2. Методы сбыта товара

Прямой, или непосредственный, сбыт - прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников.

Распространен на рынке средств производства: характерен для нефтяных, угольных, станкостроительных компаний, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности.

Прямой сбыт позволяет:

• сохранить полный контроль за ведением торговых операций, (ключевая особенность)

• лучше изучить рынок своих товаров,

• наладить долговременные связи с основными потребителями,

• проводить совместно с потребителями научные изыскания по повышению качества продукции. – Обычный фидбэк, чаще всего. Если Ваш клиент не массачусетский технологический институт.

Но экономия средств на оплату услуг посредника и прямой контакт с потребителем не всегда могут заменить высокий профессиональный уровень того же посредника в сбытовой и коммерческой сферах.

• Около 2/3 экспортных поставок машин и оборудования осуществляется через торговые отделения, филиалы, агентов, посредников и только 1/3 - без их участия.

• Реже к помощи прямого сбыта прибегают на рынке потребительских товаров. Очень сильно зависит от специфики товаров. Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой основной бизнес, что приносит более высокую выгоду

Директ - маркетинг — прямая работа с клиентами: представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов. В зависимости от профиля реализуемой продукции дифференцируется уровень квалификации персонала.

Телефон-маркетинг (телемаркетинг) — это реализация товаров и услуг по телефону или через информацию по телевизору.

Интернет-маркетинг – реализация товаров через интернет магазины.

Косвенный сбыт — метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников.

Преимущество сбыта через посредников (П – производитель; К – клиент; Д- дистрибьютер, дилер)

Формы работы предприятия-производителя с посредниками

Экстенсивный сбыт — размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься.

Так распределяются технологически простые, мелкие и недорогие изделия массового спроса. В этом случае производитель выпускает свою продукцию большими сериями и делает ее доступной для многих потребителей сразу через очень плотную сбытовую сеть.

Исключительный сбыт — выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовителя. Ему предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе. (Агент дель-кредере, Эксклюзивный представитель, Официальный дилер)

Выборочный (селективный) сбыт — выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала.

- метод применяется тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или специально обученного сервисного персонала.

- метод выгоден при сбыте дорогих, престижных товаров, которые разумнее продавать в соответствующем окружении.

Простая система СБЫТА — цепочка сбыта состоит из двух звеньев —производителя и потребителя.

• Промышленные фирмы стремятся приблизиться к своим потребителям через создание и расширение сети собственных магазинов и отказу от услуг независимого посредника. Сбытовая контора создается в составе фирмы-производителя. Отдельные производители реализуют свои товары через собственную розничную сеть. Так поступают нефтяные компании, продавая топливо на "фирменных" автозаправочных станциях; пивоваренные компании, владеющие пивными барами; производители одежды, обуви, некоторых электробытовых товаров.

Сложная система — состоит из собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний производителя, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм.

Разновидность сложной системы сбыта - ДВОЙНАЯ СИСТЕМА КАНАЛОВ. В этом случае производитель на одном и том же рынке использует два самостоятельных или взаимосвязанных канала сбыта.