- •Опорный конспект лекций
- •Раздел I . Маркетинг
- •Тема 1. Концепция маркетинга
- •1. Сущность концепции маркетинга, этапы ее развития.
- •2. Цели и задачи маркетинга.
- •3. Принципы, функции и комплекс маркетинга.
- •4. Виды маркетинга, особенности международного маркетинга.
- •5. Маркетинговая среда: ее структура.
- •Тема 2. Маркетинговые возможности
- •1. Значение информации для фирмы. Ее классификация.
- •Маркетинговую информацию можно классифицировать по следующим признакам:
- •2. Методы сбора первичной маркетинговой информации.
- •3. Сущность, требования и этапы проведения маркетинговых исследований.
- •4. Понятие сегментации рынка и ее задачи. Способы сегментирования рынка. Условия сегментации рынка.
- •5. Позиционирование товара.
- •Тема 3. Поведение покупателей и потребителей
- •1. Поведение покупателей на потребительском рынке.
- •2. Поведения покупателей промышленных товаров.
- •Покупатели
- •3. Защита прав потребителей (Закон рб «о защите прав потребителей»)
- •Тема 4. Товарная политика
- •1. Сущность и формирование товарной политики.
- •2. Жизненный цикл товара. Характеристика его стадий.
- •3. Новые товары в товарной политике: понятие, этапы процесса разработки.
- •4. Конкурентоспособность товара: понятие и показатели.
- •Показатели конкурентоспособности делятся на три группы:
- •5. Рыночная атрибутика товара.
- •Тема 5. Продвижение товара (коммуникационная политика)
- •1. Формирование коммуникационной политики фирмы.
- •2. Роль рекламы в системе коммуникаций, виды рекламы.
- •3. Личная продажа и ее стратегии
- •4.Стимулирования сбыта и условия его применения
- •5.Связь с общественностью маркетинговых коммуникациях.
- •Тема 6. Распределение товаров
- •1. Политика распределения: понятие и функции.
- •2. Каналы распределения, их функции и способы организации
- •Тема 7. Ценовая политика
- •1.Понятие цены. Основные факторы, влияющие на ее установление
- •2. Определение базового уровня цены.
- •Тема 8. Прямой маркетинг
- •1. Развитие информационных технологий
- •2. Интернет как глобальная компьютерная сеть. Основные услуги Интернет.
- •Тема 9. Управление маркетингом
- •1. Стратегическое планирование в маркетинге. Маркетинговые цели фирмы
- •2. Базовые стратегии роста фирмы
- •Для анализа существующих возможностей продаж производимых товаров на данных рынках может быть использована матрица и. Ансоффа (матрица «товар-рынок»).
- •3. Характеристика видов организационных структур управления маркетингом
- •4. Сущность маркетингового контроля, его виды
- •2. Ревизия маркетинга.
4.Стимулирования сбыта и условия его применения
Стимулирование сбыта (сейлз промоушен) – совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, производителя, торгового посредника), для краткосрочного увеличения объема сбыта, а также увеличения числа новых покупателей.
Чтобы обеспечить на должном уровне стимулирование сбыта, предприятие должно определить его направление, сформулировать цели и методы.
В табл. 5.2 представлены основные цели стимулирования сбыта в зависимости от объекта воздействия.
Таблица 5.2
Цели стимулирования сбыта
|
Потребитель |
Торговый посредник |
Производитель |
|
- увеличение количества товаров, купленных одним и тем же потребителем; |
- повышение заинтересованности посредника в активном сбыте того или иного товара; |
- увеличение объема сбыта путем стимулирования своих сотрудников. |
|
- убеждение сделать покупку; |
- увеличение объема продаж; |
|
|
- ознакомление с новым товаром; |
- снижение колебаний во времени при поступлении заказов. |
|
|
- снижение неравномерности приобретения товара. |
|
|
В табл. 5.3 представлены методы стимулирования сбыта в зависимости от объекта воздействия.
Таблица 5.3
Методы стимулирования сбыта
|
Потребитель |
Торговый посредник |
Производитель |
|
- купоны для приобретения товаров со скидкой; |
- проведение совместной рекламы; |
- предоставление дополнительного отпуска; |
|
- продажи по сниженным ценам (скидки); |
- организация выставок; |
- выдача или лишение премий; |
|
- лотереи, конкурсы, игры; |
- предоставление скидок; |
- проведение конкурсов; |
|
- бесплатное предоставление образцов; |
- проведение торговых конкурсов; |
- повышение (понижение) в должности. |
|
- премии за покупку отдельных товаров; |
- обучение и повышение квалификации персонала; |
|
|
- возвращение части цены; |
- бесплатная апробация товара; |
|
|
- сувениры с рекламой. |
- сувениры с рекламой. |
|
Основные этапы процесса подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж:
1. Определение задач стимулирования продаж.
2. Выбор средств стимулирования продаж.
3. Разработка программы стимулирования, которой необходимо учесть:
- уровень интенсивности предлагаемого стимулирования продаж;
- условия участия покупателей в акциях, то есть стимулы могут быть предложены либо всем покупателям, либо каким-то особым группам, представляющим для товаропроизводителя интерес;
- способы распространения сведений о программе стимулирования продаж и поддержания интереса к ней;
- длительность осуществления программы стимулирования;
- выбор времени для проведения мероприятий стимулирования;
- разработка сводного бюджета по стимулированию сбыта.
4. Предварительная апробация программы стимулирования.
5. Оценка результатов.
Проведение различного рода акций по стимулированию продаж товаров в Республике Беларусь регулируется «Положением о проведении рекламных игр на территории Республики Беларусь», утвержденным Указом Президента республики Беларусь №51 от 30 января 2003 года.
Рекламная игра – проводимая в целях стимулирования реализации товаров групповая или массовая игра, в которой организатор рекламной игры обеспечивает розыгрыш призового фонда данной игры между ее участниками. Организатор рекламной игры разрабатывает и утверждает правила проведения, состав комиссии по ее проведению и определяет размер и состав призового фонда этой игры.