III. Переговоры
Переговоры являются формой взаимодействия деловых партнеров для достижения соглашения, когда стороны взаимодействия имеют совпадающие или противоположные интересы.
Целью проведения любых переговоров является поиск и достижение совместного решения, заключение договоров, сделок, контрактов.
Если необходимые результаты достигнуты, можно считать, что переговоры завершились успешно.
Функции переговоров
Принятие совместного решения.
Коммуникативная функция - установление связей и поддержание отношений, которые позволят прийти к совместным решениям.
Пропагандистская функция - оказание влияния на общественное мнение с целью оправдания собственных действий. Участники переговоров стремятся достойно осветить достигнутые результаты в СМИ.
Информационная функция - получение сведений об интересах, позициях оппонентов, способах разрешения ими проблемных ситуаций; обозначение своих позиций; а также дезинформация и дезориентация оппонентов.
Регулятивная функция - регулирование действий участников конфликта.
Отвлечение внимания - выигрыш времени, переключение внимания оппонента на другие проблемы или отвлечение внимания оппонента от принятия важных решений.
Форматы реализации международных переговоров
Форматы реализации международных переговоров: саммиты, форумы, сессии, совещания, встречи на различных уровнях и др..
Саммит (от лат. - встреча, собрание) - форма международной коммуникации, позволяющая провести встречу руководителей или представителей государств, территорий, организаций. Реализуется как вид международной конференции.
Форум - крупное мероприятие, проводимое для обозначения или решения каких-либо глобальных проблем.
Форумы реализуются в рамках саммитов и могут являться самостоятельными мероприятиями.
В зависимости от состава участников и целей форумы могут быть экономическими, политическими, социальными, а также отраслевыми (сельскохозяйственные, производителей, маркетологов и др.).
Форумы реализуют как организации, так и заинтересованные лица.
По результатам форума подписывается резолюция, которая является рекомендательным документом для дальнейших действий ее участников.
Реализация переговоров через посредничество.
Международный опыт реализации переговоров через посредников сформировал следующие типы третьей стороны: третейский судья, арбитр, посредник, помощник, наблюдатель.
Функции посредников:
Блокирование борьбы (третейский судья, арбитр, наблюдатель).
Применение санкций к сторонам (третейский судья, арбитр).
Волевое прекращение конфликта (третейский судья, арбитр).
Оказание помощи в поиске решений (посредник или помощник).
Оказание помощи в организации общения (посредник или помощник).
Контроль за выполнением соглашений (третейский судья, посредник или наблюдатель).
Виды посредничества:
фасилитаторство
консультационное посредничество
посредничество с элементами арбитража
(1.) Фасилитаторство
Роль третьей стороны сводится главным образом к тому, что фасилитатор (от англ, - облегчать) оказывает участникам конфликта содействие в организации переговоров и проведении встреч.
Участие фасилитатора в разрешении конфликта состоит в том, чтобы помочь конфликтующим сторонам в подготовке встречи; обеспечить их равное участие в обсуждении; добиваться строгого соблюдения повестки дня и процедуры переговоров.
При этом фасилитатор не принимает участия в полемике сторон и выработке решений.
(2.) Консультационное посредничество
Специфика заключается в следующем: конфликтующие стороны получают предварительное согласие посредника на то, что если они не смогут самостоятельно найти решение проблемы, то он выскажет свою точку зрения в порядке консультации. Это мнение посредника не является для сторон обязывающим и выслушивается только в том случае, если переговоры зашли в тупик.
Однако участники конфликта могут воспользоваться мнением посредника для достижения соглашения.
(3.) Посредничество с элементами арбитража
В рамках этой модели влияние посредника на переговорный процесс максимально.
Участники конфликта до начала переговоров договариваются о том, что, если переговоры зайдут в тупик, посредник вынесет обязательное для исполнения решение по спорному вопросу. Эта договоренность стимулирует конфликтующие стороны приложить максимум усилий для самостоятельного поиска решения.
