Заключение сделки - совершение покупки
Уделяя
большое внимание эмоциональной
составляющей принятия решения на этом
этапе необходимо помочь клиенту снять
барьер нерешительности, преодолеть
боязнь ответственности за принятие
решения о покупке. Из множества
возможностей удовлетворения своей
потребности клиент должен выбрать одну,
отказавшись от других альтернативных
возможностей удовлетворить свою
потребность.
Продавец,
определив момент, когда покупатель
склоняется в сторону покупки, но не
может принять окончательное решение,
помогает ему принять решение:
указать
на опасность потери выгоды: "Эта
скульптура выпущена ограниченной
серией, вы можете упустить шанс попасть
в число...";
предположить
согласие покупателя: "Я упакую
Вам..." "Я отложу для Вас...";
задайте
альтернативный вопрос: "На каком из
рассматриваемых вариантов Вы
останавливаетесь?» «Оформить ли покупку
в подарочную упаковку?».
Если
покупка состоялась, то следует обратить
внимание покупателя на возможность ее
дополнения (доукомплектации, например,
вазой для цветов или фруктов, подсвечниками,
пепельницей и т.п.) или на возможность
приобретения и других изделий, например,
кофейного или столового сервизов,
гармонически сочетающихся с уже
купленным чайным, т.е. запрограммировать
последующие посещения магазина.
Если
покупка не состоялась, целесообразно
записать заявку покупателя (ведение
книги заказов), дать ему визитку магазинов
(или записать его
Провожая
клиента, продавец обязательно благодарит
клиента и приглашает посетить магазин
повторно:«Спасибо за покупку! Всегда
рады Вас видеть!».
