64 ¦ Питерянг

просто имитируем позу или жесты другого, мы получаем представление о том, как живет человек, который так себя чувствует.

Упражнение 3.1. Скульптор

Это упражнение даст вам возможность прочувствовать, каково быть кем-то другим. Для ею выполнения вам понадобятся как минимум два добровольца,

1. В группе из четырех человек А становится моделью, В — конструктором, а С и D — “скульпторами”.

А выбирает позитивное состояние, в котором чувствует, что у него все получается, что он “в своей шкуре”. А принимает соответствующую этому состоянию удобную позу. Остальные наблюдают за А — как он стоит, дышит, какие части тела напряжены, какие расслаблены, к чему приковано его внимание и так далее. Наблюдение за А ведется по принципу: “Что вам нужно знать, чтобы скопировать этого человека”.

2. После этого В встает рядом с А и принимает такую же позу. Это первое приближение. Задача двух скульпторов — сделать из В копию А, собирая информацию о физическом состоянии модели. Они прощупывают группы мышц А, определяют центры напряжения, распределение веса; вычисляют фокус внимания, “центр”, тонус тела и т.д. С и D сообщают результаты своего наблюдения В как вербально, так и физически — изменяя положение его конечностей и стараясь добиться максимального соответствия между позами А и В так, чтобы физическое состояние В было максимально приближено к состоянию А.

В начале упражнения исполняющие роль В люди обычно чувствуют дискомфорт. Им же приходится принимать не характерную для них позу. Но вскоре они привыкают к ней и решают, что эта поза действительно удобна. Если этого не происходит, стоит дать им еще немного времени, чтобы “подогнать” се под себя, пока, наконец, все не встанет на места.

МЕТАФОРЫ И МОДЕЛИ ИЗМЕНЕНИЯ ¦ 65

3. Когда В, С и D будут довольны результатом копирования и подстройки, С должен спросить у В: “Если бы тебе пришлось жить вот так, что бы ты чувствовал?”

В прислушивается к внутренним ощущениям и озвучивает качества, мысли, чувства, убеждения и т.д., которые вызывает у него этот способ нахождения в пространстве. В даже может получить доступ к содержанию переживаний А!

4. Возможно, В захочется выйти из этого нового состояния, а потом вернуться и снова приспособиться к нему. Чем больше практика, тем легче ему будет проделывать эту операцию. Может быть, А тоже будет интересно посмотреть со стороны на то, как В его “передразнивает”.

Чтобы выполнить это упражнение на достаточно точном уровне, требуются время и хорошая наблюдательность. В итоге В получает полное представление о том, каково быть “кем-то другим”.

Упражнение 3.2, “Как мы ходим”

Случалось ли вам по одной лишь походке узнать хорошо знакомого вам человека с расстояния сотни ярдов? “А, это такой-то. Его-то поступь я ни с кем не перепутаю”. У каждого человека есть своя особенная манера перемещаться в пространстве. Итак, давайте попробуем примерить на себя чужую походку, чтобы посмотреть, как изменится ваше восприятие мира.

В предыдущем упражнении позы были статичными, а выполнение требовало исключительной обстоятельности. Но мы с вами можем получить такой же результат наспех. Для этого нам понадобится сымитировать походку другого человека. Вы можете проделать это на улице, в магазине — где угодно, лишь бы было достаточно места. Следуйге за выбранной вами мишенью на безопасном расстоянии, стараясь понять в общих чертах его манеру двигаться. Убедитесь, что этот человек вас не видит и не знает, что вы копируете его. Если

3 Метафоры и модели изменения

66 ¦ ПИТЕРЯНГ

существует опасность быть замеченным, остановитесь, запомните, что вас выдало, и попробуйте проделать это упражнение где-нибудь еше.

Скопируйте походку человека, идущего впереди вас, чья манера держаться разительно отличается от вашей. Позвольте его походке увлечь вас и просто двигайтесь так, как он. Всего несколько шагов — и вы будете идти по жизни по-новому. А потом забудьте об этом; это всего лишь эксперимент.

О чем говорит рукопожатие

Каждый раз, общаясь с людьми, вы получаете возможность собрать еще немного информации о мирах, в которых они живут. Полагаясь на зрение, слух и осязание, вы приходите к обобщениям. Пожимая руку своему собеседнику, вы получаете достаточно информации для общей характеристики: “железная хватка”, “дохлая рыбина” или что-то еще. Если вы занимались восточными единоборствами, например тай-чи, рукопожатие расскажет вам еще больше: насколько это человек сбалансирован или центрирован, насколько расслаблены его руки. Понимает он вас с полуслова или же вы не можете найти общий язык? Не было ли это рукопожатие слишком сильным, нацеленным на понижение вашего статуса?

Перед встречей приведите себя в оптимально ресурсное состояние и обдумайте, к чему бы вы хотели прийти в результате общения.

