2.3.5. Анализ коммуникационной политики предприятия

ФОССТИС – аббревиатура устойчивого словосочетания «Формирование Спроса и Стимулирование Сбыта», обозначающего определенную совокупность мероприятий маркетинга или его службу. В целом в комплекс мероприятий ФОССТИС входя реклама, продвижение товара и обеспечение связи с общественностью. Типичными операциями являются рекламные материалы и объявления в средствах массовой информации (печать, радио, телевидение), технические статьи в специализированных журналах, прямая почтовая рассылка по выбранным адресам, специализированные выставки, ярмарки, прямые деловые переговоры, приемы, распространение сувениров, каталогов, проспектов, плакатов, деятельность коммивояжеров.

Используемый способ продвижения товара на рынок предприятием ЗАО «Сейлс» - это личная продажа. Она предусматривает непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путем организации презентаций товара с целью получения заказов. Личные продажи относятся к виду прямого маркетинга. Это весьма эффективный способ коммуникационной политики. Менеджерам необходимо обладать особыми личными качествами: умением внимательно слушать и подмечать нюансы поведения человека, даром убеждения.

Важным источником поиска заказов являются специализированные выставки. Участвует в выставке сама компания. По заранее полученному от организаторов выставки перечню ее участников определяют среди них возможных заказчиков, которым рассылают до начала работы выставки приглашения посетить стенд фирмы, прилагая рекламные проспекты, листовки и др. покупателем может быть как физическое лицо, так и организация. Специализированные выставки значительно пополняют число заказчиков.

На предприятии ЗАО «Сейлс» проводится стимулирующая реклама, т.е. повторяющаяся с периодичностью 1 раз в неделю. Реклама размещается в газете «ВДВ-Подмосковье» по городу Сергиев-Посад. Это издание является бесплатным и распространяется непосредственно в почтовые ящики. Ежегодно дается реклама в справочник, содержащий телефоны и адреса различных организаций, карту местности. Периодически распространяются печатные листовки.

Но недостаточно использовать только стимулирующую рекламу, необходимо создавать благоприятный образ (имидж) фирмы и ее товара, такие как размещение в Интернет, реклама в транспорте.

2.4. Анализ результатов производственно-хозяйственной деятельности предприятия

Основные показатели деятельности ЗАО «Сейлс» в 2002-2004 годах приведены в таблице 2.13 Часть показателей получена из бухгалтерской и статистической отчетности предприятия, другие показатели рассчитаны на их основе.

Таблица 2.13

Основные итоги деятельности работы предприятия ЗАО «Сейлс» за 2002-2004 гг.

Наименование показателей	Ед.изм.	Величина показателя				Проектные данные в % к
		2002	2003	2004	2002		2003
Объем товарооборота	Т.р.	5340	6603	6920	129,6		104,8
Численность персонала, в т.ч. -рабочих	Чел.	24 21	30 26	30 26	125 123,8		100 100
Среднегодовая выработка -1 работающего -1 рабочего	Т.р.	222,5 254,3	220,1 254	230,6 166,2	103,6 104,7		104,8 104,8
Фонд заработной платы персонала в т.ч. -рабочих	Т.р.	878 501,9	1116 672	1116 672	127,1 133,9		100,0 100,0
Среднегодовая заработная плата -1 работающего -1 рабочего	Т.р.	36,6 23,9	37,2 24,8	37,2 24,8	101,6 103,8		100,0 100,0
Себестоимость	Т.р.	4539	5612	5951	131,1		106
Затраты на 1 рубль реализации	Т.р.	0,85	0,85	0,86	100		101,2
Прибыль	Т.р.	801	991	969	121		97,8
Рентабельность	%	15	15	14	-1		-1

Данные приведенной таблицы позволяют отследить динамику результатов хозяйственной деятельности компании за три последних года.

В целом наблюдается положительная тенденция роста валового и чистого дохода. Однако дальнейший анализ таблицы позволяет сделать выводы об источниках такого роста.