1

технологии применялись бы в качестве основы и ориентира, но большее внимание уделялось бы изучению сложившихся в стране реалий и способов эффективной профессиональной деятельности в них. В действительности Паблик Рилейшнз является теневой формой маркетинга, многие документы по проектам проходят под грифом «не для распространения», зачастую фирмы заключают отдельный договор с ПР-агентством о сохранении тайны. Это объясняется тем, что для выбора и осуществления необходимых и эффективных программ требуется всесторонний анализ сложившейся ситуации, а значит и доступ к информации. Поэтому агентства, как правило, не спешат делиться своими технологиями.

2ОАО «РОСТЕЛЕКОМ»

2.1Общая характеристика ПАО «Ростелеком»

12

На сегодняшний день компания «Ростелеком» – самый крупный в России

Открытого акционерного общества "Ростелеком", а 13 января 1994 года министр связи России дал ему лицензию на предоставление услуг междугородной и международной электрической связи.

Это было третье рождение акционерного общества. Принятый в 1990 году Закон о

государственном предприятии отнял

Министерство связи СССР функции распределения материальных ресурсов и финансовых средств внутри данной отрасли. Предприятия магистральной связи, которые не имея прямых доходов от клиентов, попали в затруднительное положении. Планировалось пару вариантов выхода из данной ситуации 26 июня 1990 года было образовано Акционерное общество "Совтелеком", которое взяло на себя функции эксплуатации развития сети междугородной и международной электрической связи на территории СССР . Но с усилением процессов суверенизации стало невыносимо сохранить единое экономическое и информационное пространство, появилась необходимость в российском национальном операторе, взаимодействующем с операторами ближнего и дальнего зарубежья в соответствии с международными нормами и правилами.

30 декабря 1992 года решением Госкомимущества России была основана государственная компания "Ростелеком", которая в дальнейшем должна была быть преобразована в акционерное общество. Так и вышло. В сентябре 1993 года компания была приватизирована и стала акционерным обществом открытого типа.

Цели компании:

1 Главной целью Общества является получение прибыли

2 Обеспечение лидирующих позиций на рынке телекоммуникаций для основания инфраструктуры бизнеса и формирования экономики

3 Привлечение клиентов Задачи ПАО «Ростелеком

-повышение выручки и рост капитализации компании

-техническое перевооружение и развитие сетей связи всех уровней

-увеличение управляемости компании

-построение экономически обоснованной тарифной политики на основе раздельного учёта затрат на производство услуг связи, с учётом ориентации на рынок

-развитие и удовлетворение потребностей клиентской базы в телекоммуникационных и информационных услугах компании.

13

Компания «Ростелеком» предоставляет различный спектр услуг и пакетных предложений, такие как Интернет, телефония, телевидение, пакетные предложения «Интернет + ТВ» и другие.

2.2 Характеристика услуги – интернет в ПАО «РОСТЕЛЕКОМ»

Для определения приоритетного сегмента ПАО «Ростелеком» услуги Интернет проведем сегментирование по возрасту потребителей, которые пользуются услугой. На рисунке 2.1

представлено сегментирование клиентов по возрасту.

Рисунок 2.1 – Сегментирование по возрасту Как видно из рисунка 2.1, самую большую долю – 41% занимают люди в возрасте от 20 до

45 лет, а также – 37% в возрасте от 15 до 20 лет. Это связано, в первую очередь с тем, что люди в возрасте от 15 до 45 лет либо студенты, которые не могут жить без интернета, либо работающее население, которые в свою очередь также пользуются услугой по работе или иным причинам.

На рисунке 2.2 представлено сегментирование по социальному статусу клиентов. Можно сказать, что в основном , пользуются школьники и рабочий класс и проживающие в центре города

, которым непосредственно нужен интернет.

20%

Центр города

40%

Рисунок 2.2 – Сегментирование рынка по месту проживания

14

В результате сегментирования можно выделить целевой сегмент – это лица проживающие в центре города.

Среди конкурентов можно отметить таких, как: МТС, СИТИКОМ, Билайн и другие. Для построения карты позиционирования, необходимо проанализировать существующих конкурентов на рынке по двум параметрам – цене и качеству услуги.

Если говорить о цене на услугу, то в приделах города она одинаковая, все зависит от пакета услуг, у которых цена может варьироваться. Стоимость 100 мбит/c можно подключить за

500рублей в месяц, 70 мбит/c за 400 рублей, 50 мбит/c за 300 рублей.

