25

Тема 4. Маніпулювання та захист від нього

Наша поведінка приблизно на 80% є стереотипна, подібна до безумовних рефлексів. Внаслідок цього наявність відповідних зовнішніх подразників або спрямованих впливів призводить до цілком передбачуваних наслідків. Автоматичні моделі поведінки роблять людей дуже уразливими для будь-кого, хто знає, як вони працюють і відповідно використовує їх. До знарядь впливу відносяться:

1. Ціна товару, котра виконує роль релізера у тих випадках, коли ми не впевнені у якості товару.

2. Принцип контрасту, котрий впливає на сприйняття будь-якої людини:

• Если сначала поднять легкий предмет, а потом тяжелый, то он кажется еще тяжелее

• Выделяем больший кусок и обращаем на него особое внимание

• Если в магазине нужно купить несколько вещей, то хороший продавец сначала предлагает дорогую вещь, купив которую, покупатель потом купит тоже дорогие вещи (они уже не покажутся ему такими дорогими). Если продавец поступит наоборот, то принцип контраста начнет работать против магазина: дорогой предмет покажется еще дороже. Цена одного и того же предмета выглядит по-разному в зависимости от цены ранее представленного предмета.

• Риэлтеры – сначала предлагают дом худшего качества, но по завышенной цене. Тогда нормальный дом, хотя и дорогой, выглядит более привлекательно.

• Автомобильные дилеры – сначала позволяют купить автомобиль, а потом предлагают аксессуары.

3. Звичайне привітання також може стати знаряддям прихованого впливу:

• Человек, желающий вызвать расположение и произвести хорошее впечатление, внимательно смотрит в глаза.

• Многие мужчины смотрят в сторону – это показатель низкой культуры.

• Манипулятивный эффект имеет и прием "не заметить" человека, не поздороваться с ним. Это является безмолвным выражением неодобрения и служит эффективным способом создания соответствующего психологического настроения, особенно у подчиненных. При этом всегда имеется оправдание: "Задумался, не заметил".

• Стандартный вопрос во время приветствия "Как дела?" манипулятор также может использовать в своих целях, например, начав подробно рассказывать о своих делах и проблемах, особенно когда видит, что человек спешит.

4. Указівка причини з метою виправдатися або під час прохання відпустити з роботи або звільнити від якогось заходу. Доведено, що релізером слугують слова "тому що", а не сама причина.

5. Переконання, що на задане питання необхідно відповідати, адже у протилежному випадку виникає психологічне напруження. Людина, що задає питання, отримує великі переваги, так як отримує інформацію, не розкриваючи власних намірів, і може спостерігати за співбесідником, фіксуючи його реакції.

Це стає особливо інформативним, коли задаються "незручні" питання і внаслідок цього часто використовується у переговорному процесі.

Елементарний захист – відповідати питанням на питання і пам’ятати: ми не зобов’язані відповідати на питання, навіть на ті, що задаються в упор.

• какое-то нейтральное объяснение (не помню, не знаю),

• без комментариев

• много говорить, но ничего не сказать

• пауза перед ответом.

При цьому психологічні переваги людини, що запитує зменшуються і навіть переходять до особи, котра відповідає.

6. Експлуатація потреб. За А. Маслоу виділяють 6 основних різновидів потреб, пов’язаних із позитивними емоціями:

• фізіологічні (їжа, вода, житло, відпочинок, здоров’я, бажання уникнути болю, секс і т.п.)

• у безпеці, впевненості у майбутньому

• належності до певної спільноти (компанії, сім’ї)

• у повазі та визнанні

• у самореалізації

• у можливості милуватися природою, займатися улюбленим заняттям тощо.

Будь-яка з цих потреб успішно використовується з метою керування поведінкою людей.