Управление отделом продаж малого предприятия, стратегии и тактики успеха - Норка Д.И

От чего я хотел бы вас предостеречь? Во многих западных учебниках отражены довольно прямолинейные подходы к интервью, будто его очень легко превратить в игровое тестирование, даже если перед вами сидит один человек. Скажем, компания продает телефоны. Интервьюер говорит кандидату: "Мы продаем телефоны, как вам известно. Вот вам на руки телефон. Продайте его мне". И ждет, чтобы человек сразу же проявил чудеса красноречия и ловкости. Но как вы думаете, обоснованно ли такое ожидание? Рассказываю случай. Приходит соискатель в компанию, которая продает батарейки. Поставили перед ним, после собеседования, батарейку и говорят: "Продайте ее мне". Он подумал, потом взял батарейку, сказал: "Мистер, мистер, покупайте батарею, всего один доллар". Бросил на стол и ушел. Нормальная реакция? Вполне. Каково предложение, такова и реакция. Потом два дня бегали за этим кандидатом, чтобы вернуть его обратно. Потому что очень хотели, чтобы именно он у них работал. По всем остальным параметрам он лучше всех соответствовал ожиданиям. Хорошо, что он не успел за это время гдето в другом месте найти работу и не разочаровался в компании окончательно. Хотя мог бы вполне.

9.6. Проведение собеседования

Рассмотрим подробнее проведение неструктурированного собеседования. Что касается структурированного, там все относительно просто. Задаются вопросы по определенной схеме, фиксируются на бумаге ответы, а потом делаются соответствующие выводы. А вот при неструктурированном интервью процесс гораздо более сложный. Чтобы его проводить, нужны навыки, нужно умение вести беседу, разговаривать, раскручивать человека...

9.7. Вопросы для оценки профессиональных навыков

1. Как бы вы оценили свои знания о продукте, который продает компания, по шкале от 1 до 10 баллов?

Если соискатель оценивает свои знания о продукте на0 баллов, это еще не так уж много значит. Это говорит лишь о том, что вам придется вложить в него больше времени и усилий. И наоборот. Чем больше он знает о продукте, тем меньше в него нужно будет вкладывать. Как ни странно, некоторые компании, например один из достаточно известных производителей мясных изделий, набирают продавцов только из своей, мясной отрасли. Чтобы они знали все, что в этой сфере нужно. Когда я пытался выяснить, что же там трудного нужно знать, они уверяли, что действительно трудно и без специального образования вряд ли удастся понять. Нужны знания и опыт именно в области переработки мяса.

2. Как бы вы оценили свои знания в теории и практике продаж по шкале от 1 до 10 баллов? Второй вопрос позволяет выяснить самооценку кандидата. Как он оценивает свои навыки. И

если он скажет 20, все равно это ничего не значит, это только его личное мнение, которое нужно проверить и перепроверить.

3. Каковы ваши сильные стороны как сотрудника по продажам?

Третий вопрос позволяет понять, насколько реально человек владеет своей профессией, какой стиль продаж для него является привычным, родным. Ну и позволяет получить некоторую информацию о сильных и слабых сторонах кандидата, хотя нужно учесть: в этой части информация, скорее всего, будет чисто субъективной.

4. Какие недостатки вы знаете за собой как за сотрудником по продажам?

Четвертый вопрос направлен на то, чтобы понять, насколько человек уверен в себе и готов открыто говорить о своих недостатках. Не так уж легко делиться своими секретами во время интервью. Поэтому важно создать соответствующую доверительную атмосферу. Если удастся, то можно получить много интересной информации.

5.Что, по-вашему, является самым важным из всего, чем вам нужно будет убедить человека, чтобы он стал клиентом?

6.Как, по-вашему, в этом убедить потенциальных клиентов?

Пятый и шестой вопросы дают неплохое представление об уровне владениям тонкостями профессии продавца.

7. Почему я должен взять вас на работу?

Седьмой вопрос один из самых интересных в практическом смысле. Человек вынужденно оказывается в ситуации продавца в буквальном смысле этого слова и должен продавать ,себя видя перед собой работодателя в качестве покупателя. Конечно, не нужно акцентировать именно такое отношение к беседе. Достаточно просто задать вопрос и внимательно слушать ответ. Все будет ясно само собой.

9.8.Вопросы для оценки мотивации кандидата

1.Сколько вам необходимо зарабатывать начиная с первого дня работы?

