3.4 Актуальные проблемы

Внутренняя среда: текучесть кадров ( вследствие неравномерных рабочих нагрузок и требований); политика «недоверия» (в случае спорных ситуациях действия руководства непротиворечивы по отношению к основному рабочему классу); низкий уровень технической оснащенности (для нужд погрузочно-разгрузочных работ не закупается спецтехника, используется парк морально и технически устаревшей спецтехники); слабо выраженный ремонтный парк ( ввиду изрядно устаревшей спецтехники которой требуется частый ремонт, почти не закупаются запчасти к ней); низкий авторитет работодателя среди рабочих и отсутствие единения в политике компании и мнения самих рабочих.

Внешняя среда: падение продаж (с появлением гипермаркетов широкого профиля продаж, по некоторым под основным позициям произошел упадок спроса); объем занимаемой площади на рынке уменьшился; из-за высокой популярности цены на перевозки выросли, а сними цены на товар, что делает его слабо привлекательном в глазах покупателя; не доброкачественный выбор поставщиков (в связке цена-качество превалирует цена, причем в низкой шкале, а качество подстать цене); халатное отношение с рекламными услугами ( т.к. основная реклама выражена в виде наружной (баннеры, тенты) и никак иначе.

3.5 Гипотезы решения проблем

Основные принципы, которые необходимо использовать при проведении работ это: системность, объективность, регулярность, точность и оперативность. Они позволяют стать важной основой для принятия обоснованных решений. Для экономии финансовых и людских ресурсов нужно видеть проблему в перспективе. Правильно проведенные работы помогут избежать ошибок и будут способствовать процветанию фирмы.

В процессе исследований нужно: определить проблему, сформулировать цели, определить методы исследования и сбора информации, собрать и проанализировать данные, подготовить отчет о работе.

Основные методы получения данных - это опрос, наблюдение, автоматическая регистрация информации. Выбирать метод нужно, в зависимости от поставленных целей и исследуемых материалов (предметов, людей). Опрос – самая популярная форма сбора информации (устно или письменно). При письменном опросе заполняются опросные листы, которые потом отсылаются специалистам. Наблюдение – это систематический и планомерный сбор информации с последующим обобщением. Этот метод имеет большую объективность и возможность учета ситуации.

Анкета

1. Вас устраивает качество предостовляемой продукции

Наиболее частые ответы:

- Могло бы быть и лучше

- Данный уровень качества вполне приемлим

- Хорошее качаство, именно то, что нужно

- Не особо хорошее

26% считают что могло бы быть и лучше

39% что данный уровень качества вполне приемлим

24% что качество хорошее

11% что не особо хорошее качество

2. Что Вы можете предложить для улучшения нашего сервиса

- Сделайте упор на профессионализм менеджеров

- Используйте возможность проводить частые акции для стимулирования продаж

- Оптимальная система скидок по выходным дням и праздникам

- Ваш сервис устраивает в полной мере

14% за упор на профессионализм менеджеров

27% за возможность проведения частых акций

23% за оптимальную систему скидок

36% считают, что сервис устраивает их в полной мере

3. Где Вас больше устраивает покупать спецодежду

- МеталлСервис

- Восток Сервис

- Спецодежда Регион

- Отелье пошива спецодежды

27% МеталлСервис

33% Восток Сервис

30% Спецодежда Регион

10% Отелье пошива спецодежды

4. Вы считаете обьём ассортимента достаточным

- Ваш обьём очень широк

- Его слишком много, не получается сразу выбрать то, что нужно

- Не хватает некоторых популярных и востребованных позиций

- Вполне нормальный

32% за очень широкий обьём

14% за его переизбыток

16% за неполноценность

38% что вполне нормальный

5. Как давно Вы приобретаете иженерно – сантехническо – ремонтное оборудование

- Дастаточно долго

- Совсем недавно

- Больше года

- Около 5 лет или больше

36% что достаточно долго

28% совсем недавно

14% больше года

22% от 5 лет и выше

6. Что Вас не устраивает в нашей компании

- Долгое оформление документов

- Разнос складских помещений

- Сервисное обслуживание остовляет желать лучшего

- Расположение организации

- Все в порядке

23% за продлжительное оформление документов

19% за разнос складских помещений

29% неустраивае сервисное обслуживание

12% расположение организации

17% все устраивает

7. В виду появления больших строительно – монтажных супермаркетов, каким вы видите будущее таких организаций как наша

- Вы просуществуете еще достаточно долго

- У вас есть шанс продолжать состовлять им конкуренцию

- Не уверен, что вы еще долго сможете существовать

- Ваше будущее предопределено

24% за долгий срок

29% за возможность составить конкуренцию

21% за не долгий срок

26% что будущее предопределено.

