Тактические приемы:

Классифицировать слложно, тк одни и те же приемы можно применять в разн ситуациях. Классиф можно только по применению в определенных стратегиях (книга Нергеша).

Применительно к стратегии торга: давление на партнера (путем угроз, посредством блефа, жантажа и иные сходные действия). Например при заключении Хасавюртских соглашений Лебедев пригрозил ковровой бомбардировкой Чечни, они испугались и подписали соглашения. Еще:выдвижение ультиматума (переговоры, где одна из сторон - группа террористического толка. Сложнее с теми, у кого есть политическое крыло (ИРА, Орг-я освобождения Алжира).

давление и угрозы могут иметь под собой реальную основу, могут не иметь, если неочевидность угрозы заметна, то второй раз ее применить не получится, даже при наличии того к этому средств. Вжно: если угрожаешь - будь готов действовать. Пример: Фр и китай- спор о прекращении огня, фр премьер - либо заключаем договор, либо я ухожу в отставку. Китайцы стали пользоваться этим и начали почти шантажировать премьера. Пример: последнее серьезное предупреждение Китая Тайваню. Еще: сознательное завышение требований, чтобы потом в ходе переговоров ппродемонстрировать это как уступки (важно, чтобы другая сторона об этом не знала). В период ХВ стороны регулярно этим пользовались: выдвигали целую кучу заведомо неприемлемых уловий, потом отказывались от части, пока шел отказ, запрашивали время дополнительных консультаций с Вашингтоном => часто заверш провалом и отсутствием соглашений. Важно не использовать слишком часто. Однако, важно не поддолкнуть сторону к осцществлению BATNA.

Расстановка заведомо ложныхакцентов в позиции (демонстрация крайней заинтересованности другой стороны, кот на самом деле нет, потом эти требования снимаются для демонстрации договороспособности(не забыть опказать, что это был ну оооочень важный вопрос для нас). Как противодействовать: предложить обосновать каждое выдвигаемое требование.

Выдвижение требований "в последнюю минуту". Расчет простой: всем уже хочется подписать и. Разойтись. Своеобразная форма ультиматума: не подпишем, если не примете. Но есть элемент риска: а вдруг реально откажутся.

Выдвижение требований по нарастающей. Пичины: добиться большего или затянуть переговоры. Пер му правительством Вбр и Мальты о размещениии там баз ВВС. уже перед самим подписанием мальтийцы выдвигали все новые требования. А не согласитесь - дадим базу СССР. В итоге соглашение стоило очень дорого в денежном эквиваленте. Такой прием еще называется постановка партнера в заведомо безвыходное положение (метод затвора).

Прием двойного толкования текста. При формулированиии итогого текста, сторона закладывает туда такой текст, который впоследствии можно интерпретировать по-разному. Особенности: избежать двойного толкования невозможно. вывод: вчитываться в каждое слово соглашения, ибо любое слово мб использовано против вас. Оптимальный вариант: либо на родном языке для обеих сторон, либо на иностранном для обеих сторон.

Тактика салями: информация второй стороне выдается в очень неббольших объемах и с большими перерывами. Смысл : получить инфы побольше себе, дать поменьше партнеру. Расчет на то, что противник сдастся первым.

Прием молчания (выжидания): сторона упорно выдает минимум инф, кот сформулировала, рассчитывая на то, чтобы переговоры затянулись. Но не всегда молчание на переговорах. - это тактический прием, а мб результат отсутствия или ограничения количества инструкций.

Партнерские переговор:

Начинать с более легких вопросов. Участники исходят из того, что даже мелкие уступки демонстрируют умение договооиттся. Прием рассчитан на общественное мнение. Постепенно повывшать сложность вопроса.

Вынесение сложных вопроосов за скбки. Принимают решение не всему комплексу проблем, а по части вопросов. Отриц сторона - провал переоворов.

Принцип раздела: один формулирует варианты, другой выбирает. Как торт - кто-то режет, кто-то выбирает. Кто выбирает: выгодно, потому что выбираети видит под своим углом, невыгодно - выбирает из предложенного, а не вносит свое.

Двойственные приемы: решения пакетным методом. Решения, кот по отдельности трудно или невозможно принять. => одновременное решение целого ряда проблем. Пблема: не всегда стороны соглашаются на пакектный способ. Вторжение Ирака в Кувейт: мы выводим войска, а тогда Израиль пусть выведет из Палестины и проч. Остальные не согласились. Пакетное решение может быть призменимо только если все стороны согласны и согласны третьи стороны, если они вовлечены. Плюс: одновременное обсуждение ряда вопросов, что существенно сокращает время еереговоров.

Коалиционная/блоковавя тактика: при наличии многих участников переговоров. Удовлетворение интересов сначала одних, потом других в блоке.

Тактика ухода (закрытие позиции) - объявление о начале консутаций, чтобы обдумать предложенные варианты. Проблема: при стратегии торга берется пауза, после которой за стол переговоров можно не вернуться. Больше возможности отклонить нежелательные аргументы (затягивание времени). Опасность спровоцироватьсторону на реализацию BATNA.

Книга П. Мицеча "как оводить деловые переговоры" - психологические приемы на переговорах.

05.11.2011