книги / Автоматический контроль и регулирование в производстве эмалированных проводов

3. Проведите сравнительный анализ рассмотренных электронных магазинов по приведенным в методических указаниях критериям. Результат анализа занесите в отчет.

Методические указания

1. Пользуясь средствами поиска сети Интернет найдите четыре электронных магазина, торгующих соответствующими товарами (услугами), и занесите названия и веб-адреса магазинов в следующую таблицу:

2.Согласуйте с преподавателем название товара (услуги), процесс покупки которого будет смоделирован, и занесите его название

втаблицу.

3.Для осуществления процесса покупки в большинстве электронных магазинов необходимо пройти регистрацию. При нежела-

нии предоставлять реальные данные о себе (имя, адрес, e-mail) в процессе регистрации можно ввести данные, не соответствующие действительности.

Примечание: В процессе покупки подтверждения заказа НЕ ДЕЛАТЬ!

4.После завершения процесса покупки занести в отчет ответы на указанные ниже вопросы по каждому из четырех электронных магазинов:

4.1.Оцените товарный ассортимент магазина (наличие разделов

иподразделов).

4.2.Сколько шагов потребовалось для поиска необходимого товара (при использовании меню и поисковой системы)?

51

4.3.Оцените полноту представленного текстового описания выбранного товара (услуги).

4.4.Отметьте достоинства и недостатки пользовательского интерфейса.

4.5.Отметьте наличие (отсутствие) графического и мультимедийного описания товара (видео, звук) и их влияние на скорость загрузки веб-страниц.

4.6.Проводилась (и на каком этапе) или нет регистрация посетителя? Какие сведения потребовались?

4.7.Предлагались ли какие-либо дополнительные услуги при формировании корзины (в том числе для повторных клиентов)?

4.8.Перечислите предлагаемые электронным магазином системы оплаты.

4.9.Перечислите предлагаемые электронным магазином системы доставки.

5. Занесите результаты сравнения электронных магазинов по 5- балльной шкале в следующую таблицу:

6. Проанализируйте результаты таблицы.

6.1. Расположите вышеперечисленные критерии по убыванию их важности для покупателя.

52

6.2. Расположите электронные магазины по степени соответствия вышеуказанным критериям. Определите «лучший» и «худший» магазин, сделайте вывод (после таблицы) по каждому магазину, выделив положительные и отрицательные моменты электронного магазина.

7. Выберите один электронный магазин и предложите свои мероприятия по усовершенствованию представителя электронного бизнеса и сетевой экономики в секторе business-to-consumer (B2С) (бизнес для потребителя).

Варианты практической работы № 3

По желанию студента товарную группу можно выбрать самостоятельно, предварительно согласовав ее с преподавателем.

Методические указания по выполнению типового практического задания № 4 «Сравнительная характеристика предприятий сектора B2В»

Цели работы:

знакомство с представленными в глобальной сети Интернет предприятиями электронной коммерции сектора business-to-business (B2B);

сравнительная характеристика по заданным параметрам.

53

Теоретическая основа для выполнения типового практического задания № 4 «Сравнительная характеристика предприятий сектора B2В»

B2B (англ. business-to-business) – термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов. В данном случае это – юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов business to business, в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, т.е. на другой бизнес.

B2B – системы электронной коммерции, или системы электронной торговли – программно-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети Интернет.

В2В – обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т.д.

B2B – любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Модель business-to-business представляет собой интегрированную систему, которая обеспечивает интерактивность предприятий, что помогает систематизировать процесс передачи информации, взаимодействия и упрощения системы электронного документооборота предприятий, сокращая время на предоставление и обработку информации.

Направление business-to-business наиболее популярное и развитое на сегодняшний день. Компании осуществляют всю свою деятельность, начиная с выбора поставщика или продукта, процесса заказа товаров у поставщиков, получения счетов-фактур и заканчивая проведением платежей и других операций, на основе использования электронной сети.

54

Сектор B2B ранее определяли как межкорпоративное взаимодействие в системе предприятие–предприятие с использованием стандартов электронного обмена данными для осуществления передачи деловой информации.

Изначально этим термином обозначались процессы куплипродажи товаров и услуг между предприятиями в режиме онлайн.

