5 курс / Пульмонология и фтизиатрия / Мониторинг_эффективности_применения_лечебных_физических_10
.pdf
касается гарантийного и постгарантийного обслуживания. Если у вас нет уверенности в том, что фирма-поставщик, сделавшая коммерческое предложение, способна в дальнейшем обеспечить реальную сервисную поддержку проданной ею аппаратуры, переговоры рекомендуется заканчивать уже на данном этапе.
Возможно, вы уже знакомы с тем оборудованием, которое предлагает фирма. Если это не так, то требуйте максимум информации по характеристикам предлагаемых мониторов, так как в конечном итоге пользоваться результатами поставки придется вам. Поставщик не должен отделываться лишь ссылками на рекламные проспекты. Задавайте вопросы сами, активно извлекайте информацию из представителя фирмы. Кстати, степень компетентности представителя и оперативность в предоставлении исчерпывающих ответов на вопросы помогут вам составить собственное впечатление о потенциальном поставщике1.
1Не забывайте, что всегда есть возможность приобрети понравившиеся мониторы у другого поставщика, если ведущая переговоры фирма вас чем-то не устраивает. Исключительным правом на продажу мониторов конкретного изготовителя может (и то не всегда) владеть только его официальное представительство или эксклюзивный дистрибьютор.
Стиль общения с представителем фирмы должен быть спокойным, доброжелательным и деловым. Если вам повезло и вы встретились с настоящим профессионалом своего дела, хорошее взаимное впечатление, сложившееся в ходе первых переговоров, поможет эффективно решать различные проблемы в будущем.
Итак, если пользовательские характеристики мониторов вас устраивают, переговоры можно продолжить. В числе прочих вопросов не забудьте поинтересоваться, имеется ли к предлагаемым мониторам руководство на русском языке1. Отстутствие оного не только затруднит освоение техники, но и является свидетельством либо неуверенности поставщика в рыночных перспективах модели, либо его пренебрежительного отношения к проблемам клиента.
1Это обязательное требование к любой импортной аппаратуре, но в отношении медицинской техники его выполнение контролируется плохо.
Одним из типичных рекламных приемов менеджера в работе является ссылка на лечебные учреждения, с которыми успешно работала его фирма. К сожалению, мало кто из клиентов, получив такие весомые аргументы, делает правильный ответный ход. С вашей стороны будет нелишним позвонить в упомянутые учреждения и убедиться в достоверности информации, а заодно узнать, довольны ли коллеги приобретенными мониторами и качеством сервиса.
В ходе переговоров не поддавайтесь на распространенный прием с предоставлением скидок на стоимость мониторов. Можно привести много
примеров, когда, благодаря такой тактической уловке, лечебные учреждения покупали аппаратуру низкого качества, отказывая поставщикам действительно первоклассных мониторов.
Давайте попробуем разобраться с этим раз и навсегда, используя несколько упрощенную, но понятную схему объяснения. По так называемым "ценам завода-изготовителя" могут работать только представительства и эксклюзивные дистрибьюторы фирм-изготовителей. На самом же деле это не отпускные цены завода, а те, по которым разрешил или рекомендовал работать своим представителям изготовитель2. Согласованная с изготовителем цена всегда выше заводской стоимости монитора. Некоторые изготовители считают, что оптимальная разница должна составлять 20-25 %. В свою очередь, представительства и эксклюзивные дистрибьюторы должны следить за тем, чтобы подчиненная сеть дистрибьюторов работала по этим самым "ценам изготовителя", и предоставлять им скидки от 5 до 20 %, в зависимости от заслуг.
2 Продажа монитора по отпускной цене завода-изготовителя автоматически исключает прибыль у фирмы-поставщика и ставит под вопрос необходимость содержания официального представительства.
Теперь перейдем к вопросу о скидках. Нетрудно догадаться, что фирмапосредник предоставляет скидку с заведомо увеличенной цены на мониторы. И теперь становится понятным, что истинную скидку лечебному учреждению может предоставить только руководитель сети дистрибьюторов. В очень редких случаях дистрибьюторы, бьющиеся за клиента до конца, снижают цену за счет своих комиссионных. Из всего вышесказанного, однако, не следует делать вывод, что мониторы необходимо покупать исключительно в центральных представительствах.
