К3.6. Рынок сбыта

омплексный анализ рынка - оценка существующей конъюнктуры и разработка прогноза развития рынка.

Составные элементы комплексного анализа рынка:

• изучение товара – его новизны, конкурентоспособности, соответствия требованиям законодательства, способности удовлетворить существующие и перспективные потребности;

• изучение рынка как такового – его географического положения, товарной и фирменной структуры, остроты конкуренции, конъюнктуры и ее прогноза;

• изучение показателей - возможных показателей, факторов формирования покупательских предложений, сегментирования покупателей, обычных способов совершения покупки;

• изучение конкурентов - торговых марок конкурентов, особенностей упаковки товаров конкурентов, их целевой политики, предварительных объявлений о новых товарах;

• изучение правовых аспектов торговли на данном рынке.

Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов разработки БП. Типичный процесс исследования предполагает 4 этапа:

1. определение типа данных, которые нужны;

2. поиск данных;

3. анализ данных;

4. реализация мероприятий, позволяющих на основе этих данных правильно реализовывать сбыт товаров.

В БП описываются моменты:

1. сложность отраслевого рынка;

2. тенденции его роста;

3. уровень монополизма;

4. вероятность появления новых потребителей;

5. вероятность появления и исчезновения конкурентов;

6. любые отраслевые тенденции.

Основные направления исследования рынка:

1. изучение сегментации потребителей;

2. замер спроса и отбор целевых рынков;

3. определение мотивации потребителей;

4. исследование положения предприятия на рынке;

5. оценка рынка и объема продаж;

6. исследование деятельности конкурентов.

Изучение сегментации потребителей

В бизнес-планировании указываются основные потребители и принципы их сегментации: географические, демографические, поведенческий, психографический. При этом используются такие критерии, как возраст, пол, национальность, уровень дохода, жизненный цикл семьи.

Замер спроса и отбор целевых рынков

Перспективным обычно считается сегмент, в котором находятся около 20 % занимаемого рынка, приобретающих 80 % товаров, предлагаемых предприятием. Для первого года продаж: классифицируются основные потребительские товары, приводятся данные о заказах на продукт, перечисляются потенциальные потребители.

Определение мотивации потребителей

При изложении мотивации потребителей указываются следующие факторы: культурного уровня потребителей, социальные, личностные, психологические. При изложении мотивации основных потребителей целесообразно указать, кто является лицами инициирующими покупку, влияющими на решение о покупке, принимающими решение, непосредственно приобретающими, непосредственно использующими, испытывающими и формирующими мнение о потребительских свойствах изделия. Эти сведения нужны для установления контрактов с указанными лицами и оказания на них необходимого воздействия.

Исследование положения предприятия на рынке

Факторы, оказывающие влияние на положение предприятия и сбыт продукции:

• престиж предприятия;

• взаимоотношения с конкурентами;

• финансовые средства, которыми располагает предприятие для проведения сбытовых мероприятий;

• общая структура номенклатуры продукции;

• гибкость производственной и сбытовой программ.

Основные показатели рынка и объема продаж

Для прогнозирования спроса потребительских товаров анализируются:

1. динамика численности населения с разбивкой по регионам и возрастным группам;

2. потребление товаров на душу населения;

3. динамика доходов населения, отражающая перемещение расходов.