2.4Анализ эффективности участия российской компании в выставке в казахстане на примере ооо «spg russia»

SPG Russia LTD (ООО «ЭсПиДжи Рашиа) — это cовместная российско-шведская компания, которая была создана в январе 2005 года и является первым в России предприятием по выпуску производственных сит любых типов и размеров для всех видов импортных и отечественных грохотов, а также крупнейшим производителем промышленных сит на Северо-Западе РФ

Головной офис компании находится в г. Санкт-Петербурге, также открыты офисы в г. Петрозаводск, г. Сортавала, г. Хабаровск, г. Екатеринбург, также планируется открытие офиса в Москве. Само производство расположено на территории Карелии в г. Сортавала.Генеральный директор компании — Корсаков Кирилл Юрьевич.Количество работников около 100 человек.

Более чем 35-летний опыт шведской компании SPG AB, занимающей лидирующее положение на рынке Скандинавии, отшлифованные технологии и организация работы в сочетании с современным европейским оборудованием, позволили в кратчайшие сроки организовать отлаженное производство и добиться стабильно высокого качества продукции, а более чем 8 лет динамичного развития SPG Russia LTD на российском рынке показали востребованность высококачественной продукции предприятия.

На сегодняшний день клиентами компании являются крупнейшие производители щебня и строительных материалов, горнодобывающие комбинаты и дорожно-строительные организации РФ, а география российских поставок простирается от Калининграда до Петропавловск-Камчатского и от Мурманска до Горно-Алтайска.

Предприятие экспортирует продукцию в Швецию, страны Балтии и СНГ, Африку.

Производственные мощности SPG Russia LTD, расположенные на площади более, чем 5 га, включают в себя современное оборудование ведущих производителей Германии, Дании, Швеции, Финляндии, Франции и Японии.

Подтверждением соответствия качества продукции европейским стандартам служит тот факт, что SPG Russia LTD. Является эксклюзивным поставщиком плетеных металлических сит на территории стран СНГ для ведущего мирового производителя дробильно-сортировочного оборудования — концерна SANDVIK (Швеция), соглашение о чем было заключено в ноябре 2005 года.

Постоянные испытания качества производимой продукции производятся на находящемся в распоряжении компании парке современнейшего дробильно-сортировочного оборудования партнера QUARRY-SERVICE LTD.

Предприятие с момента основания постоянно расширяется, ассортимент продукции с каждым годом увеличивается, технологии постоянно совершенствуются и доходы стабильно растут.

Проанализируем Таблицу 1, отражающую доход и прибыль ООО «SPG Russia» за 2016-2017 годы.

Таблица 7. Доход и прибыль ООО «SPG Russia» за 2016-2017 годы

Год	Доход компании, руб.	Валовая прибыль. руб.	Международные продажи, руб.
2016	8 000 000	1 400 000	200 000
2017	10 000 000	1 550 000	230 000

Доход компании в период с 2016 по 2017 год увеличился на 2 000 000 млн. руб, валовая прибыль увеличилась на 150000 тыс.руб, международные продажи возросли на 30 000 тыс. руб. Растущие доходы говорят об успешной работе компании в данный период и о её твёрдом положении на рынке. Рост международных продаж говорит об увеличении международных клиентов, что положительно влияет на имидж данного предприятия.

На предприятии ООО «SPG Russia» в качестве комплекса продвижения используют преимущественно три его инструмента это — реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

Эффективность рекламы и стимулирование сбыта остаётся на хорошем уровне. Эффективность формирования общественного мнения остается стабильно средней величиной и слабо зависит от типа рынка.

Распределяя бюджет продвижения необходимо задействовать все элементы комплекса продвижения для каждого продукта. Бюджет продвижений распределяется непропорционально эффективности средств продвижения.

На долю наиболее эффективных средств продвижения тратятся относительно большие суммы, соответственно, менее эффективные средства коммуникации получают непропорционально меньшие средства.

Также в результате такого непропорционального распределения бюджета ресурсы многих потенциально эффективных средств коммуникаций не используются полностью.

ООО «SPG Russia» применяет стимулирование потребителей, которое включает в себя демонстрации, выставки, распространение рекламных сувениров.