В любом случае, посредничество гарантирует, что соглашение между сторонами будет достигнуто.
Требования, предъявляемые к третьей стороне:
компетентность
беспристрастность,
обладание авторитетом.
Структура переговорного процесса состоит из четырех этапов
Этап 1. Организационная подготовка
Разработка повестки дня
Согласование времени и места проведения, выбор здания
Формирование делегаций (состав)
Реализация протокольных мероприятий (согласование логистики движения: встреча, размещение, сопровождение и др.)
Составление плана рассадки во время переговоров
Выработка регламента
Деловая переписка
Этап 2. Теоретическая подготовка
Диагностика состояния обсуждаемых проблем
Сбор информации об оппоненте
Прогнозирование ситуации
Определение позиций сторон
Выбор стратегии и тактики, рамок переговоров
Цели и задачи переговоров (цель-минимум и цель- максимум)
Подготовка возможных вариантов решения
Подбор аргументации
Этап 3. Реализация переговоров.
приветствие,
выстраивание отношений,
последовательное изложение каждой стороной своей позиции,
уточнение у оппонента его взглядов, позиций,
позиционные торги,
поиск взаимного решения,
завершение сделки (принятие решения или признание провала) и закрепление итогов переговоров (письменная фиксация итогов, составление плана дальнейших действий).
Для успешной реализации переговоров необходимо заблаговременно провести скрытую работу с целью:
выработки стратегии поведения в ходе переговоров
выработки границ диалога
формирования тактики работы с оппонентом.
Стратегия — это искусство планирования и проведения переговоров.
Принятой стратегии необходимо придерживаться до конца переговорного процесса.
Стратегии переговоров:
1. «Выигрыш-проигрыш» - жесткая стратегия с выраженным стремлением добиться преимуществ за счет интересов другой стороны. Применяется в экстремальной ситуации, когда важен только результат и безразличны дальнейшие деловые связи.
Эта стратегия не ориентирована на прочные долговременные отношения. Оппонент может саботировать решение и не выполнять соглашение. Ведет к напряженности в отношениях между сторонами или к полному разрыву отношений.
2. «Проигрыш-выигрыш» - стратегия используется, если результат является завуалированной формой взятки, формой жульничества, если переговоры имеют второстепенное значение и преследуются иные цели.
3. «Выигрыш-выигрыш» - стратегия, учитывающая интересы всех сторон. Считается, что выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. В ходе таких переговоров обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения.
При определении границ переговоров подразумевают учет следующих норм:
Некоторые вопросы не могут служить предметом переговоров;
Соблюдение стандартов и законов;
Сохранение здоровья и безопасности;
Следование профессиональным и этическим принципам.
Под тактикой переговоров понимают не только искусство ведения переговоров, но и искусство целенаправленно влиять на оппонента.
Ведущими тактическими приемами в процессе переговоров выступают следующие.
«Просите больше, чем ожидаете получить»
«Первое предложение»
«Тут что-то не так»
«Только не конфликт»
«Время -деньги»
«Хороший и плохой парень»
«Уступки»
И др.
При подготовке к переговорам целесообразно обогатить свой фразеологический запас разнообразными формами вопросов (вступительные, информационные, подтверждающие, ознакомительные, провокационные, заключительные и др.).
Чередование использования вопросов позволяет выявить все нюансы позиций оппонента.
При завершении переговорного процесса необходимо провести его предварительный анализ, который заключается в ответах на следующие вопросы:
Достигнутые договоренности соответствуют целям переговоров?
Каковы последствия достигнутых договорённостей?
Этап 4. Реализация договоренностей.
По окончании переговоров необходимо:
назначить исполнительный комитет,
составить перечень мероприятий по реализации договоренностей,
распределить обязанности,
назначить ответственных лиц,
определить сроки исполнения,
организовать сквозной контроль и подготовиться к составлению отчета о проделанной работе.