3. Совершенствование методов управления прибылью предприятия для дальнейшего его развития

.1 Пути повышения эффективности финансово-хозяйственной деятельности

Одной из первоочередных задач предприятия торговли является предоставление покупателю высококачественного товара. Вся деятельность предприятия должна быть нацелена на удовлетворение потребительского спроса и его прогнозирование. Потребительская ценность товара тем выше, чем он лучше отвечает по своим показателям требованиям покупателей и имеет характеристики, соответствующие спросу. Оптимизации продаж способствует рациональная структура ассортимента, построенная на основе потребностей и спроса населения.

Задачи поставки продукции отвечают требованиям конкретного адресного покупателя, что позволяет направлять всю деятельность предпринимателя по обеспечению салона часов товаром, удовлетворяющим требования к продукции предприятия. Для удержания своей ниши на рынке, салон часов «Яна» преследует цель сохранить свои позиции за счет сохранения конкурентоспособности предлагаемого покупателю товара, для чего принимает решение о трех основных «товарных» переменных: товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере салона часов.

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывают ассортимент и структура реализации продукции. Товар, предлагаемый салоном часов, практически не подвержен ни сезонности, ни временному соответствию моде, поэтому формирование ассортимента товаров происходит в соответствии с учетом спроса покупателей и предложением новых моделей признанных брэндов.

Несмотря на то, что покупка часов для населения не является регулируемой и планируемой по времени, что частично потребность в этих товарах вытеснена с рынка аппаратами мобильной связи, оказывающими в качестве дополнительных услуг и информацию о времени, следует указать, что своевременное пополнение ассортимента продукции с учетом спроса покупателей является одним важнейших индикаторов деловой активности салона часов «Яна» и конкурентоспособности его продукции.

В соответствии с запросами покупателей в ассортименте товаров салона часов «Яна» значительно преобладают позиции моделей часов с дополнительными устройствами (автоподзаводом, сигнальным устройством, календарем, светящимся циферблатом и др.), миниатюрных и карманных часов, с художественным оформлением и отделкой корпусов, циферблатов и стрелок, часов в комплекте с браслетами и др.

В табл. 12 приведена структура реализуемой продукции, скорректированная на запросы потенциального потребителя, выраженная в стоимостной оценке.

Таблица 12

Структура ассортимента товаров салона часов «Яна» (тыс. руб./%)

Категория часов в зависимости от стоимости	2005г. тыс. руб.	Удельный вес, %	2006г. тыс. руб.	Удельный вес, %
1 категория часов стоимость свыше 50.000 руб.	2016,5	12,87	2056,75	12,67
2 категория часов стоимость от 10000 до 49999 руб.	3900,3	24,90	3897,5	24,02
3 категория часов стоимость от 3000 до 10000 руб.	3765,8	24,04	4056,12	24,99
4 категория часов стоимость до 3000 руб.	3664,4	23,39	4033,63	24,86
Крупногабаритные часы	2319,0	14,80	2183,0	13,46
Всего	15666	100,0	16227	100,0

Управление структурой продукции, реализуемой салон часовом «Яна», подчинено некоторым признакам. Во-первых, часы классифицированы по стоимости. Во-вторых, выделен такой сегмент как крупногабаритные часы. В общей структуре продукции салона часов преобладают часы, стоимость которых составляет от 10000 до 49999 руб. (24,9% в 2005 году и 24,02% в 2006 году), 3 категория часов, стоимость которых от 3000 до 10000 руб.(соответственно 24,04% и 24,99%), а также 4 категория часов стоимостью до 3000 руб. (23,39 и 24,86%).

Часы 1 категории часов имеют стоимость свыше 50.000 руб. и предназначен для покупателей, предпочитающих исключительно эксклюзивный товар. Его доля в ассортименте не выше 13%. Крупногабаритные часы по стоимости значительно уступают часам 1 категории, ассортимент более широк, но их доля в общей структуре незначительна.

Однако, полной картины такая структура ассортимента не представляет из-за значительных разниц в цене предлагаемых товаров даже одной категории. Поэтому так важно принять правильное решение о широте товарного ассортимента и его глубине. Характеристиками ассортиментного ряда часов для потенциального потребителя являются: качество предлагаемых товаров, дизайн, марка производителя, соответствие требованиям спроса покупателей. Но изначально, розничный торговец отталкивается от выбора производителя часов.

Для этого проводится учет всех остатков продукции отдельного производителя определенной ассортиментной группы, что дает возможность оценить эффективность отдельных позиций ассортиментных групп. Вероятность востребованности отдельной модели часов у покупателя, как один из факторов конкурентоспособности практически всех моделей часов, представленных к продаже салон часовом «Яна», обеспечивается собственно брэндом, общепризнанным в мире часов и несущим сведения о высоком качестве продукции данных производителей, которые представляют новые модели часов. Поэтому уценка остатков продукции с целью полной реализации моделей данной ассортиментной группы производится при залежалости товара.

