РГУ нефти и газа им. И. М. Губкина

Реферат

по дисциплине:

основы деловой этики и корпоративной культуры

«Особенности проведения деловых переговоров в разных странах мира»

Ганага Т.В.

Юхимович И.С.

Факультет: Проектирования, сооружения и эксплуатации систем трубопроводного транспорта

Группа: ТН-14-01

2015 г.

Содержание

Введение………………………………………………………………………….. 2

Особенности делового этикета во Франции………………………………………………………………..…………. 3

Особенности делового этикета в Японии………………………………………………..………………..…………. 5

Особенности делового этикета в Китае……………………………………………………….…………..…………. 6

Особенности делового этикета в Армении………………………………………………………………..…………. 8

Особенности делового этикета в Африке…………………………………………..……………………..…………. 9

Особенности делового этикета в Англии………………………………………………..………………..………... 10

Особенности делового этикета в Испании………………………………………………………………..……...….11

Заключение…………….………………………………………………………....13

Список используемой литературы…………………...………………………………..……..…………. 14

Введение

“Вести переговоры” (negotiate) происходит от латинского “negotiatus”, причастия в прошедшем времени слова “negotiari”, которое означает “вести бизнес”. Этот первоначальный смысл имеет решающее значение в понимании процесса переговоров, так как вы не просто должны договориться о выгодной для себя сделке. Их целью является продолжения сотрудничества с вашими деловыми партнерами. Международное общение связано с необходимостью понимания и учета национальных особенностей разных народов. Эта задача значительно упрощается, если культуры народов имеют общие языковые, религиозные корни и при этом страны связаны длительными экономическими, политическими и культурными взаимоотношениями. Знание национальных особенностей, традиций и обычаев делового общения может послужить ориентиром поведения партнера по бизнесу и повлиять на дальнейшее развитие дел.

Особенности делового этикета во Франции

Следует отметить, что правила делового этикета соблюдаются современными французами так же неукоснительно, как придворный этикет времен королевской Франции. Деловой этикет во Франции в значительной степени требует соблюдения многих формальностей.

Самое важное правило - одежда, обувь, прическа, руки должны выглядеть безукоризненно. Во Франции к деловому костюму относятся несколько строже, чем в большинстве других стран. Лучше всего одеваться консервативно. Важно, чтобы ваша одежда была выбрана со вкусом и выглядела стильно.

О встречах следует договариваться заранее. Пунктуальность рассматривается как проявление вежливости

Всякая деловая встреча обязательно начинается и заканчивается рукопожатием - у французов оно, как правило, довольно быстрое и легкое. Визитную карточку французскому партнеру следует вручать при первой встрече. Часто визитка может подсказать, как правильно обращаться к собеседнику - французы придают большое значение чинам и званиям.

Французы представляются, называя сначала свою фамилию, а затем имя. Если вы на слух не можете определить, где имя, а где фамилия, уточните. Не называйте делового партнера по имени, пока он не попросит вас об этом. Не переходите на «ты», пока вам этого не предложат.

У французов не принято вести дела по телефону, поэтому старайтесь назначать личные встречи. После 21.00 не стоит звонить им домой и тем более говорить о бизнесе. Деловые встречи, переговоры они предпочитают вести именно на французском языке, даже если сами владеют другими языками. Ни в коем случае не говорите во время деловых встреч по-французски, если у вас низкий уровень знания языка. Лучше воспользоваться услугами переводчика.

Французы имеют обыкновение неоднократно все перепроверять перед принятием решения.

Во Франции большое значение при обсуждении вопросов имеет иерархия: только человек, имеющий высшую позицию, может принимать окончательное решение. Поэтому очень важно, чтобы деловые связи с французскими компаниями устанавливались на надлежащем иерархическом уровне.

Во Франции решения принимаются не только за рабочим, но и за обеденным столом. Бизнес-ланч начинается в 12.30 или 13.00. Деловой обед организуется либо с целью обмена любезностями, либо для обсуждения деловых вопросов (в последнее время для этих целей все чаще практикуется проведение встреч в ходе завтрака). Как правило, на обед приглашаются либо лица, непосредственно участвующие в переговорах, либо постоянные деловые партнеры. Французская сторона заранее предупреждает своих гостей о составе приглашенных на прием

Во время делового обеда собственно о делах принято говорить только после того, как будет подан кофе. Французы не любят с ходу приступать к обсуждению вопроса, который интересует их больше всего.

Для деловой встречи лучше всего подходит обед, но деловой ужин - тоже явление весьма распространенное, он не начинается раньше 20.00. Тот, кто приглашает на обед или ужин, как правило, платит за всех.

Франция - страна изысканных вин. Даже если вы не любитель вина, не отказывайтесь от него, просто пейте его медленно.

Быть приглашенным на ужин своим деловым партнером во Франции считается исключительной честью. Прибыть на ужин следует на четверть часа позже назначенного времени. В знак благодарности следует преподнести подарок.

Наиболее почетное место - во главе стола. Следующие по значительности лица занимают места по правую и по левую руку от того, кто сидит во главе стола.

