1.3 Подготовка презентации и выступления перед инвесторами

Презентация и выступление перед инвесторами – это как раз та встреча, которая определяет дальнейшую судьбу инновационной идеи. И если команде удается убедить инвестора и зажечь его своим энтузиастом, то дело можно считать решенным, если же вы не убедили инвестора и он сомневается, то за вами сегодня еще 15-20 тоже инновационных проектов. Какова вероятность, что инвестор в конце дня вспомнит о вас?

Джереми Левайн, партнер венчурного фонда Bessemer Venture Partners показывает, что есть три ключевых момента, который интересуют инвестора – это команда, емкость рынка, уникальность вашего продукта. На начальном этапе инвестора можно заинтересовать только 15-ти страничной емкой презентацией, а не «увесистым» бизнес-планом. В презентации инвестор должен увидеть и услышать:

1. Кто вы?

2. На какой рынок и какую его долю вы претендуете.

3. В чем уникальность вашего инновационного продукта.

Перед презентацией необходимо узнать кому вы будете презентовать свой проект, возможно вам удастся «подобрать ключик» к данному человеку показав, что ваш проект развивает то, что лежит в сфере его непосредственных интересов. Необходимо уточнить каков бизнес, образование и личные интересы у частного инвестора, изучить инвестируемые проекты, если вы собираетесь презентовать свой проект представителю венчурного фонда.

Обязательно должна быть представлена бизнес-модель инновационного бизнеса. Не нужно расписывать множество рыночных возможностей и все группы потенциальных потребителей, важно «выпятить» наиболее эффективный способ, наименее затратный путь вхождения на рынок и доказать возможность монетизации идеи. Покажите инвестору, что вы все просчитали.

На таких презентациях вопрос с финансированием очень болезненный как для инноватора, так и для инвестора. Скажите, сколько вам нужно денег и как они будут использованы. На этот вопрос от стартаперов труднее всего добиться ответа. Инноватора мучают вопросы: «Если я попрошу сколько надо инвестор никогда не даст мне столько денег, но если я попрошу мало, не подумает ли он, что я шарлатан?». Инвестор, в свою очередь размышляет: «А хватит ли ему такой суммы чтобы сделать все, что он распланировал? Он что, вообще в это время ни есть, ни спать не собирается?

Не нужно представлять сложных расчетов — важно продемонстрировать понимание, когда и на что нужны деньги и представить предварительные расчеты.

Сравнительный анализ требований к презентации перед инвесторами и экспертами представлена в табл. 4.

Таблица 4 – Сравнительный анализ требований к презентации инновационного проекта или стартапа

Академпарк	Сколково	СБАР
Название проекта, имя докладчика, должность, контакты	Резюме инновационного проекта	Название проекта, название компании, ФИО выступающего, контактные данные, логотип компании
Проблемы рынка	Целевой рынок и конкуренция	Проблема. Краткое описание проблемы, которая будет решена с выводом на рынок нового продукта/технологии/услуги
Идея решения проблемы	Технология и интеллектуальная собственность	Решение. Решение проблемы, предлагаемое автором. Дайте информацию по продукту, который компания предполагает производить и реализовывать. Фото, опытный образец, демонстрации
Наши пользователи,	Команда и соинвестор Проекта	Стадия проекта. Достижения и показатели компании, описание уже сделанного по проекту
Конкуренты	Дорожная карта и финансовый план Проекта	Объем и темпы развития рынка. Диаграммы, иллюстрирующие объем и динамику рынка, прогнозные показатели по его развитию на ближайшие 3 — 5 лет.
Нынешний этап	План-график	Клиенты и партнеры
Наша команда		Объем продаж. Предполагаемые объем продаж и прибыль компании по продукту/услуге на последующие 5 лет
Что не хватает и что получит инвестор		Конкурентные преимущества и конкуренты
		Команда проекта
		Сколько инвестиций необходимо для реализации проекта, и кратко приведите основные направления их использования
		Финансовые показатели проекта

Как видно из таблицы инвесторы хотят получить представления об очень емких вопросах в крайне ограниченное время. Поэтому презентация должна тщательно готовится, за каждой цифрой должен «стоять» глубокий анализ по каждому направлению, по каждой проблеме. Чтобы, при возникновении у инвторов вопросов можно было показать как глубоко и серьезно вы подошли к исследованиям в сфере вашего инновационного проекта.

