Семинар 3. Процесс закупки в промышленной среде

Цели:

• дидактическая: закрепление и проверка знаний, систематиза­ция;

• воспитательная: воспитание самостоятельности, умения ана­лизировать и синтезировать информацию, умения выступать перед аудиторией;

• развивающая: развитие памяти, умения выделить главное;

• сопутствующая дидактическая: повторная выработка навы­ков и умений.

Структура семинара:

• оргмомент;

• вступительное слово преподавателя, нацеливание на проведе­ние экономического диктант-опроса, ответы на вопросы студентов по материалу темы 3;

• самопроверка подготовленности по вопросам темы 3:

22. Дайте представление о промышленном покупателе.

23. Какие факторы влияют на поведение покупателей в промышленной среде?

24. Процесс покупки в промышленной среде.

25. Охарактеризуйте основные группы критериев сегментации рынка ППТН.

26. Какие мотивы являются движущими при совершении покупки на рынке В2В?

27. Сравните этапы процесса покупки на рынках В2В и В2С.

28. Каковы состав и размер закупочного центра? Как распределяются роли членов за­купочного центра?

29. Каковы критерии, влияющие на выбор поставщика.

30. Какие модели поведения покупателей ППТН вам известны? Охарактеризуйте ос­новные положения каждой модели.

• проведение экономического диктант-опроса;

• выставление баллов;

• выборочная проверка письменной домашней работы по опре­делению вида деятельности;

• разбор кейса по теме:

• постановка проблемы по теме;

• распределение студентов по микрогруппам;

• распределение ролей в микрогруппах;

• выполнение задания;

• защита выполненного задания;

• общее обсуждение ситуации.

• подведение итогов.

Приемы активизации: опора на изученный материал по теме се­минара при разборе проблемной ситуации, вопросы практического характера.

Задание на следующий семинар: Подготовка к проверке знаний по теме 4 с использованием теста для самоконтроля.

Диктант - опрос по теме:

31. Кто является автором модели поведения потребителей на рынке В2В, проводящей различия между двумя линиями в политике закупок: через единовременную и повторяю­щуюся оценки?

32. Верно ли утверждение: Модель Шоффре и Лильена предполагает выделение таких подсистем как подсистема власти, подсистема вознаграждений и подсистема workflow?

33. 1 la каком этапе процесса принятия решения о закупках используется функциональ­но-стоимостной анализ?

34. Чем отличаются от прочих членов закупочного центра «Фильтры»?

35. Перечислите последовательно этапы процесса принятия решения о закупках на рынке В2В.

36. Как определили Эл Райе и Джек Траут термин «Позиционирование»?

37. Верно ли утверждение: к экономическому признаку сегментации рынка В2В отно­сится платежеспособность предприятия-покупателя?

38. Проранжируйте по значимости для промышленных покупателей движущие мотивы их поведения на рынке В2В.

39. Какие две группы факторов поведения покупателей в промышленной среде рас­сматриваются в модели Шета?

10. Как называется подсистема модели Уэбстера и Уинда, которая определяет полно­ мочия лиц, принимающих решение о закупках с точки зрения возможности критико­ вать, требовать или другими способами воздействовать на остальных членов закупочного центра?

Примечание: Критерии оценки: 10 правильных ответов - «отлично»; 8 - 9 - «хоро­шо»; 5 7 «удовлетворительно»; менее 5 - «неудовлетворительно»

Кейс по теме семинара 3:

КИТАЙСКАЯ ЭКСПАНСИЯ НА СТРОИТЕЛЬНОМ РЫНКЕ

Возможно, активному приходу китайского дорожно-строительного оборудования на российский рынок мешает лишь такая легкопреодолимая преграда, как устоявшийся сте­реотип, что всё китайское - плохое. Проверкой этого мифа в сегменте рынка строительной техники пока ещё никто всерьёз не занимался.

"Техника из Китая на рынке совершенно неизвестна", - сообщил Владимир Гольман, президент петербургского союза строительных компаний "Союзпетрострой". "Все петер­бургские строители знают, что в Китае дешёвое строительное оборудование, но мало кто знает, насколько оно качественное и можно ли его использовать на нашем рынке. Пока их оборудование не дотягивает по качеству до европейского уровня, а именно оно сейчас ис­пользуется в Петербурге, но китайцы очень быстро подстраиваются. Им надо разработать систему качества", - добавил Сергей Сопяник, технический директор ОАО "Объедине­ние 45". "Единственная преграда - отсутствие сертификатов. Но в ближайшие годы они отыграют существенную долю рынка у европейских производителей за счёт низких цен на продукцию. Ниша китайского оборудования совершенно свободна. Но китайцам иеобхо-

16

17

димо будет убедить наш рынок в надёжности этого оборудования", - убеждён Андрей Би­биков, генеральный директор предприятия.

Задание:

40. Какими мотивами руководствуются потребители дорожно-строительной техники при ее приобретении?

41. Какие аргументы должны привести китайские производители и продавцы дорожно­строительной техники при ее продвижении?

42. Просегментируйте рынок дорожно-строительной техники. Укажите признак сег­ментации.