- •Мильтон-модель: язык для людей с воображением
- •Стратегии Эриксона
- •Что же делают паттерны Мильтон-модели?
- •Пропуск информации
- •Связывание понятий
- •Ограничители
- •Пресуппозиции
- •Еще совсем чуть-чуть о гибкости: Навыки Вераксы
- •Как принимать решения после изучения ситуации по Мильтон-модели
- •О чем подумать?
- •Подготовка дипломной работы
- •Откуда есть пошла мета-модель
- •Глубинная и поверхностная структуры
- •Функции мета-модели
- •Вопросы мета-модели
- •Коммуникологические комментарии по паттернам
- •Как Дилтс учит новичков использовать мета-модель
- •О чем подумать?
- •Подготовка дипломной работы
МОДЕЛИ УБЕЖДЕНИЯ |
|
§13. Мильтон-модель
На этом уроке мы:
|
Здравствуйте снова, доктор Мильтон Эриксон. Привет и тебе, студент-разгильдяй Билл О’Хэнлон, будущий знаменитый психолог, ныне подстригающий кусты роз в усадьбе Эриксона. Можно зайти в гости?
Разными своими лицами смотрит на нас великий Мильтон Эриксон — сперва немного насмешливый и черноволосый, с маленькими усиками, затем убеленный сединами мудрец, затем просто старик, усталый и грустный. Сегодня мы поговорим о модели убеждения, которой обязаны Эриксону и наблюдательнейшему Ричарду Бэндлеру, который отсидел на сеансах терапии Эриксона не один месяц, если не год, чтобы понять все тонкости его работы с людьми.
Но внимание, коммуникологи! Не первый раз на этих страницах я говорю: убеждение в том виде, в котором мы его изучаем, не имеет ничего общего с психотерапией, которой занимался Эриксон. Поэтому говорить мы будем о его модели с точки зрения именно теории межличностного общения. Договорились? Тогда поехали.
Мильтон-модель: язык для людей с воображением
Что делал в своей работе Мильтон Эриксон? Как очень хорошо образованный психолог, он стремился в своих разговорах с людьми дать им почувствовать, что он очень уважает их мнение, доверяет их воображению, и дает им право выбора. Думаю, что вы неоднократно встречали на страницах газет, на телевидении, и в жизни специалистов в области психологии, которые исповедуют эту концепцию, с определенной долей искренности полагая, что человек, сидящий перед ними действительно способен на игру воображения и сознательный выбор из многих вариантов.
Каждому, с кем мы поведем убеждающую беседу, необходимы а) определенная доля абстракции-конкретики, б) определенный масштаб, в) определенную степень сознательности решения. Выбор, который вы будете делать, будет опираться на все то убежденческое расследование, которое вы уже провели в соответствии с первыми главами учебника. Так вот Мильтон-модель убеждения подойдет для тех, кто предпочитает сам принимать решения, руководствуясь своими собственными соображениями, и делать это с должной долей точности.
Итак, мы должны действовать от противного. То есть, пользуясь языком Мильтона, мы будем говорить отвлеченно, абстрактно, делая общие ссылки и используя совершенно общие выражения. Мильтон сам присвоил категориям, которые он использовал в своем «языке» некие имена. Эти имена могут показаться вам подходящими, но могут и огорчить вас своей излишней… прямотой, наверное. Поэтому вы вольны придумывать этим техникам свои собственные имена. Чтобы долго не расписывать страницы текста, а сделать учебник убеждения чуть покороче, я, пожалуй, опять построю табличку. Вот она.
Стратегии Эриксона
Название Эриксона |
Пример |
В чем коммуникативная функция |
«Чтение мыслей» |
«Вы, конечно же думаете, что…» |
Если вы правильно калибровали и подстроились, такое внезапное «попадание в точку» мгновенно вызовет подстройку и раппорт. |
«Безличность» |
«Полезно помнить, что…» |
Ссылка на некий неназванный источник позволяет человеку предположить, что все действуют именно так, как ему предлагает поступить убеждающий. |
«Причинно-следственная связь» |
«Если то… то это». |
Позволяет убеждающему показать, что существует определенная связь между явлениями, между которыми связи может и не быть. |
«Сложная равнозначность» |
«Вы уже давно работаете, наверное, устали…» |
Убеждающий как бы предполагает связь между двумя событиями, несмотря на то, что связи может и не быть. Обязательно должно опираться на калибровку! |
«Пресуппозиции» |
«Как вы уже знаете…» |
Заставляет клиента подумать, что он уже действительно что-то знает. Часто применяется преподавателями! |
«Модальный оператор возможности…» |
«Вы можете научиться преодолевать…» |
Убеждающий как бы дает понять, что у клиента есть возможность выбора, и она вполне вознаграждаема. |
«Модальный оператор необходимости» |
«Вы должны прийти…» |
Убеждающий как бы дает понять, что клиенту необходимо сделать какой-то шаг. |
«Модальный оператор желательности» |
«Вам лучше бы…» |
Убеждающий дает понять, что хотя у клиента есть право выбора, он поступит правильнее, если выполнит определенного рода действие. |
«Номинализация» |
«Ваша позиция вызывает уважение…» |
