Договор как способ заключения сделки

Реализация ком благ любого предпринимателя невозможна без заключения договоров, потому что договор – это та правовая форма, которая находит своей выражение их замыслов и расчетов. Преимущество договора между взаимодействующим хоз субъектами как инструмента управления хоз связи состоит в том, что он повышает экономическую самостоятельность предприятий, способствует добровольным отношениям контрагентов и где выражается их взаимное соглашение действовать совместно в интересах обоюдной выгоды. Кроме того, договор повышает надежность функционирования экономики, т.е. ее развитие осуществляется экономическими методами, на субъективными приказами и распоряжениями – контрактная экономика.

ГК РФ дает следующее определение договора. Договор – соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей (ст.420 гк РФ). Общие положения о договоре регулируются ст. 420-453 гк РФ сами!!! Экзамен

Условия, на которых достигается соглашение сторон, составляют содержание договора. По своему юридическому значению все условия договора делятся на 3 группы: существенные, обычные, случайные.

• Существенные – которые необходимы и достаточны для заключения договора. В связи с чем согласование всех существенных условий считается обязательным. К данной категории относятся условия, которые признаются существенными по закону или необходимы для договора данного вида, а также те, ???? по заявлению одной и сторон должно быть достигнуто соглашению. Как правило, существенными по договору поставки являются условия о номенклатуре, количестве, качестве, сроках и цене.

• Обычными считаются условия, которые предусмотрены нормативными актами. Они не нуждаются в согласовании сторон и вступают в действие автоматически в момент заключения договора. В связи с чем отсутствие в содержании договора обычных условий не влияет на его действительность. Например, при заключении договора аренды стороны не договорились о том, кто должен обеспечивать текущий ремонт, то автоматически вступает в действие условие, предусмотренное п.2 ст616 гк РФ, в соответствии с которым ремонт должен производить арендатор за счет своих средств.

• Случайными называются условия, которые включаются в содержание договора по усмотрению сторон, так что их отсутствие, как и отсутствие обычных условий не влияет на действительность договора. Отсутствие случайных условий влечет за собой признание договора недействительным тогда и только тогда, когда заинтересованная стороны докажет, что она требует?????. В противном случае договор считается заключенным без случайного условия. Например, если при согласований условий договора купли-продажи стороны не затронули вопроса о транспорте доставки, договор считается заключенным без этого случайного условия. Однако, если покупатель докажет, что он предполагал договориться о доставке воздушным транспортом, но это условие не было согласовано, договор купли-продажи не считается заключенным.

Будучи разновидностью сделок, договор характеризуется многообразием форм и видов. Спецификация заключается в том, что они классифицируются как по общим для всех сделок видам (возмездность), так и по своим собственным, относящимся только к договору.

По содержанию прав, которые возникают на основе соответствующего соглашения сторон, договоры бывают:

• имущественные – является договор, в силу которого возникают имущественные (вещественные) права. Такого вида договор имеет прямое отношение к процессу КД, т.к. соответствует его целевой направленности и составляет основную часть. К ним относятся договор купли-продажи, поставки, мены, аренды.

• Организационный – является договор, направленный на формирование организационно-правовых связей между его участниками. В отличие от имущественного, договор этого вида не имеет широкого представительства в КД. К ним относятся: договор простого товарищества.

• Учитывая, что имущественные и организационные аспекты ХС нередко тесно связаны, существует ряд договоров, которые являются комбинированными, т.е. имеют имущественный и организационный характер.

Это происходит в силу того, что организованная цена дела не является самоцелью; организационный аспект в известном смысле лишь обслуживает аспект экономический в такого рода правовых. Переплетение имущественного и организационного аспекта наблюдается в договоре поставки (долговой характер – минимум 5 лет).

В зависимости от правовых последствий, а точнее от состава того обстоятельства, которое возникает из соответствующего договора, все они относятся к односторонне или к двусторонне взаимообязывающим.

• Одностороннеобязывающий – договор, порождающий у одной стороны только права, а у другой – только обязанности. Договор дарения.

• Двустороннеобязывающий – договор, порождающий права и обязанности обеих сторон. Такие составляют большую часть: договор купли-продажи, мены, перевозки.

С учетом того, кто может требовать исполнения договора, они подразделяются на:

• Линейные (в пользу их участников)

• Конструктивные (в пользу третьих лиц)

Линейный договор, лежащий в основании возникновения обязательства, исполнение которого производится взаимно, без участия третьих лиц.

