спрос

МИНИСТЕРСТВО ЗДРАВООХРАНЕНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ГБОУ ВПО Санкт-Петербургская государственная химико-

фармацевтическая академия

кафедра управления и экономики фармации

курс фармацевтического и медицинского товароведения

Методические указания

к проведению лабораторных занятий со студентами

V курса фармацевтического факультета

Учебных часов - 5 часов.

Тема занятия: Прогнозирование потребности в медицинских и фармацевтических товарах. Методы изучения спроса на медицинские и фармацевтические товары.

Цель занятия: Изучить порядок проведения исследований спроса и потребностей на медицинские и фармацевтические товары методом экспертных оценок и овладеть навыками использования полученных результатов в практической деятельности. Изучить методы определения потребности в различных группах медицинских и фармацевтических товаров.

Задачи занятия:

освоить методику расчета показателя степени удовлетворения спроса и сальдо конъюнктуры.

освоить методику расчета и оценки спроса на медицинские и фармацевтические товары

оценить полученную информацию и дать рекомендации по формированию рационального ассортимента медицинских и фармацевтических товаров.

освоить методику расчета потребности в данном медицинском или фармацевтическом товаре.

Материальное оснащение:

-методические указания;

-учебные таблицы;

-варианты анкет для опроса специалистов по состоянию спроса на различные фармакотерапевтические группы лекарственных средств;

-индивидуальные задачи по расчету потребности и спроса на отдельные группы лекарственных препаратов.

Санкт-Петербург

2013

Теоретическое обоснование.

Процесс потребления двусторонний: с одной стороны – товар с разнообразным привлекательным характеристиками, а с другой – потребитель со своими потребностями,

желаниями и возможностями.

Потребительское поведение на фармацевтическом рынке – процесс взаимодействия индивида с окружающей средой по поводу удовлетворения своих потребностей в фармацевтической помощи, способность воспринимать, хранить и воспроизводить информацию о фармацевтическом рынке.

Анализ потребительского поведения экономистами базируется на изучении:

1.предпочтений (вкусов) потребителей с позиции

предельной полезности (основано на принципе убывающей предельной полезности: «начиная с определенного момента, каждая дополнительная единица товара приносит постоянно уменьшающееся удовлетворение»)

кривых безразличия (графически отображает множество наборов товаров,

обладающих одинаковой полезностью, т.е. показывает такие наборы товаров,

между которыми потребитель не делает различий)

качественной модели потребительского спроса

2.бюджетных ограничений (для анализа используют построение бюджетных линий)

Полезность – как экономическая категория означает способность товара (продукта,

услуги) удовлетворять определенные потребности людей.

Базовые категории маркетинга.

Маркетинг – вид деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей

потребителя.

Нужда – это необходимость в чем-либо, требующая удовлетворения.

Рис.1 Пирамида иерархии потребностей (А.Маслоу)

В связи с распределением нужд по Маслоу, легко понять столь высокую

востребованность фармацевтических товаров – ведь они позволяют удовлетворить физиологические нужды и нужды безопасности. В последнее время в аптечных организациях расширяется ассортимент товаров, удовлетворяющих нужды самоуважения (средства гигиены,

средства для похудания и др).

При этом, следует помнить, что одинаковая нужда удовлетворяется в соответствии с предпочтениями каждого индивида. Это объясняет необходимость наличия в аптечной организации большого ассортимента товаров, так как одинаковая нужда удовлетворяется по-

разному.

Потребность – нужда, принявшая конкретные формы в зависимости от

индивидуальных особенностей потребителя и (или) уровня развития общества.

Не каждая потребность может быть удовлетворена! Почему? В данном случае, главным ограничением является покупательская способность (платежеспособность): и населения, и

государства (в части финансирования лекарственного обеспечения населения на различных

этапах оказания медицинской помощи).

Платежеспособная потребность называется спросом:

Спрос – это желание купить товар, подкрепленное финансовыми возможностями

потребителя.

Исходя из вышеизложенного, взаимосвязь базовых категорий маркетинга можно

Часть 1. Методы определения и прогнозирования потребности в

лекарственных средствах.

Определение потребности в лекарственных средствах имеет в настоящее время большое значение, поскольку, базируясь на этой информации, принимаются многие управленческие и законодательные решения: формирование списков жизненно важных лекарственных средств,

списка товаров критического импорта, решения об инвестициях в производство и т. д.