Рассмотрим как проводится презентаця инновационных проектов и стартапов по материалам СБАР [2].

Во время презентационной сессии автор или один из инициаторов проекта представляет проект, сопровождая показ слайдов презентации на мультимедийном оборудовании своими комментариями. Презентация готовится в формате программы Microsoft PowerPoint или prezi.com. Время, отводимое для презентации одной компании, составляет, как правило, 15 минут. Из этого времени непосредственно на саму презентацию участнику отводится строго не более 10 минут, а оставшееся время предназначено для ответов на вопросы со стороны заинтересовавшихся проектом инвесторов.

Продолжительность презентации

Для начала хотелось бы вкратце осветить ряд внешних ограничений, которые нужно учитывать еще на этапе подбора материала для подготовки презентации. Как уже было отмечено, непосредственно на выступление каждой команды отводится не более 10 минут. Из нашей практики, учитывая, что показ слайда должен сопровождаться комментариями выступающего, среднее время, отводимое на один слайд, должно составлять порядка 40 секунд, немного меньше времени можно отвести только на первый и последний слайды. Сократить время на показ одного слайда сложно еще и потому, что смотрящие презентацию не успеют внимательно прочитать размещенный на слайде текстовый материал. Исходя из этого, можно понять, что максимальное количество слайдов в презентации не может быть более 15. При этом на этих 15 слайдах должна быть отражена вся ключевая информация по проекту, начиная от описания самой технологии и рынков ее применения и заканчивая финансовыми показателями проекта и предложением инвестору.

Подбор материалов для презентации

При подготовке презентации и проведении самой презентации важно учитывать один момент: инвесторы вкладывают деньги не в технологию, инвесторы вкладывают деньги в бизнес. Исходя из этого, презентация должна рассказывать обо всех аспектах реализации проекта, а не только описывать его технологическую часть. Поскольку общее количество слайдов в презентации ограничено пятнадцатью, на непосредственное описание инновационного продукта/технологии/услуги отводится всего один – два слайда.

Если в презентации есть необходимость привести какую-либо информацию, полученную со стороны, по возможности указывайте еe первоисточник: результаты маркетинговых исследований, отзывы экспертов, материалы в СМИ, книги, выступления компетентных лиц и экспертов и т.д. Будьте готовы к тому, что со стороны потенциальных инвесторов эти вопросы все равно будут заданы или во время презентации, или в процессе дальнейших переговоров. Помните, что если во время презентации или переговоров вы не сможете ответить на вопрос о том, откуда получена та или иная информация, это поставит под сомнение вашу компетентность как специалиста и вызовет законное недоверие к проекту. Будьте готовы подтвердить и обосновать свои выводы и показатели, сделанные и рассчитанные на основе анализа имеющихся данных.

Учтите, что формат презентации (время, отводимое на представление проекта) дает возможность осветить только основные моменты вашего проекта. Оставляйте за кадром всю несущественную информацию, в любом случае, презентация является только первым шагом навстречу инвестору. Если он заинтересуется проектом, то неясные для него моменты он прояснит в дальнейшем общении после окончания презентации, если не заинтересуется – информация сверх минимально необходимой окажется просто излишней.

Примерная структура и содержание презентации

1 слайд - Название проекта

Название проекта, название компании, ФИО выступающего, контактные данные, логотип компании.

2 слайд - Проблема, неудовлетворенные потребности

Краткое описание проблемы, которая будет решена с выводом на рынок нового продукта/технологии/услуги. Какие потребности удовлетворяются вашим продуктом, услугой, технологией.

3 слайд – Решение, Форсайт

Решение проблемы, предлагаемое автором. Дайте информацию по продукту, который компания предполагает производить и реализовывать. Используйте фотографии продукции и/или схемы, поясняющие ключевые инновационные моменты вашей технологии. Если есть возможность, во время выступления покажите лабораторный образец или макет продукции.