61

Вопрос предназначен для того, чтобы выяснить, сколько кандидату необходимо заработать начиная с первого дня работы. Важно разделить данный вопрос с вопросом о притязаниях и амбициях. Речь идет совершенно о другом. А именно о том, на какие минимальные деньги он может прожить первые 2 - 3 месяца после поступления на работу. Потому что, как известно всем, это время, когда продавцы втягиваются в работу, ищут и находят себе первых клиентов, то есть нормального заработка на этом этапе у них обычно не бывает. И работодателю нужно оценить

реальную ситуацию и решить, сможет и хочет ли он обеспечить своему будущему продавцу названный им минимальный уровень зарплаты.

2. Сколько денег вы хотите зарабатывать к концу вашего первого года работы у?насНа

выясняется, на что рассчитывает кандидат в принципе. Почему это важно? Потому что, предположим, соискатель говорит, что ему нужно к концу первого года выйти на уровень три тысячи долларов в месяц. При этом вы как работодатель понимаете, что не сможете обеспечить ему такой уровень доходов, прекрасно зная специфику своего товара и технологии продаж, их возможности и ограничения. Как поступают в таком случае некоторые руководители? Они начинают лукавить, говоря, что все в руках кандидата, что при желании он прекрасно справится с этой задачей и даже сможет выйти на более высокий уровень зарплаты и так далее. При этом они прекрасно понимают, что далеко не все зависит от него. Существуют определенные планки, связанные с объективными условиями в данной конкретной компании. И выше этой планки просто невозможно прыгнуть, как бы продавец ни вылезал из кожи. Я рекомендую в таких случаях, когда понимаете, что ожидания у кандидата выше, чем возможности, которые можете предложить, сказать все так, как есть. Потому что продавец - это такая профессия, которая очень тесно связана с мотивацией и в которой деньги играют одну из главных .ролейЕсли человеку необходимо заработать три тысячи долларов в месяц, значит, нужно. Вы хотите взять на работу продавца, значит, человека, который умеет считать деньги. Рано или поздно он поймет, что вы его обманули и он у вас не сможет заработать то, что планировал. Что произойдет тогда? В лучшем случае он начнет искать новую работу, в худшем - станет обкрадывать вас. Поэтому здесь нужно сразу говорить, каковы реалии, без приукрашиваний, называя тот максимум, который он действительно сможет получить. Пусть человек сам принимает решение.

3.Что не устраивает на имеющейся работе?

4.Какова самая важная причина в вашем нынешнем желании перемен?

5.Что заставит вас выходить из офиса и работать напряженно каждый день?

Что можно выяснить с помощью этих трех вопросов? Мотив! Чтобы человек сменил работу, должен быть мотив. Именно о нем спрашивается в этих трех вопросах. И эти вопросы не должны быть последовательными. Они должны быть перемешаны. Могу с уверенностью сказать, что чем больше будете знать о мотивах человека, тем лучше сможете управлять им. Люди все разные, и у каждого свой мотив. Не всегда человек сам осознает собственные мотивы, но внимательный слушатель может уловить в его словах и , то чем человек хочет умолчать или даже сам не догадывается.

9.9.Вопросы для оценки личных качеств

1.Назовите, пожалуйста, ваши самые сильные личные качества.

Здесь, конечно, важно не только то, что говорит о себе человек. Он может и не обладать качествами, которые назовет. Главное, как он говорит об этих качествах и почему именно эти качества называет сильными качествами продавца или человека вообще.

2. Какие недостатки вы знаете за собой?

Да, человеку не просто раскрывать свои недостатки. Если он сможет это делать, значит, он уверенный в себе человек. Хотя сами по себе недостатки тоже бывают разные и совсем не плохо узнать о них заранее. Часто, рассказывая об одних недостатках, человек помимо своей воли проявляет отголоски других, может быть, более значимых и важных для. Поэтомувас прислушиваться и прислушиваться - вот что вам остается. И помогать ему.

3. Если бы я позвонил вашему последнему руководителю прямо сейчас, что он сказал бы мне о вас?

Здесь могу добавить, что очень даже полезно потом позвонить этому самому руководителю и сравнить услышанное от кандидата с тем, что скажет он. Только, конечно, в том случае, если в данный момент человек уже не работает у .негоТо есть если человек ищет у вас работу, продолжая все еще работать на своем месте, лучше звонить предыдущему руководителю. Звонить нынешнему руководителю будет неэтично по отношению к кандидату. Кроме того, нужно обязательно учесть, что существует определенный тип руководителей, которые считают изменой

62

или личной обидой уход сотрудника от .нихПоэтому не все нужно воспринимать как чистую монету. Но информацию все же нужно собирать. Она иногда может спасти от очень серьезных ошибок и проблем.

