- •Методическое пособие
- •Желаем успехов в освоении информации и высоких результатов продаж!
- •Производители цфк
- •Модельные линейки от основных производителей фототехники
- •Фотовспышки (усройство, описание, назначение)
- •Объективы и цели их применения.
- •Объективы типа "рыбий глаз"
- •Стандартные объективы
- •Длиннофокусные объективы
- •Телеобъективы
- •Зум объективы
- •Специальные обозначения оптики Tokina
- •1. Что такое ef-s – от Canon
- •1 Носители информации (флеш и видеоносители)
- •4 Аксессуары для оптики (Светофильтры, крышки и бленды)
- •5 Средства ухода
- •6 Элементы питания.
- •7 Аква боксы
- •1. Какие Вам известны типы матриц и в чем разница между ними ?
- •А продажу эффективней? Кто они – наши покупатели? Типология по особенностям восприятия информации.
- •Типология поведения человека в конкретной ситуации по отношению к собеседнику:
- •Какие варианты эффективного общения возможны? Какие риски ошибочно выбранной линии поведения? Как достигается перевод «родителя» или «детей» на позицию «взрослого»?
- •1. Товарный подход
- •2. Официальный подход
- •3. «Открывашки»
- •Продумайте свои «открывашки», которые Вы будете готовы использовать
- •2. Выявление потребностей
- •Покупательские мотивы.
- •Вопросы, возможные и важные для понимания запроса потенциального покупателя. Не экономьте на этом проявлении заботы о том, за что он захочет заплатить:
- •Приемы активного слушания
- •Примеры применения приемов «языка выгоды» и «упущенной возможности» на практике При продаже флеш памяти
- •При продаже сумок(чехлов)
- •При продаже светофильтров и бленд
- •При продаже штативов .
- •При продаже дополнительных аккумуляторов и з/у
- •При продаже средств ухода за оптикой .
- •Особенности презентации, в зависимости от восприятия покупателем информации.
- •Сравнительная презентация
- •Возможный переход от презентации к совершению сделки
- •Конструктивное отношение к возражениям и конфликтам – это совместная работа с покупателем над ситуацией, вызвавшей возражение. Оно обращено не к Вам лично.
Приемы активного слушания
Что определяет комфорт Вашего общения с близкими Вам людьми?
В чем общение с потенциальными покупателями может быть похоже на общение с близкими?
Цель применения активного слушания: вести диалог (не монолог), создать атмосферу взаимопонимания и заинтересованности.
Эмоциональное сопровождение. Кивание головой, поддакивание, угу-сопровождение. Цель – не вербально показать покупателю заинтересованность.
Эхо – дословное повторение основных положений или ключевых слов покупателя. Важна интонация многоточия в конце повтора. Цель – «подтолкнуть» покупателя говорить дальше.
Уточнение– прояснение слов покупателя, под которыми каждый человек имеет в виду что-то свое. Цель – говорить на «одном языке» с покупателем. Рекомендуется уточнять смысл следующих слов:качественный, дорогой, лучший, оптимальный, удобный и т.п.
!!! Примеры уточнения: «Уточните, пожалуйста, что для Вас важно вкачествекамеры: качество изображения, возможность приближения при съемке на большом расстоянии, возможность качественной видеосъемки или что-то еще?», «Что Вы понимаете подудобствомаппарата: размер, вес, совмещение функций? », «Недорогуюкамеру – это в пределах какой суммы?»
Перефразирование –перевод высказываний покупателя (длинных, негативных, непонятных) в его желания; высказывание сути рассказа покупателя своими словами. Цель – уменьшить длительный рассказ покупателя либо снизить негатив, либо направить разговор в рабочее русло (продажи, консультирование); либо проверить понимание запроса или потребностей покупателя.
!!! Пример перефразирования:
Ситуация – покупатель с возмущённой интонацией в голосе обращается к продавцу:
- Покупатель: «Что у Вас за компания?! Что все так дорого-то?…»
- Продавец: «Правильно я понимаю, Вас интересуют камеры относительно не дорогие? В какую сумму Вы хотите уложиться?…»
Резюме – подведение итогов разговора и обозначение следующих действий покупателя и/или продавца («мостик» в будущее). Цель – проверить все ли покупатель получил, что хотел; показать ценность проделанной работы и «зацепить» покупателя на будущее.
!!! Пример резюме: «Правильно я понимаю, что всю важную информацию мы с Вами обсудили?», «Итак, Вы останавливаетесь на этих двух вариантах? Что Вам больше подойдет?» (сравнительный краткий анализ цены и свойств)
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
КАК ПРАВИЛО, ЭТАП ВЫЯСНЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ЭТАП ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПЕРЕСЕКАЮТСЯ, ЧТО ДЕЛАЕТ ОБЩЕНИЕ ПРОДУКТИВНЫМ ДИАЛОГОМ.
При презентации необходимо не столько перечислять характеристики (свойства) изделия, сколько ВЫГОДУ, которую покупатель приобретает вместе с изделием.
Например:
Приобретая……………, Вы будете иметь возможность быстро и качественно
……………….Это увеличивает Вашу возможность….. …….
…………. Это избавит Вас от необходимости………..
……………….За счет этого Вы можете…………………
……………….Это позволит Вам создать………………….
……………….Это позволит Вам сэкономить……………..
За счёт этого………… Вы экономите …………
………………….. Это создаёт условия для…………..
…………………….. Это снижает Ваши……………………
…………………….. повышает Ваши…………………..
........................у Вас будет возможность……………………..