На первом этапе необходимо собрать данные о множестве препаратов, которые выступят конкурентами в данном секторе рынка (аналоги по структуре (генерики) или аналоги по механизму действия). Эта информация должна быть максимально полной (фирма и страна-

производитель, лекарственная форма, тип упаковки, доза, наличие побочных эффектов и противопоказаний, кратность введения, условия хранения, форма отпуска, взаимодействие с другими лекарственными средствами и пищей, побочные эффекты, наличие препаратов в схемах лечения, цены и т. д.). Для формализации сбора и упорядочения исходной информации разработаны подробные формы по описанию лекарственного средства и его экспертной

оценки.

Чтобы оценить потенциальную область применения каждого лекарственного средства для их последующего сравнения, введен показатель ―комплексная оценка потребления‖,

содержащий ряд параметров:

прогноз заболеваемости по всем заболеваниям, для лечения которых применяется данный препарат;

эффективность его применения для лечения данного заболевания (по экспертным оценкам);

применение лекарственного средства в схемах лечения в качестве основного или препарата замены.

Показатель рассчитывается по следующей формуле:

К = ∑(EiPiZi)ni

где п — число заболеваний, при которых может применяться данный препарат;

Ei — коэффициент, зависящий от эффективности его применения для лечения данного заболевания;

Pi — коэффициент, величина которого зависит от наличия лекарственного средства в схемах лечения, рекомендациях;

Zi — прогноз заболеваемости на следующий год по данному заболеванию.

На основании всей перечисленной информации строится рейтинг препаратов методами многокритериальной оптимизации, основанный на принципе Парето, результаты которого могут быть представлены в виде обычных диаграмм.

Решение следующей задачи — прогнозирование платежеспособного спроса — затруднено в связи с отсутствием в большинстве стран СНГ полных и достоверных официальных данных о продаже лекарственных препаратов за последние годы и данных о реальной платежеспособности населения в целом, а также его отдельных групп и разных регионов.

В связи с этим оценка платежеспособного спроса осуществляется на основе косвенных данных: потенциальной потребности в препарате, рассчитанной на основе прогноза заболеваемости, динамики заболеваемости курсовых доз и имеющихся сведений о поступлениях лекарственного средства; официальной динамики денежных доходов и расходов населения за последние годы.

Эти данные позволяют построить систему моделей, позволяющих получить оценку платежеспособного спроса для каждой группы лекарственных препаратов.

Прогнозирование потребности в лекарственном препарате можно выполнить

следующим образом:

П = ∑(3ij х Hj х Ci х gi х Ki),

где j — год, на который выполняется расчет; i — заболевание, для которого может использоваться препарат; N — количество заболеваний, для которых может использоваться препарат; 3ij — заболеваемость по i-той нозологии, для j-ro года; Hj — прогноз количества населения на j-й год; Ci — наличие данного лекарственного средства в схеме лечения данной нозологии и его место (основной или препарат замены); gi — коэффициент предпочитаемости данного лекарственного средства врачами при назначении для лечения данного заболевания;

Ki — количество лекарственного средства для лечения одного больного (курсовая доза).

Если препарат не имеет аналогов или мы рассчитываем потребность на группу препаратов-генериков, то gi = 1. В противном случае gi подлежит определению. Наиболее точно можно определить его с помощью анкетирования врачей.

Рассчитанная таким образом потребность, которая основана на данных заболеваемости,

является теоретической и будет совпадать с реальным расходом препаратов только для случаев, когда государство оплачивает 100% лечения, во всех остальных случаях реальное потребление лекарственного средства необходимо определять с учетом экономических параметров, т. е. фактически определять размер сектора рынка для него.

Прогнозирование потребности для различных групп лекарственных препаратов.

Определение потребности в лекарственных средствах непосредственно связано с фактическим их потреблением и выявлением закономерностей изменения спроса на них.

Значительное влияние на определение потребности в лекарственных средствах оказывает изменение их ассортимента, - на смену устаревшим, малоэффективным средствам приходят новые высокоэффективные лекарственные препараты.

На потребление лекарственных средств оказывают влияние внедрение новых методов лечение, степень снабжения аптечной сети препаратами, индивидуальный выбор лечащими врачами отдельных лекарственных средств или их групп, уменьшение или полное прекращение спроса на некоторые препараты в следствие замены их более эффективными,

оздоровление условий труда, профилактическое направление здравоохранения и др.

Изучение и определение потребности в лекарственных средствах связаны с установлением фактического их потребления, выявлением закономерностей изменения спроса на них в зависимости от ряда факторов, которые не всегда поддаются учету.

При прогнозировании потребности учитывают особенности потребления следующих

ЛП:

с нормируемым потреблением

специфического действия

широкого спектра действия

1.1. Прогнозирование потребности в строго нормируемых лекарственных

средствах.

