Тема 5. Экспрессивное поведение потребителя

Количество часов для самостоятельной работы – 6 ч.

Изучить вербальные признаки соотнесения потребителя к определенному типу личности. Проанализировать признаки выраженности мотивации потребителя в соответствии с вербальными характеристиками личности. Рассмотреть невербальные средства общения как основу психодиагностики потребителя. Особое внимание уделить диагностике психических состояний потребителя по комплексам вербальных и невербальных средств общения.

Основные виды самостоятельной работы:

- конспектирование первоисточников и другой учебной литературы;

- проработка учебного материала (по конспектам, учебной и научной литературе);

- изучение тем теоретического курса, запланированных для самостоятельного освоения;

- подготовка экзаменационных вопросов;

- выполнение контрольных заданий для СРС, самотестирование по контрольным вопросам.

- составление глоссария (основные термины и их интерпретация) по теме.

Контрольные вопросы для самостоятельной работы студентов:

1. Как посредством вербальных средств общения охарактеризовать психические состояния потребителя?

2. Какие виды невербального общения Вам известны?

3. Как определить эмоциональное состояние и осуществить прогноз поведения потребителя по комплексам невербальных признаков?

Рекомендуемая литература и источники:

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения.— М.: Инфра-М, 2011.— 295 с.

2. Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления: учебное пособие -Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 414 с.

3. Р Рамендик Д.М., О.В. Одинцова. Психологический практикум.– М.: Академия, 2009.

4. Пиз А.,Пиз Б. Язык телодвижений. - М.:"Эксмо", 2011, 464 c

Тема 6. Выявление потребностей клиента

Количество часов для самостоятельной работы – 7 ч.

Изучить потребности и мотивы потребителей. Проанализировать базовые потребности человека и их влияние на потребительскую стоимость товара/услуги. Рассмотреть мотивацию как совокупность побуждающих факторов, определяющих активность личности. Изучить возможности психодиагностики мотивационно - потребностной сферы личности потребителя.

Основные виды самостоятельной работы:

- конспектирование первоисточников и другой учебной литературы;

- проработка учебного материала (по конспектам, учебной и научной литературе);

- изучение тем теоретического курса, запланированных для самостоятельного освоения;

- подготовка экзаменационных вопросов;

- выполнение контрольных заданий для СРС, самотестирование по контрольным вопросам.

- составление глоссария (основные термины и их интерпретация) по теме.

Контрольные вопросы для самостоятельной работы студентов:

Как потребности человека влияют на потребительскую стоимость услуги?

1. Назовите психологические способы выявления потребностей и возможностей клиента.

2. Какие психодиагностические методики исследования мотивационно - потребностной сферы личности потребителя Вам известны?

3. Назовите этапы принятия решения о покупке потребителем.

4. Почему менеджеру необходимо менять тактики поведения при выявлении потребностей и возможностей потребителей разных психотипов?

Рекомендуемая литература и источники:

1. Кинг Дж. Секреты продаж. Искусство достижения успеха – М.: Претекст, 2009. – 320с.

2. Практическая психодиагностика: методики и тесты / [ред. - сост. Д. Я. Райгородский]. - Самара : Бахрах-М, 2011.

3. Шейнов В.П. Искусство продажи товаров и услуг – Минск.: Харвест, 2011. – 256с.