- •Введение
- •Глава 1. Мировое хозяйство и международные экономические отношения.
- •Глава 2. Конъюнктура мирового рынка.
- •Глава 3. Ценообразование в международной торговле
- •Глава 4. Международная торговля и внешнеторговая политика
- •4.1. Международная торговля и особенности современного мирового рынка
- •4.2.Международный обмен технологиями и лицензионная торговля
- •4.3.Торговля через торговых посредников
- •4.4. Биржевая торговля
- •4.5.Аукционная торговля.
- •4.6. Международные торги
- •4.7. Внешнеторговая политика
- •Глава 5. Мировой рынок услуг
- •5.1. Международный туризм
- •5.2. Рынок транспортных услуг
- •5.3. Рынок страховых услуг.
- •5.4. Рынок банковских услуг.
- •Глава 6. Миграция капитала и международные кредитные отношения
- •6.1. Основные формы миграции капитала
- •6.2. Мировой рынок ссудных капиталов.
- •6.3. Основные виды кредитных операций на мировом рынке, капиталов и их значение.
- •6.4. Основные формы и разновидности кредита в международной торговле.
- •6.5. Условия и формы международных расчетов.
- •Глава 7. Международные экономические организации
- •Глава 8. Тесты для самоконтроля усвоенных знаний
- •Литература, рекомендуемая для изучения
4.3.Торговля через торговых посредников
Позиция посредников на рынке.
Соглашения с посредниками всегда содержат номенклатуру товаров, в сбыте или приобретении которых они оказывают содействие, оговаривают территорию, которой ограничивается их деятельность, устанавливают сроки действия соглашения и определяют позицию посредников на этой территории (рынке) с точки зрения сочетания прав между ними и их партнерами - продавцами и покупателями. Экспортеры и посредники могут предусмотреть в соглашениях следующие права:
Неисключительное право продажи не ограничивает право продавца самому или через других посредников сбывать на оговоренной территории товары, аналогичные входящим в соглашение с посредником, которому предоставлено неисключительное право продажи. При этом посредник обычно не имеет права на получение вознаграждения за товары, проданные без его участия.
Неисключительное право сохраняет свободу действия экспортеры, но не создает у посредника уверенности в стабильности его положения на рынке, что сдерживает его от вложения капиталов в развитие сбытовой сети, рекламу, техническое обслуживание и т.д.
Исключительное (монопольное) право продажи товаров лишает экспортеров права самостоятельно или через других посредников сбывать на оговоренной территории товары, аналогичные тем, которые вошли в соглашение с монопольным посредником. Соглашение может предусматривать, что нарушение монопольного права влечет за собой уплату продавцом посреднику вознаграждения как за участие в сбыте товара, а также штрафных санкций и возмещение убытков.
Соглашение с монопольными посредниками обычно предусматривают исключения, когда продавец сам может сбывать аналогичную продукцию на рынке. Таким исключением может быть, например, право экспортера самостоятельно продавать запасные части к машинотехнической продукции, проданной до подписания соглашения о монопольном посредничестве.
Чтобы застраховать себя от возможной блокировки рынка, экспортеры обычно включают в условия соглашения минимальные годовые объемы продаж посредником на оговоренной территории. Невыполнение посредником обязательств по продаже дает продавцу право пересмотреть соглашение или отказаться от него до истечения срока его действия.
Преимущественное право продажи (право первой руки). Такие соглашения обязывают продавца в первую очередь предложить товар посреднику с правом первой руки, и только после его отказа продавец может сбывать этот товар на той же территории самостоятельно либо через других посредников. Соглашения о преимущественном праве продажи обычно не позволяют продавцу сбывать товар самостоятельно или через других посредников на условиях лучших, чем они были предложены посреднику а правом первой руки. За нарушение этого правила в соглашениях обычно предусматривается выплата посреднику вознаграждения, штрафных санкций и даже убытков.
Многие посредники представляют интересы продавцов или покупателей сразу по нескольким видам товаров. Кроме того, один и тот же посредник может работать с одним и тем же предприятием по разным товарам на основе различных соглашений. По одним товарам- например, на основе договоров о простом посредничестве, по другим - как консигнатор, по третьим - как дистрибьютор и т.д.
Отношения между посредниками и их партнерами - продавцами и покупателями могут представлять любое сочетание различных видов договоров: простой посредник и дистрибьютор могут обладать исключительным или преимущественным правом продажи, комиссионер - исключительным или неисключительным правом и т.д.
Такая многовариантность чаще всего встречается в работе с посредниками, содействующими сбыту широкой номенклатуры товаров.
Размер вознаграждения простым посредникам и поверенным обычно определяется как процент к сумме совершаемых с их участием сделок. Комиссионерам и дистрибьюторам - либо как процент к суммам совершаемых с их участием сделок, либо как разница между ценами реализации товаров на рынке и экспортными ценами.
Величина вознаграждения зависит от многих факторов, в т.ч. от вида и конкурентоспособности товара, от объема сделок, от комплекса дополнительных обязательств посредников т.д. Так, для массовых сырьевых товаров она может составлять доли процента от цены, для машинотехнической продукции с предпродажной доработкой и техническим обслуживанием - десятки процентов.
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ:
Какова цель привлечения торговых посредников к внешнеторговой сделке?
В чем особенность основных видов договоров с национальным и иностранным посредником?
Какова особенность неисключительного права продажи торговым посредником?
В чем состоит специфика исключительного права продажи товара торговым посредником?
Какова особенность соглашения с «правом первой руки»?