5

Таблица 2.6 – План маркетинговых мероприятий на 2017 год

Следует рассмотреть предложенные мероприятия подробнее. Реклама в газе-

тах является одним из наиболее эффективных маркетинговых мероприятий для рынка услуг предоставления жилья агентства недвижимости, т.к. клиенты при поис-

ке агентства хотят получить о нем как можно больше информации, обо всех воз-

можных предложениях. Именно рекламные объявления позволят это сделать.

Интернет-инфраструктура во многом обогнала печатные СМИ по популярно-

сти и количеству пользователей. Организация должна стремиться развивать Интер-

нет-инфраструктуры для того, чтобы повысить удобство и эффективность взаимо-

действий с клиентом. В данном агентстве на сайте должны находиться всевозмож-

ные сервисы. Это и база данных, и информация о новостях организации, аналитика рынка, все услуги, книга отзывов, информация об ипотеке, рассрочке.

Создание отдела маркетинговых исследований позволит проводить исследо-

вания на рынке потребителей, в частности, получить представления о потребностях и желаниях клиентов, их удовлетворенности от оказания услуг агентства недвижи-

мости, восприятия рекламы жилья.

Реклама на общественном транспорте, также как и реклама в газетах, нацелена на целевую аудиторию. Реклама на транспорте имеет свои преимущества. На изоб-

32

ражения и надписи, которые расположены на транспорте, обращают внимание бук-

вально все – не только пассажиры и водители, но и пешеходы. Реклама на транс-

порте очень оригинальна, хорошо запоминается, а главное, имеет невысокую цену и позволяет продвинуть любые услуги.

Участие в выставках, посещение деловых семинаров и т.д. позволяет привлечь большое число потребителей за счет личных контактов. Выставки и семинары дают возможность показывать все преимущества услуг, представлять новые услуги, оце-

нивать необходимость оказываемых услуг, проводить маркетинговые исследования,

определять новые рынки и целевые группы, изучать конкурентов, зарабатывать хо-

роший имидж агентства.

Теперь следует разобраться с затратами на маркетинг, определение которых представляет собой нелегкую задачу. Связано это с пониманием сущности затрат на маркетинг и способами их определения. Для определения общей величины затрат необходимых на реализацию маркетинговых мероприятий будет использоваться ме-

тод «снизу-вверх», то есть производится сначала исчисление затрат по каждому ме-

роприятию отдельно, а затем происходит суммирование всех затрат.

Следует сказать, что маркетинговые затраты условно делят на постоянные и переменные. Постоянными затратами на маркетинг являются те, которые необходи-

мы для постоянного функционирования маркетинговой системы в организации. Пе-

ременные затраты представляет собой затраты на маркетинг, которые появляются в результате изменений на рынке и принятием новых стратегических решений.

Обычно и постоянные, и переменные затраты формируются при разработке перспективных и текущих планов маркетинговых мероприятии. Основой для разра-

ботки обычно служат так называемые бюджеты, благодаря которым определяются объемы необходимых ресурсов, и формируются направления расходов. Бюджет маркетинга по продвижению услуги – предоставление жилья ООО «Бюро недвижи-

мости и права «Палаццо» на 2017 год представлен в таблице 2.7.

33

Таблица 2.7 – Бюджет маркетинга по продвижению услугипредоставление жилья

ООО «Бюро недвижимости и права «Палаццо» на 2017 год

В результате, предварительные расчеты общей величины суммарных марке-

тинговых затрат равны 150 тыс. руб.

Для оценки рентабельности проекта необходимо рассчитать чистый приве-

денный денежный поток на 2017 год. Предположим, что прибыль организации оста-

лась на конец 2016 года равной 550 тыс. руб. Затраты в 2017 году увеличатся на ве-

личину бюджета маркетинговых мероприятий, т.е. 150 тыс. руб. Первоначальным этапом рассчитаем чистый денежный поток (NCF) на конец 2016 года: NCF =

550000 - 150 000 = 400000 рублей. Рассчитаем первый показатель эффективности инвестиционного проекта NPV – чистая приведенная стоимость проекта. NPV=

∑. Предположим, что определенная кумулятивным методом ставка дискон-

тирования нашего проекта составляет 20%, т. е. RD =0,2. Тогда на 2017 год

NPV=400000/(1,2)^0+400000/(1,2)^1=733333 руб. Таким образом, план маркетинга эффективен, чистая приведенная стоимость проекта положительна, значит, проект можно принимать к рассмотрению.