• Ваше рукопожатие должно быть таким же сильным, как и рукопожатие вашего собеседника. Сымитируйте его — даже если вам не нравится его манера.

• Выслушайте и запомните его имя. Обратитесь к нему по имени, как только представится удобный случай.

• Позвольте сначала сесть своему собеседнику, потом садитесь сами: легче имитировать позу сидящего.

МЕТАФОРЫ И МОДЕЛИ ИЗМЕНЕНИЯ ¦ 67

Упражнение 3.3. “Войти в клуб”

Оттачивайте свое умение входить в раппорт: обращайте внимание на физиологию, позы, манеру двигаться, тон голоса своих собеседников, после чего “примеряйте” все это на себя. Те люди, которые проводят много времени вместе, делают это неосознанно. В итоге они становятся похожи друг на друга, но не как двойники, а как члены группы со схожим образом жизни, языком, общими ценностями и общей историей. Мысль “Мы прошли через это вместе” — вот что сплачивает группу.

Чтобы стать членом группы, вы должны в той или иной степени подчиняться групповым нормам: “Мы делаем так”. В группах существует определенный дресс-код, свой сленг, установки, ритуалы и т.д. Вы значительно повысите свои шансы на успех в группе, если будете соблюдать ее нормы, если ее члены примут вас за “своего”.

Вспомните, членом каких групп вы являетесь. Например, на работе: группа, работающая по проекту, компания; или на досуге: спортивная команда, группа поклонников искусства. Составьте список этих групп, потом подумайте:

• Что делает группу группой? Что у ее членов есть общего: В образе действия — церемонии, ритуалы, обряды и торжества?

В языке и сленге?

В одежде, манере одеваться, униформе?

В ценностях, этических установках, убеждениях?

Что члены группы пережили вместе, что их сплотило?

Вспомните, как вы чувствовали себя, входя в уже сложившуюся группу.

• Что вам пришлось изменить, к чему приспособиться, чтобы стать членом группы?

• Чему вам пришлось учиться? Правила, традиции, процедуры?

Если вы покинули группу, в которой не хотели больше находиться:

68 ¦ ПИТЕРЯНГ

• Что заставило вас уйти? Что вам там не нравилось?

• Как вы поняли, что вам пора уйти из группы?

• Какие значимые для вас ценности группа не поддерживала?

• Что вы думаете о группе сейчас, когда не являетесь больше ее членом?

• Как вы думаете, что ее члены думают о вас?

Подобный опыт может иметь огромное значение, может изменить вашу жизнь. Если вы покинули группу, потому что перестали чувствовать себя ее частью, обе стороны могут до сих пор испытывать сильные чувства по этому поводу. Если вы являетесь членом сплоченной группы, вы, скорее всего, грудью встанете на ее защиту в случае нападок на группу или угрозы извне. Это заложено в самой природе группового феномена.

Как это выглядит с точки зрения раппорта? В каком-то смысле вы учитесь устанавливать связи с ними в группе из двух человек. Принцип остается неизменным: вы должны подстраиваться пол них и стать в чем-то похожим на них. Один из самых легких способов — подстройка поз, жестов и движений под общегрупповые.

...Aкадемия Знакомств (Sоblaznenie.Ru) - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и работа до положительного результата!...

Вам может показаться, что если вы начнете сознательно имитировать людей, это будет настолько очевидно, что они сразу заметят ваши действия и обязательно их прокомментируют. На самом же деле для подавляющего большинства людей физиология остается за пределами сознательного осмысления, так что, можете быть уверены — никто ничего не заметит. Люди обычно не отдают себе отчета в том, что они делают со своим собственным телом, не говоря уже о том, что кто-то другой делает со своим!

На что вы обращаете внимание?

Вот несколько практических советов по вхождению в реальность другого человека в ходе разговора. Подстройка должна идти по следующим параметрам:

МЕТАФОРЫ И МОДЕЛИ ИЗМЕНЕНИЯ ¦ 69

Физиология и поведение: поза, жесты, движения

Обратите внимание, что человек делает со своим телом, как он двигается, жестикулирует, распределяет вес тела, а потом сымитируйте положение и движение его головы, плеч, спины, рук, кистей, корпуса, ног и т.д.

Вам нужно перенять его манеры: двигайтесь, как он, подстройтесь под общий тонус тела, примите соответствующую позу и во время разговора повторяйте его жесты.

Язык

Используйте его слова: сленг, любимые выражения, даже если ваш собеседник ошибается в выборе слова. Главное — говорить с человеком на его языке.

Имитируйте стиль речи собеседника: говорит ли он прямо и по существу или же вяло, путано и бессвязно? Называет ли он вещи своими именами или использует эвфемизмы? Рассказывает ли он истории, прибегает ли к метафорам?

Используйте в речи фразы и предложения такой же длины — развернутые, средние или сжатые.