Конструктивный отличается от него как лежащий в основе обязательства, исполнение которого производится в пользу третьих лиц, либо третьим лицом. К их числу относят договор стр-я арендного имущества арендатором в пользу арендодателя. По этому договору право требовать выполнения стр. возникновения имеет арендодатель, не смотря на то, что он не заключал договор стр-я.

Виды договора, регламентирующих ХС в КД.

Учитывая экономическое содержание вариантов ХС в КД можно заключить, что основной правовой формой является договор купли-продажи, поставки, аренды, простого товарищества.

В порядке уточнения отметим, что в этом перечне не приводятся договоры, которые регламентируют отношения торгово-посреднических фирм с другими контрагентами рынка. Они рассматриваются в отдельной теме. Кроме того будем рассматривать специальные договоры:

• Договор поставки товаров для гос нужд

• Договор контрагентирования

• Договор мены

• Договор продажи недвижимости

• Договор хранения

Договор купли-продажи

По ДК-П одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

Общие правила о ДК-П установлены в ГК РФ ст 454-491.

ДК-П является одним из основных в КД. Именно этот тип договора служит правовой базой большей части коммерческих операций, совершаемых на потребительском рынке. В классическом понимании термин купля-продажа должна применяться только к вещам (товарам). В однако в практике купля-продажа устанавливается также по отношению к научно-техническим знаниям (патентам, лицензиям, ноу-хау). В этой области наряду с ДК-П используется договор возмездного оказания услуг.(ГК РФ 779-783).

Понятие купли-продажи тесно связано с понятием поставки. Поставка регулируется ст 506-534 ГК РФ и имеет ряд особенностей правого регулирования, т.к. законодательство устанавливает отличия ДК-П от поставки.

По договору поставки поставщик, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или в сроки, производимые или закупаемые им товаров для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, домашним или подобным использованием (ст 506 ГК РФ).

Исходя из этого определения ДП и ДК-П различаются по ряду признаков:

1. обязательными участниками ДП выступают только юр лица и предприниматели, в то время как ДК-П может быть заключен между любыми субъектами гражданских правоотношений.

2. К предмету ДП можно отнести специальную разновидность имущества – товар, предназначенный для предпринимательской деятельности или иных целей, не связанных с личным потреблением (инвестиционные товары). В основе предмета ДП выступают крупные партии технических или иных инвестиционных товаров, например, сложное комплектное обеспечение, производимое специально по заказу покупателя и поставляемое по частям.

3. Срок заключения ДП и его исполнения, как правило, не совпадают.

4. Существенным признаком ДП является неоднократность передачи товаров при поставке продавцом и неоднократность его приемки и оплаты покупателем. Т.е. передача имущества осуществляется партиями в несколько этапов. Хотя возможна и поставка один раз в течение срока действия договора.

В ГК РФ указано, что к ДП применяются правила о ДК-П, но при этом необходимо учитывать, что заключение и использование этих договоров влечет за собой различные последствия, в т.ч. ответственность. Например, по ДП требуется определенная процедура преддоговорных согласований - сторона, получившая предложение по соответствующим условиям договора, но не принимает мер по согласованию условий и договора и не уведомляет другую сторону об отказе от заключения договора в 30-дневный срок, обязана возместить убытки, вызванные уклонением от согласования условий договора. Такого преддоговорного согласования по ДК-П не требуется.

По своей юридической природе ДП является консенсуальным, двусторонним, возмездным. Консенсуальный характер свидетельствует о том, что для его заключения передача товаров не требуется, договор считается заключенным с момента достижения сторонами всех существующих условий соглашения и должны быть ??? в требуюмую законом форму. Заключенный ДП порождает обязанности совершения различных действий в будущем.

Договор аренды (имущественного найма).

Представляет собой соглашение, по которому одна сторона – арендодатель (наймодатель) обязуется предоставить арендатору (нанимателю) имущество за плату во временное владение и пользование или во временное пользование(ст 606 ГК РФ).

ДА является консенсуальным, двусторонним, возмездным. Как и ДП, он считается заключенным с момента достижения между сторонами согласия по всем условиям, обличенное в требуемую законом форму.

Участвует 2 стороны: арендодатель, предоставляющий имущество во временное пользование за определенную плату и арендатор – лицо, приобретающее право владения и пользования.