Использование разработанного комплекса и плана маркетинга может дать возможность увеличения числа клиентов агентства, выйти на новый уровень и рас-

ширить целевой сегмент, а также сформировать необходимый имидж организации.

34

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изучив сущность потребительского рынка и модели покупательского поведе-

ния, а также рассмотрев деятельность организации ООО «Бюро недвижимости и права «Палаццо» и ее услуги, были решены поставленные задачи:

1) изучена сущность потребительского рынка и модели покупательского пове-

дения; 2) составлена характеристика ООО «Бюро недвижимости и права «Палаццо»,

включая анализ внешней и внутренней среды; 3) охарактеризована услуга предоставления жилья в ООО «Бюро недвижимо-

сти и права «Палаццо»;

4)разработан план маркетинга и бюджет услуги – предоставление жилья в

ООО«Бюро недвижимости и права «Палаццо».

В ходе написания второй главы при разработке комплекса маркетинга были разработаны функциональные стратегии - сегментирования и позиционирования и выделен целевой сегмент. Также был проведен стратегический анализ услуги предо-

ставления жилья, который строился на оценке конкурентного преимущества и при-

влекательность услуги, также был рассмотрен существующий комплекс маркетинга в агентстве.

Затем были выделены факторы, которые влияют на поведение потребителей при выборе агентства недвижимости или застройщика, оценщика. Существенную роль в этом случае играет психологический процесс, которым сложно управлять со стороны агентства. Поэтому всегда существует проблема, связанная с выбором по-

купателя именно данного агентства, а не других. В результате были выделены сле-

дующие проблемы, связанные с потребительские рынком, которые требуется ре-

шить агентству: как увеличить рыночную долю и как совершенствовать сбытовую политику на рынке недвижимости. Для решения данных проблем в первую очередь необходимо решить проблему доверия потребителей именно агентству ООО «Бюро недвижимости и права «Палаццо», как заставить потребителя, чтобы он обращался

35

именно в данное агентство решить проблему приобретения жилья, а не в какое-то другое.

Для решения выделенных проблем далее была разработана маркетинговая программа и план маркетинговых мероприятий на 2017 год и рекламный бюджет

ООО «Бюро недвижимости и права «Палаццо». Были внесены предложения по со-

вершенствованию маркетинговой деятельности организации. Были сделаны выводы о том, что для эффективности применения разработанных маркетинговых меропри-

ятий необходим, чтобы все сотрудники работали в команде и стремились достичь одну цель, также необходимо совершенствовать маркетинговый отдел. Проведение маркетинговых исследований должно осуществляться в отделе маркетинговых ис-

следований, а отдел бухгалтерии должен следить за бюджетом организации в зави-

симости от затрат на маркетинговые мероприятия.

Использование разработанного комплекса и плана маркетинга может дать возможность увеличения числа клиентов агентства, выйти на новый уровень и рас-

ширить целевой сегмент, а также сформировать необходимый имидж организации.

Таким образом, цель работы, заключающаяся в разработке план маркетинга услуги - предоставление жилья в ООО «Бюро недвижимости и права «Палаццо» бы-

ла достигнута.

36

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Савчук Г. А. Управление маркетингом на предприятии : курс лекций. М. : Уральский университет, 2014. 117 с.

2 Управление маркетингом : учебное пособие / под ред. А. В. Коротков, И. М. Синяева. 2-е изд., перераб. и доп. М. : Юнити-Дана, 2015. 463 с.

3 Годин А. М. Маркетинг [Электронный ресурс] : учебник для бакалавров / А.М. Годин. Электрон. текстовые дан. 11-е изд., перераб. и доп. М. : Дашков и Ко,

2014. URL: http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=253807 .

4 Васильев В. Н. Управление маркетингом // Российское предпринимательство. 2012. № 9. С. 52-57.

