Вербовка агента

Подбор кандидата. Наиболее часто на кандидата обращают внимание в силу его личных качеств, близости к искомой ин­формации или исходя из стратегических планов. Подбор кан­дидатуры может происходить двумя методами:

• определяется человек, обладающий необходимой ин­формацией или близкий к источнику информации, а затем ищутся подходы к нему;

• очерчивается круг подходящих людей, и из них выбира­ется наиболее пригодный для вербовки (наиболее уязвимый).

Человек не может существовать в вакууме, не контактируя с другими людьми. Рядом с ним всегда находятся люди. Дей­ствия человека всегда оставляют следы. Важно их найти, со­брать и тщательно изучить. Это даст исходный материал для изучения намеченной кандидатуры. Исходные данные для подбора нужного человека можно получить из:

• его ближайшего окружения (родственники, друзья, кол­леги...);

• посредством прямого общения с кандидатом;

• посредством наблюдения за его поведением в разных ситуациях (в том числе созданных искусственно);

• по опубликованным кандидатом статьям, письмам, до­кладам, по его интервью.

При выборе кандидата для вербовки обращают внимание на особенности человека, на то, что выделяет его из общей массы людей. Особый акцент делается на его неудачи (малень­кие и большие), политические взгляды (симпатии и антипа­тии), увлечения (особенно аморальные), национальные осо­бенности, финансово-имущественное положение, религиоз­ность, его связи и т. п. На данном этапе можно наметить основные сценарии вербовки:

• используя убеждения кандидата;

• используя компромат;

• используя чувства;

• используя финансовую заинтересованность.

Проверка кандидата. Предварительная проверка имеет це­лью более подробно изучить выбранного кандидата: его окружение, его поведение, его отношение к тем или иным фактам и событиям, чтобы точно определить движущие им мотивы и, соответственно, методы наиболее эффективного воздействия. Вначале собираются сведения без непосредственного контакта с исследуемым. Наиболее используемыми источниками ин­формации на данном этапе могут стать:

• ближайшее окружение объекта интереса (коллеги, зна­комые, родственники и т. п.);

• документы (трудовая книжка, личное дело, медицин­ские карты, учетные карты и т. п.);

• личная корреспонденция;

• телефонные переговоры;

• наружное наблюдение за объектом;

• упоминания в прессе.

Чаще всего наиболее интересная информация добывается у лиц, контактирующих с объектом интереса. Именно люди, окружающие кандидата, могут рассказать много интересного о нем. Но при сборе таких данных необходимо помнить о том, что человек, рассказывая о чем-то, привносит свое мнение — рассказчик интерпретирует данные по своему усмотрению, а значит, изменяет первоначальный смысл. Иногда это делается умышленно, иногда неумышленно. Поэтому при анализе та­ких сведений необходимо учитывать следующее:

• в какой степени рассказчик осведомлен об объекте, на­сколько у них тесные отношения, насколько объект ему дове­ряет;

• какие отношения между объектом и вашим собеседни­ком в настоящее время, какими они были ранее;

• в какой степени свойство характера объекта, описывае­мое вашим собеседником, развито у самого собеседника (если свойство развито сильно — его оценки скорее занижены, если слабо — скорее завышены).

Если бесконтактный способ сбора данных исчерпал себя, а информации явно недостаточно, надо переходить к контакт­ным методам сбора информации:

• прямое общение и обсуждение тех или иных вопросов;

• провоцирование (искусственное создание ситуации и наблюдение за поведением объекта);

• просьбы и контроль их исполнения.

Организация первого контакта и его углубление. Первый контакт чаще всего должен быть организован так, чтобы у объекта была абсолютная иллюзия случайности этого контакта. Ситуации, которые подходят для такого контакта, часто воз­никают сами, и тут главное — не упустить шанс, а впослед­ствии правильно развить общение. Наиболее удобные вариан­ты знакомства зависят от самого объекта: от его пола, возрас­та, профессии, привычек, увлечений, характера, настроения, состояния здоровья, погоды, окружающей обстановки и еще от огромного количества факторов. Для инициирующего зна­комства важное значение имеет внешний вид, стиль общения, настроение. Наиболее используемые способы знакомства:

• провоцирование объекта на оказание помощи;

• оказание помощи объекту;

• знакомство через общих знакомых;

• знакомство на различных мероприятиях;

• знакомство посредством хобби;

• вызов интереса к себе;

• через продажу или покупку чего-то.