4 слайд – Развитие бизнеса и дорожная карта

Этапы развития бизнеса: рынки, технологии, бизнес-модель. Прогнозы развития технологии, ответственные действия конкурентов. Дорожная карта и основные вехи развития инновационного проекта.

5 слайд - Стадия проекта

Достижения и показатели компании, например: объем продаж, прибыль компании за предыдущие периоды. Если вы представляете инновационный проект, юридическое лицо для реализации которого еще не создано, укажите это. Здесь же можно разместить описание уже сделанного по проекту, например: информацию об имеющихся патентах, полученные результаты и достижения (проведены основные этапы НИОКР, изготовлен лабораторный образец, получено подтверждение независимой экспертизы и пр.).

6 слайд - Объем и темпы развития рынка

Эти критерии являются одними из самых важных, на основе анализа которых инвесторы будут принимать решение об инвестировании в ваш проект. На этом слайде лучше всего разместить диаграммы, иллюстрирующие объем и динамику рынка, в том числе и прогнозные показатели по его развитию на ближайшие 3 – 5 лет.

7 слайд - Клиенты и партнеры

Имеющиеся клиенты и партнеры компании. Если их очень много, дайте информацию только по наиболее крупным и значимым из них. Можно разместить логотипы компаний, которые являются вашими клиентами и партнерами. Если у вас на данный момент нет покупателей, дайте информацию по потенциальным клиентам, указав, на какой стадии находятся переговоры. Возможно объединение информации, предназначенной для этого слайда, с информацией на V слайде. Решение за вами, здесь следует исходить из того, в каком объеме вы решили представить информацию.

8 слайд - Объем продаж

Предполагаемые объем продаж и прибыль компании по продукту/услуге на последующие 5 лет. Эту информацию лучше всего дать в форме графиков, на одном графике одновременно приведя несколько показателей. Приведите схему организации продаж: создание собственной сбытовой сети, поиск дилеров и партнеров, создание франчайзинговой сети партнеров, оптовые продажи или розничные продажи и т.д.

9 слайд - Конкурентные преимущества и конкуренты

Информацию о характеристиках продукта вашей компании и имеющихся на рынке конкурирующих продуктах лучше всего представитьв табличной форме, облегчающей сравнение характеристик между собой. Не забудьте в той же таблице дать информацию о ценах на вашу продукции и продукцию конкурентов. Если есть возможность, приведите сравнение себестоимости производства вашей продукции и продукции конкурентов в абсолютных (рубли, доллары США или евро) или относительных (проценты) цифрах.

10 слайд - Команда проекта, Менеджмент

Перечислите основную команду проекта, руководящий состав компании. Дайте краткую информацию об имеющемся у членов команды образовании, опыте работы и достижениях, расскажите об их компетенциях и разделении сферы ответственности в проекте между ними. Если есть особые достижения у членов команды, то стоит их указать. В случае если с проектом также работают привлеченные со стороны специалисты, сообщите об этом. Можно дополнительно указать специалистов, которые консультируют компанию по определенным вопросам (к примеру, принимали участие в разработке стратегии компании или подготовке бизнес-плана).

11 слайд - Предложение для инвестора

Дайте информацию о том, сколько инвестиций необходимо для реализации проекта, и кратко приведите основные направления их использования. Для наглядности лучше всего это сделать в форме круговой диаграммы, указав, сколько процентов от общего количества инвестиций пойдет, к примеру, на завершение исследований, в фонд оплаты труда, на закупку сырья и материалов, покупку оборудования и пр. Если инвестирование в проект предполагается траншами, можно дать разбивку по траншам. Приведите финансовые показатели проекта: внутреннюю норму рентабельности IRR, размер приведенного денежного потока NPV, срок возврата инвестиций. Покажите, как предполагается выход инвестора из проекта, то есть кому именно он сможет продать свой пакет акционерного капитала или уставную долю в вашем предприятии в дальнейшем. Дайте информацию о собственных инвестициях, сделанных в проект. Если ваш проект уже получал частное или государственное финансирование, в том числе в форме грантов, субвенций и пр., обязательно отметьте это. Факт привлечения денег со стороны других людей, поверивших в ваш проект, характеризует его исключительно с положительной стороны. Если для успешной реализации проекта кроме получения инвестиций вам не хватает партнера с какими-либо знаниями, связями или опытом работы в определенной сфере или на определенных рынках, укажите это. Укажите объем акционерного капитала или долю в уставном фонде, который вы предлагаете инвестору в обмен на инвестиции в проект.

