4622

Здесь адаптация к нуждам различных сегментов происходит за счет модификации товара, обеспечивающей учет локальных, но важных особенностей в менталитете населения страны импортера.

7.3. Международные маркетинговые стратегии

Международные маркетинговые стратегии классифицируются как: а) базовые; б) конфронтационные;

в) кооперационные; г) инновационные.

Базовые стратегии подразделяются в зависимости от модели рынка на стратегии:

–доминирования на рынке;

–завоевание локальной доли рынка;

–завоевание глобальной ниши.

Доминирование характерно для ТНК, которые получают экономию на масштабах и высокой стандартизации своих товаров, использовании положительного маркетингового опыта на международных рынках.

Локальные стратегии позволяют фирмам избежать прямой конкуренции ТНК за счет использования внутренних барьеров, не преодолимых для фирмы конкурента (используются стратегии прямых инвестиций).

Стратегии глобальной ниши предполагают работу фирмы на узком сегменте рынка, обладающим специфическими требованиями к товару.

Конфронтационные стратегии направлены на вытеснение с рынка более слабых конкурентов за счет фронтальных и фланговых атак, окружении или обхода рынка.

Кооперационные стратегии в большей своей части используют малые и средние предприятии, у которых не хватает собственных средств, но которые имеют намерения выйти на глобальный рынок за счет наличия своих уникальных и перспективных ноу-хау. Так создаются стратегические международные альянсы (СМА).

Инновационные стратегии базируются на наличии принципиально новой технологии у фирмы, новом товаре или их комбинации, или идеи.

При разработке и анализе международных стратегий полезно использовать такой маркетинговый инструментарий, как общую конкурентную матрицу, матрицы БКГ, Мак-Кинси, модель PIMS и др.

Только рассмотрев все эти элементы в совокупности, можно принять обоснованное решение о целесообразности разработки и использования конкретной маркетинговой стратегии в конкретной стране и на конкретном сегменте ее рынка.

30

Вопросы для повторения:

1.Какими критериями оценивается маркетинговый анализ целесообразности выхода компании на международный рынок?

2.Назовите три подхода к сегментированию зарубежных рынков.

3.Назовите маркетинговые стратегии, которые наиболее характерны для

МНК.

8.Международный финансовый менеджмент

8.1.Функции и принципы организации финансового менеджмента

Финансовый менеджмент – это область производственных отношений в сфе-

ре микроэкономики, связанная с оптимизацией финансовых средств фирмы с целью достижения на этой основе максимума дохода ее собственникам. Отсюда выясняется, что первой задачей финансового менеджмента является достижение самоокупаемости международных проектов, связанных с выводом фирм на международные рынки.

И хотя по своему происхождению финансы являются денежными отношениями, на практике не все отношения выступают в роли финансов. Отношения выступают в роли финансов только тогда, когда управление денежными потоками фирмы приобретает известную самостоятельность и целенаправленность.

В результате производства товаров и их реализации в фирме формируются доходы (финансовые ресурсы), которые в дальнейшем используются ее руководством для обеспечения кругооборота основного и оборотного капитала, взаимоотношений с государственным бюджетом, налоговыми органам, банками, страховыми компаниями и другими учреждениями финансово-кредитной системы. При этом управленческий корпус фирмы должен придерживаться известных и широко ис-

пользуемых на практике принципов финансового менеджмента.

Принцип 1. Жесткая централизация финансовых ресурсов, обеспечивающая фирме их быструю маневренность, их концентрация на основных направлениях производственно-хозяйственной деятельности.

Принцип 2. Финансовое планирование, определяющее на перспективу все поступления денежных средств фирмы и основные направления их использования в будущем.

Принцип 3. Формирование крупных финансовых резервов, обеспечивающих устойчивую работу предприятия в условиях возможных колебаний рыночной конъюнктуры.

Принцип 4. Безусловное выполнение финансовых обязательств перед партне-

рами.

