Манипуляция сознанием посредством громкости речи

Человек, обладающий способностью манипулировать людьми, так или иначе, обладает лидерскими качествами. И одним из таких качеств, относящихся к характеристикам речи, является громкость голоса.

Такая характеристика как громкость речи, была в свое время объектом исследований, посвященных влиянию. С одной стороны никто не любит людей говорящих на грани вздорного крика, с другой – никто не обратит внимания на человека еле-еле бубнящего себе под нос.

В ходе исследований, проводимых среди контрольных групп испытуемых, ученые пришли к выводам, что наиболее оптимальным для влияния, считается голос, громкость которого выше среднего. Это значит, что в компании людей наиболее влиятельно выглядит тот человек, чей голос громче других, однако такой голос не должен быть неприятным и срывающимся на откровенный крик. Тот человек, который говорит чуть более громко и отчетливо чем другие в своей группе, обращает на себя большее внимание других людей.

Вот как выглядел научный эксперимент, подтвердивший вышеупомянутое утверждение.

По условиям опыта социальных психологов, испытуемым давали прослушать пятиминутную запись разговора, в котором голоса участников звучали из разных динамиков. Голос собеседника А проигрывался с громкостью 75 децибел, а голос собеседника Б – 70 децибел. Эта разница незначительна и едва заметна, однако испытуемые больше внимания обращали на голос собеседника А, и приписывали ему больше влиятельности в разговоре. При этом никакого значения не имело кто и что говорил, потому что когда громкость речи каждого из участников разговора была изменена ( А – 70 дБ, Б – 75 дБ ), собеседник Б уже воспринимался как более убедительный.

Таким образом, управляя такой характеристикой речи как громкость, можно манипулировать вниманием других людей.

Манипуляция сознанием через скорость речи

Психологи, исследующие паравербальное влияние, обратили свое внимание также на такую характеристику речи как ее скорость.

Для того чтобы изучить эту характеристику, они просили покупателей в супермаркете прослушать записи о вреде употребления кофе, а затем высказать свое отношение к услышанному. Оказалось, что испытуемые заявляли о большем доверии к оратору, темп речи которого был динамичным и подвижным – выше среднего. Этот же результат был подтвержден и в лабораторных условиях университета на выборке среди студентов.

Таким образом, динамичная подвижная речь создает впечатление доверия. Кроме того,  подвижную речь сложнее обрабатывать логически, а стало быть, затрудняется ее критическое осмысление.

Однако относительно темпа речи ученые внесли одно существенное уточнение.

Когда человек осознает, что ему пытаются что-либо продать, быстрая речь, наоборот служит предостерегающим сигналом. Динамичная речь притягательна тогда, когда говорящий тщательно скрывает свои намерения манипулировать слушателями.

Визуальная манипуляция сознанием

Наблюдения показали, что чем более продолжительно мы смотрим в глаза нашим собеседникам, тем большее влияние мы способны оказывать на них.

Оратор, который поддерживает постоянный зрительный контакт со своей аудиторией, воспринимается ею как осведомленный, эрудированный и опытный, а также дружелюбный (Beebe, 1974).

Еще одной особенностью визуального влияния является то, что доминирующий в разговоре человек больше времени смотрит на партнера, когда говорит и меньше смотрит – когда слушает.

Кроме того, доминирующие в разговоре люди  менее склонны улыбаться, зато больше жестикулируют, чем их менее доминантный собеседник.

Опыты призванные подтвердить вышеупомянутые гипотезы показали, что испытуемые демонстрируют эти невербальные демонстрации власти автоматически и неосознанно, и что наблюдатели по этим демонстрациям могут определить, кто из участников общения более властен в той или иной ситуации (Dovidio and Ellyson, 1982).

В одном из таких исследований пары студентов колледжа, состоявшие из мужчин и женщин, обсуждали в случайном порядке три темы:

- одна условно мужская,

- другая условно женская,

- нейтральная тема.

Их разговоры записывались на видео, после чего каждая беседа была промаркирована. Анализ бесед показал, что когда участники обсуждали условно мужскую тему разговора, в разговоре паравербально и невербально доминировали мужчины, а когда тема была условно женской – женщины.

При обсуждении нейтральной темы, когда ни у кого из партнеров не было преимущества в знаниях вопроса,  мужчины брали на себя доминирующую роль, подкрепляя ее всем своим поведением – жестами и мимикой. Ученые объяснили это традиционным разделением ролей.