5Крылов Н. В. Развитие системы управления маркетингом на предприятии. М. : Лаборатория книги, 2012. 68 с.

6Минько Э. В. Маркетинг : учебное пособие. М. : Юнити-Дана, 2015. 351 с.

7Борушко Н. В. Маркетинговые коммуникации : курс лекций. Минск : БГТУ,

2012. 306 с.

8 Маркетинг: учебник для студентов / под ред. Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов. М. : Инфра-М, 2013. 335 с.

9 Борбодоев М. М., Бабаева А. Д. Проблемы развития потребительского рынка // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. 2016. № 5. С. 33-37.

10 Посыпанова О. С. Экономическая психология: психологические аспекты поведения потребителей : монография. Калуга: КГУ им. К.Э. Циолковского, 2012. 296 с.

11 Карманова Т. И. Проблемы в международном маркетинге // Молодой ученый. 2014. №11. С. 207-209.

12 Лаптев В. Г. Маркетинговые задачи предприятий // Маркетинг. 2013. №1. С. 10-19.

13 Белоусов Е. С. Разработка системы управления маркетингом фирмы. М. : Лаборатория книги, 2012. 128 с.

37

14 Юдина Н. А. Модели покупательского поведения на потребительском рынке // Креативная экономика. 2012. № 8. С. 147-154.

15 Васильев Г. А. Маркетинг [Электронный ресурс] : учебное пособие / Г. А. Васильев, Т. А. Гайдаенко. Электрон. текстовые дан. М. : Юнити-Дана, 2012.

URL: http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=118273.

16 Синяева И. М. Маркетинг в предпринимательской деятельности : учебник. М. : Дашков и Ко, 2013. 267 с.

17 Дубровская И. А. Справочник риэлтора и юриста в жилищной сфере. М. : Юстицинформ, 2012. 337 с.

18 Липсиц И. В. Модели потребительского поведения // Маркетинг. 2012. № 3.

С. 108-125.

19 Дорофеев В. Д., Зубков А.Б. Маркетинг в управлении организацией : монография. М. : ПГУ, 2013. 175 с.

20 Feig B. Winning Marketing Strategies. Hundreds of Proven-Effective Marketing and Sales Strategies for Every Business Situation. Inc., Prentice Hall, 1999. 380 p.

21 Борисенко Т. Е., Баринов С. Б. Решающий фактор успеха в бизнесе – эффективное применение маркетинговых исследований // Маркетинг и конкурентная разведка. 2014. №6. С. 43-46.

38

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Копия статьи

Риэлторская деятельность в условиях экономического кризиса

Григорьева Елена Юрьевна

студент, филиал ФГБОУ ВО «Национальный исследовательский университет

«МЭИ» в г. Смоленск, РФ, г. Смоленск

Никифоров Владимир Анатольевич

кандидат технических наук, доцент, филиал ФГБОУ ВО «Национальный исследо-

вательский университет «МЭИ» в г. Смоленск, РФ, г. Смоленск

Появление риэлторской деятельности в нашей стране можно связать с форми-

рованием рыночных отношений, а в настоящее время рынок недвижимости можно охарактеризовать как один из значимых секторов в российской экономики. Этот сектор имеет как большое социальное значение, так и взаимосвязан с проблемой жилья большей части населения. Сейчас страна занимает не совсем радужное поло-

жение, существует немалое количество проблем, которые непосредственно влияют на жизнь населения. В первую очередь, стоит отметить валютный кризис и, конечно же, западные санкции. Совокупность этих факторов негативным образом влияет и воздействует на рынок недвижимости. В связи с этим, возникают следующие вопро-

сы, на которые сложно найти однозначный ответ. В каких условиях сейчас прихо-

дится работать агентствам недвижимости? Как меняются на практике мероприятия по привлечению новых клиентов? Как изменяется риэлторская услуга? Возможно ли в таких условиях агентству не только выжить, но и развиваться?

