- •Как разговаривать с кем угодно, когда угодно, где угодно (fb2)
- •Ларри Кинг • как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно
- •Наша команда
- •Введение Всем нам нужно говорить
- •1 Беседа
- •Основы успеха в разговоре
- •Мой бесславный дебют
- •Честность
- •Остальные составляющие формулы успеха
- •2 Первые шаги
- •Как говорить с незнакомыми людьми
- •С чего начать
- •Избегайте однозначных вопросов
- •Главное правило: слушайте
- •Визуальный контакт
- •Куда девались все табу?
- •3 Светская беседа
- •Как вести разговор в различной обстановке
- •Коктейли
- •Званые ужины
- •Как направлять разговор
- •Семейные торжества — от свадеб до похорон
- •Как говорить со знаменитостями
- •4 Восемь общих черт, характерных для всех хороших собеседников
- •Преуспевающие люди умеют говорить, и наоборот
- •Общие черты всех хороших собеседников
- •Новая точка зрения на вещи
- •Расширяйте ваш кругозор
- •Энтузиазм
- •Не говорите только о себе
- •Будьте любознательны
- •Умейте сопереживать
- •Продемонстрируйте чувство юмора
- •Ваш индивидуальный стиль
- •Последняя мысль: как важно вовремя заткнуться
- •5 Модные словечки и политическая корректность
- •Модные словечки
- •Слова-«пустышки»
- •Как избавиться от дурных речевых привычек
- •Пропущенные слова
- •Политическая корректность
- •6 Деловая беседа
- •Основы бизнеса
- •Искусство продавать
- •Собеседования при приеме на работу
- •Как разговаривать с начальником
- •Как говорить с подчиненными
- •Совещания
- •Доклады
- •Система Штенгеля, или искусство напускать туман
- •7 Лучшие и худшие гости моей студии, и почему они такие
- •Что делает гостя хорошим
- •Мои лучшие гости
- •Мои худшие гости
- •8 Ляпсусы, и как их пережить
- •Язык без костей иной раз подводит
- •Как не зациклиться на ляпсусе
- •Hе волнуйтесь и продолжайте
- •Хр-р-р…
- •9 Что-что я должен делать? Как произносить речи
- •Мое первое публичное выступление в возрасте тринадцати лет
- •Бойскаутский принцип
- •Подготовка
- •Случаи из практики
- •Другие советы
- •Общение — это искусство возможного
- •10 Как, опять?
- •Познай свою аудиторию
- •И наоборот
- •Против шерсти
- •Краткость — сестра таланта
- •Будь проще!
- •Пригласите Йоджи Берру
- •11 Жестокая и необычная кара — как выжить на телевидении и радио
- •Мой подход к общению в эфире
- •Если жертва вы
- •Дополнительное оружие в вашем арсенале
- •Как работать с прессой: классический случай
- •Чувство юмора и его отсутствие
- •Теледебаты между Гором и Перо
- •12 Будущее искусства общения
- •Будущее нынче не то, что раньше
- •Не устарело ли искусство вести беседу?
- •Заключительное слово
- •Примечания
Искусство продавать
Все мы что-то продаем. Каждый рабочий день вы продаете себя, свое образование и опыт — причем независимо от того, работаете вы продавцом или еще кем-то. Возможно, вы читаете эту книгу потому, что хотите продать себя подороже. Когда речь заходит о купле-продаже, те, кто преуспевает в бизнесе, соблюдают несколько правил. Вам нужно хорошо изучить свои товары и услуги, а также все, что помогает и мешает их продавать. Единственный способ добиться этого — разговаривать со своими коллегами и читать любую доступную литературу, где описывается опыт других.
Именно так многие преуспевающие люди в беседах со мной сформулировали секрет успешных продаж. Один из тех, от кого я это услышал, — Джек Кент Кук, один из богатейших людей Америки, который узнал этот секрет в возрасте четырнадцати лет. Состояние Джека оценивают суммой от 600 миллионов до миллиарда долларов, его капиталы вложены в разнообразнейшие предприятия — от делового центра Chrysler Building в Нью-Йорке до футбольной команды Washington Redskins.
Мы обедали в ресторане Люка Зейберта в Вашингтоне, когда он рассказал мне, как в первый раз сумел что-то продать. Это произошло в самый тяжелый период Великой депрессии, когда Джек был еще ребенком. Он жил тогда в Канаде, ни у кого не было денег, чтобы что-нибудь купить. Словом, худший момент для начала карьеры торговца трудно представить. Но матери Джека требовалось два с половиной доллара, чтобы заплатить за телефон, а у нее их не было.
Поэтому Джек поступил на работу — стал торговать вразнос энциклопедиями. К книгам прилагалась инструкция о том, как их успешно продавать. Однако Джек, глуповатый и самоуверенный, как все подростки, не обратил на эти наставления никакого внимания, так как считал, что может преуспеть благодаря исключительно своему обаянию и умению убеждать.
Так вот: каждый, кто знаком с Джеком Кентом Куком, знает, что и того, и другого ему не занимать, но этого недостаточно, особенно если тебе всего четырнадцать лет. Он попытал счастья с неким мистером Пикерингом, лавочником, и потерпел сокрушительное поражение. Тогда он решил заглянуть в инструкцию. Он сел и досконально ее изучил, потратив на это целых два часа.
При встрече со вторым потенциальным покупателем ему удалось сорвать банк, потому что он следовал данным в инструкции указаниям. Решил дело заданный им вопрос: «Куда прикажете доставить книги?»
Затем он вернулся к мистеру Пикерингу, и результат был прямо противоположный его первой встрече с ним. Пике-ринг тоже купил полный комплект энциклопедии. В конце дня Джек прибежал домой и вручил матери не каких-то там два с половиной доллара на телефон, а двадцать четыре доллара и пятьдесят центов.
— Думаю, это был самый радостный момент в моей жизни, включая и все полученные моей командой суперкубки, — говорит сегодня Джек.
Он сумел добиться успеха потому, что следовал двум правилам успешной продажи: во-первых, знать, что продаешь, и во-вторых, заключив сделку, ничего больше не предлагать.
Вопросом, куда доставить книги, он достиг обеих целей — склонил покупателя приобрести товар и закончил переговоры о ней.
Разговаривая с покупателем, следует соблюдать еще одно важное правило: упирайте на преимущества товара, а не на его особенности. Не говорите о том, что у вашего тостера есть такая умненькая микросхемка, которая обеспечивает поджаристую корочку при любых условиях. Расскажите о том, как замечательно будет сесть за завтрак с чашечкой кофе и золотистой английской булочкой. Не объясняйте, какие премии и выплаты полагаются по условиям страхового полиса. Расскажите клиенту об уверенности в завтрашнем дне, которую он почувствует, и о том, как благодарны будут ему супруга и дети, узнав, что отцом семейства заложен краеугольный камень их финансового благополучия.