вопрос 45

45. Переговоры в конфликтных ситуациях

Сама проблема переговоров в качестве теоретической, включая её философский аспект, была поставлена западными исследователями. Ими были рассмотрены такие аспекты переговорного процесса как: история формирования переговорного процесса (Soviet Diplomacy and Negotiating Behavior), роль личности в переговорах (Р. Люики и Дж. Литтерер), этический аспект переговоров (Р. Люики и Дж. Литтерер, Г. Райффа), проблема принятия решений (Г. Райффа), роль власти на переговорах (Р. Люики и Дж. Литтерер), другие вопросы. Нередко в западной литературе переговорный процесс анализируется в рамках конфликтологии (например, Дж. Шелленберг, У. Хоккер, У. Мастенбрук), менеджмента (например, Р. Люики, Дж. Литтерер), управления организационным поведением (например, Г. Тоси, Дж. Риццо, Ст. Кэрролл), организационного поведения (например, Фр. Лютанс). Чаще всего в отечественной литературе идея "переговорного процесса" обсуждается в качестве инструмента для решения каких-то других проблем. рассматривают переговоры как "факт нашей повседневной жизни", как "общение с целью достижения совместного решения". Сходная точка зрения выражена У. Мастенбруком, который рассматривает переговорный процесс не просто как "технологию", применяемую на формальных переговорах, а как "тип поведения", используемый ежедневно; как элемент любой встречи и дискуссии. А. Стросс понимает переговоры не как процессы, протекающие между отдельными лицами или группами, а как фундаментальный процесс, оказывающий существенное влияние на изменение и развитие общественной жизни (такой подход называют "negotiated order" - порядок, устанавливаемый переговорами).

Практически не исследованным остаётся и феномен переговорной культуры (исключение составляет работа М. М. Лебедевой "Политическое урегулирование конфликтов"). Намерение вести переговоры в конфликте означает многое. По существу это переход от конфликтной ситуации к ситуации переговоров.. В отличие от переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества, он, во-первых, накладывает на участников особую ответственность за принимаемые решения, многократно увеличивая "цену ошибки". Культурные различия в переговорах. Межкультурные переговоры - это помощник, который помогает людям из совершенно разных культур приходить к общему консенсусу и успешно договариваться о той или иной сделке. Соблюдение правил таких переговоров приводит к успешному конечному результату, т.к. общение со знанием культуры своего партнера очень сильно влияет на успех сделки.

Таблица 1

Японец	Североамериканец	Латиноамериканец
Высоко  ценит эмоциональную восприимчивость.	Эмоциональная восприимчивость оценки.	Ценит эмоциональную восприимчивость.
Скрывает эмоции.	Действует прямолинейно или безличностно.	Открыто проявляет сильные эмоции.
Использует тонкую игру, сторонник достижения согласия.	Ориентируется больше на закон, нежели на достижение согласия.	Использует факторы силового давления, играет на слабостях партнеров.
Лоялен к работодателю, поскольку тот заботится о своих работниках.	Нет чувства преданности   работодателю, при необходимости готов разорвать любые связи.	Лоялен к работодателю, который часто является членом семьи участника переговоров.
Является сторонником принятия групповых решений на основе согласия.	Считает, что рабочая группа помогает лицу, ответственному за принятие решений.	Считает, что все решения исходят от одного лица и спускаются сверху вниз.
Важнейшее значение придает сохранению реноме; при принятии решения часто опасается того, что кто­то попадет в неудобное положение.	Решение принимает на основе анализа издержек и прибыли; фактор сохранения реноме действует не всегда.	Сохранению реноме придает важнейшее значение при принятии решения, т.к. превыше всего ставит честь и достоинство.
Открыто исходит из того, что на принятие решений влияют личные интересы.	Признает, что на принятие решений влияют личные интересы, но часто их нельзя назвать этически безупречными.	Ожидает, что при принятии решений интересы будут учтены, но затем это предается забвению.
Не склонен спорить, спокоен, когда прав.	Склонен спорить, когда прав и когда не прав, но не связывает свою позицию с личным отношением.	Склонен спорить страстно  и когда прав, и когда не прав.
То, что зафиксировано письменно, должно быть точным и достоверным.	Огромное значение придает документации как очевидному доказательству.	Безразличен к документации, в которой видит препятствие к пониманию общих принципов.
Предпочитает постепенное, шаг за шагом, приближение к принятию решений.	Методично организует процесс принятия решений.	Полагается на импульсивное, спонтанное принятие решений.
Основывается на том, что конечной целью является благо группы.	Исходит из того, что конечной целью является прибыль или благо индивида.	Считает: что хорошо для группы, то хорошо и для индивида.
Является сторонником создания дружественной и эмоционально благоприятной атмосферы для принятия решений; старается лучше узнать участников переговоров.	Считает, что процесс принятия решений имперсонален; старается не смешивать официальные и личные отношения, не допускать столкновения личных интересов.	Считает, что полное личное взаимопонимание обязательно для принятия хороших решений.