Рассмотрим процесс формирования выручки предприятия при реализации часов оптовой компании Информационный центр «Консул» (г. Москва), которая предоставляет салону часов такие модели как «Гранат», «Комета», «Камертон», принятые по предварительной оплате (расчёты авансовыми платежами), И другой компании - Сети часовых салонов «Студия времени» (г. Екатеринбург), который обеспечивает поступление салону часов таких моделей как «Ладомир», «Нестеров», «Неон», принятые с отсрочкой платежа и оплатой процентов за коммерческий кредит

Таблица 13

Расчет эффективности управления ассортиментом реализованной продукции

Наименование производителя	Поступление товара, тыс. руб.	Реализация товара с наценкой 40 %, тыс. руб.	Остаток, реализуемый с наценкой 20%,тыс.руб.	Расчет выручки от реализации, тыс. руб.
Уральская часовя компания - ЕВК-Альянс	614,89	563,36	51,53	(123,12 х 140% + 60,4,0 х 120%) - 614,89 = (788,70 + 61,84) -614,89 = 235,65
московский холдинг ДБТ «Контур»	419,08	393,24	25,84	(393,24 х 140% + 25,84 х 120%) - 419,08 = 162,56

Стоимость продукции при поступлении учитывает затраты на оплату заказа, а также коммерческие расходы, связанные с доставкой продукции в салон часов. В эту стоимость не включены текущие расходы предприятия, представляющие до 40% от выручки от продажи. Таким образом, салон часов «Яна» получит прибыли от реализации часов только Уральской часовой компании - ЕВК-Альянс в сумме 238,9 тыс. руб.

(235,65 + 162,56) * 80% = 238,9 тыс. руб.

Данные таблицы 14 свидетельствуют о методах управления товаром, временно не востребованным. Объемы реализации товара за год таковы, что остатки товара, подлежащие уценке, незначительны, но требуют дополнительных мероприятий по оптимизации продаж. И хотя данная ассортиментная группа товаров будет признана потенциальным потребителем с некоторыми уступками в виде снижения цены, предприятию необходимо продолжать сотрудничество с этим производителем. Но при этом необходимо снизить число позиций товара данного поставщика независимо от категории часов поставляемых им.

Получение максимальной прибыли возможно при оптимальном сочетании объема и цены на предлагаемую продукцию. Чтобы определить оптимальное соотношение цен и объемов реализации, необходимо вести раздельный учет постоянных и переменных затрат. Задача максимизации прибыли состоит в определении положения динамического равновесия между спросом и предложением, а также в нахождении равновесной цены и соответствующего объема продаж. Для предприятия, стремящегося к прочному положению на узкоспециализированном участке рынка, представляющим интересы веб-покупателей, ключевое значение для успеха избранной стратегии имеет выбор производителя продукции.

Для оптимизации ассортимента продукции следует провести:

- анализ покупательского спроса на каждую категорию часов салон часов;

- учет ограничений, связанных с существующими возможностями, имеющимися ресурсами и потребностью рынка в отдельных моделях часов;

- выбор с учетом рыночного спроса рационального сочетания цен и объемов реализации;

- прогноз потока денежных средств для сравнения плановой и оптимальной вариантов сбыта продукции.

В таблице 14 дана информация о динамике поставок по числу позиций каждого поставщика.

Таблица 14

Динамика поставок продукции коммерческого предприятия «Яна»

Производитель / поставщик	Ассортиментный ряд		2003 г.		2004 г.		2005 г.		2006 г.
Сеть часовых салонов «Студия времени» (г. Екатеринбург)	Крупногабаритные часы, 4 категория		137		114		103		83
Уральская часовая компания ЕВК-Альянс	3,4 категории		120		196		214		283
Система часовых салонов «Круз» (г. Нижний Новгород)		2,3 категории	-	140		158		198
Сеть фирменных отделов «Кигс» (г. Москва)		2,3 категории	135	110		105		105
Часовой дом «Миг» (г. Санкт-Петербург)		4 категория	60	75		126		144
Салон швейцарских часов «Таймсквер» (г. Москва)		1 категория	127	139		156		192
Торговый центр «Слава» (г. Москва)		4 категория	84	67		60		87
Информационный центр «Консул» (г. Москва)		2,3 категории	94	82		72		68
LOGO WATCH (г. Москва)		1 категория	87	56		51		50
Ирма-Л, часовая компания (г. Москва)		1 категория	-	-		52		74
«Командирские» (Чистопольский часовой завод)		3 категория, Крупногабаритные часы	123	141		168		214
Итого позиций			967	1120		1265		1498

Данные таблицы указывают, что преобладающее число вариантов всевозможных моделей часов принадлежит оптовым московским часовым компаниям. Число заказов моделей часов отражает изменение числа позиций, нарастающий итог которых в итоге обеспечивает высокую прибыльность от реализации продукции салон часов.