Заимствуйте тональность собеседника: произносите слова так же, как произносит их он — с повышением или понижением тона или же оставаясь на одном уровне.

Модель реальности, видение мира

Каких убеждений придерживается ваш собеседник? Чем он склонен объяснять ход вещей? Подсказки вы найдете в его речи. Ими могут быть слова, которые он использует (например, модальные глаголы: должен, обязан, не могу, следует); темы, которые он обсуждает; его образ мышления (факты, ценности, идеи, правила).

У каждого из нас есть любимая модель реальности. Чтобы научиться ее распознавать, нужна практика. К тому времени, как вы доберетесь до конца этой книги, вы будете уметь с высокой долей вероятности угадывать эти модели.

70 ¦ ПИТЕРЯНГ

Познай себя

Из всего того, что привлекает ваше внимание, что кажется вам наиболее заметным, ярким и интересным? Вряд ли многое. Люди учатся обобщать незначительные, но взаимосвязанные порции информации. Даже если вы ограничитесь выявлением и подстройкой под “поверхностные” аспекты поведения человека, это не помешает вам войти с ним в раппорт на довольно высоком качественном уровне. Это поможет вам в общении с незнакомыми людьми или в деловом общении — как личном, так и телефонном. Раппорт со временем углубляется, а это необходимо для сохранения и поддержания отношений. Но для этого вы сами должны начать строить его и уметь вносить соответствующие коррективы в подстройку своего поведения по мере сближения с человеком.

Вам никогда не удастся узнать о другом человеке все. Как вы себе это представляете? Вы даже не располагаете полной информацией о себе — а все потому, что вы до сих пор создаете различные концептуальные рамки, пытаясь разобраться в себе. НЛП предлагает несколько чрезвычайно действенных способов анализа поведения и мышления людей. Они “бессодержательны”, то есть относятся к общим поведенческим паттернам, а потому более универсальны в применении. Например, мышление некоторых людей отличается дотошностью, доскональностью и основывается на мельчайших подробностях, тогда как другие склонны к глобальным обобщениям. Это можно назвать “личностной чертой” — то, что человек делает постоянно.

В книгах, посвященных изучению личности — научных и психологических исследованиях, а также популярных изданиях, — вы найдете огромное количество характеристик. Каждая аналитическая система предлагает свои рамки понимания. Это говорит о том, что нам никогда не удастся познать мир другого человека до конца, но, несмотря на это, мы спо-

МЕТАФОРЫ И МОДЕЛИ ИЗМЕНЕНИЯ ¦ 71

собны к продуктивному общению — при хорошем раскладе! Потренируйте свое любопытство — попытайтесь понять, что работает, а что нет.

Подстройка или отзеркаливание

Вы можете как подстраиваться под собеседника, так и “отзеркаливать” его. Подстройка предполагает точное копирование физиологии. То есть, если человек двигает правой рукой, вы тоже должны двигать правой рукой. “Отзеркали-вая”, вы можете поменять левое и правое местами: левую руку вы “отзеркаливаете” правой, что намного легче.

Общее состояние человека меняется медленно, что позволяет вам постепенно подстраиваться под его позу, имитировать распределение веса и т.д. Однако люди постоянно двигаются, делают мимолетные жесты, порывистые движения, так что не забывайте: если вы что-то упустили, не переживайте — просто подождите немного, и движение повторится. Все мы рабы привычки.

Перекрестное отзеркаливание

Подстройка под дыхание больного человека может вызвать дискомфорт; сложно сидя в кресле копировать человека, который расхаживает взад-вперед по комнате. В таких случаях используется перекрестное отзеркаливание. Отражайте тот или иной аспект физиологии собеседника другим аспектом своей. Например, вы можете “отзеркалить” дыхание или хождение движением пальца, или темпом голоса, или кивая головой.

Копируя жесты и манеру говорить, не торопитесь и не повторяйте движения и интонации своего собеседника одновременно с ним. В разговоре люди высказываются по очереди. Используйте жесты другого человека, когда придет ваша очередь говорить, а не тогда, когда говорит он. Иначе он обратит внимание на ваши действия и поинтересуется, что это

72 ¦ ПИТЕРЯНГ

вы делаете — и раппорт потерян. Слушая собеседника, сложите руки и кисти так же, как складывает их он, когда слушает.

Дыхание

Дыхание играет важнейшую роль в формировании самочувствия и настроения человека. Обратите внимание на темп, глубину дыхания; определите, где у человека располагается дыхательный центр. Синхронизация дыхания происходит вполне естественно и позволяет легко войти в раппорт в ходе непосредственного общения.

Как подстроиться под дыхание?

• Когда человек говорит, он выдыхает. Поэтому выдыхайте, когда говорит ваш собеседник. Когда он прерывается, чтобы вдохнуть, — делайте вдох.

• Постарайтесь боковым зрением заметить, как поднимается и опускается его грудь. Осторожно! Не разглядывайте его в упор!

