Вы готовы к интервью?

Персональное интервью — важ­ ная часть процесса выбора при за­ полнении вакансии торгового агента. Когда компании использу­ ют серию интервью, первое часто проводится для того, чтобы отсе­ ять неподходящих кандидатов — тех, кто недостаточно зрел, не проявляет должного энтузиазма или имеет неподходящую вне­ шность. Следующее интервью проводится для того, чтобы ото­ брать людей нужной квалифика­ ции. В компании Не\л/1еН Раскагс!

могут проводить до шести интер­ вью. В компании ЗтНй КНпе при

Хотя интервью варьируются от нию к вашему нынешнему (или

бителей, разработки, работы с клиентами или других подразделений, кто стремится занять эту должность? Эти люди имеют преимущества, так как они знако­ мы с предложениями, политикой, работой компании

ис тем, что может удовлетворить клиента.

2.Студенты колледжей и университетов. Многие компании обращаются в колледжи и университеты для вербовки торговых агентов. Компании часто рек­ ламируют в учебных заведениях перечень открытых вакансий.

3.Реклама в газете и торговле. Тщательно подготов­ ленная реклама в газете часто привлекает внимание высококвалифицированных кандидатов на работу.

Вхорошей рекламе должны быть указаны требования работы и рассмотрены предоставляемые возможнос­ ти. Информация должна быть точной. Рекламе нуж­ но продавать «вакансию», но не нужно преувеличи­ вать ее выгоды.

4.Агентства по найму. По всей территории США располагаются около 2000 офисов по найму рабочих

ислужащих. Эти офисы вербуют кандидатов и тща­ тельно отбирают их в соответствии с вашей специ­ фикацией. Этот сервис бесплатный. Также есть мно­ го частных агентств по найму. Они специализируют­

ся на вербовке кандидатов для работы и обычно делают первоначальный отбор. За эту услугу эти агентства берут плату.

5. Интернет. Многие компании для поиска торго­ вых работников используют Интернет. Есть два по­ пулярных Ц^еЬ-сайта: Моз1:ег.сот и Сагеегтозаш.

Выбор наилучших кандидатов

Как только вы определите хороших кандидатов, следующий шаг: выбрать наилучшего. Сделать это все трудней, так как товары становятся более слож­ ными, потребители более требовательными, а конку­ ренты более агрессивными. Выбор наилучшего кан­ дидата непрост, но есть несколько показателей ква­ лификации и характеристик, которые все менеджеры по продажам должны искать в претендентах. К наи­

более важным качествам относятся высокий уровень заинтересованности и энтузиазма к работе и высокая степень самомотивации. Торговые агенты должны быть «самостартерами». Бэрри Фарбер (Ваггу ЕагЪег), президент компании РагЬег Тгашт§ ЗузЪетз, говорит, что примет на работу скорее человека без опыта и знаний отрасли, но с желанием работать на все сто, чем того, кто имеет опыт и хорошие навыки, но не имеет мотивации.

Некоторые менеджеры по продажам проверяют человека в деле для того, чтобы определить его мо­ тивацию. Алан Голд (А1ап СоЫ) из ОШсе Р1асе> ди­ лер по канцелярским товарам и оборудования в Ан­ коридже, штат Аляска, проводит интервью для опре­ деления основного кандидата. Если человек кажется ему потенциально подходящим, он назначает день для второго интервью. Он дает кандидату идентифи­ кационный номер товара и просит быть готовым про­ вести презентацию товара на следующей встрече. Уровень мотивации кандидата оценивается по при­ ложенным им усилиям на поиск информации о то­ варе и компании, необходимой для подготовки хоро­ шей презентации.

Надежность — другое качество, которое нужно искать. Без сомнений наводите справки о кандидатах в полицейских участках, узнавайте об их проблемах на предыдущей работе и о примерах проявления ими нестабильности. Кандидат, претендующий на долж­ ность торгового агента, должен заработать полное доверие.

Одна из наиболее сложных задач —наем торговых агентов, способных выстраивать тесные, доверитель­ ные, долговременные взаимоотношения с потребите­ лями. Как мы отмечали ранее, манера, в которой тор­ говые агенты устанавливают, строят и поддерживают взаимоотношения, — не случайный аспект личных продаж. Майк Митчел (М1ке МйсЬе1), вице-президент подразделения людских ресурсов компании ТУЙалу & Сотрапу, говорит: «Мы ищем людей, видящих цель в служении потребителям. Вы можете научить людей консультационному подходу и мастерству в