Коммерческая деятельность

Коммерческая деятельность.

Организацияиуправление

162

Сегодня достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции. При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино: приобретение нужноготовара требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надежного поставщика. Определенное воздействие на рынок закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающийся существенными изменениями в стратегии производства и реализации продукции. Раньше выпуск продукции и политика ее сбыта не отвечали запросам и интересам населения. Приспособление к спросу покупателей в условиях рыночной конкуренции потребовало радикальных перемен в производстве товаров предприятиями-изготовителями. Это также отразилось на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнения заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременным условием организации закупочной деятельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

»характер деятельности и возможности поставщика;

»конкурентное положение поставщика на рынке за-

купок товаров;

•процедураипорядокисполнениякоммерческихсделок;

•вероятность обеспеченияноменклатурыи объема про дукции;

•условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

•адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

•условия поставки товара (стабильность, периодич ность, сроки);

•предусматриваемая форма платежа и способы рас четов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям по-

зволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

Рынок закупок товаров отражает коммерческие интересы всех его участников. В этой связи важное значение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень ее новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.

Поставщики товаров различаются по территориальному признаку и по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные — внесистемными.

По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными и других форм собственности.

Изучив источники закупок товаров и определив поставщиков, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки (их целесообразно группировать по территориальному признаку поставщиков). В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте; выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условиях поставки товаров.

в*

Поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у постав- щиков-изготовителей на стабильной основе.

При организации связей большое значение имеет правильный выбор поставщика. Правильный выбор делового партнера при организации закупок сырья позволит избежать многих рисков, связанных с возможным мошенничеством, банкротством или невыполнением контрагентами своих договорных обязательств. Многие западные консалтинговые агентства и мониторинговые фирмы советуют при выборе партнера использовать правило «5 С», то есть уделять особое внимание пяти ключевым характеристикам потенциального партнера, имеющим решающее значение при организации бизнеса. Все эти качества в английской транскрипции начинаются с латинской буквы «С»:

•характер (character). Репутация компании в дело вом мире, ее ответственность и готовность выпол нять взятые на себя обязательства;

•финансовые возможности (capacity). Способность по гасить взятый кредит, ссуду или другой долг за счет текущих денежных поступлений или продажи лик видных активов;

•имущество (capital). Величина и структура акцио нерного и уставного капитала;

•обеспечение (collateral). Виды и стоимость активов;

•общие условия (conditions).

Выбор поставщика потребителями осуществляется в том случае, когда нет монополизма среди поставщиков. Правильный выбор поставщика в условиях рынка — дело весьма сложное, и ошибка здесь может дорого стоить предприятию. При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков. Выбор поставщиков необходимо начать с анализа материальных потребностей предприятия и возможносте!

удовлетворить их на рынке. После изучения рынка нужно составить спецификацию на необходимые виды материальных ресурсов, которая должна включать наименование и характеристику материалов, требования к ним.

В спецификацию должны быть включены все характеристики и стандарты требуемого материала. После подготовки спецификации составляется список возможных поставщиков для каждого вида материальных ресурсов. Какое число поставщиков должно участвовать в выполнении заказа на каждый материал, зависит от назначения и количества требуемого материала и конъюнктуры рынка. Эти вопросы решает отдел материально-тех- нического обеспечения предприятия. Если предприятие закупает материал у одного поставщика, то можно наладить тесные деловые контакты и установить взаимовыгодные формы деловых торговых отношений, связанные с предоставлением потребителям скидок с цены и дополнительными формами обслуживания.

Источником информации для составления списка поставщиков является не только изучение рынка, но и базы данных (табл. 10).

Собрав информацию о потенциальных поставщиках сырья, предприятию рекомендуется устраивать конкурсные торги (тендеры) с целью более тщательного отбора партнера, способного обеспечить максимальную эффективность поставок. Подобные мероприятия дают дополнительный эффект благодаря информированию потенциальных поставщиков о требованиях компании. Принципиальное значение торги имеют при намерении импортера приобрести крупную партию сырья, упаковки или вспомогательных материалов.

Проведение конкурсных торгов состоит из следующих этапов:

•реклама и заявление о начале торгов с приглашением к участию (через средства массовой информации или путем информирования потенциальных партнеров);

•разработка тендерной документации;

•публикация тендерной документации;

•прием и первичная обработка тендерной докумен тации;

•анализ и оценка поступивших предложений;

•подтверждение квалификации участников торгов;

•заключение контракта.