Рекламные сувениры делаются на заказ, специально для поощрения постоянных клиентов или завоевания новых. В качестве рекламных сувениров используют: зажигалки, фирменные пакеты, ежедневники, ручки, папки, кепки, календари, часы и др.

Кроме того, предприятие применяет меры по стимулированию организованных потребителей и посредников. Это делается, для того чтобы поддерживать деловые контакты, привлекать и приобретать постоянных клиентов, как конечных потребителей, так и посредников.

Здесь применяются скидки, рекламные сувениры, а так же организовываются выставки. Выставки дают возможность предприятию демонстрировать свои товары, установить новые деловые контакты, пообщаться с потребителями, найти новых клиентов.

Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения договоров является выставочная деятельность, в которой завод непосредственно активно участвует.

Таблица 8. Выставки, в которых ООО «SPG Russia» участвовала в 2017 г.

Название выставки	Комментарий
CEMMS Урал	Крупнейшая региональная выставка строительной и дорожной техники. Многолетний опыт проведения выставки в Екатеринбурге, где ежегодно, в апреле, концентрируется весь потенциал рынка строительной техники, позволяет заявить, что это лучшая площадка для обеспечения эффективной работы не только в Уральском, но и Сибирском регионах.
MiningWorldAsia	Крупнейшая и самая авторитетная в Казахстане и регионе Центральной Азии международная выставка горно-металлургического комплекса, объединяющая ведущих производителей и специалистов, а также представляющая полный комплекс технологий и услуг для горноперерабатывающего комплекса.
СТТ	Крупнейшая в мире ежегодная выставка строительной техники, оборудования и технологий. Ведущие производители и поставщики строительной отрасли представляют свои новейшие разработки и самые актуальные технологические решения. Проводится в Москве.
Горное дело	Проводится в Екатеринбурге с 2006 года и является ведущим событием для специалистов горнопромышленного комплекса Урала. Традиционно в выставке принимают участие горнодобывающие, металлургические, машиностроительные, приборостроительные предприятия, заводы-изготовители горнопромышленного оборудования. Проведение выставки сопровождается научно-техническими конференциями, семинарами, которые объединяют руководителей и ведущих специалистов предприятий машиностроительного, металлургического, горнодобывающего, энергетического комплексов России, стран ближнего и дальнего зарубежья.

В среднем на участие в одной выставке в зависимости от места её проведения и статуса компания тратит от 150 до 500 тысяч рублей.

Таблица 9. Участие в выставках ООО «SPG Russia» за 2016-2017 годы

Год	Доход компании, руб.	Потрачено на выставки, руб.	% увеличения доходов компании
2016	8 000 000	650 869	—
2017	10 000 000	979 922	25

Доходы компании по сравнению с прошлым годом увеличились на 25%.

Исходя из данных за последние 2 года, можно сделать вывод о том, что выставочная деятельность ООО«SPG Russia» достаточно эффективна. Эффективность от выставочных мероприятий в 2017 г. объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые, т. е. были найдены новые рынки для реализации продукции. Эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению.

Представители компании постоянно участвуют в международных выставках и с лучшей стороны представляют свою компанию, укрепляют партнерские отношения с уже работающими клиентами, а также приобретают новых.

Одновременно с рекламой и выставками проводится работа по обобщению и показу положительных результатов деятельности всей компании в различных аспектах, формированию общественного мнения о ней. Этому способствует своевременное выполнение заводом своих договорных обязательств, высокое качество производимой продукции. Главная цель компании в области качества — производство продукции стабильно-высокого качества для удовлетворения потребителя и обеспечение устойчивой прибыли.

В среднем «SPG Russia LTD» посещает 4-5 выставок ранее в таблице в год и тратит на них около 2 млн. руб.План и график выставочных мероприятий с указанием затрат представлены в таблицах 2 и 3.