Законом представляется обязанность арендодателя проводить за свой счет кап ремонт переданного в аренду имущества, однако это правило является диспозитивным, т.к. законом или непосредственно договором производство кап ремонта может быть возложено и на аренгдатора.

В обязанности арендатора входит: использование имущества в соответствии с договором и условиями назначения, поддерживать имущество в исправном состоянии, а также производство за свой счет текущего ремонта, если иное не предусмотрено законом или договором. Т.к. ДА относится к ??? одной из существенных обязанностей арендатора является внесение арендной платы размер которой оговаривается в договоре.

Как правило, арендная плата выражается в периодических денежных платежах. После прекращения действия ДА арендатор обязуется вернуть имущество в том состоянии, в котором он его получил с учетом нормы износа или в состоянии, предполагаемом договором.

Правомочия арендатора по распоряжению имуществом предполагают возможную сдачу его в субаренду (с согласия арендодателя).

Вследствие заключения договора субаренды создается новое дополнительное к основному правоотношение. В нем арендатор имущества, оставаясь ответственным перед арендодателем по ДСА сам выступает в качестве арендодателя.

ДСА ограничивается пределами действия основного договора – ДА.

При заключении ДА может быть достигнуто соглашение о том, что арендуемое имущество переходит в собственность арендатора по истечении срока аренды или до его истечения, при условии внесения арендатором всей обусловленной договором выкупной цены.

Если условия о выкупе арендуемого имущества не предполагается в ДА, оно может быть установлено дополнительным соглашением сторон, которые имеют право договориться о зачете ранее выплаченной арендной платы в выкупную цену (ст624 ГК РФ).

Договор простого товарищества ( о совместной деятельности)

Представляет собой соглашение, по которому стороны обязуются путем объединения имущества и усилий совместно действовать для достижения общехозяйственных иди других целей, не противоречащих закону (ст.1041 ГК РФ).

Как и вышеперечисленные договоры, он является консенсуальным, возмездным, однако, отличается от них рядом особенностей:

1. Стороны этого договора имеют одну общую, в частности, хозяйственную цель, для достижения которой объединяют свои усилия. В иных договорах конкретные цели сторон не совпадают, например, в договоре поставки поставщик преследует цель отчуждения имущества и получение денег, а покупатель – приобретение имущества в собственность.

2. Стороны договора простого товарищества обладают одинаковыми по содержанию правами и обязанностями, имеющими единую направленность. В иных договорах права и обязанности сторон по своему конкретному содержанию различаются и, более того, носят встречный характер, вследствие чего эти договоры остаются двухсторонними, независимо от числа участвующих в них лиц. Например, независимо от числа поставщиков/получателей, участвующих в договоре поставки, он является двусторонним. Договор простого товарищества в этом смысле не укладывается в традиционные рамки деления на односторонние и двухсторонние. Участие в нем более двух субъектов – что характерно для данного договора – делает необходимым считать его многосторонним.

3. Возмездность рассматриваемого договора, также, как и количественный признак, имеет своеобразное выражение. Он не состоит в передаче другой стороне встречного предоставления за полученное от нее имущество, как в договоре поставки. Возмездность в договоре простого товарищества проявляется во-первых в том, что для достижения общей хозяйственной или другой цели, каждый из субъектов должен сделать соответствующий имущественный вклад. Во-вторых, субъект, выполнивший свои обязанности по совместной деятельности имеет право пользоваться их результатом для удовлетворения своих интересов соответственно взносу.

Договор простого товарищества не затрагивает самостоятельности субъектов как юридических лиц, и не предполагает для этой цели создания нового юридического лица. Он используется как правовая форма отношений по совместному строительству и эксплуатации предприятий, отдельных хозяйственных или других объектов.

Обязанность сторон в общем случае сводится к участию в совместной деятельности для достижения поставленной цели. При этом конкретное участие, помимо взносов имуществом, выражается в приложении труда в производственно-хозяйственной или организационной сферах, в покрытии расходов, предусмотренных договором в сочетании всех или нескольких названных форм участия в совместной деятельности.

Размер имущественного вклада определяется соглашением сторон.

Участники договора пользуются правом общей долевой собственности на имущественные взносы, а также на имущество, созданное или приобретенное в результате совместной деятельности. Особенность, однако, заключается в том, что каждый из них не вправе распоряжаться своей долей без согласия остальных. Важным правом участников рассматриваемого договора является также использование результатов совместной деятельности.

