Взаимный обмен

А вот этот принцип проще всего охарактеризовать фразой: «Ты – мне, я - тебе». Любой человек, получающий что-то от другого, автоматически чувствует себя обязанным ему. В данном случае очень хорошо работают бесплатные раздачи образцов товаров. Человеку просто далеко не всегда удобно взять и уйти после того, как ему дали попробовать новую марку кофе, или кусочек сыра. В таких ситуациях мы далеко не всегда действуем рационально, и просто приобретаем товар, образец которого только что смогли оценить бесплатно. Нам неудобно просто так уйти.

Конечно, это правило отлично работает еще и в личных отношениях. В частности, в работе официанта. От того, как он обслужит посетителей, во многом зависит, сколько чаевых он получит. Любой грамотный официант понимает это, и, конечно, старается угодить клиенту. Даже сделать больше, чем от него требуется, чтобы тот почувствовал себя в какой-то мере обязанным.

Компания Amway в свою очередь пошла еще дальше. Она просто раздает свою продукцию бесплатно, чтобы ей пользовались некоторое время. Речь идет о небольших гигиенических чемоданчиках Amway. Обычно их дают в бесплатное пользование клиенту на одну неделю. Но как показывает практика многие клиенты потом приобретают этот набор, так как просто не могут взять и отдать его компании, распрощавшись с ней. Действует правило взаимного обмена.

Из него, кстати говоря, вытекает еще несколько важных моментов, самым главным из которых является правило взаимных уступок. Его часто можно увидеть на деловых переговорах. Например, когда одна сторона предлагает другой заранее невыполнимое условие (не реальное!). Очевидно, что первая сторона отказывается от этого условия, после чего в ход вступает вторая – предлагая новое, гораздо более мягкое условие. Этот принцип часто работает, так как получается, что одна сторона уступает другой. Вот только бывает так, что уступающая заранее продумала такую стратегию переговоров.

Такой же стратегии часто придерживаются грамотные продавцы в магазинах. Например, в книге Роберта Чалдини есть пример, в котором молодой продавец магазина техники рассказывает о том, как он продавал гарантийные купоны к технике. Существовало два вида купонов – один стоимостью 140 долларов, а другой – в 35 долларов. Очевидно, что первый был более долгосрочным, но его мало кто покупал. В этой ситуации находчивый продавец поступал следующим образом. Сначала он всегда предлагал клиентам дорогой купон на обслуживание, и только после этого более дешевый. В результате он постоянно продавал больше всех купонов на обслуживание, среди всех сотрудников магазина. Он уступал клиентам, получая то, что хотел.

Обязательство и последовательность

Эти принципы тоже очень часто используются при продажах. Принцип последовательности заключается в том, что любой человек старается выглядеть последовательным. Ведь, иначе его могут счесть просто ненормальным! А кому это надо? Продавцы часто пользуются этим, приводя нас к желаемым им умозаключениям, например, при помощи серии вопросов после которых выясняется, что вы часто путешествуете. Тут же продавец готов предложить вам членство в каком-нибудь клубе, которое дает существенные скидки на авиаперелеты. Если вы часто путешествуете, то отказываться от этого крайне глупо. Будьте последовательны.

Принцип обязательства говорит нам о том, что для людей очень важно обязательство данное ими. Например, если человека признают одним из самых дисциплинированных водителей в городе, то после этого момента он действительно будет следить за тем, как он водит машину. Потому что вступает в действие принцип обязательства. Даже если до этого человек и не был очень хорошим водителем, постоянно соблюдающим правила. При этом стоит отметить, что особенно сильно принцип обязательства действует, когда оно подкреплено в письменной форме.