Втендерной документации организаторам следует указать порядок и процедуру проведения торгов, описание закупаемых товаров с приложением технической спецификации, критерии оценки поступающих предложений и условия будущего контракта. Перед началом этапа анализа и оценки следует избрать тендерный комитет, который будет заниматься изучением поступивших предложений от участников торгов. Здесь необходимо строго придерживаться следующих правил: рас-

сматриваются только те заявки, которые соответствуют требованиям и критериям оценки, обозначенным в тендерной документации.

На заключительном этапе работы тендерный комитет составляет отчет о проведении оценки поступивших предложений, в котором указывается, по каким критериям отобран победитель торгов и причины отклонения заявок остальных участников. Существуют ситуации, когда проведение торгов затрудняется различными причинами объективного и субъективного характера. К примеру:

•объем сырья, предполагаемого к закупке, незначи телен для того, чтобы заинтересовать и привлечь до статочное число участников торгов;

•существует объективная необходимость организации срочной поставки, в результате которой у кондитер ского предприятия отсутствует время на организа цию и проведение торгов;

•предприятию приходится работать на рынке, на ко тором продавец сырья занимает монопольное поло жение. Такое положение вещей может сложиться при необходимости поставки редкого и дефицитного вида кондитерского сырья;

•предприятие предпочитает работать с узким кру гом (один или два) хорошо зарекомендовавших себя поставщиков без дальнейшего расширения круга партнеров.

Когда складывается одна из перечисленных ситуаций, предприятию имеет смысл отказаться от объявления торгов и прибегнуть к деловым переговорам в письменном виде для заключения новых контрактов и организации поставок.

Когда поставщиков немного (два-три), критериями выбора наиболее подходящего из них служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков. Выбирается поставщик, в наиболее полной степени соответствующий названным критериям.

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проверять в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков. После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям потребителя, исключается из

Рис. 20. Основные слагаемые при выборе поставщика

таблицы. На втором этапе используется более широкий перечень критериев выбора поставщиков.

Наиболее полная информация о предварительных, окончательных и других критериях выбора поставщика представлена на рисунке 20.

7.4. Формирование и управление товарными запасами

Особенности производства и транспортировки товаров определяют характер процесса пополнения запасов товаров, а особенности потребления — характер процесса расходования запасов (рис. 21).

Товарные запасы различают по способу образования и расходования и по месту нахождения (рис. 22).

Рис. 21. Критерии запасов товаров

Величина товарных запасов зависит от объема и структуры реализации товаров. Для оценки эти показатели анализируются в динамике по товарным группам и по торговому предприятию в целом. Следует иметь в виду, что между объемом продаж товаров и товарными запасами существует обратно пропорциональная зависимость. При увеличении объема продаж уменьшаются товарные запасы в днях.

Необходимый товарный запас является нормируемой величиной. Для решения этой задачи необходимо использовать два взаимосвязанных параметра: уровень и оборачиваемость товарных запасов.

Расчет уровня товарных запасов (в днях товарооборота) производится по формуле:

'

где ТЗ — товарный запас на конец рассматриваемого пе-

риода, руб.; ОТ — объем товарооборота за рассматриваемый пе-

риод, руб.; Д — количество дней в рассматриваемом периоде.

Товарный запас рассчитывается по формуле средней хронологической моментного ряда:

где ТЗ — средний товарный запас за определенный период, руб.; ТЗГ Т32, Т33 ... ТЗп — величина товарных запасов на соответствующий период;

n — количество периодов.

Товарооборачиваемость в днях товарооборота определяется по следующей формуле:

Товарооборачиваемость в числе оборотов выражается формулой:

Таким образом, товарные запасы торгового предприятия следует рассматривать в совокупности:

•рабочий запас (включает ассортиментный набор, раз мещаемый в торговом зале и равный однодневной продаже, и запас товаров, проходящих подготовку к реализации);

•заказ текущего пополнение ^УСТОИТ ИЗ объема по ставки товара, выраженного в днях оборота);

•страховой запас (устанавливается с учетом колеба ний спроса на товары);

•запас в пути (определяется при иногородних постав ках товаров).

Всовременных рыночных отношениях потребительский спрос неустойчив и подвержен изменениям, поэтому запасы товаров необходимо приспосабливать к изменяющимся условиям рынка.

Товарные запасы оцениваются как в натуральных единицах, так и в стоимостном (денежном) выражении. Потребная сумма средств на содержание товарных запасов определяется из расчета однодневного объема реализации товаров. Суммарный расчет осуществляется по отдельным группам товаров и в целом по товарным запасам.

Нормализация товарных запасов неразрывно связана с рационализацией системы товароснабжения и выходит за рамки нормирования товарных запасов. Она включает комплексное регулирование всех взаимосвязанных процессов формирования запасов — нормирование, контроль за их состоянием, порядок пополнения и подачи заказов, размеры партий товаров, т. е. управление по существу всем процессом движения товарной массы. Решение этой задачи требует применения соответствующей системы управления товарными запасами.