Вместе с тем следует отметить, что это право стороны имеют лишь в тех случаях, когда договором охватывается совместная деятельность не только по созданию какого-либо объекта, но и его эксплуатация. Такой договор действует в течение всего срока службы. В тех же случаях, когда договор охватывает лишь деятельность по созданию объекта, с достижением этой цели, он прекращает сове действие, совместное владение, пользование и распоряжение выходит за рамки договора и регулируется нормами права общей собственности.

Рассмотренные договоры отвечают целевой направленности коммерческой деятельности и используются при юридическом оформлении прямых и опосредованных хозяйственных связей.

Особенность опосредованных связей заключается в том, что наряду с торгово-посредническими предприятиями в реализации их могут участвовать различные организационные структуры, специализирующиеся на осуществлении отдельных этапов хоз связей (см предыдущую тему).

В силу этого обстоятельства, перечень договоров, применяемых в практике коммерческой деятельности, существенно расширяется, что подтверждают данные таблицы.

Виды договоров по оказанию посреднических услуг:

№п/п название этапа хозсвязи	хоз субъекты-посредники	правовые формы оказания посреднических услуг
1. поиск и выбор субъектов хоз связи	консультационные фирмы, аудиторские фирмы, банк	договор подряда
2. соглашение субъектов об условияхобмена тмц; заключение договора поставки, аренды, по совместной деятельности	юридические фирмы	договор возмездного оказания услуг
3. передача тмц (организация товародвижения от поставщика к получателю)	транспортные фирмы, логистические компание, страховые компании, оптово-посреднические	договор перевозки грузов, договор имущественного страхования, договор купли-продажи, поставки, аренды
5. применение мер экономической ответственности за несоблюдение условий передачи	арбиртражные, третейские суды, банковские структуры	нет, договор банковского счета
6.расчеты за передачу тмц	банковские структуры	договор банковскогосчета, договор займа (кредитный договор)
8. применение мер экономической ответсвенности за несоблюдение условий расчета	арбиртражные, третейские суды, банковские структуры	нет, договор банковского счета

Договор подряда – соглашение, по которому одна сторона (подрядчик обязуется выполнить по заданию другой стороны (заказчика) определенную работу и сдать ее результаты заказчику, а заказчик обязуется принять результаты работы и оплатить ее (ст.702 ГК РФ). Является консенсуальным, двусторонним, возмездным. Если иное не предусмотрено договором, подрядчик самостоятельно определяет способ выполнения задания заказчика. Подрядчик вправе привлечь к исполнению своих обязательств других лиц (субподрядчиков).

Договор возмездного оказания услуг – соглашение, по которому одна сторона обязуется по заданию другой стороны (заказчика) оказать услуги: медицинские, аудиторские, консалтинговые, информационные, а заказчик обязуется оплатить эти услуги. (ст 779 ГК РФ).

Договор перевозки грузов – соглашение, по которому перевозчик обязуется доставить вверенный ему отправителем груз в пункт назначения и выдать его управополномоченному на получение груза лицу (получателю), а отправитель обязуется уплатить за перевозку груза установленную плату (ст. 785 ГК РФ). Является реальным, двусторонним, возмездным. Он заключается между грузоотправителем с одной стороны и перевозчиком (транспортной организацией) с другой; однако создает определенные права для третьего лица – получателя груза. По договору перевозки груза грузополучатель приобретает не только права, но и обязанности, закрепленные в транспортных условиях.

Договор имущественного страхования – соглашение, по которому страховщик обязуется за определенную плату (страховые платежи ) при натсуплении опрделенных событий (страховой случай) возместить страхователю или иному лицу, в пользу которого заключен договор (выгодоприобретателю) понесенные убытки, полностью или частично выплатить страховое вознаграждение в пределах, обусловленных по договору суммы (страховой суммы) (ст.929 ГК РФ). Догвор является консенсульаным, возмездным, реальным. Сторонами выступа.ют стархователь и страховщик (страховая компания). Основной обязанностью страхователя является своевременное внесение страховых платежей, которые корреспондирует соответствующее право требования страховщика (кроме нее на страхователе лежит информационная обязанность сообщить страховщику о наступлении страхового случая).основной обязанностью страховщика является выплата страхового вознаграждения.