4.Если бы я позвонил нескольким вашим коллегам, которые работали с вами в последние годы, что они мне сказали бы о вас?

Здесь вам должно быть интересно то, как человек влияет на окружающих, какое впечатление оставляет у них. Он может быть достаточно результативным лично. Но при этом вполне может влиять на атмосферу в коллективе отрицательно.

5.Какие у вас есть соображения по поводу обучения тому, что вам нужно знать для этой

работы?

Это очень важный вопрос. Если человек говорит, что он все знает, значит, дела обстоят скверно. В каком-то смысле можно считать, что это отрицательный диагноз. Не желающий учиться человек не сумеет адаптироваться к развивающейся и меняющейся ситуации вокруг. А без этого работа продавца невозможна.

6.Если бы вы были на моем месте, о чем бы вы больше всего беспокоились, с точки зрения вложения в вас моего времени и денег?

Сообразительный и честный человек должен что-то найти в качестве риска. Если же он говорит - совсем не о чем беспокоиться, то, значит, не самый лучший вариант в качестве кандидата.

7.Какие вопросы мне стоило бы задать вам еще?

Тоже очень важный вопрос. Один из самых важных. Как бы вы ни старались, всегда могут у человека быть какие-то интересные индивидуальные качества, особенности опыта, характера, желания или предложения, о чем вы просто не догадались спросить. Поэтому полезно предоставить человеку говорить о том, о чем он сам хотел, но не получил соответствующего вопроса в качестве повода.

9.10. Как мотивировать сотрудников при приеме на работу?

Процесс интервью не должен быть похожим на противостояние, экзамен или что-то аналогичное. Лучше всего, если все произойдет в рамках спокойной, обстоятельной беседы, в процессе которой обе стороны пытаются лучше узнать друг друга. Конечно, инициатива в руках работодателя, и у него более выгодное положение. Но не стоит злоупотреблять этим. Более того, не стоит забывать о том, что ваша цель - найти наиболее перспективного для дела сотрудника, и лучше всего, чтобы ваша беседа усилила его желание, мотивировала к тому, чтобы работать именно у вас. Чтобы добиться этого, нужно обратить внимание на следующие тонкости ведения собеседования.

1.В ходе беседы сотрудник должен получить удовлетворяющие его ответы на все основные вопросы.

Неясные ответы создают впечатление неопределенности, что вполне может стать причиной возникновения тревоги в человеке. А тревога и опасенияне самые лучшие помощники при создании положительной мотивации.

2.Он должен получить наиболее полное количество достоверной информации, которое позволит ему принять взвешенное решение.

Чем больше достоверности, тем более обоснованным будет решение, которое принимает человек. Тем больше он будет сам нести ответственность за свое решение, что немаловажное позитивное влияние окажет на его настрой в процессе самой работы. Вряд ли выгодно принять на работу сотрудника, который несколько дней спустя начинает ощущать, что "не туда попал", потому что в процессе собеседования не получил соответствующей информации о ,томкакая именно работа его ждет.

3.Покажите своему будущему сотруднику перспективы его личностного роста и развития на данной позиции.

Если предложенные вами перспективы понравятся кандидату, он уже получит хороший стимул для активного включения в рабочий процесс. Если же представленные перспективы не

заинтересуют его, вы избавите себя от неприятного процесса взаимного разочарования в процессе работы, когда уже слишком много времени будет потеряно обеими сторонами.

4. Расскажите, какие новые знания и связи он сможет получить в ходе работы.

Каждый более-менее квалифицированный продавец высоко ценит возможность повышения своих профессиональных знаний, мастерства, а также расширения деловых связей. Для продавца это часть его "основного капитала". Поэтому иногда рассказ об этой стороне дела может быть не менее важным, чем обсуждение величины заработной платы. Потому что и первое, и второе являются частью того капитала, ради увеличения которого продавец обычно планирует тратить свои силы.

63

5. Обсудите с работником наиболее комфортную ситуацию работы для него, тип и уровень свободы, ответственности, стратегию и миссию компании, данной позиции.

Таким образом ваш будущий сотрудник добровольно возьмет на себя ответственность за то, что согласился принять участие в вашем деле, лучше осознает свое место в общем процессе функционирования компании, развития бизнеса. Все это поможет добиться более согласованного и эффективного взаимодействия с первого рабочего дня.