При вдохе тело человека любого пола и конституции расширяется, при выдохе сжимается. Если вам не удается разглядеть движения грудной клетки, обратите внимание на плечи: они поднимаются на вдохе и опускаются на выдохе. Движение может быть едва заметным, но заметить его можно как из-за спины, так и спереди. Еще легче увидеть движение складок одежды.

• У каждого человека свой “стиль” дыхания. Оно может быть глубоким или поверхностным, быстрым или медленным, свободным или затрудненным. Обратите внимание, совпадают ли по продолжительности вдох и выдох. Является ли дыхание непрерывным, или же в какой-то момент цикла человек делает паузу?

• Посмотрите, чем человек дышит: верней частью груди, серединой груди или животом?

МЕТАФОРЫ И МОДЕЛИ ИЗМЕНЕНИЯ ¦ 73

Подстройка голоса

Не стоит точно имитировать все особенности голоса. Если вы вдруг заговорите высоким фальцетом с сильным провинциальным акцентом, вы будете выглядеть как минимум странно, а раппорта не добьетесь. Старайтесь приблизиться к манере разговаривать другого человека, познавая его таким образом на более тонком уровне.

Учитывайте при подстройке следующие параметры:

Высота: Каким голосом говорит ваш собеседник — высоким или низким? Как — монотонно или нараспев?

Темп: Говорит он быстро или медленно.

Тембр: Сюда входят следующие характеристики: резонанс и уровень “силы” или “насыщенности” голоса. Голос может быть назальным (гнусавым), хриплым, гортанным, дребезжащим, скрипучим, сиплым и т.д.

Громкость: Насколько громко/тихо говорит ваш собеседник?

Содержательные отрезки: Сколько человек успевает произнести между вдохами: несколько слов или несколько предложений?

Ритм: Повторение паттернов выражений, акцентирования, количество слогов.

Имитация акцента: Не стоит сознательно копировать сильный акцент, даже если вам это отлично удается. Это допустимо только в том случае, если вам свойственна похожая манера речи — тогда это будет естественно.

Источник: Как вам кажется, где в теле человека формируется голос? В конечном итоге голос идет изо рта, но рождается он где-то еще. Эта классификация может показаться вам необычной, но она легко запоминается.

74

П ИТЕР ЯНГ

Упражнение 3.4. Где рождается голос?

Проделайте это упражнение на себе. Мысленно разделите свое тело на три основные зоны: Голова, Сердце и Живот.

Голова Сконцентрируйте внимание на области головы и представьте, что ваш голос идет из центра черепа. Как он будет звучать?

Характеристики “головного” голоса: голос довольно высокий, громче, быстрее, чище среднего, более резкий. Присутствует также такое качество, как легкость.

Сердце Теперь переключите внимание на область сердца, на середину груди, и представьте, что голос идет оттуда. Как он звучит теперь?

Типичные характеристики грудного голоса: голос теплый, более медленный, плавный, звучный, насыщенный; средняя частота.

Живот Перенесите внимание на область живота — ниже пупка. Представьте, что ваш голос идет отсюда. Какой он? Типичные характеристики “говорящих животом”: голос низкий, медленный, более “просторный”, грациозный — более округлый и более проникновенный.

При помощи воображения вы можете заставить “говорить” любую часть вашего тела. Как бы звучал го юс большого пальца ноги? Какая часть тела подарила бы вам самые теплые ощущения, самый четкий фокус и концентрацию, ощущение расслабленности?

Политики и те, кому приходится часто выступать на публике, способны сознательно менять источник и тональность голоса, чтобы завоевать симпатию слушателей. Доверие аудитории вызывает низкий, идущий из сердца голос.

Упражнение 3.5. Из центра

Точно так же можно проанализировать манеру двигаться. Энергетический центр, или центр импульса, может находиться в разных частях тела.

МЕТАФОРЫ И МОДЕЛИ ИЗМЕНЕНИЯ ¦ 75

Голова Для начала представьте, что ваша голова отвечает за Перемещение тела в пространстве. Голова, а в особенности глаза, должна определять ваше направление. Как вы осуществляете контакт с миром в этом состоянии? Что вы видите, а на что не обращаете внимания'' У вас может возникнуть такое ощущение, словно активная, мыслящая голова влачит за собой безвольное тело.

Сердце Теперь переместите локус, сосредоточие импульса в центр груди, в область ссрлна, и попробуйте пожить с этим энергетическим центром. Как вы себя чувствуете? Как относитесь к людям и к миру в целом?

Живот Переместите центр в область живота. Если вы занимались йогой или тай-чи, вам, должно быть, знакомо понятие hara (xapa) или dan tien (дянь гинь), что означает “энергетический центр” тела. Сконцентрируйте внимание на этой точке, находящейся на расстоянии ширины ладони ниже пупка, и начинайте двигаться от живота.