Абстрактные слова, которые каждый заполняет своим собственным значением, дают возможность получить зацепку для подстройки. |
«Неопределенный глагол» |
«Но вы можете, я знаю!» |
Убеждающий не сообщает, что именно может клиент, и тот наполняет своим содержанием. |
«Обобщенный вопрос» |
«…. Не так ли?» |
Вопрос снимает возможное отрицание факта, изложенного в предложении. |
«Отсутствие точной ссылки» |
«Это очень, очень нужно!» |
Несмотря на то, что убеждающий не указывает, КОМУ это нужно, клиент, при должной степени подстройки и правильной калибровки, немедленно «поведется». |
«Опущение сравнения» |
«Это более-менее правильно!» |
Позволяет избежать сравнения с чем-то, представляет некое усредненное понятие. |
«Присоединение к текущим переживаниям…» |
«Вы сейчас сидите, слушаете меня и…» |
Поскольку эти действия клиента очевидны, то и следующее за ним предположение будет расценено как истинное. |
«Двустороннее ограничение» |
«Вы хотите это сделать сейчас или ближе к вечеру?» |
Ход, часто используемый в тренингах по ассертивности, когда клиента невольно ставят перед выбором. |
«Разговорный постулат» |
«Не могли бы вы взглянуть / подвинуться / отойти…» |
Скорее всего, человек предпочтет что-то сделать, нежели чем отвечать. |
«Вложенные кавычки» |
«Мой коллега рассказывал, что его учитель говорил ему, что…» |
Убеждающий как бы отсоединяет свое мнение или убеждающее сообщение от себя. |
«Нарушение привычных границ» |
«Да, его стулу пришлось нелегко…» |
Абсурдистское заявление все-таки помогает установлению раппорта, потому что убеждаемый наполняет эту метафору своим смыслом. |
«Утилизация» |
«И этот свет в окно, и эти гудящие лампы…» |
Убеждающий как бы призывает реальные элементы контекста встать рядом с убеждающим сообщением, что усиливает его правдивость. |
Классно, спасибо, д-р Эриксон! Я позволю себе суммировать сказанное в таблице несколькими словами и прямыми категориями. Итак:
Что с ними делать? Когда вы разговариваете о конфликте, можете делать эти допущения и смотреть за реакцией вашего собеседника. По этой его реакции пробуйте определить, какое направление принимают его мысли.
Используйте эти структуры ТОЛЬКО в подходящих местах и в подходящей ситуации! Если вы будете постоянно сыпать мильтоновскими структурами, то будете выглядеть по меньшей мере странно.
Основной задачей в использовании Мильтон-модели является установка общего, создание разделенного значения. Любые предположения и догадки должны основываться либо на косвенных данных, либо на уточненной калибровке.
Также Мильтон-модель предполагает, что в процессе убеждения человек сам будет делать сознательный выбор из нескольких вариантов, поэтому ни одна стратегия не должна вести к ограничению или полному отсутствию выбора.
Помня о том, что вы – коммуникологи, вы должны избегать соблазна пытаться использовать подстройку к вам человека как инструмент гипнотического или психотерапевтического воздействия, хотя я не исключаю, что такое воздействие может у вас начать непроизвольно получаться.
Тем не менее, вашей задачей, как и у психотерапевтов, в данном случае остается заставить человека искать абстрактные частицы паттернов в своем конкретном опыте, проясняя для себя то, что было упущено.
Задание 5-1 |
|
Найдите другие контексты общения, в которых употребляются постулаты Мильтон-модели. К каким результатам приводит использование данных постулатов? Есть ли какие-нибудь требования, которые необходимо удовлетворить, чтобы общение с использованием этих структур было эффективным? |
СВЯЗИ: Мильтон-модель | |
Межличка |
Поскольку мы не можем влезть в голову наших собеседников, действительно разумно будет предложить им заполнить специально оставленные нами «дыры» в смысле своим содержанием, которое они потом доведут до нашего сведения. |
Межкультурка |
Мильтон-модель может быть очень применима в случаях, когда культура отказывается напрямую сообщать конкретику по определенной конфликтной ситуации. |
Конфликтология |
Намеренное оставление неточностей в сообщении может привести как к стремлению другой стороны заполнить эти «лакуны», так и к раздражению недостаточной степенью точности в выражении. |
Убеждение |
Мильтон-модель идеально подходит для внушения, но коммуниколог должен использовать ее только для накопления информации, после чего вернуться к коммуникологическому анализу. |
Позвольте представить вам коммуниколога, который (которая) внес (внесла) большой вклад в развитие техник Мильтона Эриксона. Вот она:
ИЗВЕСТНЫЙ КОММУНИКОЛОГ: |
Джуди Делозье |
|
Как женщина (стереотип, но ведь правда же!) Джуди Делозье была более восприимчива к различным тонкостям языка Мильтона. Именно она сформулировала те детальные вариации, которые я выше привожу в таблице разнообразных паттернов Мильтона. Свое собственное слово в коммуникологии Джуди Делозье сказала, исследовав влияние убеждающих паттернов Мильтона на представителей различных культур. |