Имея в 2003 году в общей сложности 967 вариантов позиций часов, предприятие работало над обновлением и расширением модельного ряда часов. В итоге в 2004 году позиций было уже 1120, в 2005 году - 1265, а в 2006 году - 1498.

Определенной стабильности и устойчивости ассортимента товаров позволяют добиться своевременный контроль за частотой и регулирование постоянства спроса. Однако, для того, чтобы достигнуть бесперебойной продажи, рекомендуется иметь в наличие широкий и устойчивый ассортимент товаров в салон часов в пределах норматива товарных запасов и отвечающего требованиям покупателей, что способствует улучшению показателей финансово-хозяйственной деятельности салона часов.

На продуктивность торговой деятельности огромное значение оказывают и такие факторы как учет потребительских предпочтений, а также предоставления дополнительных услуг веб-покупателю. В настоящее время салон часов уделяет внимание как предпродажному, так и послепродажному обслуживанию своих клиентов. В салоне организовано предоставление услуг по гравировке и ремонту часов всех моделей. Кроме того, до сведения покупателей доводится уведомление о гарантиях предоставляемых покупателю, о способах защиты интересов покупателей. При выдаче покупки салон предоставляет гарантийный талон на обслуживание в течение полугода.

Рационально сформировать ассортимент товаров тоже важно. Так, изучив новинки моды на часы, предприниматель знакомится с оригиналами и делает выборку. О направлении динамики сбыта по товару или группе товаров в течение базового периода можно узнать с помощью линейного тренда, представлявшего собой тенденцию развития функции сбыта в наиболее общем, абстрагированном от случайных колебаний виде. Тенденции могут проявляться в отношении роста тренда, его стагнации, или спада.

Реализация специфических товаров в магазине, особенно реализуемых методом личных продаж, невозможна без комплекса специальных мероприятий, направленный на увеличение объёмов продаж в розничной торговле, так называемого мерчандайзинга.

Мерчандайзинг - это подготовка товаров к розничной торговой сети: оформление торговых витрин, размещение самого товара в торговом зале, представление сведений о товаре. Он развивает популярность торговых марок путём воздействия на потребителя. Это воздействие заключается в проведении специальных работ по размещению и выкладке товара, созданию его эффективного запаса и оформлению мест продаж. Эти мероприятия расширяют число покупателей определённой торговой марки за счёт стимулирования желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар, а также выделения продукции относительно конкурентов. С учетом специфики товара в розничной торговле следует рассматривать товар не в отдельности, а вместе с мерчандайзинговой услугой.

Побуждение потребителя раз за разом возвращаться в конкретную торговую точку достигается созданием соответствующей атмосферы в магазине. Для этого используют комплекс визуальных, звуковых и других воздействий на человека. Максимальное использование торговой площади предусматривает такое размещение отделов и подотделов магазина по ходу движения покупателей, которое как бы само собой подталкивает покупателей к совершению одной покупки за другой.

Можно утверждать, что проведение розничным торговцем мероприятий мерчандайзинга следует отнести к рекламным затратам. Ведь проводимые в рамках этой системы мероприятия также формируют информацию для неопределённого круга потребителей о преимуществах данного конкретного магазина и способствуют реализации товаров. Только в данном случае эта информация является не явной, а завуалированной. Однако то, что она непосредственно воздействует на потребителей, нет никакого сомнения.

Так же как и производители товаров, розничная торговая сеть может иметь собственную специализированную службу мерчандайзинга, а может обратиться к специализированным агентствам. Затраты на мерчандайзинг следует признать расходами по обычным видам деятельности.

Таким образом, если предприятие розничный торговли стремится сделать свой магазин максимально привлекательным для потребителя и получать наибольшую отдачу в виде прибыли с квадратного метра торговой площади, рекомендуется привлечь специалиста по мерчандайзингу.

Для оценки эффективности мерчандайзинга достаточно применить основные критерии: либо характеризующие направление динамики сбыта по торговой марке товаров или группе товаров в течение базового периода; либо основанные на потребительской оценке. Первый критерий формируется на основе внутренней информации за счет мониторинга показателей сбыта (товарооборот, валовая прибыль, чистая прибыль, удельная чистая прибыль). Второй критерий формируется на основе внешней информации путем опроса потребителей о приверженности к брэнду (торговой марке), о потребительской оценке и норме потребительской стоимости. Однако, исследовать этот критерий не представляет интереса, поскольку часы настолько специфический товар, что в настоящее время потребность в них непредсказуема. В частности, в силу того, что приобретение такого товара - редкая покупка. Кроме того, рынок потребительских товаров сейчас заполонили сотовые телефоны, которые значительно сократили нишу потребительского спроса на часовую продукцию.