12 слайд - Спасибо за внимание!

Заключительный слайд. Дойдя до этого слайда, не забудьте поблагодарить собравшихся за внимание и сообщить, что ваша презентация закончена. Учитывая, что, возможно, этот слайд будет на экране во время ответов на вопросы, на нем лучше всего повторно разместить фамилию и имя выступающего и контактную информацию.

Общее количество слайдов составило всего лишь 12. Оставшийся резерв (3 слайда) при необходимости вы можете использовать на тот случай, если не сумеете в рамках одного слайда отразить необходимую информацию. К примеру, сделать два слайда по конкурентам, на одном из которых привести информацию о компаниях-конкурентах, на другом рассказать о конкурентных преимуществах вашего товара. Или показать состояние охраны интеллектуальной собственности в проекте, форму ее защиты. А также полученные патенты и авторские свидетельства, товарные знаки.

Дизайн и оформление

Если вы не очень уверены в своих дизайнерских способностях, то при оформлении презентации, пожалуйста, примите к сведению следующие советы. Используйте максимум только 3 цвета. Используйте максимум только 2 шрифта. Не используйте трудночитаемые шрифты: шрифты со всевозможными завитушками и шрифты с засечками. Не используйте шрифт с размером кегля менее 12. Во-первых, посетители будут смотреть вашу презентацию не с экрана компьютера, а с экрана проектора, сидя при этом на некотором расстоянии от экрана. Во-вторых, многие наверняка захотят распечатать вашу презентацию в форме так называемой выдачи, во время которой на одной странице стандартного формата печатается два, три или более слайдов. В этих случаях наличие мелкого шрифт а сделает презентацию нечитаемой. Лучше пользоваться шаблонами Microsoft Power Point.

Не используйте картинки только для украшения. Любой материал, включенный в презентацию, в том числе и графический, должен нести смысловую нагрузку. Если иллюстрационного материала не хватает, используйте поиск картинок в Интернете или в базе данных графических изображений. Используйте по максимуму графический материал, по возможности сводите числовые данные за различные периоды в графики и диаграммы.

Используйте таблицы, структурируйте материал для лучшего понимания информации. Хорошо смотрятся схемы, элементы которых появляются по ходу логического изложения материала. Однако избегайте очень больших таблиц, в этом случае лучше всего убрать часть столбцов (строк), вынеся их в полное описание проекта или бизнес-план. Помните, из всех вариантов представления информации наиболее предпочтителен графический как наиболее наглядный.

Не злоупотребляйте анимацией. Используйте ее только если есть необходимость показать движение или развитие событий. Не используйте анимацию в местах, где без нее вполне можно обойтись, например, при смене слайдов.

Рекомендации при подготовке к выступлению

При выступлении нет необходимости просто читать содержимое слайдов, смотрящие презентацию инвесторы смогут прочесть информацию, представленную на слайдах, самостоятельно. Сопровождайте показ слайдов своими комментариями по проекту, используя размещенную на слайдах информацию как иллюстрацию своих слов. Для себя во время выступления вы сможете использовать содержимое слайдов как подсказку, ориентиры, по которым вы строите устную презентацию. Можете подготовить письменную шпаргалку, тезисы вашего выступления на отдельном листе, однако чтение по заранее написанному тексту крайне нежелательно. Максимальная наглядность презентации. Если есть возможность, принесите на презентацию макет, прототип или образцы вашей продукции или продукции, изготовленной с применением вашей технологии. Если такой возможности нет, можете вставить в презентацию демонстрационные фото- и видеоматериалы о вашей продукции/технологии. Если таких материалов нет, можете представить анимированные схемы, например схему работы устройства или технологического процесса и пр. В любом случае помните об ограниченности времени, отводимого на презентацию, видеофрагмент не должен быть продолжительностью более одной минуты.

