- •17-Модульная программа для менеджеров
- •Учебные цели модуля
- •Содержание
- •Учебные элементы Учебный элемент №1. Введение в модуль «Управление маркетингом»
- •1.1. Что такое маркетинг?
- •1.2. Эволюция концепций маркетинга
- •1.3. Современные направления и тенденции в развитии маркетинга
- •1.4. Сферы применения маркетинга
- •1.5. Сущность управления маркетингом
- •1.5.1. Управление деятельностью
- •1.5.2. Управление функцией
- •1.5.3. Управление спросом
- •1.6. Развитие маркетинга в России
- •1.6.1. Состояние маркетинга на российских предприятиях
- •1.6.2. Особенности российского маркетинга
- •Учебный элемент № 2. Организация управления маркетингом
- •2.1. Функция маркетинга — система маркетинга — служба маркетинга
- •2.1.1. Функция маркетинга
- •2.1.2. Система маркетинга
- •2.1.3. Служба маркетинга
- •2.2. Функциональные связи маркетинга на предприятии
- •2.2.1. Производство — маркетинг
- •2.2.2. Финансы — маркетинг
- •2.2.3. Снабжение и сбыт — маркетинг
- •2.2.4. Кадры — маркетинг
- •2.3. Особенности организации маркетинга на предприятиях различных типов
- •2.4. Типовое положение о службе маркетинга
- •Права службы маркетинга
- •2.5. Организационная структура службы маркетинга
- •2.6. Современные процессы интеграции управления маркетингом в общий менеджмент предприятия
- •2.7. Профессиональные требования к специалистам в области маркетинга
- •2.8. Функциональные обязанности менеджеров и специалистов маркетинга
- •2.9. Подбор и обучение персонала службы маркетинга
- •2.10. Мотивация персонала службы маркетинга. Модель эффективной организации маркетинга
- •2.11. Рекомендации по организации маркетинга на российских предприятиях
- •Учебный элемент № 3. Информационное обеспечение
- •3.1. Информационное обеспечение в системе маркетинга
- •3.1.1. Информация о внутренних возможностях предприятия
- •3.1.2. Информация о внешних условиях
- •3.1.3. Исследовательская информация
- •3.1.4. Система обработки маркетинговой информации
- •3.2. Процесс маркетингового исследования
- •3.2.1. Определение проблемы
- •3.2.2. Постановка целей
- •3.2.3. Формирование рабочей гипотезы
- •3.2.4. Разработка рабочего инструментария
- •3.2.5. Процесс получения данных
- •3.2.6. Обработка и анализ данных
- •3.2.7. Оформление отчета маркетингового исследования
- •3.3. Современное состояние маркетинговых исследований
- •Учебный элемент № 4. Планирование, финансы и контроль маркетинга
- •4.1. План маркетинга
- •4.2. Анализ маркетинговых возможностей
- •4.2.1. Ситуационный анализ
- •4.2.2. Step-анализ
- •4.2.3. Swot-анализ
- •4.2.4. Gap-анализ
- •4.3. Определение целей
- •4.3.1. Методы определения объемов продажи
- •4.3.2. Методы определения доли рынка
- •4.3.3. Методы определения целей по позиционированию
- •4.4. Принятие стратегических решений
- •4.5. Разработка плана маркетинговых мероприятий
- •4.6. Определение затрат на маркетинг
- •4.6.1. Методы определения общей величины затрат
- •4.6.2. Методы определения затрат на отдельные маркетинговые мероприятия
- •4.7. Контроль маркетинга
- •4.7.1. Стратегический контроль
- •4.7.2. Оперативный контроль
- •4.7.3. Контроль прибыльности
- •Учебный элемент № 5. Маркетинговые стратегии на корпоративном уровне
- •5.1. Система маркетинговых стратегий предприятия
- •5.2. Портфельные стратегии
- •5.2.1. Матрица бкг
- •5.2.2. Матрица Джи-и-Маккензи
- •Стратегическое положение
- •5.3. Стратегии роста
- •5.3.1. Матрица Ансоффа
- •Продукция
- •5.3.2. Матрица внешних приобретений
- •Тип стратегии
- •5.3.3. Новая матрица бкг
- •Эффект издержки/объем
- •5.4. Конкурентные стратегии
- •5.4.1. Общая конкурентная матрица
- •5.4.2. Модель конкурентных сил
- •5.4.3. Матрица конкурентных преимуществ
- •5.4.4. Модель реакции конкурентов
- •Учебный элемент № 6. Функциональные стратегии маркетинга
- •6.1. Целевой рынок
- •6.2. Сегментация рынка
- •6.2.1. Стратегическая сегментация
- •6.2.2. Продуктовая сегментация
- •6.2.3. Конкурентная сегментация.