Открою вам еще один секрет. Если человек, с которым вы беседуете, вам понравился и вы хотите, чтобы после собеседования он действительно захотел работать , ув васконце собеседования можете прямо и откровенно сказать ему об этом. Например, так: "Вы знаете, мне кажется, что у нас с вами получится отличная совместная работа. Я хочу, чтобы вы у нас работали". Это мотивирует. Более того, если вы сами окажетесь когда-нибудь в роли соискателя и вам понравится компания, в конце интервью скажите тому, кто с вами беседовал: "Вы знаете, я очень хочу работать в вашей компании. Вы не пожалеете. Возьмите меня к себе". Вот это убивает наповал. Такая уверенность одновременно с искренностью может покорить любого интервьюера. Практически стопроцентно.

Конец собеседования отнюдь не означает конец процесса отбора. Наоборот, именно после

Первый - по важности соискателей для фирмы. Второй - по важности фирмы для соискателей. И нужно изучить каждого с этих двух разных сторон. Кто-то имеет опыт работы, но он долго не держится в одной компании, скачет из фирмы в фирму. Да, он интересен вам как работник, но он человек, который не привязывается к фирмам, в которых работает. А это серьезный повод для сомнений в его полезности. Другой человек не имеет большого опыта, но очень хочет у вас работать. Значит, у него более сильная мотивация, он может вложить больше сил, энергии в работу, настроиться на более длительное сотрудничество с вами. Здесь присутствуют разные факторы в качестве конфликта интересов. И выбор все-таки придется делать, на ком-то придется остановиться.

Что еще мне кажется очень важным? После каждого интервью нужно потратить несколько минут на то, чтобы заполнить лист оценки кандидата. Независимо от того, понравился кандидат, планируете вы его взять на работу или точно знаете, что на данный момент он вам не подходит. В этом листе должны быть: дата собеседования, должность, на которую претендует кандидат, откуда пришел к вам, описание его манер, оценка энергичности, коммуникативных способностей, знания, опыт, управляемость, мотивация, приведшая к смене места работы, ожидания по оплате и многое другое, на ваше усмотрение. Образец представлен в приложении N 1 к данной главе. Для чего это нужно? Если в день вы проводите пять-шесть собеседований, уже на пятом обычно запутываетесь и начинаете забывать, кто был кем. Настоятельно рекомендую прикрепить этот лист оценки к анкете. А лучше всего с фотографией, чтобы было легче вспомнить все впечатления. Поверьте, информация, которая в нем находится, вам обязательно понадобится, когда будете принимать окончательное решение, сравнивая кандидатов. Но на этом его полезные функции не ограничиваются. Если даже человек сейчас вам не нужен, то данные о нем нужно хранить в архиве. У меня бывало, что анкета нашла применение даже через полтора года. Это максимум. Больше полутора лет держать анкеты, конечно, не стоит. В целом иметь в архиве запасную информацию о возможных кандидатах очень полезно, потому что всякое бывает. Особенно с учетом мобильности продавцов и торговых представителей. В любой момент каждый ваш сотрудник может уйти по разным соображениям, сколько бы вы ни вкладывали в него труда, сколько бы ни связывали с ним надежд. Внезапно обнаружившаяся беременность вашего лучшего продавца далеко не единственная причина, хотя вполне распространенная. Об этом особенно часто забывают руководители-мужчины.

9.11.Дополнительная помощь в отборе

Вприложении N 2 к данной главенесколько психологических текстов в качестве дополнительных помощников в отборе сотрудников среди кандидатов. Если вы считаете целесообразным, можете воспользоваться ими тоже. При этом не забудьте только одно. Сейчас кандидаты подготовлены к собеседованию далеко не хуже, чем руководители. Возможно, они уже многократно заполняли тест, который вы предложите им, и даже знают, как обеспечить наилучший

результат тестирования. Так что я предпочитаю живое собеседование формальным рамкам тестов.

Вопросы к главе 9

64

1. Вспомните самое хорошее и самое плохое собеседование, интервью, по качеству ведения, в котором вы участвовали как кандидат. Какие ошибки вам кажутся наиболее грубыми? Насколько вам самим удается их не повторять?

2.Каковы ваши сильные и слабые стороны в качестве интервьюера? Какие требуют особого внимания, тренировки, развития?