В эту группу входят в основном наркотические лекарственные средства и этиловый спирт. В нашей стране введен строжайший контроль за производством и потреблением наркотических и психотропных средств, предусмотрены специальные мероприятия,

ограничивающие их производство и потребление.

Расчет производится нормативным методом по формуле:

П = Н*Ч/1000

где П - максимально доступный размер потребности в данном препарате на год;

Н - норматив потребления для данного препарата на 1000 населения в год; Ч -

численность населения.

Нормативные методы определения потребности в ЛП имеют ряд преимуществ

(простота, доступность, возможность использования дифференцированных нормативов),

поэтому с их помощью рассчитывают потребность в препаратах специфического действия.

1.2. Определение потребности в лекарственных средствах специфического

действия.

К данной группе относятся лекарственные средства, обладающие лечебным эффектом в отношении отдельных возбудителей болезней (противотуберкулезные, противомалярийные,

противосифилитические, антигельминтные, противогрибковые, противолепрозные) или избирательно действующие на отдельные функциональные системы организма (применяемые для лечения диабета, паркинсонизма, противосудорожные средства, желчегонные,

стимулирующие мускулатуру матки и др.). К этой группе относятся также и противоопухолевые лекарственные препараты.

Потребление этих препаратов полностью зависит от заболеваемости населения указанными болезнями и достигнутого уровня лечебной помощи.

Расчет производится по формуле:

П = Р*К*Б

где П - общая потребность в специфическом препарате на год; Р - расход препарата на курс лечения для одного больного; К - число курсов лечения в год, проводимых одному больному; Б - число больных, для лечения которых применяется данный препарат.

Прогнозирование потребности в противоопухолевых препаратов основано на данных о числе состоящих на учете онкологических больных с учетом химиотерапевтического лечения в стационарных или амбулаторных условиях, а также количестве применяемых доз и коэффициентов использования препаратов близкого спектра действия при определенных локализациях опухолей. Ориентировочную потребность в препаратах этой группы определяют

также с учетом числа больных, принимавших лечение, набора препаратов, применяемых для лечения тех или иных противоопухолевых заболеваний, курсовых доз и числа курсов,

проводимых в течение года.

Таким образом, при определении потребности в препаратах специфического действия рекомендуется использовать данные об уровне заболеваемости населения определенным видом болезни, методиках лечения и количествах препаратов, используемых для этого, т.е.

применяется так называемый нормативный метод. Расчет потребности в препаратах этой группы можно условно произвести путем определения среднегодовых количеств их расхода. За основу берут показатель заболеваемости на 1000 населения и среднегодовую норму расхода определенного лекарственного препарата на одного больного.

1.3. Расчет потребности в лекарственных средствах широкого спектра действия.

Эта группа включает самый обширный арсенал лекарственных средств. К ней относятся препараты, обладающие активностью в отношении многих возбудителей болезней:

антибиотики, сульфаниламидные препараты, производные нитрофурана, окислители, соли тяжелых металлов, фенолы и др. Сюда же входят препараты, применяемые для лечения различных расстройств функциональных систем организма, имеющих одинаковое проявление,

но разную этиологию: анальгезирующие и жаропонижающие, возбуждающие центральную нервную систему, снотворные, седативные и нейролептические, местноанестезирующие,

обволакивающие и адсорбирующие, вяжущие, раздражающие кожу и слизистые оболочки,

рвотные и отхаркивающие, слабительные, витамины, гормональные препараты и др.

Вданном случае для прогнозирования потребности применяют экономико-

математические и логико-экономические методы. Перечисленные методы также могут быть использованы при прогнозировании потребности в ЛП специфического действия. Такой выбор методов прогнозирования обусловлен тем, что на формирование потребности в данных ЛП и уровня их потребление оказывают влияние одновременно множество факторов.

1. Экономико-математические методы:

методы прогноза на базе однофакторных моделей (в основе – построение моделей по одному (чаще временном фактору)

методы многофакторного корреляционно-регрессионного анализа (позволяет количественно оценить влияние сразу нескольких факторов и определить степень их взаимосвязанности)

Использование метода регрессионного анализа позволяет изучить изменение среднего значения потребности в зависимости от факторов, его формирующих.

Данная методика предусматривает составление прогнозов потребности в лекарственных средствах на основании анализа динамики потребления препаратов за несколько предшествующих лет, определения и оценки факторов, под влиянием

которых формируются спрос и потребление медикаментов

2. Логико-экономические методы:

Принцип данных методов заключается в прогнозе на основе экспертных оценок компетентных специалистов. Полученное в результате обработки оценок экспертов мнение принимается за оптимальный прогноз потребности ЛП. Данный метод прогнозирования применятся при оценке потребности в новых ЛП.