В настоящее время B2B понимается как любой процесс взаимодействия между предприятиями или подразделениями одного предприятия для решения бизнес-задач, который может быть реализован с применением информационных технологий и через интернет. Полем деятельности участников этого сектора являются виртуальные

B2B-площадки (рис. 4.3).

Рис. 4.3. Категории электронной коммерции

B2B-площадки принято делить на три типа в зависимости от того, кем они создаются:

поставщиками или продавцами (supplier-driven или sellerdriven);

55

покупателями (buyer-driven);

третьей стороной (third-party-driven).

Возникновение тех или иных видов торговых площадок зависит от степени влияния покупателей и продавцов в данной области экономики.

Площадки supplier-driven. Крупные продавцы играют активную роль в формировании торговых площадок. Это происходит по разным причинам. Одни компании хотят привлечь как можно больше оптовых покупателей, другие – снизить затраты на продажи, третьи – иметь возможность объединиться с партнерами и диктовать свои условия на рынке.

Например, несколько крупных американских компаний, выпус-

кающих медицинские товары – Jоhnson & Johnson, GE Medical Systems, Baxter International, Abbott Laboratories и Medtronic, прило-

жили усилия для создания общей интернет-площадки Global Health CareExchange в области здравоохранения для того, чтобы не платить комиссионные владельцам площадок, на которых они раньше работали.

В России такие площадки организуются в сырьевой и обрабатывающей промышленности, тяжелом машиностроении, сельскохозяйственной отрасли, предприятиями энергетики, производителями продуктов питания.

Площадки buyer-driven. Одна или несколько крупных компаний создают свою торговую площадку для привлечения компанийпоставщиков.

Концепция таких торговых площадок возникла в связи с потребностями крупных компаний в оптимизации процесса закупок, расширении торговых контактов и сети поставок по оптовым ценам. В качестве примера можно взять автомобильную промышленность в США, где GM, Ford и Daimler Chrysler объединились для создания глобальной онлайновой торговой площадки.

Площадки third-party-driven. Такие площадки создаются, обслуживаются и управляются третьей стороной для того, чтобы свести вместе покупателей и продавцов. Обычно такие площадки соз-

56

даются теми, кто хорошо ориентируется в том или ином секторе бизнеса, и служат для получения дохода в виде процента от совершенных сделок. Примерами таких площадок могут быть электрон-

ные биржи и аукционы (B2B Exchange/Auction).

Сфера «бизнеса для бизнеса» очень широка. Наиболее популярны следующие направления:

Машиностроение (автопром, авиапроизводство, выпуск транспорта, судостроение, «оборонка», производство оборудования для пищепрома, торговли и других сфер). Здесь нужно разграничить выпуск машин для бизнеса и конечного потребителя (физлица) на одном и том же предприятии. Например, когда «АвтоВАЗ» производит «Лады-Калины», «Нивы» и продает эти автомобили рядовым гражданам, то это сфера B2C. Но так как напрямую завод машинами не торгует, а делает это через дилерскую сеть, то по отношению

кдилеру это будет B2B, а деятельность дилера с физлицами является B2C. Но если тот же дилер продает «Газели» транспортному предприятию, то это снова будет B2B.

Сырьевые и металлообрабатывающие компании – вся осно-

ва экономики РФ работает на другие виды бизнеса. «Роснефть» или «Лукойл» продают сырье для нефтеперерабатывающих заводов, которые, в свою очередь, являются B2B-компаниями для сетей автозаправок. Когда обычный человек приезжает заправляться на АЗС, то речь уже будет идти о сфере B2C.

Химическая промышленность. Главные направления здесь – удобрения для сельскохозяйственных нужд (их потребителями являются преимущественно сельхозпредприятия, на частные хозяйства приходится мизерный процент) и различные добавки для пищевой промышленности.

Деревообработка – крупнейшее направление экономики РФ, в значительной степени ориентировано на бизнес. Потребителем продукции таких компаний становятся продавцы пиломатериалов, канцтоваров и т.д.

57

Рекламно-маркетинговое направление. Частному лицу мар-

кетинг редко необходим. А вот компаниям в современной экономике без него никуда. Это касается как обычного «полевого» маркетинга, так и интернет-коммуникаций. Ввиду этого все рекламные агентства и маркетинговые фирмы работают в сфере B2B.

Консалтинг – сюда относятся любые консультационные услуги для юрлиц и ИП, начиная от бизнес-консультирования и заканчивая аутсорсингом юридических и бухгалтерских услуг.