Убежденность и энергия выступающего. Если вы представляете проект, то заставьте поверить инвестора в то, что его успех обеспечен на все 100 процентов. Одновременно избегайте излишнего проявления чувств, у инвесторов не должно создаваться впечатление, что ваша вера в успех проекта основана исключительно на эмоциях. Постарайтесь найти свою «золотую середину» в этом вопросе. Время вашего выступления, форма подачи материала. Для того чтобы убедится, что ваш темп ведения презентации позволит уложиться в отведенное время, заранее несколько раз проведите полную «прогонку» презентации перед аудиторией. Во время проведения «прогонки» параллельно осуществляйте хронометраж с целью проконтролировать, сколько времени вам потребовалось на проведение презентации. Исходя из полученных результатов, вы сможете скорректировать количество слайдов и объем информации, размещенный на них. Особенно обратите внимание на наличие во время выступления неуместных пауз и фраз-паразитов, часто повторяющихся и не несущих смысловой нагрузки. Проконтролируйте темп вашего выступления, вы не должны говорить ни слишком быстро, ни слишком медленно.

Оптимально, если у вас есть возможность осуществить видеозапись собственного выступления. Проведя просмотр получившегося материала, вы сможете увидеть свою презентацию со стороны, отметив, какие ошибки и неточности допустили. Следует проверить насколько доступна ваша презентация для понимания людям, которые не являются специалистами в данной сфере.

Помните, что целью презентации является предоставление не максимального, а минимального количества информации, такого, на основании ознакомления с которым инвесторы смогут заявить о своем желании или нежелании рассматривать проект для инвестиций. Нет необходимости подробно говорить обо всех технических особенностях проекта, достаточно выделить ключевые моменты. На данном этапе достаточно дать основное представление о проекте и его преимуществах, при этом основной акцент делайте именно на преимуществах вашего продукта в сравнении с продуктами конкурентов. Не используйте сленг и постарайтесь свести до необходимого минимума использование специальной терминологии, далеко не все из ваших потенциальных инвесторов настолько глубоко знают вашу отрасль. Если без использования ряда терминов не обойтись, дайте им краткое пояснение в начале презентации при устном выступлении или непосредственно в тексте презентации, там, где они появляются в первый раз. Помните, вашей целью на презентационной сессии является представление инвестиционного проекта, а не освещение собственных успехов и достижений в научно-технической, медицинской или иной деятельности, здесь нет необходимости в детальных пояснениях по технологии. В случае если инвестор заинтересуется проектом и захочет разобраться в тонкостях технологического процесса, то в процессе дальнейшей работы он привлечет эксперта.

1. Венчурный капитал и прямые инвестиции в инновационной экономике И.Родионов А.Никоненн Тема 3. Структурирование сделок с использованием венчурного капитала Электорнный ресурс Режим доступа http://www.rvca.ru/rus/resource/library/RVCA-Course-2011/

2. Национальное содружество бизнес-ангелов России. Материалы для инноваторов Электронный ресурс Режим доступа http://www.russba.ru/innovator-add/

3. Грэй Клиффорд Ф., Ларсен Эрик У. Управление проектами. М.:Дело и сервис, 2007. – 608 с.

4. В.А. Первушин Практика управления инновационными проектами: учеб. пособие / В.А. Первушин. – М.: Издательство «Дело» АНХ, 2010. – 208с. – (Сер. «Образовательные инновации»)

5. Кристенсен К.М., Рейнор М.Е. Решение проблемы инноваций в бизнесе. Как создать растущий бизнес и успешно поддерживать его рост. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. – 290 с.

Антонец В.А. Нечаева Н.В., Хомкин К.А., Шведова В.В. Инновационный бизнес: формирование моделей коммерциализации перспективных разработок: учеб. пособие / под ред. К.А. Хомкина. – М.: Издательство «Дело» РАНХиГС, 2011. – 320с. - (Сер. «Образовательные