Теорию управления запасами по существу можно рассматривать как один из разделов исследования операций наряду с линейным программированием, теорией игр, теорией массового обслуживания.

Существует множество математических моделей управления запасами. Все многообразие систем управления запасами может быть сведено к трем основным типам, которые различаются по принципу пополнения запасов и по способу обработки информации: система с фиксированным размером заказа, система с постоянным уровнем запаса и двухбункерная система.

Система с фиксированным размером заказа предполагает его размер величиной постоянной, и повторный заказ подается при уменьшении наличных запасов товаров до определенного критического уровня Р (точка заказа). Размер партии товаров выбирается таким, чтобы общие издержки управления запасами были минимальными. Работа этой системы может быть представлена формулами:

где Р — точка заказа; 3 — страховой запас;

R— средняя суточная продажа, руб.; Z — время доставки заказа, дни.

Формула для определения точки заказа Р основана на предположении, что учет состояния запасов ведется непрерывно, и как только уровень запасов опускается ниже точки заказа, подается новый заказ. При отсутствии непрерывного учета состояния запасов формулу можно скорректировать, учесть продажу между проверками:

При периодических проверках уровня запаса лучше применять систему с фиксированной периодичностью повторения заказа. Если после предыдущей проверки было продано какое-либо количество товара, то подается заказ. Размер его равен разности между максимальным уровнем, до которого происходит пополнение запасов, и фактическим уровнем в момент проверки. Максимальный уровень запасов определяется по формуле:

М = 3 + R (Z + t).

Средний уровень запасов составляет:

Для определения размера заказа Q применяется одно из двух правил:

1)Q = М - N, если Z < t;

2)Q= М - N - х, если Z > t,

где N — размер наличного запаса в момент проверки единиц; х — ранее заказанное количество товара, единиц.

Двухбункерная система является сочетанием системы с фиксированным размером заказа и системы с постоянным уровнем заказа. При этой системе заказ подается в тот момент, когда уровень запаса понижается до определенной фиксированной точки (уровень первого бункера). Величина его равна емкости второго бункера, т. е. разнице между минимально допустимым уровнем, который может вместить складская емкость. Объем первого бункера при этом играет роль страховых запасов и обеспечивает бесперебойность продажи товаров в период выполнения заказа.

Выбор того или иного метода управления запасами зависит от многих факторов, в частности, от условий производства, форм товароснабжения, уровня издержек управления запасами, характера спроса на товар; от формы учета состояния запасов, способа обработки информации.

Устойчивость работы любой системы управления запасами усиливается введением в нее страхового запаса, так как не все параметры, характеризующие спрос в будущем периоде, известны и определены.

Задача выявления оптимального размера страхового запаса решается путем определения вероятности того, что спрос в будущем периоде окажется выше заданного уровня. Поэтому любая система управления запасами непосредственно связана с прогнозом продажи.

7.5, Оптовая продажа товаров: методы, организация и эффективность

Непосредственно продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение «ниши» рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Маркетинговый подход к сбыту товаров предполагает разработку четырех разделов этого процесса: самого товара, его цены, методов его распространения и методов стимулирования.

В раздел «Товары» входят разработанный фирмой товарный ассортимент и набор услуг, которые предлагаются целевому рынку. Важная роль в этом разделе маркетинга отводится товарному знаку. Товарный знак должен отражать своеобразие работы фирмы, ее технической и торговой политики, помогать фирме завоевать популярность и тем самым обеспечить сбыт товара на рынке.

Под методами распространения понимается различная деятельность фирмы, направленная на обеспечение целевых потребителей товаров и услуг. Сюда относится организация товародвижения, включая эффективную транспортировку грузов, складские операции, управление товарными запасами.

Методы стимулирования включают деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Важнейшее средство для реализации этих задач — реклама.

Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа: коммерческая работа по оптовой продаже товаров; коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской товарооборот. В оптовом товарообороте торговых баз преобладающий удельный вес приходится на оптово-складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок он выгоден для оптовых баз.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: « по личной отборке товаров покупателями;

•по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;

•через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

« с помощью активных звонков из диспетчерской; » почтовыми посылками;

•торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Для создания удобств покупателя в отборе товаров

оптовые базы организуют продажу товаров через залы товарных образцов илиторгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов — это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, их оперативный учет, оформление соответствующей документации на продажу товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимым организационно-технологическим обеспечением.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Това- ровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товара на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой — для выписки счета-фактуры, третий — на склад для индивидуальной отборки и подготовки товара к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализа- торы заполняют карточки количественно-суммового учета, который сводится в картотеке для каждой товарной группы.

