2.2. Стратегия рыночного поведения зао «Прогресс»

В сфере торговли, как и в сфере производства предпринимательство проявляется в умении выбрать верную стратегию повышения конкурентной способности, умение реагировать на любые изменения как на рынке товаров, так и в области экономической и финансовой политики государства.

ЗАО «Прогресс» является, стабильно и эффективно работающим предприятием с хорошими финансово-экономическими показателями. Оно имеет прочные позиции в бизнесе, пользуется авторитетом у населения как один из лучших магазинов в городе.

По итогам работы в 2011 году районная администрация представила ЗАО «Прогресс» на областной конкурс в номинации «Лучший непродовольственный магазин - Универмаг». В коллективе много внимания уделяется не только повышению эффективности финансово-экономической деятельности, но и социальным вопросам и поднятию деловой репутации. За 2011 год заработная плата работников выросла на 24,6% и составила 11199 рублей в среднем за месяц. Прибыль магазина увеличилась на 36 %, рентабельность составила 5,09%, что выше прошлогодней на 11,6 %. Объем инвестиций увеличился в 5 раз и составил 498 тысяч рублей, из них 329 тыс. рублей направлено на организацию внешней световой рекламы, которая украсила не только здание, но и центральную часть города, в которой он находится. 108 тысяч рублей затрачено на приобретение нового современного торгового оборудования, что позволило улучшить выкладку товаров в товарных залах. За год приобретены 4 новые контрольно-кассовые машины.

Универмаг постоянно участвует в благотворительных акциях в помощь совету ветеранов, сообществу многодетных и приемных семей, учреждениям культуры.

Администрация проявляет заботу как о работниках, так и о пенсионерах. Согласно коллективному договору им оказывается материальная помощь, выделяются средства на юбилеи, культурно-массовые мероприятия.

Таким образом, философия ЗАО «Прогресс» направлена на упрочение её позиций в занятой нише рынка.

Для определения сильных и слабых сторон организации необходимо прежде всего рассмотреть факторы внешней и внутренней среды её деятельности.

Рассмотрим матрицу STEP-анализа внешней среды

Положительные факторы:

- Месторасположение предприятия – центр г. Богородска рядом с городским рынком.

- Близость основных маршрутов, как внутри города, так и района, и как результат - большой поток покупателей.

- Наличие автомобильной и железной дорог, связывающих г.Богородск с Нижним Новгородом и другими крупными городами, и как результат – близость крупных оптовых баз и складов.

Отрицательные факторы:

- Открытие двух крупных супермаркетов в центре города и строительство еще одного современного торгового центра недалеко от универмага «Прогресс».

- В городе нет крупных, стабильно работающих предприятий (они или обанкротились, или влачат жалкое существование), и значительная часть трудоспособного населения вынуждена искать хорошо оплачиваемую работу в Нижнем Новгороде, что снижает количество потенциальных покупателей.

Рассмотрим матрицу SWOT-анализа внутренней среды

Положительные факторы:

- Привлекательный внешний и внутренний вид магазина: сделан евроремонт снаружи и внутри, установлено современное торговое оборудование в торговых залах.

- Стабильный профессионально грамотный коллектив акционеров, заинтересованных в конечных результатах деятельности организации.

- Гарантированная заработная плата, социальные гарантии и выплаты, закрепленные коллективным договором.

- Высокая степень финансовой стабильности и юридической надежности предприятия, что привлекает деловых партнеров по бизнесу.

- Широкий ассортимент по всем группам товаров с учетом сезонности продаж.

Отрицательные факторы:

- Качество товаров не всегда соответствует цене.

- Из-за недостатка торговых площадей нет возможности выставить спортивные товары, в том числе товары для горнолыжного спорта и туризма (тренажеры, горные лыжи, горные велосипеды), пользующиеся повышенным спросом населения.

Современный уровень конкуренции, насыщение рынка товарами, расширение их ассортимента повышают роль торговли в обеспечении населения качественными промышленными изделиями и продуктами. Для этого менеджеры на основе изучения рынка и прогнозирования спроса должны определять как ближайшие, так и перспективные потребности, используя полученные данные для составления обоснованных заказов поставщикам.

Важным условием улучшения деятельности торгового предприятия является обеспечение широкого и постоянного ассортимента товаров. Основной целью формирования ассортимента является максимальное удовлетворение спроса у покупателей при наименьших затратах времени на совершение покупки и обеспечения тем самым эффективной работы магазина в целом.

При определении цены на новые товары или группу товаров, при прогнозе её дальнейшего изменения, при её корректировке менеджерам очень важно не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении покупателей к магазину в целом. Поэтому необходимо анализировать все изменения и разрабатывать стратегию установления реальных цен и их своевременной корректировки, что способствует повышению доходности и эффективности работы предприятия.

Так, в ЗАО «Прогресс» к изучению покупательского спроса и насыщения ассортимента два года назад были привлечены все продавцы. В каждом отделе заведены специальные тетради неудовлетворенного спроса, куда ежедневно вносятся наименования товаров, которых нет в наличии, а их спрашивают покупатели. Исходя из этого менеджеры делают заявки поставщикам.