Вместе с тем, предприятия розничной торговли, реализующие часы, существуют, получают прибыль от своей деятельности, значит, есть смысл совершенствовать сбыт и предусмотреть мероприятия по улучшению торгового обслуживания населения, на основе использования результатов анализа показателей прибыли. Так, например, прирост валовой прибыли позволит оценить сбыт как отдельной торговой марки, так и категории в целом. Рост чистой прибыли даст оценку экономического эффекта от сбыта, отделив от валовой прибыли все расходы. Рост удельной чистой прибыли отразит экономический эффект от сбыта с учетом площади, занимаемой отдельной торговой маркой, или категории товара.

Прибыльной и эффективной деятельности салона часов способствует правильное соотношение в ассортименте часов и товаров дополняющих, что идет не в ущерб интересам покупателя. Так в салоне помимо часов покупатель может найти аксессуары - кожаные браслеты и ремешки для часов.

Предоставление потребителю дополнительных услуг, таких как гравирование и ремонт часов, также способствует эффективной деятельности предприятия, так как приносит некоторую прибыль и привлекает потребителя за счет предоставления качественной услуги. Рассматривая в перспективе развитие бизнеса предприятия, основанное на совершенствовании организации торгово-технологического процесса, помимо привлечения специалиста по мерчандайзингу, представляется также возможным предложить новый вид дополнительной услуги по реставрации старинных часов. В ходе исследования деятельности салона часов, было установлено, что предприятие реализует не только дорогие по изготовлению, но и довольно ценные часы как эксклюзивный или известнейший товар. Возможно, в настоящее время, для предпринимателя есть смысл рассматривать часы и как антикварные вещи. Дело в том, что в городе, более чем с 280-летним стажем, по мнению автора, найдется немало редчайших и уникальных старинных часов, вне музеев старины. Но нет ни одного центра, который бы занимался реставрацией старинных часов именно для населения. Думается антикваров-любителей заинтересовали бы такие предметы старины, как часы.

Расширение спектра предоставляемых услуг привлечет дополнительно новый сегмент потребителей к нашему салону часов. Что в конечном итоге может отразиться на положительном изменении прибыли предприятия.

В функциональном отношении услуги салона часов могут выделиться такими качествами, как широкий ассортимент товаров, удобное расположение салона часов, высокое качество товаров. В концептуальном же отношении эти услуги представляют собой традиционно высокое качество обслуживания. Главным направлением работы по сбыту является разработка системы отбора перспективных как поставщиков, так и потребителей. Узнав своих потребителей, необходимо довести до них информацию о производимой предприятием продукции, используя самые различные каналы маркетинга.

Личные продажи обеспечивают появление новшеств на рынках, служат соединительным звеном между разработчиками продукции и ее потребителями, стимулируют потребление, способствуют передачи информации, т. к торговые агенты имеют профессиональные знания о предлагаемых товарах, а также обеспечивают получение информации о потребностях клиентов и подходах конкурентов. Продвижение товаров в салоне часов должно представлять собой такую деятельность, которая обеспечит создание благоприятного образа товара и самой фирмы в представлении потребителей, что, в конечном счете, обеспечит покупку товара за счет соответствия всем предъявляемым требованиям покупателя к товару. Продвижение товаров должно возбуждать у потребителей желание совершить покупку.

С целью укрепления конкурентных позиций предприятия предлагаются такие направления маркетинговой стратегии, как получение эффекта от расширения масштабов производства и оптимизации товарной номенклатуры. Если предприятие будет осуществлять выбор и комбинацию ассортимента товаров лучше конкурентов, приведет к гарантированному конечному рыночному успеху фирмы. В первые годы развития предприятия конечный успех коммерческой деятельности предприятия на пути выявления конкурентных преимуществ обеспечивали рыночная ориентация и ресурсная ориентация. Однако имеющиеся возможности выбора стратегии развития торгового предприятия определили основные направления на оперативную дифференциацию и быстрый захват рыночных ниш.

Определим главные задачи предприятия на 2007 год, в целом решение их обязано обеспечивать выполнение текущих планов по сбыту продукции:

своевременное обеспечение договорных обязательств поставщиками;

заключение экономически выгодных сделок, положительно влияющих на снижение себестоимости товаров;

сбор информации о рынке часов, структуре и динамике спроса, течениях моды на часы;

анализ рыночной ситуации на основе сбора информации о конкурентах;

разработки долгосрочных и текущих планов реализации по каждой товарной группе, виду товара, для совершенствования товарной политики согласно потребительскому спросу и трендовому анализу;

контроль за своевременным поступлением информации по всем вопросам, относящимся к часам;

постоянный поиск и внедрение новых эффективных форм работы с потребителями.

Такая стратегии развития предприятия реальна для выполнения.