3.Насколько вы готовы сообщить потенциальным кандидатам объективную информацию о том, что их ждет на новом рабочем месте, избегая приукрашивания, неясности, завуалированных, неопределенных обещаний?

Приложение N 1 к главе 9

Лист оценки кандидата. Образец

Дата: __________________

Должность: Торговый представитель Ф.И.О. _______________________________________

Откуда поступил: _____________________________

65

4. Полностью соответствует требованиям.

3. Выше среднего.

2. Удовлетворительно.

1. Плохо.

Общий комментарий: ____________________________________________________

_______________________________________________________________________

Рекомендации:

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Оценку проводил:

_______________________________________________________________________

Приложение N 2 к главе 9

Психологические тесты

Опросник PEN

Инструкция:

"Вам будут предложены утверждения, касающиеся Вашего характера и здоровья. Если вы согласны с утверждением, рядом с его номером поставьте"+" ("да"), если не согласны - знак "-" ("нет").

Долго не задумывайтесь, здесь правильных и неправильных ответов нет".

Текст опросника.

┌─┐

││ 1. У вас много различных хобби?

└─┘

┌─┐

││ 2. Вы обдумываете предварительно то, что собираетесь делать?

└─┘

┌─┐

││ 3. У вас часто бывают спады и подъемы настроения?

└─┘ действительности сделал другой человек?

┌─┐

││ 5. Вы разговорчивый человек?

└─┘

┌─┐

││ 6. Вас беспокоило бы то, что вы залезли в долги?

└─┘

┌─┐

│ │ 7. Вам приходилось чувствовать себя несчастным человеком без особых └─┘ на то причин?

┌─┐

││ 8. Вам случалось когда-нибудь пожадничать, чтобы получить больше того, └─┘ что вам полагалось?

┌─┐

││ 9. Вы тщательно запираете дверь на ночь?

└─┘

┌─┐

││ 10. Вы считаете себя жизнерадостным человеком?

└─┘

┌─┐

││ 11. Увидев, как страдает ребенок, животное, вы бы сильно расстроились?

└─┘

66

││ 18. Вам нравится знакомиться с новыми людьми?

└─┘

┌─┐

││ 19. Вы верите в пользу страхования?

└─┘

┌─┐

││ 20. Легко ли вас обидеть?

└─┘

┌─┐

││ 21. Все ли ваши привычки хороши и желательны?

└─┘

┌─┐

││ 22. Находясь в обществе, вы стараетесь быть в тени?

└─┘

┌─┐

│ │ 23. Стали бы вы принимать средства, которые могут привести вас в └─┘ необычное или опасное состояние (алкоголь, наркотики)?

┌─┐

││ 24. Вы часто испытываете такое состояние, когда все надоело?

└─┘

┌─┐

││ 25. Вам случалось брать вещь, принадлежащую другому лицу, будь это даже └─┘ такая мелочь, как булавка или пуговица?

┌─┐

│ │ 26. Вам нравится часто ходить к кому-нибудь в гости и бывать └─┘ в обществе?

┌─┐

││ 27. Вам доставляет удовольствие обижать тех, кого вы любите?

└─┘

┌─┐

││ 28. Вас часто беспокоит чувство вины?

└─┘

┌─┐

││ 29. Вам приходилось говорить о том, в чем вы плохо разбираетесь?

└─┘

┌─┐

││ 30. Вы обычно предпочитаете книги встречам с людьми?

└─┘

┌─┐

││ 31. У вас есть явные враги?

└─┘

┌─┐

││ 32. Вы назвали бы себя нервным человеком?

└─┘

┌─┐

67

││ 33. Вы всегда извиняетесь, когда нагрубите другому?

└─┘

┌─┐

││ 34. У вас много друзей?

└─┘

┌─┐ │ │ 35. Вам нравится устраивать розыгрыши и шутки, которые иногда могут

└─┘ действительно причинить людям боль?

┌─┐

││ 36. Вы беспокойный человек?

└─┘

┌─┐

││ 37. В детстве вы всегда безропотно и немедленно выполняли то, что вам └─┘ приказывали?

┌─┐

││ 38. Вы считаете себя беззаботным человеком?

└─┘

┌─┐ │ │ 39. Много ли для вас значат хорошие манеры и чистоплотность?

└─┘

┌─┐ │ │ 40. Волнуетесь ли вы по поводу каких-либо ужасных событий, которые

└─┘ могли бы случиться, но не случились?

┌─┐

││ 41. Вам случилось сломать или потерять чужую вещь?

