3. Общение и сбор информации.

3.1. Вопросы

Вопросы играют исключительно важную роль в процессе подготовки и ведения переговоров. Прежде всего, вопросы являются уникальным по эффективности средством получения информации, неслучайно этому искусству специально обучают следователей, адвокатов, сотрудников спецслужб. С помощью правильно сформулированных и вовремя заданных вопросов вы сможете определить мотивы и потребности противоположной стороны, направить обсуждение проблемы в нужное русло, добиться уступок, разоблачить использование нечестных тактик.

Вот основные функции, которые могут выполнять вопросы:

1. Установление фактов (подразумевается довольно жесткая форма, вроде той, что используется при допросах свидетелей в суде: здесь важна четкая формулировка, отсутствие двойного смысла, возможность поймать отвечающего на логических несоответствиях);

2. Получение информации (информацией может быть, в том числе, и реакция на ваш вопрос);

3. Привлечение внимания (к себе или к проблеме);

4. Сообщение информации (например, «знаете ли Вы, что я получил наследство?»);

5. Запуск мышления («а нет ли в этой формуле ошибки?»);

6. Побуждение к принятию решения («мы пойдем сегодня в кино?»);

7. Вызов эмоций («ты перестала пить коньяк по утрам?»).

Очень часто вопрос совмещает в себе несколько функций.

Если Вы хотите получить от собеседника информацию или установить факты, то нужно принимать во внимание несколько соображений. Во-первых, ваш вопрос не должен оскорблять или обвинять. Во-вторых, он не должен содержать скрытых предположений или допущений (быть двусмысленным). В-третьих, он должен быть точным, иначе в ответ на вопрос «Ты знаешь, который сейчас час?» вы получите прямой и честный ответ: «Да», который не даст вам желаемой информации. В-четвертых, вопрос не должен загонять человека в угол.

Задание № 1.

Группа выбирает любой вопрос, например, «как дела?», «какая сегодня погода?» и т.п. Каждому участнику дается лист бумаги, на котором написано, какую реакцию собеседника необходимо вызвать. Другие члены группы не знают о его задании. После выполнения необходимо обсудить ситуацию, и оценить, насколько удачным было выполнение задания.

1. Получите необходимую Вам информацию

2. Привлеките внимание партнера

3. Установите факты

4. Сообщите информацию

5. Запустите мышление партнера (заставьте его задуматься)

6. Побудите партнера к принятию решения

7. Вызовите раздражение (гнев) собеседника

8. Вызовите приятные эмоции у партнера (радость, восхищение)

9. Выразите свое отношение к собеседнику

10. Упрекните собеседника

11. Поставьте собеседника в неловкое положение

Задание № 2.

Задание рассчитано на двух участников. Одному из них дается лист бумаги с описанием той информации, которую он не должен раскрывать по собственному желанию, при этом не допустимо давать ложные сведения или отказываться отвечать. Задача второго игрока: получить информацию.

Пример № 1. Ваш начальник второй раз за три месяца лишает Вас премии. Когда в первый раз Вы спросили его об этом, он раздраженно буркнул, что он – начальник, и его решения не обсуждаются. Теперь Вы направляетесь к нему, чтобы отчитаться в выполнении задания, и снова задать вопрос о премии.

Пример № 2. Ваш муж (жена) приходит домой позже обычного, в приподнятом настроении. На прямой вопрос, «где ты был (а)» отвечает уклончиво: «были дела» и уходит в другую комнату, или начинает звонить по телефону. Вы знаете, что в случае давления человек может обидеться или уйти в себя.