Первой задачей финансового менеджмента является обеспечение самоокупаемости предприятия.

Самоокупаемость – это неотъемлемый элемент самофинансирования предприятия. Однако финансирование развития фирмы может осуществляться и путем

31

привлечения средств рынка ссудных капиталов, к которым относятся: кредит банков, выпуск ценных бумаг (акций, облигаций). Таким образом, весь капитал предприятия можно разделить на две части: собственный и заемный

Собственный капитал – это капитал, безусловным и исключительным владельцем которого является собственник (или собственники) фирмы. К нему относится уставный фонд (акционерный капитал) и приращение капитала за счет прибыли.

Заемный капитал – капитал, которым фирма владеет лишь определенное время, по окончании которого капитал должен быть возвращен его собственнику с оплатой за временное владение капиталом.

Факторы, от которых зависит допустимая величина финансовых средств, необходимых для развития предприятия:

−Налогообложение. Размер налогообложения непосредственным образом влияет на размер нераспределенной прибыли.

−Величина амортизационных отчислений.

−Поведение предприятия на рынке банковских ссуд.

−Поведение предприятия на рынке ценных бумаг.

Учитывая показанные выше факторы, влияющие на годовые размеры финансовых средств, и имея их ввиду при разработке и реализации управленческих решений на рынках зарубежных стран, можно с уверенностью работать и в жестких условиях конкурентного рынка зарубежных стран.

8.2. Налогообложение международных компаний

Налоги – это обязательные платежи в государственный бюджет любой страны, взимаемые государством с физических и юридических лиц. Зная это, каждый предприниматель должен умело ориентироваться в системе налогообложения в стране – импортере, чтобы найти любую (законную) возможность для минимизации своих налогов, и в то же самое время не попасть в разряд «проштрафившихся», к которым применяются самые жесткие санкции.

Рассмотрим налоговую систему с двух сторон: со стороны государства и со стороны предприятия.

В первом случае налоги выполняют следующие функции: фискальную, регулирующую, стимулирующую, распределительную и перераспределительную.

Задачей фискальной функции является формирование государственных денежных фондов, необходимых для выполнения государством взятых на себя хозяйственно-политических и социальных функций.

Используя регулирующую функцию, государство изменяет условия налогообложения (вводит одни и отменяет другие налоги), применяет систему налоговых ставок, льгот, штрафов, чем способствует решению важнейших социаль- но-экономических проблем своего населения.

Стимулирующая функция проявляется в том, что, маневрируя налоговыми ставками, льготами и санкциями, государство стимулирует развитие научнотехнического прогресса, вложение инвестиций в базовые отрасли экономики.

32

Распределительная функция проявляется в том, что с помощью налоговой системы государство перераспределяет национальный доход в пользу тех или иных групп населения.

Объектом налогообложения, прежде всего, является валовая прибыль предприятия, представляющая собой сумму прибыли от:

а) реализации продукции (работ, услуг); б) использования основных фондов (основного капитала);

в) использования иного имущества и доходов от вне реализационных операций за вычетом суммы расходов по этим операциям.

По своему экономическому содержанию аналогом отечественному налогу на прибыль в промышленно развитых странах выступает налог на прибыль корпораций. При этом субъектами корпорационного налога являются предприятия только корпоративного бизнеса, т.е. акционерные компании всех типов. Здесь корпоративным налогом облагается чистая прибыль до ее распределения (до выплаты дивидендов). Чистая прибыль, подлежащая налогообложению, уменьшается на сумму разрешенных государством налоговых льгот и скидок, которых, к примеру, в США насчитывается более 100.

Другим видом налогов с юридических лиц является налог на имущество предприятий. Ставки имущественного налога с юридических лиц в промышленно развитых странах невелика. К примеру, в Германии ставка имущественного налога определена в размере 0,6% от совокупной стоимости имущества.