Договор банковского счета – представляет собой соглашение, по которому банк обязуется принимать и зачислять поступающие на счет, открытый клиентом – владельцу счета – денежные средства, выполнять распоряжения клиента о перечислении и выдаче соответствующих сумм со счета и проведение других операций по счету. (Ст. 845 ГК РФ). Договор банковского счета является консенсуальным двусторонним, но одностороннеобязывающим, возмездным. В соответствии с законодательством, юридические лица хранят свободные денежные средства в банках, которые обязуются обеспечивать их сохранность, осуществлять по указанию каждого клиента все безналичные расчеты, выдавать ему через кассу наличные деньги, начислять проценты по счету – последнее является признаком возмезднгости довгора, в силу которого клиент вправе не только предъявлять требования к счету, распоряжаться своими денежными срдествами, но и получать доходы по ним.

Договор займа – соглашение, по которому одна сторона (займодавец) передает другой стороне (заемщику) в собственность деньги или вещи, определенные родовыми признаками, а заемщик обязуется возвратить такую же сумму денег (сумму займа) или равное количество других полученных им вещей того же рода и качества (ст.807 ГК РФ). Является реальным, двутсоронним, односторнне обязывающим, возмездным. По этому договору на заемщика возлагается обязанность возвратить взятые в долг деньги или вещи в срок, а займодавцу предоставляется соответствующее право требовать возврата и уплаты процентов на сумму долга. Учитывая возмездность заключения догвора займа следует принимать во внимание тот факт, что предоставление кредита, в т.ч. в виде аванса, предварительной оплаты, отсрочки, рассрочки оплаты товаров может предусматриваться догвором купли-продажи и другими догворами, если это не запрещено заокнодательными актами и не противоречит существу обязательства.

В соответствии с законодательством рассмотренные гражданско – правовые сделки совершаются их участниками непосредственно, а также через договор поручения, договор комиссии, агентский договор...

Отсутствие данных на оказание некоторых посреднических услуг в ГК РФ отнюдь не означает невозможности их предоставления и получения. Оно свидетельствует о выявленных потребностях развития коммерческого оборота и необходимости расширения соответствующих правовых форм, что обеспечивается реально действием известного правила. Смысл последнего заключается в том, гражданские права и субъекты могут возникать на основе сделок, хотя и не предусмотренных законом, но не противоречащих ему.

Тема №6 порцедура и техника подотовки товарообменных операций.

1. способы установления контактов с потенциальными покупателями.

2. Оферта как способ подготовки торговой сделки

3. виды Оферт и их согласование

4. особенности ведения торговых переговоров, когда инициатива исходит от покупателя

5. перечень документов для подготовки торговой сделки

6. правила проведения предварительных переговоров при заключении торговой сделки

7. способы заключения договоров купли-продажи.

1. способы установления контактов с потенциальными покупателями.

В процессе подготовки торговой сделки (на основе прямых связей) между субъектами продавец может использовать различные способы установления контактов с потенциальными покупателями, а именно:

• направить оферту непосредственно одному или нескольким возможным покупателям

• принять и подтвердить заказ покупателя

• направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего договора.

• Принять участие в различным торгово-промышленных ярмарках, выставках и аукционах

• Направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки

• Поместить рекламные объявления в средствах массовой информации, направить в адрес потенциальных покупателей каталоги, прейскуранты, проспекты с предлагаемыми товарами

• Организовать и провести маркетинговые исследования на конкретном товарном рынке (например, рассылка анкет о планируемом товаре с указанием его качественных параметров, цены, сроков выхода на рынок)

Возможны и другие способы установления конатктов

Оферта как способ подготовки ком сделки.

Если инициатива исходит от продавца, он направляет покупателю предложение – оферту.

Под офертой в КД обычно понимается письменное предложение продавца, направляемое возможному покупателю о продаже партии товара на определенных продавцом условиях.

Фирма или лицо, пославшее такое предложение, называется оферентом.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки:

• Наименование

• Количество

• Качество

• Цена

• Условия поставки

• Условия платежа

• Характер тары и упаковки

• Порядок приемки-сдачи

• Общие условия поставки

Оферта, в которой обозначен товар, прямо или косвенно устанавливается количество и цена, либо предусматривается порядок их установления, считается определенной. В ней обязательно должно выражаться намерение оферента считать себя связанным условиями оферты в случае ее акцепта покупателю.

Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, в КД рассматривается не как оферта, а как предложение делать оферту (т.к. у оферты есть срок).

Текст оферты обычно краткий, четкий и ясный, исключающий возможность различных его толкований или возникновений неясности. Однако, оферта не всегда содержит все перечисленные условия.

В тех случаях, когда между контрагентами ранее уже был заключен аналогичный договор, или когда в их отношениях применяются типовые или общие условия поставок, оферта содержит только некоторые условия:

Например, наименование, количество, цена, срок поставки. В отношении остальных условий делается ссылка на ранее заключенный договор или на типовые условия поставок, применяемые стороной.

В общем виде структура подробной оферты выглядит следующим образом:

1) преамбула оферты: шифр оферты, наименование товара, его стоимость, цена, транспортные расходы, комплектующие.

2) условия платежа, где конкретно и четко нужно указать каким способом будет оплачен: с авансовыми платежами, полностью + сроки оплаты: до отгрузки, после отгрузки.

3) расходы на доставку (в международных)

4) доставка, в течение какого срока готов к поставке и сколько времени потребуется на саму поставку.

5) обязательства заказчика, где указывается кто организует погрузку и разгрузку товара, его распаковку, размещение на производственных или складских мощностях + указываются таможенные пошлины.

6) до какого срока действует данное предложение

7) подпись лица, пославшего оферту.

Виды оферт и их согласование.

В торговой и коммерческой практике различают 2 основных вида оферт:

• Твердая

• Свободная

Твердая оферта – письменное предложение на продажу определенной партии товара, посланная оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение (эл.почта, факс…), содержащее безоговорочный акцепт, т.е. свое согласие принять без изменений все условия твердой оферты продавца. Как правило, не всегда покупатель согласен.

Если покупатель не согалсен с одним или несколькими условиями оферты, он посылает продавцу ответ на предложение – контроферта,-с указанием своих условий и сроком для ответа. Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя.

Если продавец не согласен с условиями контроферты, он либо считает себя свободным от своих обязанностей по оферте, о чем письменной уведомляет покупателя, либо посылает ему новую оферту, с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных от предложенных покупателем в его контроферте.

Если продавец заинтересован в заключении сделки, согласование условий путем обмена оферты и контроферты продолжается до тех пор, пока не будет достигнута полная договоренность по всем вопросам.

Неполучение ответа о покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки на предложенных условиях, и освобождает продавца от сделанного им предложения. Поэтому, прежде чем послать твердую оферту покупателю, продавец может, или, как правило, согласовывает с ним заранее отдельные условия сделки.

Свободная оферат обычно делает ожновременно на одну и ту же партию товраа нескольким потенциальным покупателям. Она,к ак правило, не устанавливает срок для ответа, и, поэтому не связывает оферента своим предложением. Согласие покупателя, с условиями, изложенными в такой оферте подтверждает в твердой контроферте. После подтверждения контроферты продавцом – акцепта, - сделка считается заключенной. Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он раньше получил или покупателя, с которым он предпочитает заключить сделку.

Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу в случае если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом.

Свободная оферта менее удобна покупателю, т.к. она не создает его уверенность в том, что послав он контроферту, он станет собственником товара. Между тем, как время для выгодной закупки товара в другом месте или у другого поставщика может быть упущено. Свободная оферта используется в КД гораздо реже, чем твердая. Продавцы, как правило, не ориентируются на свободный рынок, их производственная деятельность строится с учетом конкретного спроса.

Акцепт, отправленный с опозданием покупателем, сохраняет свою силу, если оферент без задержки известит об этом покупателя. Акцепт по общему правилу вступает в силу в момент, когда согласие покупателя получено оферентом. При этом согласие с полученной офертой может быть выражено покупателем путем совершения т.н. конклюгентных действий (например, оплата товара, внесение авансового платежа, если это предусмотрено офертой или торговыми обычаями).

Иногда оферта не имеет целью осуществление фактической продажи товара, а используется для негласного раздела рынков между членами монополистических объединений или другизх стратегических партнерств. Такая оферта полуичла название защитной. Смысл ее заключается в следующем: если член монополистического объединения получает запрос о высылке оферты для покупателя, осуществляющего свою деятельность на территории, закрепленной за другим членом этого объединения, то он пошлет такому покупателю явно невыгодную для него оферту (специально завысить цены, длительные сроки поставки), для того, чтобы направить покупателя тому члену объединения, который обслуживает данный региональный рынок. Члены монополистических объединений взаимно информируют друг друга о всех полученных запросах из других зон для принятия необходимых мер, чтобы не упустить клиента.