Особенности делового этикета в Японии Рассмотрим японский национальный стиль ведения переговоров, который является одним из самых интересных и уникальных. Япония-это одна из самых развитых стран мира, с которой хотят сотрудничать многие государства.

Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. При представлении вручаются визитные карточки. Получать их надо обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать. У японцев существует особая система принятия решений: в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени, поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

На переговорах с японцами случаются недоразумения вследствие того, что в японском языке слова "да" и "нет" несколько отличаются от их употребления в других языках. На японском языке "да" необязательно означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения того, что сказанное услышано или понято, а не для того, чтобы выразить согласие.

В Японии не принято вставать, когда входят другие люди, даже старшие. В сознании японца сидение - это смирение, поэтому он и не встает. Если входит старший или почетный посетитель, японец, не вставая, склоняется в его сторону и отвешивает вежливый поклон.

Ни один мужчина на японских фирмах не подчиняется женщине. Если же женщина - начальник, то у нее в подчинении только женщины. Всегда внимательно выслушивайте точку зрения собеседника до конца, не перебивайте и не делайте никаких замечаний. Если ваши японские партнеры пригласят вас в традиционный ресторан японской кухни, обратите внимание на ваши обувь и носки, так как вам предстоит разуваться. Обувь в Японии всегда рассматривалась как индикатор социального положения и профессии человека.

В Японии неукоснительно соблюдаются сложные процедуры поведения за столом. Особенностью трапезы является учтивое поведение. Главный принцип такой: делать так, чтобы было приятно соседу. Японцы стараются прежде всего налить рюмку рядом сидящему, подвинуть к нему различные блюда.

Особенности делового этикета в Китае Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Прием пищи в Китае – часть переговорного процесса. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее. Обычно, если место переговоров назначается российской стороной, – это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если это место подобрано в чисто западном деловом стиле . От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении. Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатыми - богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам и женам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнера по переговорам, в особенности при первых встречах переговаривающихся сторон. Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как “сюрприз с подвохом”. Любой процесс по поиску партнера следует начинать с выбора посредника – проводника ваших мыслей. По конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, но китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью проверки нервов и хладнокровия противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки. Особенности делового этикета в Армении

Армяне - темпераментные люди, порой вспыльчивые, но очень добродушные, отзывчивые и гостеприимные. Они высоко ценят тонкий юмор и очень любят музыку. У армян прочен древний обычай гостеприимства. Местные жители часто поражают приезжих своей искренней радостью встречи. Армяне – люди удивительного уровня душевности, порядочности и честности. Это бескорыстный и открытый народ Армяне с особым уважением относятся к старшим, с мнением которых, до сих пор, очень считаются.

В Армении общепринято, что принимающий человек представляется первым, а потом гость. Для приветствия армяне используют долгое и крепкое рукопожатие; при этом расстояние между людьми может быть меньше, чем обычно. Армяне очень ценят личное общение и уделяют большое внимание установлению тесных дружественных контактов между деловыми партнерами. Деловые переговоры стоит планировать заранее и стараться не опаздывать на встречи, даже если ваши партнёры из Армении не столь пунктуальны. Во время самих переговоров не стоит проявлять бурных эмоций, это может подпортить вашу репутацию. Вы можете торговаться с армянскими партнерами, хотя это и не всегда желательно; стоит действовать по ситуации. Также не стоит быть слишком прямолинейным во время переговоров; армяне болезненно воспринимают прямой отказ. В общении армяне очень дружелюбны и будут вам очень признательны, если вы дадите им возможность начать и кончить разговор. Так как армяне очень гостеприимные люди вы можете ожидать, что во время вашего делового визита в страну вас могут пригласить в гости. Не стоит отказываться от приглашения, так как своим отказом вы можете нанести личную обиду. Во время застолья с армянами стоит ожидать большого количества тостов.

Особенности делового этикета в Африке

Африканский континент имеет свои традиции общения, несмотря на то, что многие нормы делового этикета и протокола были внедрены в эпоху колониализма. Традиции племен и народностей, заселяющих Африку к югу от Сахары, крайне разнообразны. При приветствии наиболее распространенным является рукопожатие, однако весьма важной является его специфика. Не следует сжимать руку вашего знакомого. Этим передается особое уважение к собеседнику. В некоторых случаях можно встретить рукопожатие двумя руками (левая рука поддерживает правую). Оно обычно означает отсутствие агрессивных намерений, расположение к собеседнику, подчеркивание социальной близости с ним. Существуют особенности и в невербальных компонентах общения у африканских жителей. Например, у некоторых народов не принято смотреть прямо в глаза. В ряде африканских культур считается вежливым в дверях пройти вперед мужчине, а потом женщине или гостю. Этот обычай исходит из того, что мужчина первым должен встретить опасность. Африканцы чаще, чем европейцы, могут во время деловых встреч трогать лицо руками или прикрывать глаза — последнее вовсе не означает потери интереса к происходящему или усталость. Встречи обычно планируются заранее. Однако пунктуальность соблюдается не всегда. Вообще характерен более медленный темп жизни. У африканских народов традиционным является уважение к возрасту. Поэтому за столом переговоров необходимо оказать особое почтение старшим по возрасту. Будьте осторожны при выборе цветов в качестве подарка. Например, в Кении цветы преподносят при выражении соболезнования. Не принято дарить цветы и в Танзании. Традиции с вручением подарков также самые разнообразные. Если вы приходите в дом угандийца, то хорошо (но не строго обязательно) захватить какой-нибудь подарок. А вот в Танзании принято дарить подарки уезжающим из страны гостям, которые тоже могут сделать ответный жест.

