Розничная торговля.

Розничная торговля – товар переходит из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального и личного потребления, т.е. становится собственностью потребителя.

Задачи розничной торговли:

• Исследовать рыночную конъюнктуру;

• Осуществлять поиск, отбор, сортировку товара при составлении требуемого ассортимента;

• Осуществлять оплату товара;

• Проводить операции по приемке, хранению маркировки товара, устанавливать цены;

• Оказывать поставщикам услуги: транспортные, консультационные, рекламные, информационные.

Виды розничной торговли:

По специфики обслуживания потребителей:

1. Стационарная:

• Магазины, которые бывают: магазин – склады (товар не вкладывается на витрину, низкие цены); магазины, торгующие по каталогам; магазины с демонстрационными залами;

• Ларьки;

• Палатки;

• Киоски;

• Торговые автоматы: их «+» -работают круглосуточно без торгового персонала.

2. Передвижная –способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию:

• Автоматы;

• Вагонолавки;

• Прямая продажа на дому;

• Торговые агенты изготовителей.

3. Посылочная – используется при торговле книгами, лекарствами, ауди - и видео записями, запасными частями.

По ассортиментному признаку:

1. Специализированные магазины – реализация товаров одной конкретной группы (мебель, обувь и т.д.).

2. Узкоспециализированные – продают товары, составляющие часть товарной группы – подгруппу (мужская обувь, спортивная обувь).

3. Комбинированные – реализуют товары нескольких товарных групп, удовлетворяющих одинаковую потребность кондитерский, спорттовары, хозтовары).

4. Универсальные – товары многих товарных групп, каждая их которых продается в отдельной секции.

5. Смешанные – реализуются товары различных товарных групп продовольственных и непродовольственных товаров, не разделяя их на секции.

Товародвижение

Товародвижение – система, которая обеспечивает доставку товара к месту продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя.

Уровень обслуживания покупателей зависит от:

1. Скорости исполнения и доставки товара.

2. Оказание различных услуг покупателю по доставке, установке, ремонту и поставки запчастей.

3. Обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя.

4. Выбор рационального вида транспорта.

5. Содержание оптимального уровня запаса товара.

6. Создание нормальных условий складирования и хранения.

7. Сохранение оговоренного уровня цен.

Существует различная классификация методов сбыта (табл.) .

Таблица – виды сбыта

Признак классификации	Виды сбыта
В зависимости от наличия посредников	а) Прямой сбыт; б) Непрямой сбыт;  в) Комбинированный сбыт;
В зависимости от числа посредников в вертикальной цепочке канала сбыта	а) Короткий канал сбыта (один посредник); б) Длинный канал сбыта (два и более посредника).
В зависимости от числа посредников на каждом уровне канала	а) Широкий канал сбыта; б) Узкий канал сбыта.
В зависимости от способа охвата рынка	а) Интенсивный сбыт; б) Селективный сбыт; в) Концентрированный сбыт; г) Эксклюзивный сбыт.

Основные типы каналов сбыта показаны в табл.

Таблица - Типи каналів збуту

Прямий канал	Непрямий короткий канал		Непрямий довгий канал
Виробник	Виробник	Виробник	Виробник
Покупці	Дистриб’ютори (дилери)	Агенти зі збуту	Дистриб’ютори
	Покупці	Покупці	Дилери, ритейлери
			Покупці

Таблица 2 - Достоинства и недостатки каналов сбыта разной протяженности

Тип канала	Достоинства	Недостатки
1. Прямой	- Высокий контроль над ценами, возможность их дифференциации по регионам. - Доступ к информации о рынке и потребителе - Отсутствие наценки посредников - Возможность формирования устойчивой группы клиентов	- Высокие затраты на реализацию - Значительные затраты на транспортировку - Существенные затраты на организацию складского хозяйства
2. Косвенный	- Умеренные затраты на реализацию	- Высокие наценки посредника - Относительно высокие цены для конечного покупателя - Ограниченность контроля нал территориальным охватом
3. Смешанный	- Сравнительно низкие затраты - Отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка - Отсутствие необходимости решать вопросы логистики (склады, транспорт, и т.п.)	- Низкий уровень контроля над ценами - Оторванность от конечного потребителя и, соответственно, недостаток информации о нем. - Необходимость установления более тесных контактов с посредниками - Организация системы их информирования и обучения

Преимущества и недостатки прямого и непрямого методов сбыта приведены в табл.

