посередниками номенклатуру товарів, які збуваються по одній й тій же договірній території.

Якщо в посередницькій угоді не існує обмежень щодо договірної території і номенклатури, посередник має право за дорученням виробника збувати всю номенклатуру товарів продавця всюди, де є попит на них.

Доцільно насамперед розглянути сполучення прав і обов'язків посередників і продавців, які визначають положення посередників на ринку. Найбільш часто в практиці зустрічаються три таких сполучення.

1. Посередник з неексклюзивним правом. Його положення на ринку характеризується наступним сполученням прав і обов'язків:

• посередник має право збувати товари за дорученням продавця на договірній

території,

• продавець має право збувати товар через цього посередника, а також залучати інших посередників або самостійно збувати товари на договірній території.

З точки зору продавця таке положення посередника на ринку влаштовує продавця, оскільки комерційна діяльність останнього на договірній території не обмежується тільки відносинами з одним посередником. Однак посередники з неексклюзивним правом роботи на ринку, побоюючись, що основний потік товарів продавця може піти на ринок через інших посередників, зазвичай не ризикують здійснювати значні капіталовкладення в маркетингові дослідження ринку, рекламу, оренду або придбання складських приміщень, обладнання для них тощо. Тому такі посередники не так організовані і оснащені, як би це хотілося продавцю.

2. Посередник з ексклюзивним (монопольним) правом. Його положення на ринку характеризується наступним співвідношенням прав і обов'язків:

• продавець не має права самостійно або через інших посередників збувати на

договірній території товар, який входить до номенклатури товарів посередника,

• якщо продавець порушує вищенаведену умову, то у відповідності до угоди

посередник може, як мінімум, вимагати від продавця виплати йому установленої угодою винагороди, як би сам посередник сприяв збуту цього товару, або також відшкодувати за рахунок продавця збитки, які були понесені посередником у зв'язку з допущеним продавцем порушенням.

Монопольна угода гарантує посереднику, що або всі товари продавця пройдуть через нього, або він отримає відшкодування понесених втрат. Це надає посереднику впевненість у своєму положенні і він може вкладати свій капітал в організацію і активне функціонування збутової мережі, в чому в неменшому ступені зацікавлений і продавець.

3. Посередник з переважним правом продажу (правом першої руки). Його положення на ринку характеризується такими правами і обов'язками:

• продавець зобов'язаний у першу чергу запропонувати товар посереднику з

переважним правом продажу, а у випадку його відмови збувати товар на запропонованих умовах. Він може запропонувати той же товар іншому посереднику або безпосередньо покупцю на умовах не кращих, ніж були запропоновані посереднику з переважним правом продажу,

• якщо посереднику з переважним правом продажу стане достовірно відомо, що

продавець збув свій товар на договірній території на умовах кращих, ніж були йому запропоновані, він має право стягнути з продавця передбачену угодою винагороду в тому розмірі, як би він сам сприяв збуту цього товару.

При застосуванні цього підходу слід суворо дотримуватися певної процедури: направляти першому посереднику безвідзивні (тверді) оферти з указівкою граничного терміну відповіді і з застереженням, що неотримання відповіді швидким зв'язком в установлений термін означає мовчазну відмову посередника.