Переговоры – это средство получить от других людей то, что вы хотите, процесс достижения согласия, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпадающие либо противоположные интересы.

В конфликтной ситуации вести переговоры сложнее, чем в нормальной, неконфликтной обстановке. Приходится иметь дело с партнером, который занимает позицию, противоположную вашей, и настроен на сопротивление. Одна из главных задач – это сопротивление преодолеть.

Прежде чем начинать переговоры, следует составить себе ясное представление о том, чего хотите и на что можете рассчитывать вы, и чего хочет и на что может рассчитывать ваш оппонент.

Организация переговоров. До начала переговоров решаются следующие процедурные вопросы: - перечень участвующих в переговорах сторон; - число участников делегаций и механизм привлечения дополнительных лиц; - сроки, место и временные рамки переговоров; — форма итогового соглашения; - степень конфиденциальности; - способы проверки достоверности информации, порядок обсуждения вопросов и разрешения споров; - официальный язык.

Наиболее популярная концепция, описывающая поведение в условиях конфликта, выделяет пять основных стратегий человеческого поведения:

1. избегание

2. соперничество

3. приспособление

4. компромисс

5. сотрудничество

можно выделить четыре основных стиля ведения переговоров в конфликтной ситуации: жесткий, мягкий, торговый и сотруднический.

Жесткий стиль соответствует стратегии соперничества, он предполагает настаивание на своих требованиях. Оказание давления на оппонента, игнорирование его интересов. Ожидаемый результат при этом выражается формулой «выигрыш – проигрыш». Главная опасность такого стиля – в том, что если оппонент будет придерживаться такого же стиля, то результат, скорее всего будет «проигрыш – проигрыш».

Мягкий стиль соответствует стратегии приспособления и предполагает, что налаживание добрых отношений с оппонентом важнее, чем отстаивание занятой вами позиции. Вы проявляете уступчивость, идя навстречу пожеланиям другой стороны. Ожидаемый результат переговоров выражается формулой «проигрыш – выигрыш», но если другая сторона займет ту же позицию, то возможен вариант «выигрыш – выигрыш».

Торговый стиль соответствует стратегии компромисса и предполагает, что вы идете навстречу интересам другой стороны, выторговывая у него взамен уступки в вашу пользу. Результат переговоров может быть совершенно различным, от «выигрыш - выигрыш» до «проигрыш – проигрыш», в зависимости от того, как много уступок сделала каждая их сторон и насколько они были значимы.

Сотруднический стиль – соответствует стратегии сотрудничества. Результат, на который вы рассчитываете - «выигрыш - выигрыш»

два уровня: уровень потребностей собственно организации и уровень индивидуальных потребностей лица, ведущего переговоры. Нередко индивидуумы выходят за границы собственной структуры потребностей, мысленно отождествляя себя с более крупной организационной группой. Далее, в определенных случаях менее фундаментальная потребность данной группы - к примеру, стремление завоевать уважение - получает превосходство над более фундаментальной - скажем, к достижению безопасности.

Теория потребностей в переговорах относит все многообразие видов переговоров к трем основным уровням: 1. Межличностный - переговоры между отдельными индивидуумами. 2. Межорганизационный (заисключением наций) - переговоры между крупными организациями. 3. Межнациональный - переговоры между нациями.