Стоит отметить, что осуществлять риэлторскую деятельность в условиях кри-

зиса сложно. После падения рубля, большая часть населения отложили покупку жи-

лья. Люди стали отказываться от ипотеки, экономить на съемном жилье. Эти усло-

вия направляют агентства на мобилизацию всех имеющихся ресурсов и выбор под-

ходящей стратегии, которая направлена не на выживание, а на развитие [1]. Каждое агентство недвижимости должно задуматься о том, как не только выжить в таких

39

сложных экономических условиях, но и как во время кризиса сделать прочным свое положение на рынке.

Многие сейчас задаются вопросом, что же будет с ценами в следующем году.

Понятно, что кризис сбивает цены и, следовательно, жильё должно стать более де-

шёвым, а это позволяет купить его по доступной для клиента цене. Самое главное в этой ситуации умение выбирать подходящий момент. Многие пытаются построить прогноз, но немногие его озвучивают. Существует мнение, что в 2017 году спрос на недвижимость будет понижаться, и, причем снижение составит около 30%, а неко-

торые говорят и о 50%. Такое снижение стоимости достаточно ощутимо. Однако,

эта ситуация может выйти из-под контроля, так как последние года люди пытаются скупить и приобрести совершенно разные субъекты недвижимости. Объясняется это тем, что приобретение недвижимости является хорошим, и если можно так выра-

зиться, прибыльным вложением собственного капитала. Поэтому между застройщи-

ками при продаже квартир возникнет конкуренция.

По утверждениям самих риэлторов, все это может обернуться разрушением установившейся системы на рынке недвижимости. Поэтому, самая последняя но-

вость заключается в том, что сильного снижения в росте цен ожидать не следует, так как на сегодняшний момент нет стабильности и возможные еще более сложные условия существования. Но даже, несмотря на это, квартиры все также покупаются и продаются, а застройщики строят все новые и новые объекты. И никто точно не может сказать, что будет с ценами на недвижимость в 2017 году.

Многие агентства недвижимости, которые пережили уже не один экономиче-

ский кризис, считают, что кризис никак не мешает их работе. Спрос падает, но ин-

терес к жилью будет оставаться прежним. Люди по-прежнему нуждаются в кварти-

рах и домах. Но это только интерес. Если судить по данным, то можно заметить снижение активности покупателей на 50-60%, при этом чаще всего приобретают жилье не с целью инвестирования, а для личной нужды, т.е. в целях проживания. По прогнозам видно, что спрос будет падать еще ближайшие пару лет, возможно, он будет стабильным, что, конечно будет зависеть от состояния экономики, и только к

2020 году, возможно, начнет подниматься вверх (рисунок 1).

40

В настоящее время тех, кто действительно хочет купить жилье, мало, а тех, кто может себе позволить приобрести жилье – могут почувствовать себя «королями» рынка недвижимости. В этом случае они, например, заставляют собственника за-

метно понизить цену или запросить какие-либо дополнительные «немыслимые» справки или документы. Обычно, клиенты стремятся купить только то, что имеет цену «ниже рыночной», если сравнивать с аналогичными предложениями. Очень сложно продать объект по начальной цене. И каждый риэлтор, который выступает за покупателя, должен стремиться сбить цену (минимум на 10-15%), в противном случае, покупать никто не будет.

В период кризиса, можно выделить две категории людей, которые могут позво-

лить себе приобрести жилье. К первой категории относятся люди, которым вынуж-

дены разъехаться, съехаться, сменить место жительства, урезать свою жилплощадь и пр. И вторая категория – это люди с достатком. Они могут позволить себе инве-

стирование [2]. Они легко несут расходы, уходящие на содержание недвижимости.

Люди из данной категории могут позволить себе расширить жилплощадь, изменить статус жилья и т.д.

В период кризиса агентства недвижимости пытаются по-разному развиваться в непростых условиях рынка недвижимости. Так как во время кризиса клиентов мало,

риэлторы часто задумываются о том, чтобы кардинально поменять свою стратегию работы. При этом одна из главных ошибок заключается в скорости продажи недви-

жимости. У многих сформировалось мнение, что если быстрее продать объект, то и

41