По оценкам экспертов, доля сектора В2В в общем объеме электронного бизнеса и сетевой экономики составляет более 85 %. Этот сектор представляет собой взаимодействие бизнес-организаций: производитель, продающий свой товар через поставщиков или дистрибьюторов, которые, в свою очередь, работают через дилеров.

При формировании площадок В2В необходимо учитывать ряд важных аспектов:

доступность для новых участников;

поддержка признанных стандартов разработки (веб-формы, приложения);

масштабируемость используемых платформ;

возможность управления информацией и применения аналитических методов обработки;

возможность интеграции инструментов электронной коммерции;

обеспечение информационной безопасности.

В зависимости от конкретного типа площадки делают акцент на те или иные характеристики и разрабатывают соответствующие инструменты для поставщиков либо для потребителей (рис. 4.4).

Алгоритм построения бизнеса B2B выглядит следующим образом:

1)анализ потребностей потенциальных клиентов;

2)определение товара или услуги, которые найдут спрос

упредпринимателей;

3)формирование маркетинговой стратегии;

4)организация взаимодействия с покупателями.

58

Рис. 4.4. Рынки B2B и B2C: каналы сбыта и конечные потребители

1. Анализ потребностей потенциальных клиентов

Для этого необходимо иметь в своей фирме экспертов в сфере, где вы планируете строить бизнес, или владеть инсайдерской информацией, получаемой от друзей, знакомых, сотрудников ключевых компаний отрасли. Планы развития у клиентов или проблемы, мешающие их развитию, нужно знать с высокой степенью достоверности. Попытка умозрительно логическим путем выявить потребности партнерского бизнеса часто приводит к ошибкам, после чего дальнейшие действия оказываются бессмысленными – на сотрудничество с вами просто не пойдут.

и оказывать услуги по его сопровождению. В сферу вашего внимания попадут фирмы, развитие которых требует, скажем, внедрения более эффективных CRM-систем. Вашей задачей будет сформировать продукт таким образом, чтобы он мог использоваться для различных видов клиентов. Кому-то потребуются как сами программные комплексы, так и работы по их установке и устранению неисправностей. А у большинства крупных компаний есть собственные специалисты по обслуживанию информационно-управленческих систем, им будут нужны программные решения и разовое обучение персонала. Соответственно, в вашем арсенале должны быть предложения для обоих типов клиентов.

59

Важно, чтобы это был не просто перечень работ с прейскурантом, а именно пакет услуг, понятный потребителю. Это будет плюсом и для вас: позволит включить более маржинальные товары или услуги вместе с менее выгодными и в среднем пакет даст хороший уровень рентабельности.

3. Формирование маркетинговой стратегии

Варианты продвижения товара или услуги на рынок зависят от продукта и ваших возможностей. Наличие большого отдела продаж позволяет охватить большое количество потенциальных клиентов, сгруппировать их по видам востребованного продукта и ориентировать товар на целую группу покупателей. Если же в штате один менеджер по продажам, имеет смысл сосредоточиться на работе с несколькими крупными клиентами и не «распылять» ресурсы.

Изучите конкурентов. Это необходимо для позиционирования своего продукта, подчеркивания его преимуществ. Имейте в виду: в сфере B2B уникальность ценится меньше, чем функциональность и надежность.

4. Организация взаимодействия с покупателями

В B2B клиенты отыскиваются не по объявлению. Чтобы выстроить надежный и стабильный бизнес, необходимо искать конкретные компании, заинтересованные в вашем продукте, и вести переговоры с лицами, принимающими решения (есть даже специальная аббревиатура – ЛПР). «Холодные звонки» в данном случае не очень подходят. Более эффективен поиск клиентов на выставках, технических конференциях и других профильных мероприятиях. Здесь можно не только пообщаться с людьми, принимающими решения в компаниях, но и понять реальные потребности бизнеса в той или иной нише. Хороший эффект дает привлечение в качестве консультантов или в штат специалистов с опытом работы (и главное – со связями) в крупных компаниях. Это позволит выйти на сотрудников, которые отвечают за бюджеты закупок и принимают решения о взаимодействии. В некоторых сферах (например, продажи оборудования) эффективны рассылки каталогов, буклетов и прочих промоматериалов.

60