Привлекает покупателей в универмаг «Прогресс» большая насыщенность товарами, в том числе, хозяйственно-бытовой группы, ремонта, садово-огородных работ, мелко штучных товаров повседневного спроса, например, фурнитуры (молнии, пуговицы, нитки и прочее).

В сфере торговли, как и в сфере производства, предпринимательство проявляется в умении выбрать верную стратегию, повышении конкурентоспособности, умении реагировать на любые изменения как на рынке товаров, так и в области экономической и регламентирующей политики государства. Сильной стороной деятельности ЗАО «Прогресс» можно считать четко налаженные связи с поставщиками товарной массы. Главным поставщиком является база Нижегородоптторг, другие базы и индивидуальные предприниматели (копии договоров с поставщиками прилагаются). Однако, ЗАО «Прогресс» не участвует в крупных торговых ярмарках в Нижнем Новгороде, Москве и других городах, и не использует их возможности для пополнения товарной массы качественными и новыми товарами. Активно используется такая форма взаимоотношения с поставщиками, как поставки товара на реализацию. Это позволяет максимально расширить ассортимент по всем видам товаров и услуг. Высокая степень надежности функционирования и выполнения взятых перед кредиторами обязательств повышает рейтинг ЗАО «Прогресс» в глазах поставщиков и банковских структур как партнеров по бизнесу в торгово-закупочной и финансовой деятельности.

Однако маркетинговой службе необходимо разрабатывать новые бизнес-планы с целью не только удержаться на завоеванных позициях, но и создать запас конкурентоспособности на ближайшую перспективу.

Слабо используется в маркетинге организации реклама товара в местной газете. А ведь именно умелое ведение рекламной компании может симулировать объемы продаж, привлекать новых покупателей. С этой целью можно выпустить свой рекламный проспект, рассылать рекламные письма, предложения.

На первом этаже был открыт продовольственный отдел, в котором широко представлены колбасные изделия, рыба, крупы, макаронные изделия. Отдел оборудован холодильными витринами, морозильными камерами, электронными весами, однако ценники не всегда видны, витрины перегружены товарами.

Всего в магазине десять отделов, и семь из них находятся на первом этаже, что сделано для удобства покупателей. На втором этаже с учетом изучения потребительского спроса размещены три отдела, где представлен широкий выбор верхней одежды и тканей, мебели и хозяйственно-бытовых товаров и стройматериалов.

В настоящее время предприятию не хватает торговых площадей, так как за последние три года на 40% расширился ассортимент крупногабаритных товаров и стройматериалов. Недостаточно места для выкладки спорттоваров, ковровых изделий, что привлекло бы еще больше покупателей.

Решить проблему можно строительством пристроя к основному зданию. Для этого имеется земельный участок, который предприятие оформило в собственность.

Исходя из полученных данных организационно-экономической деятельности и сделанного анализа можно провести аргументацию стратегических идей ЗАО «Прогресс».

Управленческое обследование ЗАО «Прогресс» SWOT- анализ

Потенциальные внутренние сильные стороны:

• сложившаяся деловая репутация;

• полная компетенция в ключевых вопросах;

• адекватные финансовые ресурсы;

• хорошее впечатление, сложившееся о торговом предприятии;

• умение избежать сильного давления со стороны конкурентов;

• опыт в разработке видов продаж;

• проверенный менеджмент.

Потенциальные внутренние слабые стороны:

• недостаточно гибкая ценовая политика;

• слабая техническая оснащенность управленческого звена.

Потенциальные внешние возможности организации:

• способность обслужить дополнительные группы покупателей;

• компьютеризация всех отделов с введением маркировки товаров штрихкодом;

• возможность дальнейшего развития в связи с ростом спроса на рынке промышленных и продовольственных товаров.

Потенциальные внешние угрозы:

• выход на рынок новых конкурентов.

Рассмотрим матрицу БКГ – анализ конкурентной позиции ЗАО «Прогресс» (рис.5).

Относительная доля на рынке

Рост объема спроса	Высокий	«Звезды»	«Трудные дети»
	Низкий	«Дойные коровы»	«Собаки»

Рис.5. Матрица БКГ

Доля организации в % от общего объема продаж: до 40% по отдельным видам промышленных и хозяйственно - бытовых товаров.

Конкуренция в торговом обслуживании очень сильна. Наряду с пятью специализированными магазинами торговую деятельность активно ведут индивидуальные предприниматели на промтоварном рынке. Только за последние три года вновь открыты два торговых центра «Саванна» на ул. Красная Площадь и «Максим» в третьем микрорайоне. Слабые стороны основных конкурентов – невысокая заработная плата сотрудников и как результат, текучесть кадров, низкая культура обслуживания.

Проведенные исследования позволяют определить основные конкурентные преимущества организации:

• Устойчивое финансово - экономическое положение.

• Высокая степень надежности для поставщиков и кредиторов.

• Месторасположение – центральная, самая многолюдная часть города, рядом с городским рынком.

• Стационарное торговое помещение, с современным торговым и холодильным оборудованием.

• Широкий ассортимент по всем группам товаров.

• Стабильный коллектив, обученные кадры с большим опытом работы и материально заинтересованные в результатах своего труда и привлечении покупателей.