12.3. Обеспечение коммерческой эффективности хозяйственных договоров

Главными факторами риска коммерческой неэффективности контрактов различного типа выступают:

- незнание подлинной рыночной цены поставляемого товара и занижение цены реализации либо завышение цены закупки;

- колебание рыночной цены поставляемого продукта, если между подписанием договора на поставку и самой поставки товара уровень его рыночной цены изменяется так, что по сравнению с ним, контрактная цена становится менее выгодной;

- неблагоприятные изменения обменного курса национальной валюты;

- необходимость выделения средств на оплату расходов за услуги юристов, судов, по ведению переговоров и переписки при выявлении конфликтных ситуаций по контракту.

При незнании подлинной рыночной цены поставляемого товара (услуги) предприятие-поставщик может существенно недополучить за свой товар, а предприятие-покупатель переплатить.

Рекомендации:

- в качестве обязательного этапа подготовки контракта проводить конъюнктурные исследования, представляющие собой сбор и анализ информации о ценах на аналогичные товары, об условиях аналогичных проведенных сделок;

- по биржевым товарам следует пользоваться публикуемыми котировками нескольких бирж;

- по не биржевым товарам прибегать следует к котировке аналогичного товара у выявленных конкурирующих поставщиков.

С позиции предприятия-поставщика, другим видом вероятных потерь является упущенная выгода получения большей цены в случае, когда рыночная цена к моменту поставки становится выше цены., отраженной в контракте.

Эти потери можно избежать тремя основными способами:

1) всемерно сокращая срок поставки, если оплата производится по факту поставки;

2) подбором соответствующих условий поставки товара и платежей, ускоряя (интерес продавца) или откладывая (интерес покупателя) оплату;

3) разумно индексируя контрактную цену по текущему уровню и (или) инфляции.

Если индексированию подвергается вся цена целиком, то применим 5 методов, в которых предусматривается, что базовая цена будет уточнена путем умножения на фактическое изменение:

1) официально или третьими лицами рассчитываемого индекса инфляции;

2) курса национальной валюты к доллару или другой котируемой валюте;

3) публикуемого или оцениваемого третьими лицами индекса цен на критический для данного товара материальный ресурс (с наибольшим удельным весом в цене);

4) среднего уровня заработной платы в стране, отрасли или регионе;

5) законодательно установленного минимума заработной платы.

12.4. Основные требования к контракту купли-продажи

Основной документ при проведении коммерческих сделок – контракт купли-продажи – коммерческий правовой документ, закрепляющий соглашение сторон на поставку товара и проведение других операций, необходимых для реализации сделки.

Контракт определяют условия реализации сделки, порядок исполнения и ответственность сторон. В контракте обязательно должны оговариваться такие условия, как:

- предмет и объем поставки;

- способы определения качества и количества товара;

- срок, место и условия поставки;

- цена контракта;

- условия платежа;

- порядок сдачи и приемки товара;

- гарантии поставки и штрафные, либо поощрительные санкции;

- арбитраж в случаях разногласия сторон;

- обязательства непреодолимой силы (форс-мажорные обстоятельства);

- юридические адреса и другие реквизиты сторон;

- подписи уполномоченных лиц.

Кроме того, в контракте должны найти отражения вопросы, связанные с:

- порядком возмещения убытков;

- принципом освобождения от ответственности (при передаче права собственника);

- порядком приостановки или расторжения контракта.

Чем тщательнее будет составлен и проработан этот документ, тем выше вероятность того, что сделка будет выполнена качественно и в срок.