Проследите за происходящим в процессе перемещения центра импульса. Прочувствуйте, каково иметь энергетический центр в разных точках тела. Как бы вы чувствовали себя, если бы ходили от колена? От правого уха? От кончика носа? Практический совет: когда я играл на сцене, я понял, что, когда нужно изобразить пьяного, центр нужно расположить в нескольких дюймах над головой и заставить его медленно кружиться.

Обратите внимание на то, как двигаются другие. Определите, в какой точке тела рождается двигательный имнул! Попробуйте представить, что энергия распространяется этой точки вашего тела. Прочувствуйте, как исходит отгул двигательный импульс. Зная расположение энергетических центров, легче копировать походку других людей.

Разрыв раппорта

Вам бы не понравилось постоянно поддерживать раппорт. Находиться в раппорте с больным человеком или человеком, которому трудно дышать, например с астматиком или страдающим эмфиземой, — не самое приятное занятие. Есть

76 ¦ ПИТЕРЯНГ

ситуации, в которых необходимо разорвать раппорт. Например, если у вас назначена другая встреча, если вам нужно поработать или хочется отделаться от человека, который отнимает у вас время. Когда пришло время расставаться, начинайте разрушать подстройку до необходимого уровня. Если вы оба сидели, встаньте. Обычно люди понимают, что вы хотели этим сказать. Если нет, просто скажите: “Мне пора идти”, сделав руками легкое отталкивающее движение (ладони вниз), чтобы показать: “Остановимся на этом”, “А вы оставайтесь”, и уходите. Лучше встречаться с людьми на их территории — тогда вы сами можете выбирать, когда уходить!

Работникам торговли я могу порекомендовать разрывать раппорт как раз перед тем, как человек подпишет договор. Сразу же выходите из раппорта, чтобы он остался преданным скорее контракту, нежели вам, продавцу. Вы можете сказать: “Мне нужно сделать один звонок” или найти повод покинуть комнату, чтобы клиент подписывал контракт без вас.

“Но...”

Иногда раппорт оказывается разорванным по вашей же вине. Например, когда вы смотрите на часы или зеваете. Есть одно слово, которое моментально разрывает раппорт. Это союз “но”.

“Я полностью согласен с вами, но...”

“Я бы хотел приобрести ваш товар, но...”

“Я бы с удовольствием с тобой прогулялся, но...”

“Но” сводит на нет все ранее достигнутое. Истинный смысл этих фраз таков: “Я не согласен с вами”, “Я не хочу это покупать, и вот что мне не нравится”. Даже тон голоса в этих случаях подсказывает: “Сейчас прозвучит одно маленькое “но”\” Обратите внимание, как “но” выбрасывает вас из внешнего осознания во внутреннее. Сначала ваше внимание сконцентрировано на собеседнике, потом вы обращаетесь

МЕТАФОРЫ И МОДЕЛИ ИЗМЕНЕНИЯ ¦ 77

внутрь себя и думаете уже о том, что важно вам, или же вы начинаете объяснять свою точку зрения, что приводит к немедленному разрыву раппорта. Чтобы не употреблять в речи союз “но”, измените ход мышления и структуру предложения и скажите то, что хотите сказать, без преамбулы. Замените союз “но” на союз “и”. Заметьте, как он сохраняет ваше внимание вовне, помогая поддерживать контакт, а следовательно, и раппорт с собеседником.

Ведение

Подстраиваться к человеку, отзеркаливать его можно в любое время и ничего этим не добиться. Это здорово, если вам просто хочется неплохо провести время вместе. Но если вам предстоит деловая встреча, подумайте, как вы будете достигать своей цели. Что вам нужно от этих людей? В бизнесе вы должны добиваться своего, иначе вы лишь потеряете время.

Для установления раппорта достаточно нескольких секунд. Главное — понять, когда вам это удалось, а когда нет. Для этого проведите небольшой тест: сделайте движение, которое не свойственно вашему собеседнику, и посмотрите, повторит ли он его за вами. Если вы ведете в раппорте, люди будут делать то, что вы от них хотите. Если нет, вам придется приложить усилия для достижения намеченных целей. Запомните: ваша задача — оказать на них влияние. Вы хотите, чтобы человек купил то, что вы продаете, или же присоединился к вам в работе над проектом. Вне зависимости от желаемого результата принцип действия остается неизменным.

При любом способе установления раппорта первое, что вам нужно сделать, — это подстроиться под собеседников. Как только вы поняли, что раппорт установлен, ведите их к своему образу действия — добейтесь от них подстройки под себя. Это происходит совершенно естественно, и вскоре они начнут понимать, как выглядит мир, если смотреть на него

78 ¦ ПИТЕР ЯНГ

вашими глазами. А потому постарайтесь привести себя в позитивное состояние, которое им тоже понравится. Они позволят вам вести себя и пойдут за вами, потому что захотят поддерживать с вами раппорт. Не выходя из раппорта, ведите их туда, куда вам нужно. Проверка на ведение — лучший тест для раппорта. Если вести не удается, значит, подстройка была неудачной. Вернитесь, назад и подкорректируйте ее.