Особенности делового этикета в Англии

Англичане мало внимания уделяют подготовке к переговорам. Обычно они сдержанны в суждениях, избегают категорических утверждений. У них сильно развито чувство справедливости, поэтому при ведении переговоров они предпочитают открытость и честность.

Для английского бизнеса характерна кастовость, которая определяет его высокий профессиональный уровень. Английском бизнесу свойственен социальный консерватизм, преданность идеям, которые имеют многовековую историю.

Бизнесмены-англичане - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада люди. Английский бизнесмен - это эрудированный человек, в котором сочетаются высокая профессиональная подготовка и своеобразный политический инфантилизм. Поэтому такая сторона не приемлет слабой профессиональной подготовки..

Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала Обсуждается и определяется не только предмет переговоров, но также деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности перспективы заключения других возможных сделок.Все вопросы должны быть выдержаны и корректны.

Если английский партнер пригласил вас на ланч - не отказывайтесь, но помните, что вы должны также организовать подобное мероприятие. Не менее важно не забывать оказывать знаки внимания тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Поздравительная открытка к празднику или по случаю дня рождения, приветы близкими им вашего английского коллеги поднимут ваш авторитет и будут свидетельствовать о вашей вежливости.

В Великобритании очень ценится юмор во всех сферах жизни, включая и деловую среду. Юмор часто может выступать в роли защитного механизма и служить способом уйти от неловкой темы разговора. Такая уклончивость – еще одна черта британского стиля делового общения. Особое уважение придается титулам и званиям, которые при общении никогда не опускаются, а также старшинство. При входе или выходе из здания не забывайте пропустить вперед старшего по должности. Если кто-то из британских коллег пригласил вас к себе домой, то нелишним будет явиться с небольшим (10-20 минут) опозданием. Прийти раньше времени в данном случае будет также невежливо. 

Особенности делового этикета в Испании Не удивляйтесь, если испанец, сияя от счастья знакомства с Вами и громко выражая свою радость, перед тем, как обменяться визитными карточками, начнёт хлопать Вас по спине или обнимать - это нормально, хотя официально приняты рукопожатия. Испанские сеньоры довольно много разговаривают, и из-за этого часто деловые встречи затягиваются на неопределенное время. Поэтому, идя на переговоры с испанцем, не пытайтесь планировать их регламент. Начинается разговор обычно с нейтральных тем - спорта, погоды, местных достопримечательностей и т.д. Постепенно беседа переходит в нужное русло, но будьте готовы к многочисленным отклонениям от темы, рассказам «по ходу пьесы», вставкам, анекдотам, которые значительно затянут весь процесс. Испанцы обожают рассказывать анекдоты. Когда их переполняет «речевой азарт», они забывают, что вы иностранец, и начинают говорить быстро, энергично жестикулируя. Уязвимое место у испанцев - пунктуальность. Существует шутка, что испанцы не опаздывают только на корриду - в ней есть немалая доля правды. А вообще опоздать на полчаса в Испании - норма, в южных районах допускается опоздание на час. Точно также не ждите, что в деловых вопросах испанцы будут придерживаться оговоренных сроков. Обращаться к испанским гражданам принято с приставкой «сеньор» «сеньора». К незамужней девушке обращаются «сеньорита». Деловых партнеров, как правило, домой не приглашают, все трапезы проходят в ресторанах. Имейте в виду, что завтракают в Испании поздно - около 13.30, обедают в 21.00. Рестораны по-настоящему оживают только к 23.00. Во время еды не заводите разговоров о личной жизни партнёров, корриде, политике, гражданской войне и временах Франко. Если Вы получили приглашение домой, это означает, что Вы действительно расположили к себе гостеприимных хозяев. Возьмите с собой цветы для хозяйки дома, только не георгины и не хризантемы: они считаются в этой стране похоронными цветами. Уместны будут красные розы. Можете принести с собой торт, конфеты или коробку шоколада. Вам в ответ тоже могут подарить подарок. Его необходимо сразу развернуть и поблагодарить за внимание. В Испании есть особое время - сиеста. Это время с 13.30 до 16.30, когда жизнь в стране замирает, и закрываются даже многие магазины и учреждения. Испанцы отводят это время на то, чтобы пообедать с семьей и отдохнуть, поэтому назначать деловые переговоры на эти часы не следует, равно как и беспокоить кого-либо в это время.