- •6.2.4. Методы сегментации рынка
- •6.3. Выбор сегмента
- •6.3.1. Требования к сегменту рынка
- •6.3.2. Измерение и прогнозирование спроса
- •6.3.2.1. Методы измерения спроса
- •6.4. Позиционирование
- •6.5. Комплекс маркетинга
- •Учебный элемент № 7. Управление товаром
- •7.1. Управление товаром в комплексе маркетинга
- •7.1.1. Мультиатрибутивная модель товара
- •7.1.2. Жизненный цикл товара
- •7.2. Обеспечение конкурентоспособности товара
- •7.3. Развитие товарного ассортимента
- •7.4. Разработка новых товаров
- •7.4.1. Процедура разработки нового товара
- •7.4.2. Принятие потребителями нововведений
- •7.5. Марочная продукция
- •7.6. Упаковка
- •7.7. Сервисное обслуживание
- •7.8. Российское законодательство в области товаров
- •Учебный элемент № 8. Управление ценой
- •8.1. Особенности цены как средства маркетинга
- •8.1.1. Понимание цены на корпоративном и маркетинговом уровнях
- •8.1.2. Взаимосвязи цены в комплексе маркетинга
- •8.2. Определение места и роли цены в получении прибыли
- •8.3. Выбор способов установления цен
- •8.3.1. Ориентация на затраты
- •8.3.2. Ориентация на спрос
- •8.3.3. Ориентация на конкурентов
- •8.4. Использование методов ценообразования
- •8.4. Использование методов ценообразования
- •8.4.1. Методы дифференцированного ценообразования
- •8.4.2. Методы конкурентного ценообразования
- •8.4.3. Методы ассортиментного ценообразования
- •8.4.4. Методы географического ценообразования
- •8.4.5. Методы стимулирующего ценообразования
- •8.5. Установление цен на товары в рамках ассортимента
- •Учебный элемент № 9. Управление распределением
- •9.1. Управление распределением в комплексе маркетинга
- •9.2. Планирование продаж
- •9.3. Формирование каналов распределения
- •9.3.1. Виды каналов распределения
- •9.3.2. Участники каналов распределения
- •9.3.2.1. Маркетинговые решения розничного торговца
- •9.3.2.2. Маркетинговые решения оптового торговца
- •9.3.3. Выбор торгового посредника
- •9.4. Организационные формы каналов распределения
- •9.5. Охват рынка каналами распределения
- •9.6. Виды распределения
- •9.8. Прямой маркетинг
- •9.8.1. Маркетинг прямых продаж
- •9.8.2. Маркетинг в компьютерных сетях*
- •9.8.3. Маркетинг отношений
- •Учебный элемент № 10. Управление продвижением
- •10.1. Продвижение в комплексе маркетинга
- •10.1.1. Процесс коммуникаций
- •10.1.2. Коммуникативные средства маркетинга
- •10.1.3. Решения по коммуникациям
- •10.2. Решения по рекламе
- •10.2.1. Определение целей рекламы
- •10.2.2. Определение стратегии рекламы
- •10.2.3. Выбор рекламного сообщения
- •10.2.4. Выбор каналов сообщения
- •10.2.5. Разработка бюджета рекламной кампании*
- •1. Бюджеты равновесия и рентабельности
- •2. Бюджеты, исходя из задач и целей коммуникации
- •3. Бюджеты, ориентированные на продажи или долю рынка
- •10.2.6. Измерение эффективности рекламы
- •10.3. Решение по персональным продажам
- •10.4. Решения по стимулированию
- •10.5. Решения по связям с общественностью
- •Глоссарий
- •Библиография
3.1.4. Система обработки маркетинговой информации
Для обработки накопленной маркетинговой информации формируется аналитическая маркетинговая система. Она содержит:
банки данных;
банки моделей.