Статусные трансакции

Еще одним существенным аспектом взаимодействия с окружающими является ваш воспринимаемый относительный статус. Статус — это восприятие в рамках социальной реальности (см. главу 6). Мы постоянно оцениваем собственный статус в глазах окружающих. Со временем мы начинаем практически безошибочно определять статус и общественное положение на основании факторов, которые можем использовать для подстройки, и делаем заключение: “Чей статус выше — твой или мой?” Вы занимаетесь этим всю свою жизнь. Следующая ступень развития — умение сознательно подстраивать свой статус для углубления раппорта и большей эффективности общения.

Общаясь с другим человеком, мы мгновенно (на сознательном или бессознательном уровне) определяем, “выше” мы его или “ниже”. Но для установления раппорта и ведения в нем необходимо решить, какую роль играть — высоко- или низкостатусного человека. Если собеседник признает ваш авторитет, мы можем “заставить” собеседника повиноваться — но войти с ним в раппорт в этой ситуации не удастся. Для подстройки необходимо принять статус чуть ниже статуса партнера, признать его модель мира и изначально позволить ему вести себя. Гибкость поведения и способность приспосабливаться помогают нам занизить свой статус. Установив раппорт, можно повысить статус для того, чтобы иметь возможность вести.

МЕТАФОРЫ И МОДЕЛИ ИЗМЕНЕНИЯ ¦ 79

Для более подробного изучения статусных трансакций я могу порекомендовать обратиться к книгам Кейта Джонсто-уна “Impro” (1979; глава, посвященная статусу) и “Impro for Storytellers” (1999). Этот вопрос практически не освещается на НЛП-тренингах, поэтому позвольте мне вкратце рассказать вам, как можно модифицировать свой статус. Физически статус снижают неуклюжие безвольные позы, быстрые нелепые жесты. Вы можете касаться лица рукой и начинать каждую фразу с “Ну-у-у” или “Гм”. Стоя прямо, двигаясь медленно и плавно, вы повышаете свой статус. Если вы тянете “Э-э-э-э”, выдерживая паузу и как бы говоря этим: “Я думаю, не отвлекайте меня”, вы тоже повышаете свой статус в глазах окружающих. Статус не зависит от номинальной или официальной роли: бродяга может иметь высокий статус в глазах герцога. Он также не может быть навязан вам, если вы не захотите его принять.

“Думай и расти”

Встречаясь с людьми, мы моментально оцениваем свой относительный статус и адаптируем его к ситуации, зачастую сами того не осознавая. Выбор статуса зависит частично от актуального представления о себе и частично от восприятия данных конкретных отношений. Вы можете чувствовать себя “боссом” или “хозяином положения”. Может получиться так, что вы будете робеть и чувствовать себя “тряпкой” или ниже его в социальном плане.

Статус — качество скорее временное, чем постоянное. В сбалансированных взаимоотношениях относительный статус будет постоянно меняться. Статус — это субъективная оценка, ценностное суждение, основанное на определенном внутреннем решении. Вы сами выбираете свой статус, а потому можете повышать или занижать его в зависимости от ситуации — точно так же, как вы можете перемещать центр в любую точку своего тела. Чтобы двигаться от другого центра, вам нужно просто переключить на него свое внимание, пере-

80 ¦ ПИТЕРЯНГ

местить его туда и двигаться так, словно вы двигаетесь от этого центра. Точно так же, оценив соотношение статусов — своего и своего собеседника, вы можете представить себе, что ваш статус выше (или ниже), и действовать соответственно. Делая это сознательно, вы обеспечите себе больший контроль над ситуацией, увеличите свои шансы на ведение в раппорте и, следовательно, достижение нужного вам результата, что будет выгодно обеим сторонам.

Знай свое место

Статус может определяться в контексте отношений с окружающими, вещами или миром в целом. Человек склонен персонифицировать свои страхи и проблемы, связывая их с теми или иными людьми, и жить в благоговейном страхе перед ними, избегать их или наделять священной силой. Мы часто оказываемся во власти суеверий, ведем себя как представители низшего статуса по отношению к черным кошкам и паукам, наделяя их властью над собой. Некоторые люди предпочитают вести себя таким образом в отношении всей вселенной, превращая свою жизнь в наполненное страхом ограниченное существование, принимая на себя роль жертвы и отдавая себя полностью в руки судьбы.

