Помните о норме!

В начале этой главы я снова предупрежу вас о том, о чем уже говорил в предыдущей: вы обязаны представлять себе, что для собеседника нормально, и только тогда вам удастся определить, обманывает ли он вас, если в его невербальной коммуникации проявляются признаки обмана.

В этой главе мы подробно обсудим спящие точки, а пока помните, что вам необходимо знать, каковы спящие точки собеседника, чтобы заметить, не «проснутся» ли они в стрессовой ситуации или при интенсивных расспросах. Например, если вы помогли собеседнику расслабиться и непринужденно поболтали с ним о погоде, спорте, кино, общих друзьях, интерьере ресторана и так далее, – посмотрите, как он сидит? Где у него руки? Не ерзает ли он, даже когда спокоен? Если да, вам будет непросто отметить, просыпаются ли у него спящие точки, когда он нервничает.

Некоторые люди сидят как каменные, что бы ни происходило. Иногда это объясняется военной выучкой, иногда – тем, что в детстве мама постоянно дергала их, чтобы сидели смирно и прямо, иногда – тем, что они внимательно вас слушают, как подобает джентльменам. А может быть, они только что вышли из больницы, где им полгода пришлось провести в гипсе с ног до головы – откуда вы знаете? Главное – вам надо разобраться, как сидит ваш собеседник, когда он спокоен, и лишь потом смотреть, какие у него невербальные признаки обмана.

Как отделить вербальное от невербального

Я понимаю, что пока все это кажется сложным и запутанным, а может быть, даже страшным. Но со временем вы натренируетесь, а натренировавшись, лучше научитесь распознавать и вербальные, и невербальные признаки обмана.

Пока что для вас важно отличать одни от других. Вербальное – вербально, а невербальное – невербально, и пока вам рано даже пытаться сводить одно с другим и выносить суждения на основании сочетания факторов, которые следует строго разделять.

Например, очень трудно одновременно следить за тем, что человек говорит и что делает. Поэтому отведите одну часть разговора на вербальные признаки лжи, а другую – на невербальные. Тогда вы избежите поспешных суждений и откроете перед собой два пути для анализа поведения собеседника.

Наверное, вам имеет смысл заранее составить четкий план. Скажем, на первом свидании вы следите за вербальным поведением собеседника, а на втором – анализируете невербальное. Или вы с ним днем идете в кафе попить кофе, а вечером – в ресторан поужинать; или сначала в ресторан поужинать, а потом в клуб потанцевать. Почему бы не посвятить первую часть программы вербальному обману, а вторую – невербальному?

Главное – не пытайтесь сделать слишком много сразу. Даже если у вас сколько угодно времени на анализ какого-то одного признака лжи, это все равно трудная задача, и она становится вдвойне трудней, если вы пытаетесь анализировать обе разновидности одновременно.

Чем больше вы будете тренироваться, тем лучше научитесь распознавать признаки лжи, относящиеся к каждой из разновидностей. Когда вы наконец почувствуете, что уже умеете распознавать и те, и другие признаки, вы станете настоящим Инспектором лжи, готовым спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», смотреть и слушать – и все это одновременно.