Таблица

Прямой сбыт		Непрямой сбыт
Достоинства	Недостатки		Достоинства	Недостатки
1. Предприятие может получать большую прибыль 2. Увеличивается доля наличных средств 3. Производитель хорошо знает потребителя 4. Прямой контроль цен, качества товара 5. Легче поддерживать имидж 6. Потребители более охотно покупают у производителя 7. Гибкая политика цен	1. Увеличиваются расходы на содержание сбытовой структуры 2. Усложняется учёт товарно – денежных потоков 3. Необходимость больших инвестиций 4. Ограниченность зоны обслуживания 5. Небольшие объёмы сбыта		1. Возможна отгрузка крупных партий товаров 2. Быстрее осваиваются новые рынки 3. Лучше удовлетворяются потребности покупателей в доступности, в количестве, в скорости, в сервисе 4. Производитель может сконцентрироваться на производстве	1. Теряется контроль за ценами и качеством товара 2. Производитель хуже понимает потребителя 3. Снижается прибыль за счёт предоставления посредникам скидок 4. Производитель, работая через оптовиков, становится слишком от него зависим 5. Посредники непредсказуемы

Любой посредник, выполняющий работу по приближению товара к конечному покупателю, называется промежуточным уровнем канала сбыта.

Прямой канал является самым коротким и называется каналом нулевого уровня. Косвенные каналы являются многоуровневыми. В отношении выбора каналов сбыта (по признаку количества участников канала) фирма может ориентироваться на:

1. двухзвенный канал сбыта (производитель – конечный потребитель);

2. многозвенные каналы сбыта (производитель – промежуточные звенья – конечный потребитель):

• многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых несут собственные расходы (платят поставщику и торгуют по собственному усмотрению, например, оптовые и розничные торговые фирмы);

• многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых, как правило, действуют за счет производителя, поставщика или потребителя;

• многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых (например, помощники по сбыту: транспортные и страховые фирмы, банки, маркетинговые компании, самостоятельные складские хозяйства) помогают при перемещении товара от производителя к поставщику за счет поставщика.

Основной задачей деятельности предприятия в рамках сбытовой политики является управление конкурентоспособностью товара. Эта задача, впрочем, не является новой. Вся маркетинговая деятельность направлена на предложение покупателю конкурентоспособного товара, следовательно, все инструменты (маркетинг-микс) подчинены решению этой задачи. Декомпозиция основной задачи позволяет выделить два важнейших направления действий:

1. управление собственно каналами сбыта (включающее планирование длины сбытового канала и его широты, а также типа посредников, мотивацию участников канала, организацию и контроль работы участников канала);

2. управление товародвижением (включающее планирование, организацию и контроль процессов хранения товара, грузовой обработки и транспортировки).

Если предприятие акцентирует внимание на сбыте как способе получения конкурентного преимущества, то разработка и реализация сбытовой стратегии может стать для нее основным оружием.

Так же одной из основных задач сбытовой политики в комплексе маркетинга является формирование сбытового канала, куда входит несколько этапов его формирования.

Наиболее значимыми информационными полями для анализа ситуации, выработки стратегии в сфере сбыта и успешной ее реализации являются следующие:

♦ информация о рынке (местонахождение конечных потребителей, их количество и степень концентрации, а также предъявляемые ими требования);

♦ информация о потенциальных посредниках (их потребности и проблемы, издержки, доступность их услуг, способность и готовность их к ведению диалога и т. д.);

♦ информация о предприятии-производителе (собственные финансовые возможности, размер, опыт и стремление к контролю над происходящими процессами);

♦ информация о конкурентах (их сбытовая политика, стратегии, готовность и характер возможной ответной реакции на действия предприятия в области сбыта);

♦ информация о товаре (физические характеристики товара, его цена, степень новизны и т. д.);

♦ информация об иных факторах внешней среды (экономические условия, социально-культурные изменения, научно-технические достижения общества, государственное регулирование и т. д.).

Потребители могут иметь потребности и желания, которые можно удовлетворить построением каналов сбыта, поэтому производителю следует целеустремленно идентифицировать таковые потребности. Например, целевой потребитель желает просто без особых временных затрат приобретать ваш товар. Что можно предложить в таком случае? Можно охватить своим товаром большее количество однотипных розничных точек; можно вовлечь в деловые отношения разнотипных торговцев.