Любое общение предполагает принятие статусного решения. Встречаясь с человеком первый раз, вы сразу же определяете его статус. Это значит, у вас есть несколько секунд, чтобы разобраться в человеке. Знакомые люди имеют уже сформировавшиеся представления друг о друге, основанные на прошлом опыте, который включает в себя и относительный групповой статус. Каждый “знает свое место”. Это восприятие окружающих основано на оценке целого ряда параметров: работа, супруги, дети, школа, в которой учатся дети, место жительства, друзья, умение одеваться, дружеские и партнерские качества и т.д. На основании этих субъективных оценок мы выстраиваем свою собственную иерархию: “лучший друг” и т.д.

МЕТАФОРЫ И МОДЕЛИ ИЗМЕНЕНИЯ ¦ 81

Упражнение 3.6. Групповой статус йл*“

Подумайте о своей семье, сотрудниках или любой другой группе людей, с которыми вы регулярно встречаетесь.

• Какое место вы отвели каждому из них в своей статусной иерархии?

• Кому достанется первое место? Кто окажется в самом низу?

Выберите группу для оценки: семья, друзья, коллеги.

• Составьте список членов группы.

• Сравните этих людей (по парам) и определите, чей туе выше. Проработав весь список, вы сможете вы^ лить лидера группы, обладающего самым высоким тусом. Остальные займут соответствующие позишп нисходящей.

Теперь сравните свой статус со статусом каждого чле группы.

• Ваш статус приблизительно одинаков? , ,.,._да

• Можно ли сказать, что их статус значительно выше i шего?

• Можно ли сказать, что их статус значительно ниже в шего?

• Как эти статусные различия влияют на ваше общеш

• Что бы вам хотелось изменить в этом плане?

Теперь вернитесь к группе, которую вы анализирова упражнении 3.3.

• Каким был ваш относительный статус по сравнеш другими членами этой группы? Устраивал ли он вас?

• Можно ли сказать, что вы покинули группу из-за “неправильного” статуса?

82 ¦ ПИТЕРЯНГ

Иногда статус человека определяется еще до знакомства с ним на основании предвзятых суждений, без учета фактов. Например, когда человеку предстоит презентация проекта, он заранее настроен на выступление перед “враждебной аудиторией”. Если вы думаете также, не кажется ли вам, что этот паттерн стоит изменить? Согласны? Тогда первое, что вам нужно сделать, это изменить восприятие “аудитории”. Уверен, что лучше убедить себя в том, что слушатели на вашей стороне, причем их статус несколько ниже вашего: они хотят, чтобы вы подарили им несколько приятных минут, и они готовы полностью на вас положиться. Звучит вполне логично, как вы считаете?

Раппорт с группой

Как установить раппорт с группой? Разумеется, вам не удастся подстроиться под каждого присутствующего, а потому с группой следует работать как с единым целым. Вам нужно будет расслабиться и успокоиться, потому что напряжение и неуверенность в себе препятствуют раппорту. Чтобы чувствовать себя уютно перед группой, вам совершенно не нужно принимать нелепые позы или сидеть, развалившись в кресле. Вы просто должны придать себе сил через состояние, которые мы с вами разбирали в главе 2. Сделайте упражнение “Я расту” частью подготовки к выходу на сцену, потому что если вы начнете размахивать руками, стоя перед залом, о раппорте вам придется забыть, а статус ваш заметно снизится. Стойте на сцене, думайте, что упражнение сработает. Тогда вам удастся прийти в нужное состояние и понять, что нужно делать, чтобы установить раппорт с данной конкретной группой людей. Если ситуация позволяет, сделайте это упражнение вместе с группой — все будут подстраиваться друг к другу, а общие переживания сплачивают группу.

Статус и группа

Что касается статуса, вы сможете значительно его повысить, если с самого начала дадите группе понять, что у вас все под контролем, что они находятся именно там, где нуж-

МЕТАФОРЫ И МОДЕЛИ ИЗМЕНЕНИЯ ¦ 83

но, и что они получат огромное удовольствие от всего того, что будет происходить здесь дальше. Вы можете добиться этого результата, не шевельнув пальцем — просто стоя и ничего не делая, одним своим присутствием. Зачитывая презентацию, вам лучше принять значительно более низкий статус, что позволит получать оперативную обратную связь и, следовательно, подстраиваться под запросы аудитории.

Авторитарные лидеры принимают чрезмерно высокий статус. Эти люди обрушивают на головы своих подчиненных непрерывный поток приказов. За исключением ситуаций, когда это считается нормой, например, на военных сборах (которые, прежде всего, требуют огромной гибкости), этот стиль общения обычно оказывается нерезультативным. Вы можете добиться временного подчинения, но вряд ли эта атмосфера будет располагать к усвоению знаний.

Во время представления презентации ваш относительный статус будет меняться. Одной из целей обучения людей является расширение их возможностей. По мере повышения их самооценки и статуса вам следует постепенно снижать свой статус как преподавателя и в конце концов уходить в тень. Иначе они смогут учиться только тогда, когда вы рядом, — поведение станет контекстуально обусловленным.