└─┘

┌─┐

││ 42. Вы обычно первым проявляете инициативу при знакомстве?

└─┘

┌─┐

││ 46. Вы больше молчите, находясь в обществе других людей?

└─┘

┌─┐

││ 47. Считаете ли вы, что брак старомоден и его следует отменить?

└─┘

┌─┐

││ 48. Вы иногда чувствуете жалость к себе?

└─┘

┌─┐

││ 49. Вы иногда много хвастаетесь?

└─┘

┌─┐

││ 50. Вы легко можете внести оживление в довольно скучную компанию?

└─┘

┌─┐

││ 51. Раздражают ли вас осторожные водители?

└─┘

┌─┐

││ 52. Вы беспокоитесь о своем здоровье?

└─┘

┌─┐

││ 53. Вы говорили когда-нибудь плохо о другом человеке?

└─┘

┌─┐

││ 54. Вы любите пересказывать шутки и анекдоты своим друзьям?

68

└─┘

┌─┐

││ 55. Для вас большинство пищевых продуктов одинаковы на вкус?

└─┘

┌─┐

││ 56. Бывает ли у вас иногда дурное настроение?

└─┘

┌─┐ │ │ 57. Вы дерзили когда-нибудь своим родителям в детстве?

└─┘

┌─┐

││ 58. Вам нравится общаться с людьми?

└─┘

┌─┐

││ 59. Вы переживаете, если узнаете, что допустили ошибки в своей работе?

└─┘

┌─┐

││ 60. Вы страдаете от бессонницы?

└─┘

┌─┐

││ 61. Вы всегда моете руки перед едой?

└─┘

┌─┐

││ 62. Вы из тех людей, которые не лезут за словом в карман?

└─┘

┌─┐

││ 63. Вы предпочитаете приходить на встречу немного раньше назначенного └─┘ срока?

┌─┐

││ 64. Вы чувствуете себя апатичным, усталым без какой-либо причины?

└─┘

┌─┐

││ 65. Вам нравится работа, требующая быстрых действий?

└─┘

┌─┐

││ 66. Ваша мать - хороший человек (была хорошим человеком)?

└─┘

┌─┐

││ 67. Часто ли вам кажется, что жизнь ужасно скучна?

└─┘

┌─┐ │ │ 68. Вы когда-нибудь воспользовались оплошностью человека в своих

└─┘ целях?

┌─┐

││ 69. Вы часто берете на себя больше, чем позволяет время?

└─┘

┌─┐

││ 70. Есть ли люди, которые стараются избегать вас?

└─┘

┌─┐

││ 71. Вас очень заботит ваша внешность?

└─┘

┌─┐

││ 72. Вы всегда вежливы, даже с неприятными людьми?

└─┘

69

┌─┐ │ │ 76. Вы можете внести оживление в компанию?

└─┘

┌─┐

││ 77. Вы стараетесь не грубить людям?

└─┘

┌─┐

││ 78. Вы долго переживаете после случившегося конфуза?

└─┘

┌─┐

││ 79. Вы когда-нибудь настаивали на том, чтобы было по-вашему?

└─┘

┌─┐

└─┘ товарищем?

┌─┐

││ 84. Вы легко теряете друзей по своей вине?

└─┘

┌─┐

││ 85. Вы часто испытываете чувство одиночества?

└─┘

┌─┐

││ 86. Всегда ли ваши слова совпадают с делом?

└─┘

┌─┐

││ 87. Нравится ли вам иногда дразнить животных?

└─┘

┌─┐

│ │ 88. Вы легко обижаетесь на замечания, касающиеся лично вас и вашей └─┘ работы?

┌─┐

││ 89. Жизнь без какой-либо опасности показалась бы вам слишком скучной?

└─┘

┌─┐

││ 90. Вы когда-нибудь опаздывали на свидание или на работу?

└─┘

┌─┐

││ 91. Вам нравится суета и оживление вокруг вас?

└─┘

┌─┐

││ 92. Вы хотите, чтобы люди боялись вас?

└─┘

┌─┐ │ │ 93. Верно ли, что вы иногда полны энергии и все горит в руках,

└─┘ а иногда совсем вялы?

┌─┐

││ 94. Вы иногда откладываете на завтра то, что должны сделать сегодня?

└─┘

┌─┐

││ 95. Считают ли вас живым и веселым человеком?

└─┘

┌─┐ │ │ 96. Часто ли вам говорят неправду?

└─┘

┌─┐

70