Возможность получить скидку не должна затуманивать разум, отодвигая на задний план все остальные вопросы.
Сравнивая цены конкурирующих фирм, не забывайте одновременно сравнивать и пользовательские характеристики мониторов, и предлагаемые спецификации. Известно немало случаев, когда снижение цены достигалось за счет урезанного набора прилагаемых расходных материалов и принадлежностей, стоимость которых традиционно, но совершенно необоснованно считается пустячной по сравнению со стоимостью самого монитора1.
1Стоимость многоразового датчика пульсоксиметра может составлять до 20 % от общей стоимости монитора. Нетрудно представить себе радость врачей, обнаруживших, что монитор, приобретенный по необычайно выгодной цене, оснащен единственным
одноразовым датчиком
Рекомендовано к покупке и изучению сайтом МедУнивер - https://meduniver.com/
Закупка оборудования по подозрительно низким ценам еще никого не доводила до добра.
Итак, для каждого класса и конфигурации мониторов существует определенный коридор приемлемых цен. Например, нормальная цена на самый замечательный пульсоксиметр с множеством дополнительных функциональных возможностей редко достигает трех-четырех тысяч долларов, но на такие космические цены могут претендовать только шедевры класса brand name2. В
настоящее время любой желающий может покупать мониторы, не выходя из диапазона разумных цен. Если вы обнаружите, что вас пытаются вывести в ту или иную сторону за пределы этого коридора, самой разумной реакцией с вашей стороны явится поиск другого поставщика. Мы считаем нужным упомянуть об этом потому, что отсутствие контроля в данной области нередко приводит к завышению стоимости контракта в несколько раз по сравнению с нормальной ценой.
2В качестве информации для размышления можем сообщить, что одну из самых безупречных моделей пульсоксиметров, известную авторам, в 1997-1999 годах можно было свободно купить в России по цене около 2900 долларов США. По вполне понятным причинам мы не приводим названия фирмы и модели.
Составляем основу контракта — спецификацию
Не удивляйтесь, если в ходе переговоров вы обнаружите, что понимаете специфические проблемы комплектации монитора лучше, чем представитель фирмы. Если во всех остальных отношениях (модель, цены, сервис и т. д.) правильность выбора фирмы-поставщика не оставляет сомнений, то вам придется взять на себя основную часть работы по составлению спецификации. Для этого сообщите партнеру по переговорам, что вы выбрали его фирму, но контракт может состояться лишь в том случае, если будет найдена устраивающая вас спецификация. Попросите представителя фирмы предоставить исчерпывающую информацию об имеющихся конфигурациях мониторов, принадлежностях и их совместимости между собой. Если сведений, находящихся в его распоряжении, недостаточно, он может получить дополнительную консультацию у изготовителя. Если же менеджер не способен удовлетворить вашу просьбу, то остается два варианта: пожертвовать идеалом во имя приглянувшейся модели и брать, что дают, или найти более компетентного поставщика мониторов этой же или другой фирмы.
Заключаем договор
К составлению договора следует отнестись очень внимательно, потому
что впоследствии у Вас будет право требовать выполнения лишь тех позиций, которые в нем отражены, или тех, которые отсутствуют в договоре, но предусмотрены действующим законодательством.
Мы не станем рассматривать все тонкости составления этого документа
— в конце концов, именно эта часть процесса оснащения больницы должна лечь на плечи администрации и юрисконсульта. И все же, перед подписанием договора обязательно необходимо удостовериться, что:
•в договоре отражены вопросы гарантийного сервисного обслуживания;
•в приложении к договору содержится спецификация с детальным перечислением всех компонентов поставки и указанием цен. Общие выражения типа "монитор с комплектом принадлежностей" в договоре недопустимы, ибо при возникновении в последующем различных недоразумений (так называемая "недопоставка" или неправильная комплектация) вы лишаетесь каких-либо законных аргументов для претензий,
•спецификация, отраженная в договоре, соответствует той, которая была согласована в процессе переговоров.