Качество услуги можно оценивать по-разному. Можно оценивать по быстроте скорости,

надежности, компетентности сотрудников, доступности. Также можно провести стратегический анализ услуги предоставления услуги Интернет , который строится на оценке конкурентного преимущества и привлекательность услуги. Оценка конкурентного преимущества по ряду показателям и оценка конкурентной позиции услуги по показателям представлены соответственно в таблице 2.1 и таблице 2.2. Далее в таблице 2.3 и таблице 2.4 представлена оценка привлекательности услуги по показателям и оценка привлекательности услуги.

Таблица 2.1 – Оценка конкурентного преимущества услуги (КП)

Таблица 2.2 – Оценка конкурентной позиции услуги (СЕБ)

Проанализировав полученные оценки конкурентной позиции услуги и ее привлекательность, были посчитаны взвешенные оценки, по которым можно определить местоположение данной услуги на матрице. Данная матрица позволяет расположить организацию в зависимости от конкурентной позиции. В результате местоположение и дальнейшее направление услуги предоставлены на рисунке 2.3.

Конкурентная позиция

17

Рисунок 2.3 – Стратегический анализ услуги «Интернет»

Проанализировав полученную информацию, можем составить карту позиционирования,

которая представлена на рисунке 2.4. Качество оцениваем в баллах от 1 до 10, используя стратегический анализ, проведенный выше, цены от 150 руб. до 500 руб. и выше.

При рассмотрении параметров стоимость подключения и удобство подключения, можно сказать, что Ростелеком уступает ManNet по удобству, в перспективе Ростелекома понизить цену и улучшить удобство и качество подключения.

Комплекс маркетинга Товар.

В ПАО «Ростелеком» представлены множественные услуги широкополосного доступа в Интернет, телевидения, голосовой фиксированной связи и другие платные услуги. Услуга Интернет от компании Ростелеком. Общее очерчивание услуги, потенциалы и отзывы о использовании, описание тарифных планов и акций по подключению к Интернету.

Дополнительные услуги Интернета, выбор личного тарифа, исследование тарифов и возможностей по включению услуги Интернет в разных регионах Российской Федерации. Изображение тарифных планов по применению широкополосного интернета в различных городах страны.

Отклики от тех, кто пользуется интернет и все информационные сообщения. Интернет на

18

сегодняшний день является самой востребованной услугой от компании Ростелеком, которая является на сегодня уже признанной необходимостью для всех. Интернет крепко вошел в сегодняшнюю жизнь, информация, сервисы, онлайн площадки стали для нас важной частью жизни и очень значимо, чтобы мы имели возможность выбирать для себя любые услуги Интернет.

Цена.

Ценовая политика «Спортмастера» должна быть ориентирована на потребителей с низким и средним уровнем дохода, потому что они составляют большую часть от общего числа покупателей. Помимо этого, главным фактором является то, что для потребителей с низким или средним уровнем дохода даже незначительное изменение цен на товары будет иметь большое значение, если же говорить о потребителях с высоким уровнем дохода, то они могут почти не ощутить поднятия цен. Поэтому цены на товары должны быть в первую очередь сориентирована на клиентов с низким и средним уровнем дохода, ведь у них не всегда есть возможность купить более дорогой и качественный товар. Чтоб решить данные проблемы нужно возбуждать. Нужно.

стимудировать увеличение спроса со стороны операторов, надо создавать некие условия, при которых, чем более оператор использует услуги Ростелекома, тем ему это больше выигрышно. С

точки зрения транзитного международного трафика надо взять на вооружение все усилия для того,

чтобы выйти на этот рынок и извлечь трафик, который на настоящий день протекает не через Российскую федерацию. Для этого нужно провести маркетинговое исследование рынка Европа -

Азия, оценить вероятные альянсы с международными операторами дальней связи.

«Ростелеком» активно использует средства для привлечения и мотивации клиентов.

Например, существует множество акций и скидок при покупке пакетных предложений, «Ростелеком» возобновляет акцию по предоставлению скидки для клиентов федерального пакетного предложения «Бизнесу быть!», которое предоставляет более нужные услуги -

телефонию и интернет - для малого и среднего бизнеса по очень выгодным тарифам. главная

«формула» пакета: клиент приобретает интернет и телефон сроком не менее чем на 6 месяцев и получает за это скидку на установочный платеж до 70% и на помесячные платежи от 10 до 20% в

зависимости от региона обслуживания. Существует много акции при покупке Интернет, если уже подключена какая – либо услуга от «Ростелеком», годовые рассрочки на оборудование, как для роутеров, модемов, так и для телевизионных приставок.

