- •1 Тема. Предмет, структура и задача курса.
- •2 Тема. Классификация хоз сфер д-ти
- •3 Тема Потребительский маркетинг. Основные положения маркетинга в2с
- •Когнитивный маркетинг
- •Маркетинговая концепция вовлеченности пок-ля Основные идеи концепции
- •4 Тема маркетинг в2в
- •Отличие деловых рынков от потребительских рынков
- •Тенденции развития деловых рынков
- •5 Тема: Поведение деловых пок-лей
- •Виды деловых пок-лей
- •Сегментация деловых пок-лей (позиционирование товара)
- •Модели поведения деловых пок-лей
- •Модели, кот ориентированы на решение опр задач
- •1)Модель минимальная цена.
- •2)Модель наименьшая общая ст-ть
- •3) Модель рациональный пок-ль
- •4) Модель управления материалами
- •5) Взаимные закупки
- •6)Модель ограниченный выбор
- •2)Модель эгообогощения
- •3)Модель воспринимаемый риск
- •4.Модель двойное взаимодействие
- •5)Модель горизонтальные отношения
- •6)Модель лица, влияющие на решение о покупке.
- •Комплексные модели поведения деловых покупателей
- •1)Модель «Процесс принятия решения»
- •2)Модель «Сетка процесса закупки»
- •1 Фаза: ожидание или осознание проблемы
- •4Ая фаза: поиск и квалификация потенциальных поставщиков
- •Участники деловых закупок
- •Метод взаимодействия на промышленных рынках
- •3.Среда взаимодействия
- •Атмосфера
- •Тема: промышленный маркетинг
- •Материалы
- •Полуфабрикаты
- •Комплектующие изделия и запасные части
- •Сетевые исследования промышленных рынков
6)Модель лица, влияющие на решение о покупке.
Лвр
Данная модель выявляет, что в процессе принятия решения о закупке для нужд организации вовлекаются отдельные индивидуумы, выполняющие различные наборы ролей, т.о. для предпринимателя важно идентифицировать лица, входящие в закупочный центр и понять отношения между ними. Данная модель основывается на ограниченной власти и ответственности агентов по закупкам.
Комплексные модели поведения деловых покупателей
Закупки для нужд организации -это процесс принятия решения по средствам которого официальная организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг и выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков.
1)Модель «Процесс принятия решения»
Модель разделяет процесс принятия решений на стадии:
-
распознавание проблемы
-
идентификация альтернатив
-
оценка альтернатив
-
выбор образа действия
-
выполнение
Данная точка зрения акцентирует внимание на временном факторе и рассматривает личностные, социальные, организационные и относящиеся к макросреде факторы на каждой стадии процесса.
Теория поведения фирмы разлагает процесс принятия решения на 2 независимых вида д-ти по поиску и выбору.
Поисковые мероприятия: идентификация и оценка альтернатив, определение проблемы, поиск критериев опр-я путей решения (первые 3 стадии)
Мероприятия по выбору предполагают как индивидуальный, так и Фазы процесса закупки:
-
распознавание проблемы: создание ситуации закупки через восприятие расхождения между желаемыми целями и фактическим исполнением. Постановка цели и осознание проблемы испытывает на себе влияние, как личностных, так и безличностных факторов.
-
распределение власти и ответственности: устанавливаются роли сотрудников. Совокупность официальных и неформальных процессов, при которых согласовываются и устанавливаются наборы ролей сотрудников орг-ции
-
Процесс поиска: более или менее проработанные процедуры, используемые сотрудниками орг-ции для получения инф-ции для постановки цели, идентификации альтернатив, установление критериев отбора при процессе закупки. отбор ограничен временным ресурсом, финансовыми соображениями, предыдущим опытом лица принимающего решение.
-
процесс выбора: процесс отбора из альтернатив.
групповой процесс одной из имеющихся альтернатив
Данная модель-комплексная, т.к включает в себя величины, связанные с задачей и несвязанные с ней, а также индивидуальные социальные организационные и относящиеся к макросреде факторы.
Ограничения данной модели: низкая достоверность прогноза, очень общая модель
2)Модель «Сетка процесса закупки»
Сетка процесса покупки в применении ситуацации промышленных закупок.
Классы закупок Фазы закупок
|
Закупка для решения новой задачи |
Повторная закупка с изменениями |
Повторная покупка без изменений |
1. ожидание или осознание проблемы и общее решение |
Да |
возможна |
нет |
2.определение хар-к и кол-ва необходимого товара
|
Да |
возможна |
нет |
3.описание характеристик и кол-ва необходимого товара
4.поиск и квалификация потенциальных источников
5.получение и анализ предложения
6.оценка предложений и выбор поставщиков
7.выбор установившейся практики заказа
8. Обратная связь выполнения и оценка |
Да
Да
Да
Да
Да
Да |
Да
возможна
Возможна
Возможно
Возможна
Да |
Да
Нет
Нет
Нет
Нет
да |
Наиболее сложные ситуации закупки, при кот привлекается наибольшее число лпр и лвр относятся к левому верхнему блоку таблицы. Закупки для решения решения новых задач представляет наибольшую трудность для руководства компании.
В то время как закупка для решения новой задачи может привести к рассмотрению вопросов политики компании и проведению специальных исследований. Повторная покупка с изменениями осуществляется по уже известному сценарию, а повторная покупка без изменений явл шаблонной.
По мере продвижения процесса приобретения от фазы 1 к фазе 8 протекает процесс уменьшения вероятности доступа новых продавцов в ситуации закупки- «ползучее блокирование»