Не удивляйтесь, если итоговая сумма контракта окажется выше, чем общая стоимость компонентов комплекта, рассчитанная по прайс-листам фирмы-поставщика. Это связано с расходами на транспортировку, таможенное оформление, конвертацию валюты и некоторые другие статьи.
Помните, что окончательная стоимость контракта должна явиться результатом разумного компромисса между интересами вашего учреждения и поставщика. Поэтому при согласовании цен не следует биться за каждый цент. Необходимо понимать, что в контракте не отражаются и не могут быть отражены различные непредвиденные трудности и дополнительные расходы поставщика, связанные, например, с "плавающим" курсом рубля, действиями таможенных и налоговых служб, сюрпризами от транспортных компаний и прочими "особенностями национального бизнеса".
Поэтому, если итоговая сумма в контракте оказывается несколько выше той, которую вы ожидали увидеть, отнеситесь к этому с пониманием (речь, конечно, не идет об откровенно грабительских вариантах).
Ваше общение с поставщиком должно быть доброжелательным и корректным, а удовлетворение от сделки — взаимным. Такой подход многократно окупит себя позднее, когда обернется некоторыми приятными неожиданностями: возможностью приобретать расходные материалы в долг, а иногда даже получать их в качестве подарка, скидками при последующих контрактах, существенным сокращением сроков сервисного обслуживания и другими мелкими радостями. И наоборот, обозленный дилер имеет возможность, не выходя за рамки закона, отплатить вам за мелочность, резкости и подозрения, которые сопутствовали составлению контракта.
Рекомендовано к покупке и изучению сайтом МедУнивер - https://meduniver.com/
Несколько советов напоследок
Получив монитор, вы должны убедиться в его комплектности и исправности. Только после этого можно подписать накладную на получение товара. В случаях, если поставщик является официальным представителем фирмы-изготовителя и обладает правом сервисного обслуживания, то именно с этого момента начинается гарантийный срок, упомянутый в договоре. В прочих случаях гарантийный срок исчисляется от даты изготовления монитора. Не следует удивляться, что гарантийный срок на датчики и прочие принадлежности может быть меньше, чем на сам монитор.
Что делать, если монитор вышел из строя в течение гарантийного срока? Последовательность действий в этом случае проста: (1) составить акт о неисправности; (2) сразу сообщить фирме-поставщику о факте и характере неисправности с требованием зарегистрировать ваш звонок Желательно продублировать обращение письмом с уведомлением о вручении.
Немаловажным является вопрос, как лишить свой монитор права на бесплатное гарантийное обслуживание. Мы можем предложить на выбор несколько вариантов, которые иногда применяют одновременно или последовательно:
1.Физически повредить прибор, например, уронить его на пол или залить раствором фурациллина (вариантов много). Кстати, ударостойкость или герметичность корпуса монитора, объявленные в рекламе,— это его свойства, а не приглашение к экспериментам.
2.Нарушать правила эксплуатации монитора. Опытный сервис-инженер во многих случаях без труда определяет такие ситуации. Примерами служат неправильное подключение принтера (по последствиям — один из самых смертельных номеров), несвоевременное опорожнение водоуловителя капнографа или подключение к пульсоксиметру датчика другой модели.
3.Попытаться отремонтировать вышедший из строя монитор самостоятельно или усилиями технической службы больницы, даже если причина неисправности лежит на поверхности. Вполне вероятно, что после первой же такой попытки о праве на гарантийное обслуживание придется забыть.
4.Поиграть с клавиатурой монитора. Это безобидное занятие может иметь довольно неприятные последствия. Дело в том, что нажатие некоторых кнопок определенным образом и в определенной последовательности выводит монитор в сервисный режим, предназначенный для фиксации кода неисправности, отладки и настройки. Работать с монитором в этом режиме имеет право только сервис-инженер. Любая попытка несанкционированного вхождения в сервисный режим регистрируется в
памяти монитора и может послужить формальным поводом для отказа в бесплатном обслуживании.
Для того чтобы понять, насколько далека от идеала ситуация с мониторами и мониторингом, сложившаяся в отечественной медицине, нет необходимости читать монографии — для этого достаточно просто быть российским врачом. Надеемся, что, прочтя эту книгу, читатель поймет, что исправить существующее положение дел может только он сам.