Исследование профессиональных субъектов рынка сбыта: конкурентов, розничной сети, прочих покупателей продукции, например системы ресторанного питания, кафе, мелких оптовиков, работающих на оптово-розничных рынках, и т.д.;

—           исследование потребителей — населения с целью получения от него информации о продукции, пользующейся спросом, и об уровне неудовлетворенности продукцией разных торговых марок;

—           исследование рынка поставщиков для решения собственных проблем, связанных с закупками.

Могут проводиться другие исследования исходя из стратегических целей предприятий оптовой торговли.

Организация маркетинговых исследований зависит от квалификации маркетологов. В случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние специалисты или куплен уже готовый отчет, составленный фирмой, предоставляющей такие услуги, на основании ранее проведенных исследований.

По инициативе поставщика производителя возможно проведение различных экспериментальных исследований по оценке потребительских качеств продукции.

Сегментирование рынка сбыта является обязательной функцией маркетинга предприятия оптовой торговли. Например, это позволяет выбрать целевые сегменты покупателей профессионалов и знать покупательские предпочтения разных слоев населения и их реакцию на поставляемый товар.

Профессиональный рынок сбыта сегментируют по следующим критериям: объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и т.д.

Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и др.).

Маркетинг закупок позволяет получить конкурентные преимущества уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворять потребности конечных покупателей.

В этом случае решаются следующие задачи:

- закупается продукция, пользующаяся спросом у потребителя;

- процесс закупки дает экономическую выгоду оптовикам (за счет получения скидок, отсрочки платежа);

- в случае получения некондиционного товара появляется возможность его замены.

Процесс закупки состоит из ряда последовательных шагов:

а)            определение размера потребностей в конкретной продукции, конкретной торговой марке;

б)           определение потребностей в ассортименте, причем желательно приобретать максимальный ассортимент продукции у одного поставщика;

в)            определение критериев составления исходной базы при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

г)            поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

д)           отбор поставщиков и организация переговоров с ними;

е)           размещение пробных заказов;

ж)           оценка результатов;

з)            заключение долговременных договорных соглашений.

Можно сформулировать основные требования к поставщикам:

•             популярность (известность) торговой марки;

•             надежность;

•             доступность;

•             заинтересованность в совместной работе;

•             понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;

•             минимальные сроки поставки;

•             согласие брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой.

Часто предприятие оптовой торговли должно выбирать, остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов позволяет получить большие скидки за счет большего размера заказа. Этому способствует тесное сотрудничество, включая реализацию совместных проектов по производству новых товаров. Предприятие оптовой торговли может предоставлять информацию о новых тенденциях спроса, новых товарах, поступающих на рынок от других производителей.

Однако работа с одним поставщиком увеличивает риски для предприятия оптовой торговли и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети. Чтобы снизить риски, предприятие оптовой торговли работает одновременно с несколькими поставщиками. Если поставщики заинтересованы сотрудничать с оптовиком, то это можно использовать для получения дополнительных выгод, добиваясь уступок.

Маркетинг логистика предприятия оптовой торговли заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия оптовой торговли, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования предприятий розничной торговли, которые они предъявляют к своим поставщикам оптовикам. Это, прежде всего размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят к тому, что предприятие оптовой торговли вынуждено размещать торговые склады, наиболее близко к магазинам. Но собственные закупки оптовиком больших партий товаров у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или, минуя его, развозить товары по районным складам.

Маркетинговые решения в системе сбыта имеют цель оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном и региональных рынках.

Маркетинговая информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой деятельности.

Маркетинговые решения сбыта охватывают весь комплекс маркетинга микса.