Также можно ввести специальные льготы пенсионерам, ветеранам ВОВ, инвалидам.

Создать специальные дисконтные карты с бонусами, чтобы у пользователей был стимул.

Распространение товара.

В г. Смоленске организация «Ростелеком» находится на улицах Нормандия – Неман,

Октябрьской Революции, 25 Сентября. Офисы расположены выгодно, в центре города, что позволяет беспрепятственно добраться до них.

19

Для удобства распространения товара «Ростелеком» имеет официальный сайт, на котором предоставлена информация текущих скидок, акций и новинок. Также на нем есть информация всех адресов данного офиса в городе.

В соответствии с целью маркетинга распространение товара следует спланировать,

расширив границы рынка, открыв, например, ещё несколько филиалов «Ростелекома» в центре Смоленска, например, на улице Ленина, Большой Советской, так , как офис ежедневно посещает много людей и на самых больших и центральных улицах города всегда большое количества народу. Следует разместить также филиалы и в больших торговых центрах, так, как целый день там собирается достаточно большое количества людей и вполне возможно, что именно в таких ТЦ как «Галактика», «Макси» спрос на услуги «Ростелекома» возрастет.

Продвижение товара.

«Ростелеком» занимается прямыми продажами своих услуг. Для привлечения новых покупателей организация активно использует рекламу. Ее можно увидеть на вывесках города, в

интернете, на листовках, по телевизору, на билбордах. Также немаловажную роль играет качество представляемых услуг. Хорошая планировка — это баланс между предоставлением покупателям достаточного для движения пространства и продуктивным использованием этого дорогого и ограниченного ресурса для представления товара. Для более лучшего продвижения следует более красочно и понятно оформить сайт, на первый план выставлять акции и скидки, чтобы это привлекало клиентов. Также должна совершенствоваться работа с потребителями. В ходе работы можно выделить основные направления, в которых следует работать для улучшения продвижения услуги. Для совершенствования работы с потребителями необходимо точное изучение их потребностей и предпочтений. Самое большее внимание нужно обращать на круг потребителей,

которые пользуются услугами.

2.3 Разработка плана маркетинга услуги – Интернет в ПАО «Ростелеком»

Чтоб решить проблемы, которые были описаны в пункте 2.2, необходимо усовершенствовать комплекс маркетинга, а также разработать план реализации мероприятий и его бюджет. Чтобы построить усовершенствованный комплекс маркетинга необходимо постановить определенные цели маркетинга, которые бы могли решать выявленные проблемы. Для совершенствования работы с потребителями необходимо точное изучение их потребностей и предпочтений, стоит увеличить практические работы с потребителями на 20%. Самое большее внимание нужно обращать на круг потребителей, которые пользуются услугами.

Разработка комплекса и внедрение необходимых мероприятий будет проводится в конкретный срок их достижения - 1 год (на 2017 год).

20

В первую очередь, следует определиться на целевом сегменте и сконцентрировать усилия на нем, более глубоко проникнуть на рынок. Ранее было изучено сегментирование клиентов,

которые пользуются услугой Интернет. Сегментирование было проведено по двум критериям – месту проживания и возрасту. А также был сделан вывод о том, что большая часть клиентов – это лица, проживающие в центре города и лица в возрасте от 15-45 лет. Следует обратить внимание на людей живущих на окраине города или в частном секторе и искать варианты оказания услуг и для них.

Если говорить о позиционировании, то оно проводится в отношении организации в целом.

Стратегия позиционирования в данном случае - позиционирование на основе отличительных преимуществ в цене и качестве услуги. Следует сосредоточить внимание на качестве услуги. Для того, чтобы качество оказания услуг оставалось высоким необходимо минимизировать риски и уделять внимание разработке необходимых стандартов в обслуживании.

Целесообразно будет рассмотреть план маркетинга. Маркетинговая программа представляет собой программу, которая воздействует на целевую группу потребителей.

Разработка конкретного плана маркетинговых мероприятий позволяет направить маркетинговые усилия организации на целевой рынок, охватить все составляющие комплекса маркетинга. Далее в таблице 2.5 представлен план маркетинговых мероприятий на 2017 год.

Таблица 2.5 – План маркетинговых мероприятий на 2017 год

Рассмотрим предложенные мероприятия более подробно. Разработка рекламного проекта нового пакетного предложения является важным маркетинговым мероприятием, так как потребителям выгодно приобретать пакеты услуг, они дешевле и удобнее. Для того, чтобы было

21