4.3. Сегментация рынка средств производства

Предприятия и организации представляют собой огромный рынок сырья, комплектующих изделий, приборов, различного вида устройств и оборудования, транспортных средств, деловых услуг и т. д.

Рынок товаров производственного назначения имеет свои особенности:

1. предприятия (организации) приобретают товары и услуги с целью получения прибыли, повышения качества производимой продукции, сокращения издержек, улучшения условий труда и т. п.;

2. спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления, часто резко меняется, особенно на новое оборудование;

3. спрос на товары промышленного назначения, как правило, неэластичен, так как изменение цен не влечет за собой сильные колебания общего спроса;

4. в процессе принятия решения о закупке принимают участие специалисты разного профиля (технические эксперты, менеджеры, экономисты, юристы). Часто создаются закупочные комиссии. Закупочные комиссии или агенты по закупкам, как правило, следуют официальным установкам, лимитам и другим требованиям предприятия, обычно запрашивают оферты, требуют заключения договоров купли-продажи;

5. покупателей на рынке меньше, но они более крупные и часто сконцентрированы географически.

Процесс покупки товаров производственного назначения показан на рис.10.

Осознание проблемы

Обобщенное описание нужды

Оценка характеристик товара

Поиски поставщиков

Запрашивание предложений

Выбор поставщиков

Разработка процедуры выдачи заказа

Оценка работы поставщика

Рис. 10. Процесс приобретения товаров производственного назначения

Выделяют следующие признаки сегментации рынка товаров производственного назначения.

1. Производственно-экономические признаки:

1. отрасль, к которой относится предприятие-потребитель;

2. технологический процесс, применяемый на предприятии (технология является, в основном, решающим фактором при выборе поставщика);

3. размер предприятия;

4. экономический регион, к которому относится потребитель;

5. возможность повышения прибыльности на единицу капиталовложений, экономии живого труда, материалов, энергии и т. п.

2. Специфика организации закупок, особенности запросов потребителей:

1. особенности в области закупок средств производства (скорость, ритмичность, комплектность поставок, особые требования к параметрам продукции);

2. особенности платежа (условия оплаты, методы расчетов и др.);

3. формы взаимоотношений с поставщиком (на долгосрочной основе, разовые закупки и др.);

4. потребность в предпродажном и послепродажном сервисе.

3. Характеристика лиц, представляющих предприятие-потребителя (готовность к принятию технологически новых решений, полномочия, статус, тип личности и др.).

Различают три вида закупок товаров промышленного назначения: закупка для решения новых производственных задач, повторная закупка без изменений и повторная закупка с изменениями (в технических характеристиках, ценах, условиях поставки и др.). Предприятие-покупатель, в свою очередь, для проведения коммерческих переговоров должно определить для себя технические характеристики товара, пределы цен, время и условия поставки, перечень сервисных услуг, условия платежа, размер заказа, приемлемых поставщиков.