Принимая решения по ассортименту, необходимо учитывать степень близости продукции различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

—           для некоторых видов продукции основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары;

—           деятельность предприятий оптовой торговли при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

—           решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

Решение о ценах. В подавляющем большинстве случаев при заключении сделки между поставщиками, магазинами и предприятием оптовой торговли основным фактором служат цена, качество товара и условия оплаты. Поэтому оптовая цена должна быть выгодной для магазина, учитывать характер спроса на данный товар и ценовые предложения конкурентов.

Варианты решений о методах и каналах сбыта принимаются в зависимости от производителей поставщиков.

Большим преимуществом сбытовой структуры предприятия оптовой торговли является возможность доставки в розничную сеть продукции небольшими партиями в короткий срок. Кроме того, сбыт должен быть нацелен на поиск новых покупателей и освоение новых рынков.

Решение о размещении места хранения товарных запасов. Предприятие оптовой торговли решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а возможно, их комбинации.

Исходными моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов оптовика.

Решение оптовой компании в области коммуникаций. Коммуникативная политика большинства оптовиков направлена, прежде всего, на профессиональный рынок сбыта.

Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации:

—           деловая реклама;

—           личные связи в сфере продаж;

—           стимулирование сбыта.

Крупные оптовики проводят также РК кампании.

Деловая реклама — размещение в выбранных каналах делового предложения о возможности поставки продукции по конкретным ценам. Иногда публикуются также скидки и условия транспортировки. Причем выбираются рекламные каналы, которыми пользуются профессионалы: сборные каталоги, специализированные журналы, некоторые популярные газеты и журналы.

Личные продажи осуществляются на всех иерархических уровнях работников отдела торговли: директор, менеджеры и агенты по сбыту. Иногда личные коммуникации выполняют и руководители предприятия оптовой торговли. Для успешной работы работники отдела сбыта должны иметь представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек и т.д.

Профессиональное поведение продавца способствует успешным переговорам, а его авторитет влияет на формирование имиджа предприятия оптовой торговли.

Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям:

а)            стимулирование потребителей;

б)           стимулирование посредников;

в)            стимулирование собственного сбытового персонала.

Стимулирование потребителей производится с целью привлечения покупателей к совершению покупки именно данной партии товара. На покупателя оказывается эмоциональное давление посредством интенсивной рекламы.

Конкретные приемы и средства стимулирования зависят от типа покупателей и вида продукции.

Наиболее распространенными средствами стимулирования являются предложение образцов на показ или на пробу. Это можно делать в виде разноски, рассылки по почте, раздачи в магазине, приложения к какой-либо продукции. Для некоторых продуктов питания эффективна дегустация.

Купоны дают право на покупку продукции со скидкой. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к первой покупке, включать в рекламное объявление. Купоны могут вкладываться в упаковку. Они эффективны для стимулирования продукции, находящегося в фазе роста или зрелости.

Скидка за количество — продажа небольших партий продукции по сниженной цене.

Премия — это продукция, продаваемая со скидкой или бесплатно прилагаемая к другому товару в качестве поощрения (10 банок + 1 банка бесплатно).

Зачетные талоны — это вид премии, получаемой при покупке продукции для получения скидки при следующей покупке.

Премии при покупке продукции на определенную сумму. При этом в качестве премии обычно используют один из привлекательных товаров, имеющихся в магазине.

Использование упаковки, которую можно применить для иных целей после того, как продукции будет потреблена, — например банка растворимого кофе в виде кофейника, вполне пригодного для приготовления этого напитка.

Гарантия возврата денег, если продукция по каким-то причинам не подойдет или не понравится. Обычное условие при этом — возврат продукции в сохранности. Никакого объяснения причин отказа от товара при этом не требуют, а сама процедура получения денег предельно упрощена.

Смысл мероприятий по стимулированию сбыта заключается не столько в увеличении продаж, сколько в повышении массы прибыли. Увеличение продаж означает сокращение складских расходов, и это обстоятельство нужно учитывать при определении суммы скидки, получаемой в результате того или иного мероприятия. В практике иностранных фирм обычный размер такой скидки — около 2,5%.