1. Рынок товаров как сфера коммерческой деятельности.

Модель товарного рынка. Элементы рынка: спрос, конкуренция, постоянное обновление и повышение качества. (создал концепцию Гилберт) Кейнс рассматривал свободную конкуренцию как основу развития рыночных элементов. Ф. Хайек трактовал рынок как сложное передаточное устройство позволяющее эффективно использовать информацию от множества индивидуальных агентов.

Ф. Котлер характеризует рынок как совокупность существующих и потенциальных покупателей товаров. Рынок-совокупность процессов по осуществлению купли-продажи и обмена товаров для удовлетворения нужд потребителя. Модель товарного рынка

Потребность-спрос-предложение-продукт-цена-сделка-обмен-

2. История развития коммерческого предпринимательства в России.

Предпринимательство, согласно ГКРФ это самостоятельное осуществление на свой риск деятельность направленная на получение прибыли.

Этап 1 Создание предпосылок к функционированию предпринимательства.

Этап 2 Бурный рост КД в России.

Этап 3 Военный коммунизм Этап 4 НЭП.

Этап 5 Антирыночная экономика

Этап 6 Возрождение предпринимательства

Этап 7 Становление и развитие экономики

3. Понятие и сущность коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность-это деятельность осуществляемая частными лицами, предприятиями по извлечению природных благ, по производству, добыче, потребления, оказания услуг, взаимной выгоде заинтересованных лицами организацией.

Сущность:

-нацеленность на прибыль;

-гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей;

-умение предвидеть риски;

-проявление личной инициативы;

-ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам;

-оптимальность принимаемых коммерческих решений;

-соблюдение действующего законодательства, неразрывная связь с маркетингом.

4. Основные функции коммерческой деятельности.

1. Формирование коммерческой коллегии, определение текущих перспективных задач КД и способов их решения. 2. Все звенья предприятия должны работать как единый механизм.

3. Партнерские связи с поставщиками. 4. Развитие рынков товаров. Для этого необходимо выявление мотивации клиентов при покупке необходимых товаров. 5. Адаптация коммерции к окружающей среде. С развитием рынка появляется большое количество разнообразных товаров. Изменение материального потока. 6. Учет издержек связанных с КД. Коммерческий успех определяется соотношением между расходами и доходами.

5. Основные принципы КД.

1.Полная самостоятельность и равноправие субъектов.

2.Изменение коммерческих функций по мере изменения конъюнктуры рынка.

3.Ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продажи. 4.Связь коммерции с маркетингом. 5.Предвидение коммерческих рисков. 6.Получение прибыли.

6. Виды структур коммерческой службы.

1. Линейная (малый бизнес)директор-продавец 2. Линейно-функциональные (средний бизнес)директор-коммерческий директор-закупочный директор...

3.Линейно-штабные. При директоре создается штаб. Получение информации, осуществление контроля, подготовка решений проектов. 4. Дивизионная — деление организации на блоки по видам товаров или услуг. 5. Матричная

7. Профессиональные требования к коммерсанту.

-честность, надежность, верность своему слову;

-упорство и целеустремленность;

-решительность, быстрота и точность;

-инициативность, находчивость, лидерство, смекалка;

-ответственность, организаторские способности;

-дружелюбное отношение к людям, обходительность;

-высокие духовные качества;

8. Понятие делового этикета. Его направления.

Этикет — поведение где-либо. Этикет коммерсанта — правила представления и знакомства. правила поведения на деловых беседах; правила деловой переписки; требования к речи.

1. Пунктуальность. Нужно уметь рассчитывать время, необходимое для того чтобы вовремя приезжать на работу. 2. Не говорите лишнего. В сфере деловой этики существуют строгие нормы корпоративной конфиденциальности, предполагающие неразглашение сотрудниками коммерческой, технической, кадровой и иной внутриорганизационной информации. 3. Стиль одежды. В любой ситуации вы должны выглядеть соответственно случаю и не выбиваться из стиля одежды, свойственного вашей деловой среде. 4. Говорите и пишите на хорошем литературном языке. 5. Поддерживайте положительный образ (имидж) делового человека. Он может быть различным: от «человека приятного во всех отношениях» до надежного партнера, но крайне неприятного и некультурного человека. Создавая свой имидж, в первую очередь нужно думать о том, как вы будете выглядеть в глазах окружающих. 6. Интерес и внимание к окружающим. Деловой человек должен искренне интересоваться другими людьми, больше слушать, чем говорить. 7. Быть самим собой. Люди очень тонко чувствуют фальшь и обман. Старайтесь быть проще и естественнее, и люди будут отвечать вам тем же. 8. Думайте не только о себе, но и о других. Нельзя успешно вести дела, не учитывая мнения и интересов партнеров, клиентов, покупателей.

9. 10. Характеристика методов диагностики макровнешней среды и микровнешней среды.

Макро: Pest, Tows, отраслевой, Pims

Pest- это анализ для выявления политических, экологических, социальных и технологических аспектов внешней среды которые влияют на бизнес компании.

Tows- это выявление факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории (сильные,слабые,возможности и угрозы)

Pims- анализ уровня влияния выбранной стратегии на величины прибыльности и наличности, основан на использовании эмпирической модели, связывающей широкий диапазон стратегических переменных (таких, как рыночная доля, качество продукта, вертикальная интеграция) и ситуационных переменных (скорость роста рынка, стадия развития отрасли, интенсивность потоков капитала) с величиной прибыльности и способностью организации генерировать наличность.

Отраслевой-совокупность предприятий которые конкурируют между собой с аналогичными товарами или услугами.

Микро: конкурентный анализ, ресурсный и матрица БКГ. Конкурентный-Понимание конкурентов и их деятельности может дать много преимуществ. Знание имеющихся сильных и слабых сторон конкурента может помочь выявить возможности и опасности, что послужит основой для принятия решений и действий. Понимание будущих стратегий конкурентов позволит предугадать будущую угрозу или возможность ее возникновения. Решение о стратегических альтернативах в значительной степени зависит от способности правильно прогнозировать реакции основных конкурентов. Конкурентный анализ может привести к постановке некоторых стратегических вопросов, которые в дальнейшем надо учитывать.

Ресурсный-изучение влияние ресурсов компании на достижению ею конкурентного преимущества.

Матрица БКГ-инструмент для стратегического анализа и планирования в маркетинге. Звезды — быстро развиваются и имеют большую долю рынка. Для быстрого роста требуют мощного инвестирования. Со временем рост замедляется и они превращаются в "Дойных коров".

Дойные коровы — низкие темпы роста и большая доля рынка. Не требуют больших капиталовложений, приносят высокий доход, который компания использует для оплаты своих счетов и для поддержки других направлений своей деятельности.

Трудные дети— низкая доля рынка, но высокие темпы роста. Требуют больших средств для удержания доли рынка, и тем более его увеличения. Из за больших капиталовложений и риска руководству компаний необходимо проанализировать какие темные лошадки станут звездами, а какие лучше ликвидировать.

Собаки — низкая доля рынка, низкая скорость роста. Приносят достаточный доход для поддержания самих себя, но не становятся достаточными источниками для финансирования других проектов. От собак надо избавляться.