Оптовые базы могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отношений отдельные оптовые предприятия организуют и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки) или используя автомагазины. В этих случаях оптовые базы фактически трансформируются в оптово-розничные предприятия.

Продажа товаров на мелкооптовом магазине-складе типа «кэш энд керри». В зарубежной практике получили широкое распространение мелкооптовые склады-ма- газины типа «кэш энд керри», что в буквальном переводе означает «плати и увози».

В «кэш энд керри» товарооборачиваемость очень высокая, а эксплуатационные расходы сведены к минимуму: нет необходимости в комплектовочных и экспедиционных помещениях, дорогостоящем подъемно-транс- портном и погрузочно-разгрузочном оборудовании, штате кладовщиков, складских работников, грузчиков. Сокращается объем учетно-расчетных операций, связанных с реализацией товаров по безналичному расчету и в кредит. Невысокий уровень расходов склада-магазина позволяет устанавливать для покупателей более низкие цены. В этом одно из существенных достоинств для торговцев в «кэш энд керри». И еще одно достоинство скла- да-магазина — широкий ассортимент товаров, ориентированный на специфику мелких розничных предприятий. Закупки для складов-магазинов ведутся только с промышленных предприятий по прямым связям, что позволяет реализовать товар покупателям по более низким ценам.

В условиях рыночных отношений в нашей стране развитие сети мелкооптовых складов-магазинов представляется весьма перспективным.

Глава 8 ФОРМИРОВАНИЕ ПРОЦЕССОВ

ТОВАРОДВИЖЕНИЯВОПТОВОЙТОРГОВЛЕ

8.1. Принципы и формы товародвижения Процесс пространственного перемещения товаров образует так называемое товародвижение, включающее перевозки товаров различными видами транспорта, прохождение товарной массы через определенные складские звенья и доставку товаров в розничную торговую сеть — конечный пункт товародвижения.

Товародвижение — весьма сложный технологический процесс; на его организацию оказывает влияние множество факторов (рис. 24).

Рис. 24.Факторы, влияющиенапроцесстовародвижения

Одним из основных факторов, оказывающих существенное влияние на процесс товародвижения, является размещение производства товаров.

Существенное влияние на процесс товародвижения оказывает такой фактор, как развитие транспортных связей между пунктами производства и районами потребления. Развитию транспортных связей между отдельными регионами страны всегда уделялось и уделяется большое внимание. Быстрое развитие всех видов транспорта, внедрение современных перевозочных средств, повышение скорости движения транспорта обеспечивают хорошие условия для рациональной организации товародвижения. При выборе транспортных связей исходят из того, чтобы затраты на транспортировку товаров были минимальные, а сроки доставки — минимально короткие.

Важными факторами, влияющими на процесс товародвижения, являются его форма и звенность.

Различают две формы товародвижения: транзитную и складскую. Наиболее простой формой является транзитная, предусматривающая завоз товаров в розничную торговую сеть непосредственно с производственных предприятии. Транзитная форма товародвижения применяется, как правило, по товарам простого ассортимента, не требующим подсортировки. По товарам сложного ассортимента транзитная форма применяется реже, так как может привести к сужению ассортимента, увеличе-

нию запасов товаров, замедлению их оборачиваемости и увеличению издержек обращения. По товарам сложного ассортимента, как правило, применяется складская форма товародвижения. Товары простого и сложного ассортимента на своем пути движения могут проходить одно, два и более складских звеньев. Различают два вида звенности:

•торгово-организационную (количество оптовых тор говых организаций и предприятий, участвующих в оптовых закупках);

•складскую (количество складских звеньев, через ко торые проходит товар на пути движения от производства до розничной торговой сети). Сокращение звенности товародвижения имеет важ ное значение для совершенствования оптовой торговли, процесса товарного обращения, размера запасов това ров, наличия товарного ассортимента в розничной тор говой сети и экономии затрат, связанных с доведением товаров от производства до потребителя.

Складская звенность товародвижения измеряется коэффициентом, показывающим отношение валового (опто- во-складского и розничного) товарооборота к чистому (розничному) или оптово-ск л адского к розничному. Этот показатель может быть выражен в единицах или процентах.

Рациональным считается такое движение товаров сложного ассортимента, которое организуется по схеме: фабрика — оптовое предприятие — магазин. Для установления рациональности товародвижения рассчитывается коэффициент звенности товародвижения — показатель среднего числа складов, через которые проходят товары от производственного предприятия до магазина. Коэффициент звенности определяется как отношение валового (складской и розничный) оборота к розничному аа минусом единицы: