- •Тема: Деловые переговоры
- •Понятие деловых переговоров. Модель проведения деловых переговоров.
- •Основные этапы проведения деловых переговоров
- •2. Этап подготовки деловых переговоров
- •3. Проведение переговоров
- •4. Решение проблемы и завершение переговоров
- •5. Анализ деловых переговоров
- •5. Условия эффективности переговоров
Тема: Деловые переговоры
Цель: Дать понятие деловых переговоров. Описать основные этапы проведения деловых переговоров. Раскрыть суть этапа подготовки деловых переговоров. Сформировать представление о решении проблемы и завершении переговоров.
План:
-
Понятие деловых переговоров. Модель проведения деловых переговоров.
-
Основные этапы проведения деловых переговоров
Переговоры предназначены для достижения соглашения между людьми, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры — это всегда торг.
Переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к согласию, поэтому в каждом отдельном случае необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.
В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения показана на рис. 11.6. 1 этап – Подготовка переговоров; 2 этап – Проведение переговоров; 3 этап – Решение проблемы (завершение переговоров); 4 этап – Анализ итогов деловых переговоров
2. Этап подготовки деловых переговоров
Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. Подготовка к переговорам предполагает не только усвоение предмета переговоров, но и достаточно полное изучение проблемы, связанной с ним.
Переговоры с представителями фирм можно условно разделить на две группы:
-
для получения информации по предложению или запросу без подписания контракта;
-
для согласования и подписания контракта.
И в том, и в другом случае к переговорам необходимо тщательно готовиться, что предполагает выяснение отдельных проблем, возможных вопросов и ответов контрагента. В зависимости от вопроса переговоров, а также с учетом должностного положения прибывающих на переговоры представителей фирмы проведение переговоров может быть поручено оперативному работнику или руководству фирмы.
При подготовке к переговорам необходимо иметь детально разработанную модель проведения переговоров:
-
четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет в руках того, кто лучше знает и понимает проблему;
-
обязательно составить примерный сценарий переговоров. В зависимости от сложности переговоров может быть несколько таких проектов;
-
наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если в переговорах неожиданно возникает тупик;
-
определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
Реализовать данную модель возможно в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
-
цель переговоров;
-
партнер по переговорам;
-
предмет переговоров;
-
ситуация и условия переговоров;
-
присутствующие на переговорах;
-
организация переговоров.