9.3.1.7Стратегия дифференцированных цен

Эта стратегия активно применяется в торговой практике компаний, которые устанавливают определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей, расположения рынка и их характеристик, времени покупки, вариантов товаров и их модификаций. (Имеется в виду, что издержки одинаковы во всех случаях одинаковы).

Стратегия дифференцированных цен возможна при ряде условий:

• наличии четких границ рыночных сегментов и высокой интенсивности спроса;

• издержки в связи с сегментированием рынка и наблюдением за ним не должны превышать суммы дополнительных поступлений, образующихся в результате ценовой дискриминации.

• невозможность продажи товаров из сегментов с низкими ценами в сегменты с высокими ценами и т. д;

• установление дискриминационных цен не должно вызывать обиды и неприязни потребителей;

• конкретная форма ценовой дискриминации не должна быть противоправной с точки зрения закона.

Установление дискриминационных цен может осуществляться с учетом:

Разновидностей покупателей. Разные покупатели платят за один и тот же товар разные цены. Музеи меньше берут за вход со студентов и престарелых.

1. Вариантов товара. Разные варианты товара продают по разным ценам, но без всякого учета разницы в издержках их производства.

2. Местонахождения. Товар продается по разной цене в разных местах, хотя издержки по предложению его в этих местах одинаковы.

3. Времени. Цены меняются в зависимости от сезона, дня недели и даже часа суток.

9.3.1.8Стратегия льготных цен

Льготные цены - это наиболее низкие цены, по которым фирма продает свои товары. Как правило, они устанавливаются ниже издержек производства и в этом смысле могут представлять собой демпинговые цены. Применяются они в целях стимулирования продаж для постоянных покупателей, в целях подрыва с помощью ценовой конкуренции слабых конкурентов, а также при необходимости освободить складские помещения от залежалого товара и т. д.

9.3.1.9Стратегия демпинговых цен.

Это "хищническое" ценообразование - стратегия низких цен и обострения конкуренции с единственной целью - установления монополии и соответствующего в дальнейшем повышения цен.

9.3.2Установление цен по географическому принципу

Географический подход к ценообразованию предполагает принятие решения фирмой об установлении разных цен для потребителей в разных частях страны.

Поскольку доставка товаров далеко находящемуся клиенту обходится фирме дороже, чем клиенту, находящемуся поблизости, перед фирмой встает вопрос, целесообразно ли для покрытия более высоких транспортных расходов взимать с отдаленных заказчиков более высокую плату за товар, рискуя тем самым потерять клиентуру?

Табл. 9.13.

Установление цен по географическому принципу

	Название метода	Описание метода	Преимущества метода	Недостатки метода
1	Установление цены в месте происхождения товара	Товар передается перевозчику на условиях франко-склад, заказчик сам оплачивает все расходы по транспортировке от места нахождения завода до места назначения.	Продавец может установить единую для всех цену, затраты по транспортировке не перекладываются на других покупателей.	Удаленные клиенты несут большие затраты и могут предпочесть другую фирму.
2	Установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке	Фирма взимает единую цену с включением в нее одной и той же суммы транспортных расходов независимо от удаленности клиента.	Относительная простота применения и возможность для фирмы реализовать единую цену в общенациональном масштабе.	Клиент, расположенный рядом с местом производства товара может счесть его слишком дорогим и воспользоваться услугами другого местного поставщика, пользующегося методом 1.
3	Установление зональных цен	Фирма выделяет несколько зон и все заказчики, находящиеся в границах отдельной зоны, платят одну и ту же цену, которая становится выше по мере удаления зоны от местоположения фирмы.	Сочетает достоинства 1 и 2 метода.	Не исключены претензии, что один клиент принимает на себя часть транспортных расходов клиентов других зон, кроме того, цена товара для заказчиков, расположенных вблизи границ зон, будет значительно отличаться, хотя расстояние, разделяющее их будет небольшим.
4	Установление цен применительно к базисному пункту.	Продавец выбирает один (несколько) город в качестве базисного и взимает со всех заказчиков расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта до места назначения.	Более справедливое распределение издержек по доставке.	Происходит перераспределение расходов в пользу удаленных заказчиков. Сложная система расчета цены.
5	Установление цен с принятием на себя расходов по доставке	Продавец частично или полностью принимает на себя фактические расходы по доставке товара.	Эффективное средство проникновения на новые рынки и удержания своего положения на рынках с обостряющейся конкуренцией.	Дополнительные расходы.