- •Вопросы к экзамену(Управление продажей товаров и услуг)
- •1)Основные элементы стратегии продаж
- •2)Стратегические решения при выборе канала распределения
- •3)Основные функции продаж:
- •4)Связь маркетинга и сбытовой политики компании
- •5)Преимущества и недостатки прямых продаж.
- •6)Критерии выбора торговых посредников.
- •7)Преимущества и недостатки использования посредников.
- •8)Критерии оценки работы посредников
- •9)Выбор уровней каналов распределения
- •10)Понятие маркетинговых коммуникаций
- •11)Виды маркетинговых коммуникаций.
- •13)Прямой маркетинг. Каналы прямого маркетинга.
- •15)Товарная реклама: определение, функции.
- •16)Требования к товарной рекламе.
- •17)Подходы к оценке эффективности товарной рекламы.
- •18)Особенности товарной рекламы на разных этапах продвижения товара.
- •19)Виды посредников и способы их стимулирования.
- •20)Собственный торговый персонал как элементы продвижения товаров и услуг.
- •21)Ценовое и неценовое стимулирование
- •22)Подходы к оценке эффективности коммуникативной политикой предприятия.
- •23)Характеристика современного потребителя
- •24)Личностные характеристики потребителя, влияющие на принятие решения о покупке. Возраст и этап жц семьи. Род занятий.
- •25)Личностные характеристики потребителя, влияющие на принятие решения о покупке. Образ жизни. Тип личности.
- •27)Факторы культурного порядка, влияющие на принятие решения о покупке. Культура. Субкультура. Социальное положение.
- •28)Психологические факторы, влияющие на принятие решения о покупке. Мотивация. Восприятие.
- •29)Психологические факторы, влияющие на принятие решения о покупке. Усвоение. Убеждения и отношение
- •31)Модель процесса принятия решения о покупке и факторы влияния.
- •32)Осознание потребности и поиск информации.
- •33)Оценка вариантов и покупка.
- •34)Потребление и освобождение от товара.
- •35)Взаимосвязь вида товара и этапа принятия решения о покупке.
- •36)Основные процедуры мерчандайзинга.
- •37)Цели, задачи и функции мерчандайзинга.
- •38)Влияние атмосферы торгового зала на организацию продаж
- •39)Влияние мерчандайзинга на процесс принятия решения о покупке.
- •40)Подходы к планировке торгового зала как элемента успешной организации продаж.
- •41)Основные стадии покупательского поведения и способы влияния на намерения клиентов.
- •1. Преодолеть «барьер вхождения»
- •2. Волшебная сила убеждения
- •3. Типы покупателей
- •4. Станьте сильнее, признав недостатки
- •5. Расскажите, как действовать дальше
- •6. Никто не любит ждать
- •7. Найдите конкурента
- •8. Привлекайте клиентов-единомышленников
- •9. Доказательства
- •10. Удивляйте своих клиентов
- •42)Профессиональные качества продавца, вызывающие доверие со стороны покупателей.
- •43)Способы создания торгового контакта.
- •44)Устное предложение товара и технология его проведения.
- •45)Стадии деловой беседы в процессе торгового контакта.
- •46)Современная модель продаж.
- •47)Основные характеристики личной коммуникации.
- •48)Основные характеристики неличной коммуникации
- •49)Продажа по телефону. Правила ведения телефонного разговора.
- •50)Корпоративная книга продаж.
- •51)Процесс принятия решения о покупке.
- •52)Источники информации при принятии решения о покупке.
- •54. Влияние внешней среды предприятия на принятие решения о покупке.
- •56)Виды pos- материалов и их влияние на принятие решения о покупке.
- •57)Торговые зоны магазина по принципу доступности для покупателей.
- •58)Критерии эффективности рекламного сообщения и выбор носителя рекламы.
- •59)Задачи товарной рекламы.
- •60)Связи с общественностью. Цели. Носители.
57)Торговые зоны магазина по принципу доступности для покупателей.
Магазин имеет три торговые зоны, которые определяются по принципу доступности для покупателей: ближняя, средняя и дальняя. Для выделения зон используется метод изохрон: учитывается не расстояние до магазина, а время, затрачиваемое покупателями на дорогу. Это метод легко понять, вспомнив армейское «копаем от забора и до обеда». Изохроны объединяют точки равной временной доступности для пешеходов или автомобилистов, например, все точки, из которых можно попасть в магазин за 10 минут. Поэтому в реальности торговые зоны представляют собой сложные криволинейные фигуры. На размеры каждой зоны или всей области торговли влияют такие барьеры как река, гора, железная дорога, овраг, склады или район с высоким уровнем преступности. Зависят размеры зон и от типа магазина, качества и ассортимента предлагаемого товара: у обычных продовольственных магазинов область торговли не превышает 1,5 км в диаметре, в то время как крупные специализированные магазины могут охватывать площадь с радиусом более 20 км. Эмоциональное восприятие также играет роль: привлекательные магазины кажутся расположенными ближе, чем на самом деле, а приятная дорога - намного короче.
Ближняя торговая зона
10-12 минутная изохрона очерчивает границу ближней торговой зоны, наиболее значимой для магазина, поскольку на нее приходится около 60-70% покупок. К магазинам, расположенным недалеко от дома, часто привязаны покупатели с ограниченной физической подвижностью - пожилые люди и инвалиды, - и люди, испытывающие дефицит времени. В ближней торговой зоне высок процент связанных между собой покупателей – членов семьи, друзей и знакомых, - поэтому в случае удачного выбора ассортимента и ценовой стратегии магазин получает большую группу лояльных клиентов. Обычно границы ближней торговой зоны проходят в радиусе 1 км для пешеходов и 2-4 км для автомобилистов. Однако, учитывая доступность магазина для автомобилистов, нельзя забывать о времени, затрачиваемом на выбор места для парковки и подход к дверям магазина.
На среднюю торговую зону, как правило, приходится 20% от объема продаж, поэтому она имеет меньшее значение, чем ближняя. Ее границы очерчиваются 20-минутной изохроной для пешеходов. У продовольственного магазина радиус зоны обычно не превышают двух остановок общественного транспорта, или от 2-х до 6 км пути на автомобиле. Покупатели из средней торговой зоны посещают магазин от случая к случаю, но их доля может повышаться в солнечные, погожие дни.
Дальняя торговая зона приносит от 10 до 20 % покупок и включает покупателей, которые постоянно совершают покупки по пути с работы домой, и тех, кто заглядывает в магазин от случая к случаю. Время ходьбы до магазина – не более часа, что определяет радиус дальней зоны в районе 2-5 км. Для покупателей, пользующихся личным или общественным транспортом, границы не лимитируются. Высокий процент объёма продаж, приходящегося на дальнюю торговую зону, обычно свидетельствует о высокой конкурентоспособности магазина и особых заслугах его менеджмента.