Первый контакт имеет целью только знакомство. Поэтому при первом знакомстве можно лишь договориться о дальней­ших контактах, и не более того.

Далее необходимо создать поводы для поддержания кон­такта. Необходимо максимальное число встреч (контактов), поскольку в результате можно получить максимум необходи­мой информации об объекте и выше вероятность вызвать сим­патии объекта. Способы углубления контакта основаны на по­дыгрывании объекту; на удовлетворении его потребностей, особенно тех, которые ему затруднительно удовлетворить. Здесь можно сыграть на:

• потребности в общении объекта;

• потребности в сочувствии;

• потребности в доминировании;

• потребности в самоутверждении;

• потребности в сотрудничестве.

Собственно вербовка. Для привлечения объекта к сотрудни­честву необходимо максимально точно выявить его наиболее сильные мотивы. Мотивами объекта могут быть:

• месть;

• тщеславие;

• политические убеждения;

• романтизм;

• религиозные чувства;

• властолюбие;

• национализм;

• высокое самомнение;

• материальные затруднения;

• любовь;

• жадность;

• страх;

• сострадание;

• пороки.

Привлечение к доверительному сотрудничеству можно осуществлять несколькими способами:

• от своего имени;

• от чужого имени;

• от имени одного с последующей передачей другому;

• без указания вербующей стороны.

Помимо использования имеющихся у объекта мотивов можно прибегнуть к следующим методам:

• убеждение;

• шантаж;

• угроза физической расправы;

• зомбирование;

• игра на эмоциях.

Внедрение агента. Подбор кандидата осуществляется в ос­новном по тем же принципам, что и при вербовке. С той лишь разницей, что в данном случае нужно выявить потребности объекта, куда планируется внедрение, в персонале или услугах. А затем подобрать или подготовить агента в соответствии с этими требованиями.

Прежде всего изучается объект. Изучаются все стороны жизни объекта, собираются данные по сотрудникам, изучают­ся объявления о найме сотрудников, выявляются кадровые агентства, с которыми работает объект. Агент, планируемый к внедрению, должен быть максимально подходящим, с точки зрения объекта. Поэтому при подготовке или подборе агента руководствуются именно требованиями, выдвигаемыми к кан­дидату объектом.

Само внедрение обыденно. Это предложение объекту от агента себя в качестве работника со ссылкой на объявления о поиске сотрудников. Затем собеседования, проверки, испыта­тельный срок. Важно, чтобы у будущего агента не было выяв­ляемых связей с вами, с конкурентами и т. п.

Связь с агентом. Связь — это достаточно уязвимый аспект агентурной работы. Поэтому организации связи с агентом не­обходимо уделять достаточное внимание. Всегда необходимо помнить, что по разным причинам существующий канал мо­жет дать сбой, поэтому всегда должен быть запасной вариант связи, и не один. Помимо обычных (информационных) кана­лов необходимо иметь пару сигнальных каналов. Их смысл за­ключается не в передаче значительных объемов информации, а в передаче одного-единственного сигнала. Такой сигнал мо­жет означать разное: от «готов к встрече» до «работаю под кон­тролем». О таких каналах и о значении сигналов нужно догова­риваться заранее. Формы сигнальной связи ограничены лишь тем, что должны выглядеть естественно и не вызывать у окру­жающих никакого интереса.

Обычная информационная связь может осуществляться следующими способами:

• непосредственное общение;

• техническая связь (телефон, радио, электронная почта);

• почта;

• подбрасывание сообщений;

• курьеры;

• посредством тайников;

• передача при моментальных контактах.

Прямое общение может происходить у общих знакомых, в местах общего пользования, на общественных мероприятиях. Только при подготовке такого контакта необходимо позабо­титься о путях для экстренного ухода. По телефону возможно прямое общение, общение через аппарат-посредник, с ис­пользованием шифраторов. Хорошие возможности дают мо­бильные телефоны, купленные на подставных лиц. Только при этом нельзя забывать о возможности локализации мобильного телефона, иногда с точностью до десятка метров. При курьер­ской связи можно использовать постороннего курьера или по­следовательность курьеров. Почтовые отправления лучше де­лать из неожиданных мест или при помощи посторонних лю­дей. Передачу информации через электронную почту нужно проводить из Интернет-кафе, причем каждый раз из нового, или с помощью мобильного телефона, оформленного на «дядю Васю из Рио-де-Жанейро». Лучше использовать несколько по­чтовых ящиков с последовательной переадресацией, а также шифрование данных. Консервирование агента. Как бы ни была интересна инфор­мация от агента, но рано или поздно наступает момент, когда контакт теряет смысл. Такой причиной может быть:

• когда в услугах агента отпадает необходимость;

• когда агент начинает свою игру;

• когда агент становится опасным свидетелем.