4. Особенности ведения торговых переговоров,ю когда инициатива исходит от покупателя.

Другим распространенным способ подготовки сделки является размещение заказа у фирмы производителя интересующих покупателя товаров.

Заказом принято называть коммерческий документ, в котором покупатель подробным образом указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все сущесвтенные элементы, необходимые для заключения сделки. Практикуется выдача заказов постоянным производителям или продавцам. Поэтому в заказе во многих случаях указывается только наименование товара, его количество, срок поставки, а в случае необходимости и некоторые специфические условия, присущие данному конкретному заказу (например, место сдачи товара). Во всем остальному стороны могут руководствоваться общими условиями, заключенными между ними, если таковые имеются или условиями ранее выданного заказа или контракта, на основании котороых покупатель перешел к практике заказов (ссылка на ранее заключенный окнтракт).

Покупатель может в качестве приложения к заказу может направить продавцу спецификацию с уточнением условий поставки или инструкциями по упаковке, маркировке…

Структура заказа: (см собрник хоз договоров):

1. адрес продавца и его название

2. наименование товара и его тех характеристики

3. сроки поставки

4. цена

5. условия оплаты

6. гарантийные сроки эксплуатации

7. часто: соглашение о тех обслуживании

если продавец согласен с условиями заказа, он подтверждает заказ и сделка считается заключенной.

5. документы по подготовке торговой сделки.

При подготовке сделки, когда инициатива исходит от продавца основной пакет документов включает:

1. оферта

2. сам контракт – документ, свидетельствующий о соглашении между продавцом и покупателем на поставку товаров.

3. Для сложного: заявка на интсрукцию по поставке – документ, выдаваемый поставщику, в отношений условий постаывки заказанного товара

4. Акцепт – документ, в котором выражается согласие заключить договор

Если инициатива исходит от покупателя, пакет составляет:

1. запрос – документ, выдаваемой стороной, заинтересованной в покупке указных в нем товаров, уточняющий некоторые желательные условия, касающиеся поставки и адресуемые будущему поставщику

2. письмо о намерениях – документ, при помощи которого покупатель информирует продавца о принятии в принципе предложения и намерении начать переговоры по заключению контракта.

3. Заказ

4. Подтверждение заказа – документ, подтверждающий обязательство выполнить заказ или принять условия заказа.

Правила проведения переговоров.

Установление договорных отношений всегда предшествует преддоговорный период, в течение которого ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласовываются ее основные условия – трактация сделки. Эти переговоры могут вестись тремя основными способами:

1. переписки

2. личных встреч

3. по телефону

обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях, например переговоры, начатые путем переписки, могут быть продолжены при личной встречи.

В течение преддоговорного периода стороны стремятся согласовать как можно больше уточняющих условий, придать условиям договора точный смысл. Необходимость ведения личных переговоров с потенциальными партнерами возникает в тех случаях, когда условия оферты или запроса не подходят полностью адресату. (японцы)).

Личные переговоры широко используются для установления контактов с предполагаемыми или потенциальными партнерами на выставках и ярмарках, при заключении контрактов на крупные партии товаров, при кооперированных поставках. Они обычно имеют решающее значение для ускорение и вывода из тупика затянувшихся переговоров с помощью переписки или телефона. Практика свидетельствует, что если путем переписки вы можете вести переговоры до нескольких месяцев, то при личной встречи – 1-2 дня.

Переговоры по телефону широко используются при заключении сделок на массовые стандартизированные товары, когда основные условия сделки являются типовыми и заранее известны продавцу и покупателю. В этом случае по телефону согласуется лишь цена, количество и срок поставки. В последствии стороны оформляют свою договоренность письменно.

В преддоговорный период обычно составляется проект договора, в котором учитывается фактическая договоренность, достигнутая сторонами. Согласование условий ведется до тех пор, пока не будет достигнута договоренность по всем условиям контракта. После этого вырабатывается окончательный текст договора.

Коммерческие переговоры ( сложное оборудование) начинаются по окончании технических переговоров.