Аналитическая маркетинговая система поддерживается соответствующим программным обеспечением. С их помощью проводятся анализ и прогнозирование, что и служит основанием для принятия маркетинговых решений.
Широко используются следующие экономико-статистические и экономико-математические методы:
• группировки, тренды, средние величины;
• многомерные методы (факторный и кластерный анализы);
• регрессионные и корреляционные методы;
• имитационные методы;
• методы теории принятия решений;
• методы исследования операций (линейное и нелинейное программирование);
• эвристические методы и др.
3.2. Процесс маркетингового исследования
Процесс маркетингового исследования включает в себя ряд последовательно выполняемых этапов.
1. Разработка замысла исследования.
1.1. Определение проблемы.
1.2. Постановка целей.
1.3. Формирование рабочей гипотезы:
1.4. Определение системы показателей.
2. Получение и анализ эмпирических данных.
2.1. Разработка рабочего инструментария.
2.2. Процесс получения данных.
2.3. Обработка и анализ данных.
3. Формирование основных выводов и оформление результатов исследования.
3.1. Разработка выводов и рекомендаций.
3.2. Оформление результатов исследования.
3.2.1. Определение проблемы
Замысел маркетингового исследования представляет собой общую постановку целей, задач и определение возможных путей и средств разрешения возникшей проблемы.
Проблема рассматривается как некоторая противоречивая ситуация, как сложный вопрос, требующий своего решения. Важной предпосылкой успешного решения проблемы служит ее правильная постановка.
Чаще всего на практике за проблему маркетингового исследования принимаются видимые симптомы в сфере хозяйственной деятельности предприятия:
• уменьшение прибыли;
• снижение реализации продукции предприятия;
• сокращение занимаемой доли рынка;
• увеличение товарных запасов и др.
Однако проблема самого маркетинга и маркетингового исследования, в частности, заключается в том, что руководство предприятия не может найти объяснения той или иной сложившейся ситуации. Поэтому маркетинговые исследования на самом деле проводятся прежде всего для того, чтобы получить недостающие или дополнительные данные относительно маркетинговых усилий предприятия для решения проблем его хозяйственной деятельности. При этом учитываются внешние условия рынка и внутренние возможности предприятия.
Такие проблемы связаны в большинстве случаев с выбором целевых сегментов рынка, знанием потребительского поведения и действий конкурентов. Важное значение имеет проблематика формирования товарного предложения, цены, каналов распределения, проведения рекламной кампании и др.
3.2.2. Постановка целей
Следует различать:
• цели предприятия, вытекающие из необходимости выхода из сложившейся хозяйственной ситуации (например, увеличение прибыли для дальнейшего роста, освоение новой продукции, укрепление конкурентных позиций и др.);
• цели маркетинга, определяющие пути такого выхода (например, выпуск модернизированной продукции и увеличение ее реализации на уже освоенном предприятием или новом рынке);
• цели маркетингового исследования, преследующие возможность получения необходимых данных для обоснования принятия решений (например, как воспримет целевой рынок новую продукцию). Поэтому цели маркетингового исследования непосредственно вытекают из выявленной проблемы и связанной с ней целями предприятия и целями маркетинга.
Маркетинговое исследование может носить поисковый, описательный или причинный характер:
• поисковые исследования направлены на получение объяснений относительно возникшей ситуации;
• описательные исследования ограничиваются характеристикой ситуации на основе привлечения дополнительной информации из различных источников;
• причинные исследования ставят своей целью изучение причин возникшей ситуации и установление наилучшей возможности ее разрешения.
Необходимо определить, как возникшая ситуация может быть решена с помощью необходимой маркетинговой информации и принятия на этой основе соответствующих маркетинговых решений.