Рекомендовано к покупке и изучению сайтом МедУнивер - https://meduniver.com/
Практическое руководство
Илья Александрович Шурыгин
МОНИТОРИНГ ДЫХАНИЯ ПУЛЬСОКСИМЕТРИЯ, КАПНОГРАФИЯ, ОКСИМЕТРИЯ
Главный редактор Н.И.Новиков
Редактор Л.Л. Решетникова
Издательство "Невский Диалект". 196220, Санкт-Петербург, Гражданский пр., 14.
Лицензия на издательскую деятельность: серия ЛР № 065012 от 18.02.97.
"Издательство БИНОМ". 103473, Москва, Краснопролетарская, 16. Лицензия на издательскую деятельность:
серия ЛР № 065249 от 26.06.97.
Подписано в печать 15.04.00. Формат 84х1081/32. Бумага газетная. Печать офсетная.
Гарнитура PetersburgC.
Усл. печ. л. 16,4 Тираж 3000 экз. Заказ № 759.
Отпечатано с готовых диапозитивов в ГПП «Печатный Двор» Министерства РФ по делам печати,
телерадиовещания и средств массовых коммуникаций. 197110, Санкт-Петербург, Чкаловский пр., 15.
Реанимационный монитор "КАРДИОЛАН"
Функциональные возможности монитора
Регистрация:
-ЭКГ ( 2 канала б отведений)
-дыхания
-неинвазивного давления
-температуры (1-2 канала)
-плетизмограммы сатурации
-капнограммы выдыхаемой смеси
Расчет:
-частоты сердечных сокращений
-частоты дыхания
-систолического и диастолического давления
-процента окисленного гемоглобина в крови
-процента углекислого газа в выдыхаемом воздухе
Технические характеристики:
-тип монитора - стационарный
-масса - 18 кг
-дисплей цв. 14-15 дюймов
-напряжение - 220 ± 22 В,
-класс монитора 1 тип CF
-защита от дефибрилятора
Дополнительные возможности:
-вывод на экран данных одного или двух пациентов
-тренды всех параметров до одного месяца
-память ЭКГ до двух суток
-подключение к центральной станции и архивирование данных
-анализ аритмий с фиксированием времени их регистрации в виде таблиц
ЛАНА-МЕДИКА
Рекомендовано к покупке и изучению сайтом МедУнивер - https://meduniver.com/
Лицензия МЗ РФ № 42/99-1368-0082 от 24.11.1999 г.
191014, Санкт-Петербург, Госпитальная ул., 3 тел./факс: (812) 274-7014
«АВЛ Лист ГмбХ», Австрия, входит в тройку крупнейших мировых производителей медицинского лабораторного диагностического оборудования для КДЛ, экспресс-лабораторий реанимаций и палат интенсивной терапии Анализаторы газов крови и ион-селективные анализаторы компании АВЛ - простые в использовании и надежные приборы Более чем 30-летний опыт активного присутствия на рынке, представительства в 90 странах мира, новейшие технологии и квалифицированный персонал - вот что стоит за маркой АВЛ
Модульные анализаторы OMNI одна из последних разработок АВЛ Калибровка без применения стандартных газовых смесей, управление функциями с помощью сенсорного экрана, встроенная ЭВМ для создания больничной базы данных, русифицированный интерфейс, а также гибкость в изменении конфигурации делают их незаменимыми в лабораториях различного профиля.
Приборы комплектуются модулями ВО + ISE + + Соох + Met(Glu, Lac, Bun) в любом сочетании.
Серия анализаторов газов крови Compact предоставляет пользователю возможность выбора отлично зарекомендовавших себя обслуживаемых и необслуживаемых электродов Минимальное количество реактивов, достаточное для полного функционирования системы, и их абсолютная совместимость как внутри серии, так и со всеми предыдущими моделями, снижает затраты на расходный материал. Интерфейс русифицирован.
АВЛ резко уменьшила стоимость электролитных анализаторов за счет оптимального подбора рабочих характеристик, сохранив точность и удобство в эксплуатации Специальная универсальная упаковка с
Рекомендовано к покупке и изучению сайтом МедУнивер - https://meduniver.com/