Таблица 10. План выставочных мероприятий

Название выставки	Продолжительности, дн.	Плата за выставочное место, руб/дн	Приезд генер. Директора	Командировочные расходы	Транспортные расходы,руб	Расходы на проживание,руб	Всего, руб
CEMMS Урал..ЕКБ	3	40000	+	4500	5539	0	130039
MiningWorldAsia КАЗ	4	80000	-	12000	26344	12000	370344
СТТ,Москва	4	60000	+	6000	15539	14000	275539
Горное дело. ЕКБ	4	48000	-	6000	6000	0	204000
Всего	-	228000	-	28500	53422	26000	979922

Командировочные расходы составляют 500 рублей на человека в сутки в России и 1000 руб. за рубежом, необходимое выставочное место – открытый трехсторонний стенд, в стоимость проезда включено питание, проживание в гостиницах «все включено». Обычно на выставку едут два специалиста. Если выставка проходит относительно недалеко от места расположения предприятия, то на один день приезжает генеральный директор. При расчете командировочных расходов учитывается продолжительность выставки и время проезда

Таблица 11 – График выставочных мероприятий на 2017 год, руб.

Название выставки	Апрель	Июнь	Сентябрь	Ноябрь
СТТ,Москва	275539	-	-	-
MiningWorldAsia,Казахстан	-	-	370344	-
CEMMS Урал, Екатеринбург		130039	-	-
Горное дело,Екатеринбург	-	-	-	204000

В предлагаемых мероприятиях предполагается посещение 4-х выставок специализированных отраслей. Поэтому предположим, что увеличение месячного заказа произойдет на 50%. Поскольку число заказов в год составляет 700-800, то в среднем в месяц количество полученных спецификаций составляет 55-65 штук. Таким образом, получаем, что месячный заказ составит 90 заказов. Тогда после четырех выставок число заказов увеличится в среднем на 120 в год. Чистая прибыль от увеличения числа заказов составит 114 000 руб. или 16%

Исходя из выше предоставленных расчетов видно, что выездная выставка в Казахстане является самой затратной. Для расчета эффективности данной выставки изучим структуру выставок: количество экспонентов, количество посетителей- специалистов и количество стран-участников.

Таблица 12. Анализ структуры выставочной деятельности компании «SPG Russia» за 2016-2017 гг

Название	Количество участников-компаний	Количество посетителей-специалистов	Количество стран
Cemms	150	2000	6
MiningWorldAsia	271	4500	30
СТТ	557	3700	26
Горное дело	92	2400	1

Из таблицы видно, что международная выставки в Казахстане является лидером по обхвату стран-участников со всего мира, а так же по количеству посетителей-специалистов.

По данным наблюдений, продолжительность 1-го эффективного контакта с посетителем на выставке составляет порядка 15-ти минут. Отсюда следует, что один менеджер за рабочий день сможет принести компании:

Количество контактов= (6)

Используя метод расчета эффективности выставочной деятельности, который приведен в первой главе, получаем следующие результаты:

Таблица.13.Показатели эффективности участия в выставках экспонента SPG Russia

Показатель	Cemms	MiningWorld Asia	СТТ	Горное дело
Количество участников заинтересованных в товаре	320	720	592	384
Количество посетителей на вашем стенде	144	324	266	173
Количество посетителей в час	18	40	33	21
Кол-во перспективных контактов	96	128	128	128
Затраты на перспективный контакт,руб	1354	2893	2152	1593
Затраты на посетителя,руб	65	82	75	85

Рассчитав показатели эффективности мы видим, что не смотря на то, что выставка MiningWorldAsia является самой затратной, выставка является самой востребованной так как тут наибольшее количество заинтересованных участников, а так же самой популярной среди посетителей стенда.

Участие в данных выставках – это выгодный способ заявить о себе. Как правило, за время работы выставку посещают насколько десятков тысяч заинтересованных в определенной области промышленности человек. Кроме того, посетители выставки нацелены на заключение выгодных и необходимых контрактов, причем не только с российскими предприятиями. Так же, освещение выставки в прессе дает возможность бесплатных PR- мероприятий. Кроме того, участие в специализированных выставках позволяет узнать о новых разработках и технологиях в данной области промышленности, о новинках конкурентов. Полученные знания и данные на выставке помогают точнее спрогнозировать спрос на продукцию, использовать новейшие технологии, что сделает более конкурентоспособной продукцию.