Следует понимать, что при прогнозировании потребности с помощью математической статистики за основу берутся данные о фактическом порбелениии. Значит, в данном случае

мы говорим по сути не о прогнозировании потребности, а о прогнозировании спроса.

Часть 2. Методы изучения спроса на лекарственные препараты.

Потребительский спрос относится к категории, на которую оказывает влияние множество факторов технического, экономического и социального порядка. Их изучение проводится как на макро-, так и на микро уровне.

К анализу спроса должен быть применен системный подход - это предполагает рассмотрение его как составного элемента рынка.

Для анализа спроса на микроуровне используются материалы:

•выборочного учета движения товаров по ассортименту;

•сплошного количественно-суммового учета продаж и остатков товаров;

•внеучетных источников информации за счет панельных опросов потребителей,

экспертов и торговых корреспондентов;

•социологических опросов, ставящих своей целью получение информации,

необходимой для выявления типологии потребителей и построения модели поведения;

•информационно-маркетинговых центров различных видов и форм.

Различный характер спроса на отдельные товары определяется специфическими особенностями их потребительских свойств и требует дифференцированного подхода к их изучению.

Анализ потребительского спроса начинается с описательной модели конкретного товарного рынка, которая содержит информацию о его качественном своеобразии. Разработке описательной модели предшествует анализ и количественная оценка присущих данному рынку тенденции и причинно-следственных связей.

Конечной целью анализа спроса является разработка прогнозов емкости рынка. Для товаров длительного пользования, например, означает определение объема первичного спроса и спроса на замену.

Когда организация/предприятие решает для себя вопрос о выборе целевого сегмента,

целевого рынка, оно в процессе принятия решения опирается, прежде всего, на показатель рыночного спроса.

Рыночный спрос - это общий объем продаж на определенном рынке определенной марки продукта за определенный период времени.

В общем случае определение текущего рыночного спроса (реальной емкости рынка) в

денежном выражении выглядит следующим образом:

Q = п* q * р,

где:

Q - текущий рыночный спрос в денежном выражении;

п - число покупателей данного вида товара на данном рынке;

q - число покупок данного товара, приходящихся на одного покупателя в исследуемый период времени;

р - средняя цена данного товара.

Если же более детально подходить к проблеме исследования рыночного спроса, то необходимо изучать влияние на объемы продаж и потребление таких факторов как: цена,

уровень доходов, структура потребления и т.д.

2.1. Изучение спроса в зависимости от его видов (в соответствии с классификацией

по степени его удовлетворения).

Изучение спроса на фармацевтические товары целесообразно осуществлять в двух

направлениях:

определение количественных характеристик различных видов спроса и интенсивности его развития

исследование факторов, формирующих спрос

Классификация и характеристика различных видов спроса представлена в таблице

(Источник: Управление и экономика фармации. Учебник под редакцией В.Л. Багировой М., Медицина, 2004 г., с

720):

Спрос может быть измерен для различных видов. С этой целью рассчитывают объем действительного, реализованного и неудовлетворенного спроса, структуру и величину отказов.

Методика расчета:

В целях расчета размера спроса на препарат Х за период 1 месяц для аптечной организации необходимо провести выборочное «полевое» исследование в течении 3 дней.

Результаты заносятся в таблицу:

Действительный спрос за месяц равен:

Д = + + × = упаковок

Реализованный спрос равен количеству отпущенного препарата Х:

Р = + + × = упаковок

Величина неудовлетворенного спроса составит разницу между действительным и реализованным спросом:

Н = Д – Р = 150 – 90 = 60 упаковок При этом скрытый неудовлетворенный спрос будет равен числу произведенных замен:

Нс = + + × = упаковок

Выводы: При расчете размера спроса и его структуры ( в том числе структуру отказов) и

дальнейшем выяснении причин сложившейся ситуации возможно принятие наиболее правильных управленческих решений в последующем отчетном периоде (например, изменение структуры ассортимента, подходов к ценообразования и т.д.)

2.2. Метод определения спроса на основе анализа цен и объемов продаж.

Этот метод позволяет прогнозировать изменения спроса и его эластичность по цене. Он имеет значение для планирования базовых уровней цен, а также уточнения ценовых расчетов с учетом опыта первоначального периода продаж. Метод заключается в определении линейного уравнения спроса по двум точкам, т.е. по двум замерам рыночных условий.

Данный метод заключается в определении линейного уравнения спроса по двум точкам,

т.е. по двум замерам рыночных условий.

Фиксируются два объема продаж и обеспечившие их уровни цен на основании фактических наблюдений.