Типы взаимоотношений в цепи поставок
Ключевую роль в цепи поставок играют взаимоотношения в цепях поставок между игроками (покупателями и продавцами). Тип цепи поставок зависит от того, каковы взаимоотношения между партнерами. Ниже приведены две классификации взаимоотношений (стратегий взаимоотношений), предложенных Дж. Ментцером и коллегами (2001) и Н. Кэмбеллом (2002).
В соответствии со статьей Дж. Менцера и др., существует три уровня сложности в цепи поставок: "прямая цепь поставок", "расширенная цепь поставок" и "конечная цепь поставок".
Прямая цепь поставок состоит из компании, поставщика и потребителя, вовлеченных в восходящий и/или нисходящие потоки продуктов, услуг, финансов и/или информации. Примером может служить либо очень большая вертикально-интегрированная цепь поставок (например, компания РусАл) или очень маленькая компания, у которой нет ресурсов или потребности отслеживать партнеров второго уровня.
Расширенная цепь поставок включает поставщиков непосредственного поставщика и клиента непосредственного клиента по отношению к исследуемой компании, которые вовлечены в восходящие и/или нисходящие потоки продуктов, услуг, финансов и/или информации. Это традиционная цепь поставок.
Таблица 1. Стратегии взаимоотношений и рекомендации каждой из сторон
Стратегия клиента (закупщика)
Стратегия поставщика (продавца)
Наименование комбинации стратегий
Рекомендация клиенту (закупщику)
Рекомендация продавцу
Конкурентная
Конкурентная
«Идеальный рынок»
Работать на рынке с имеющимися условиями; стандартизировать требования (для того, чтобы сделать поиск альтернатив как можно более легким)
Работать на рынке или уйти с него, стараться предложить, как можно более низкие цены (цена – ключевой фактор принятия решения клиентом на данном рынке); стараться дифференцировать свой продукт (уйти в иную стратегию)
Конкурентная
Командная
«Рынок продавца»
Принять условия, закупать совместно (с остальными покупателями в форме альянса, например); Обмениваться информацией с другими покупателями; Приглашать конкурентов на рынок
Принять правила игры или покинуть рынок; Образовать картель; Легитимировать свою деятельность; Стандартизировать продукт (для снижения затрат)
Командная
Конкурентная
«Рынок покупателя»
«Плыть по волнам»; Принять условия
Конкурентное ценообразование; Пытаться предложить минимальную цену или дифференцироваться;
Кооперативная
Кооперативная
«Внутренний рынок»
Адаптироваться, кооперироваться, совместно работать
Кастомизировать, специализироваться, дифференцироваться, создавать инновационные продукты
Кооперативная
Командная
«Рынок, захваченный поставщиком»
Учиться у поставщика
Учить покупателя
Командная
Кооперативная
«Рынок, захваченный клиентом»
Учить поставщика
Учиться у покупателя
Конечная цепь поставок включает все организации, вовлеченные в восходящие и нисходящие потоки продуктов, услуг, финансов и информации от начального поставщика к конечному клиенту.9
Н. Кэмпбелл описал три типа стратегий взаимоотношений между партнерами в цепи поставок.
Конкурентные – независимые отношения, цена устанавливается на основе рыночных сил партнеров (сила в переговорах). Большинство рынков биржевых товаров (с низкой стоимостью переключения на нового поставщика), либо рынков с большим количеством мелких клиентов работают по принципу конкурентных взаимоотношений. Нет смысла выстраивать долгосрочные взаимоотношения, т.к. в любой момент можно найти нового партнера без дополнительных затрат. Соответственно, в таких условиях партнеры будут «конкурировать за прибыль», и цена будет установлена на той отметке, которая соответствует силе каждой из сторон. Управление цепями поставок невозможно в рамках подобных взаимоотношений.
Кооперативные – взаимозависимые отношения, в рамках данных взаимоотношений может создаваться новая ценность. Кооперативные взаимоотношения предполагают серьезные специфические инвестиции, например, инвестиции в общую информационную систему; отдача от таких взаимоотношений может быть получена только в долгосрочной перспективе. Кооперативным взаимоотношениям предшествует ряд предпосылок, и они могут по праву считаться отношениями в рамках управляемой цепи поставок.
Командные – зависимые отношения, одна сторона доминирует над другой (вследствие рыночного положения, структуры собственности, оппортунистического поведения и т.п.) и может навязывать собственные решения.
Любая из этих стратегий может быть применена одной из сторон: покупателем или продавцом, в зависимости от того, какой силой обладает игрок, каковы его стратегия и планы, каковы альтернативы и т.д. Некоторые из параметров, определяющих силу партнера и его стратегию перечислены ниже.
Характеристики, относящиеся к продукту:
Частота закупок продукта;
Стоимость переключения в связи со специфическими инвестициями (физическими или в персонал, например, в переговоры или обучение);
Сложность продукта (насколько быстро можно найти альтернативу на рынке; чем сложнее найти альтернативу, тем сильнее будет мотивация к кооперативным взаимоотношениям).
Характеристики отрасли:
Уровень концентрации в отрасли (чем выше коэффициент концентрации, тем сложнее найти альтернативного поставщика и тем сильнее имеющиеся на рынке поставщики);
Количество альтернатив при выборе партнера (чем выше количество потенциальных партнеров, тем ниже мотивация к кооперативным взаимоотношениям);
Интенсивность конкуренции (чем выше конкуренция среди поставщиков, тем меньше мотивация к кооперации у клиента);
Традиции и нормы (существуют ли традиции и нормы к долгосрочным взаимоотношениям, например).
Характеристики компании:
Относительный размер (чем больше компания, тем выше ее сила при переговорах);
Необходимая инфраструктура (чем более специфичная инфраструктура требуется клиенту, тем значительнее сила поставщика);
Относительная осведомленность (чем лучше переговорщик знает о контрпартнере, тем выше его сила);
Централизация закупок (обычно централизация закупок ведет к большим объемам закупок, и, следовательно, больше силе).
Персональные характеристики (менеджеров, участвующих в обслуживании взаимоотношений);
Относительная осведомленность (чем лучше переговорщик знает о контрпартнере, тем выше его сила);
Воспринимаемая важность закупки;
Способность принимать на себя риски10
Таким образом, рекомендации по стратегии построения взаимоотношений сторон представлены в таблице 1.
Данная информация дает основания для развития цепей поставок предприятия, как одного из ключевых направлений повышения конкурентных преимуществ.