Способность придавать силы другим, снимая необходимость в руководителе, есть неотъемлемая составляющая искусства лидерства. Как сказал древнекитайский мудрец Лао-Цзы, “кто вдумчив и сдержан в словах, успешно совершает дела, и народ говорит, что он следует естественности”. Дао Дэ Цзин (пер. Ян Хин-шун)

Статус и юмор

В разных ситуациях люди наделены разной степенью “власти” по отношению к окружающим. Большинство актеров-комиков, таких как Чарли Чаплин, Бастер Китон или исполнитель роли мистера Бина Роуэн Аткинсон, принимают низкий статус, играют чуть ли не юродивых, но в конце Концов ставят на место любого. С другой стороны, напы-

84 ¦ ПИТЕРЯНГ

щенный капитан Мэнуоринг из “Dad's Army” в исполнении Артура Лоу и сноб Бэйзил Фоулти Джона Клиза пытаются строить из себя высокостатусных личностей, а смеемся мы над тем, как над ними издеваются. Обычно владельцы отелей занижают свой статус по отношению к постояльцам, и юмор как раз заключается в неконгруэнтности этого обмена статусами.

В терапевтической ситуации статус врача или терапевта (одетого в высокостатусный белый халат или сидящего за высокостатусным столом) обычно выше статуса пациента, обратившегося к нему за помощью. Медики часто выражают недовольство обменом ролей в ситуациях, когда перед консультацией пациент находит всю интересующую его информацию о своем заболевании в Интернете, а потом обращается с врачом как с механиком в автосервисе! На работе начальник должен вести себя как обладатель высокого статуса, но на вечеринке может расслабиться и попытаться стать “своим парнем”. Но если вы не являетесь экспертом в какой-либо “нейтральной” области, которой сможете заинтересовать своего босса, не стоит слишком завышать свой статус. Веселые истории, упражнения и игры вы можете найти в книге Джонстоуна (Johnstone, 1979, 1999).

Резюме

Цель установления и поддержания раппорта — возможность войти в реальность другого человека и получить приблизительное представление о его модели мира. Только поняв модель мира другого человека — поняв, где он живет, — мы можем узнать, как с ним нужно общаться, особенно если мы хотим оказать на него позитивное влияние. Характер видения мира, персональных реальностей и моделей мира рассматривается в главе 6.

Раппорт необходим для эффективной коммуникации. Это ощущение сосуществования с человеком или группой людей. Прежде всего, вам нужно войти с ними в раппорт —

МЕТАФОРЫ И МОДЕЛИ ИЗМЕНЕНИЯ ¦ 85

вы должны это сделать. Вы должны обладать достаточной гибкостью, чтобы в какой-то степени войти в реальность этих людей.

Если вам это удастся, люди почувствуют, что вы принимаете их, и будут готовы к конструктивному взаимодействию.

• Вы можете установить раппорт различной степени — от общего до высокоспецифичного.

• Легче всего начать с физиологической подстройки, основанной на наблюдении и копировании.

• Имитация тональности голоса и акцента некоторым людям удается совершенно естественно. Однако заниматься этим следует с большой осторожностью.

• Для того, чтобы понять, что имитировать, необходимо сначала составить четкую картину категорий наблюдения языка тела, речи и т.д.

• Раппорт — это решение, которое присутствует в течение всего процесса общения с человеком. Вы не просто входите в раппорт, а потом двигаетесь дальше. Это “смазка для механизма человеческого общения”.

• После установления раппорта ваш собеседник будет готов следовать за вами туда, куда вы его поведете. Вы можете переместиться в другую реальность с тем, чтобы добиться изменений, или же просто ограничиться поддержанием статус-кво и позволить отношениям развиваться естественным путем.

• В зависимости от желаемого результата поддерживайте раппорт, пока это необходимо, или разорвите его.

• Если вы занимаетесь преподаванием, начните с высокого статуса, постепенно снижая его по мере того, как ваши ученики будут набираться сил.

86 ¦ ПИТЕР ЯНГ

Хотя некоторым из нас нравится думать, что мы живем в эгалитарной культуре, на самом деле все обстоит несколько иначе. Нельзя также сказать, что это облегчает нам жизнь. Мы должны обладать известной долей гибкости с тем, чтобы подстраивать свой относительный статус под нужды ситуации, чтобы дать волю любопытству, чтобы соответствовать запросам окружающих в группе или организации. Бывают ситуации, когда необходимо проявить настойчивость, но иногда нам следует быть скорее членом группы, которого воспринимают как “одного из нас”, своего человека.

Для того чтобы эффективно сотрудничать с другими людьми, вам необходима поведенческая гибкость, гибкость статуса, а также признание самоценности каждого человека. Не переставайте учиться на протяжении всей своей жизни, и вы увидите, что все двери открываются перед вами. Признайте собственное невежество, и все увидят, что вы “всего лишь человек”!