Особенности вывода из операции. Целью консервации аген­та является нейтрализация возможных неприятностей от него. А как этого достичь, зависит от особенностей самого агента. Один из наиболее используемых способов — это объявление агенту, что в связи с его ценностью, с одной стороны, и опас­ностью ситуации с другой, принято решение на некоторое вре­мя его деятельность приостановить, а связь прервать. Но через какое-то время контакт будет возобновлен. Такое расставание имеет свои преимущества:

• агент надеется на дальнейшее сотрудничество и не пред­принимает нежелательных шагов;

• агент, в случае необходимости, может быть возвращен в работу.

Но бывают ситуации, когда надежды на благоразумие аген­та нет. В таком случае важно, как была организована работа с агентом. Если связь была бесконтактной (агент не имеет воз­можности самостоятельно выйти на вас), то контакт просто прерывается.

Способы вывода из операции. В зависимости от особеннос­тей агента и от видов на него в дальнейшем заканчивать отно­шения с агентом можно:

• учтиво;

• грубо;

• радикально.

Все зависит от ситуации и самого агента.

Анализ телефонных переговоров

Анализ детализации телефонных контактов. Самым простым способом изучения телефонных переговоров является анализ контактов. Он проводится на основе данных, получаемых у опе­ратора связи, о контактах абонента за определенный период. Из этих данных можно получить следующую информацию:

• с кем у объекта интереса наиболее плотные контакты;

• с кем у объекта интереса наиболее плотные контакты в рабочее/нерабочее время;

• плотность контактов с тем или иным лицом;

• контактировал ли объект с известными нам лицами, и если да, то когда и как плотно;

Иначе говоря, можно выявить тех, с кем больше всего об­щается объект. А при наличии данных о контактах нескольких объектов их можно сравнить и выявить общих знакомых.

Анализ географии телефонных контактов. Помимо самой детализации оператор связи имеет возможность фиксировать примерное местонахождение объекта в момент разговора. Та­кая информация может быть очень полезна для ответа на во­прос:

— где находился объект в тот или иной момент времени;

— примерный маршрут движения объекта. Безусловно, такая информация не даст ответа на вопрос, в

какой квартире находился объект, и это нужно помнить. Такая информация дает только общее представление о ситуации.

Прослушивание мобильного телефона. Непосредственное про­слушивание содержания переговоров по мобильному телефону может дать самую неожиданную информацию. Мало кто умеет не болтать лишнего по телефону. Обычно обсуждаются интим­ные подробности, а затем звучит фраза «ну не по телефону...».

Но нужно помнить, что получить доступ к информации не­сложно, куда сложнее ее обработать. И если вы решили анали­зировать содержание разговоров, например, активного мене­джера продаж, будьте готовы к тому, что на вас выльется море информации, ,а полезных данных не окажется. Можно одно­временно слушать десяток телефонов в течение одного месяца и не узнать ничего важного, а можно послушать один в.течение получаса и получить всю необходимую информацию.

Поэтому до проведения мероприятия важно точно опреде­лить:

• что вы хотите узнать;

• имеет ли тот, кого планируется слушать, эти знания;

• с кем он может эти знания обсуждать и при каких обсто­ятельствах,

• будет ли контакт с этим индивидом и затронут ли они данную тему.

Иначе вы потратите время, деньги, нервы и не получите ничего.

Каким образом можно получить доступ к содержанию пе­реговоров по мобильному телефону? Есть два способа: опера тор мобильной связи и радиоперехват. В первом случае под­ключение происходит к аппаратуре оператора, а во втором — собирающий информацию, находясь в непосредственной бли­зости от объекта (до 500 м), самостоятельно с помощью аппа­ратуры принимает все входящие и исходящие сигналы с его мобильного телефона.

Прослушивание стационарного телефона

Прослушивание стационарного телефона сопряжено с той же проблемой эффективности, что и контроль содержания пе­реговоров по мобильной связи. А в остальном используются те же принципы и методы. Однако в случае со стационарным те­лефоном мест получения необходимой информации несколь­ко больше:

• аппаратура оператора связи (АТС);

• телефонная линия оператора (от оператора связи до або­нентского щитка);

• телефонная линия абонента (от щитка до телефонного аппарата);

• сам телефонный аппарат абонента.