Одним из важнейших налогов, взимаемых с юридических лиц, является земельный налог. Налогообложению в этом случае подлежат земельные участки, принадлежащие копаниям, а также строения находящиеся на этих земельных участках.

Основным налогом с личных доходов граждан выступает подоходный налог с физических лиц. Данный налог взимается с совокупного дохода, полученного с гражданина за год как в денежной, так и в натуральной формах.

Налог на добавленную стоимость (НДС) взимается с части стоимости, которая добавляется на каждой стадии производства и реализации товара (работ, услуг). В большинстве промышленно развитых стран используют не одну, а несколько ставок налога на добавленную стоимость:

–пониженную (применяется преимущественно к продовольственным товарам и медицинским услугам);

–стандартную (на массовые товары и услуги);

–повышенную (на предметы роскоши).

Поступления средств от НДС, как правило, направляются в бюджет стра-

ны.

Акциз – один из видов косвенных налогов, распространяющийся на предметы массового спроса (табак, спиртные напитки, сахар, соль и другие товары) и услуги (транспортные, коммунальные).

Покупатель оплачивает его при покупке товара, хотя непосредственно в бюджет его оплачивает продавец. Масштабы распространения акцизов в разных странах различны. Например, в Германии подакцизному обложению подлежат

33

около 20 наименований, а в Японии – свыше 600. В целом за счет акцизов бюджеты промышленно развитых стран ежегодно пополняются на 4–8%.

Другим косвенным налогом с предприятий и населения являются тамо-

женные пошлины.

Важно отметить, что у предпринимателей существует практика минимизации (планирования) налогов. Чаще всего основным методом минимизации налогообложения является применение различных «налоговых схем» и «программ», разрабатываемых специально консультационными фирмами по запросу конкретного налогоплательщика.

Для этого предпринимателем предварительно тщательно изучается весь спектр налоговых льгот, предоставляемых компаниям в различных странах, из которых потом и моделируются различные налоговые схемы их минимизации, включая поиск «налоговых гаваней».

Налоговыми «гаванями» в настоящее время являются такие государства, как Лихтенштейн, Люксембург, Андорра, Швейцария.

Отметим, что для успеха фирмы необходимо помнить и пользоваться правилом: налоги с позиции предпринимателя – обычная статья издержек, как и любая другая статья налогообложения.

Важно отметить, что налоги могут и должны быть минимизированы предпринимателем всеми доступными (законными) путями и средствами.

8.3. Операции предприятия по экспорту (импорту) капитала и технологий

Помимо операций, связанных с ввозом (импортом) и вывозом (экспортом) товаров и услуг, у предприятия имеются и другие возможности внешнеэкономической деятельности и, в частности, экспорт и импорт капитала, который может быть осуществлен в двух формах: ссудной и предпринимательской.

Ссудная форма вывоза (ввоза) капитала связана с международными кредитами и займами, кредитуемыми специализированными финансовыми структурами.

Предпринимательская форма ввоза (вывоза) капитала представляет собой международное инвестирование, т.е. создание за границей совместных предприятий и филиалов фирмы.

Предприятие, вывозящее капитал за границу, т.е. осуществляющего инвестиции за рубежом, получает целый ряд преимуществ:

1.Обход предприятием тарифных (таможенных пошлин) и ряда других протекционистских барьеров.

2.Получение и использование разницы в стоимости ресурсов в разных странах, в том числе использование разницы в стоимости рабочей силы, соответственно использование разницы в издержках производства.

3.Повышение конкурентоспособности и более активное, чем в случае внешней торговли, внедрение на рынки. Здесь проявляется использование эффекта внедрения на рынок не извне (торговля), а изнутри страны импортера.

34

4. Вывоз капитала в обход не только таможенных барьеров, но и в получении выигрыша по сравнению с национальными фирмами в области налогообложения, что при прочих равных условиях повышает конкурентоспособность предприятия, вышедшего на зарубежный рынок.

Вывоз капитала в предпринимательской форме может быть двух видов:

– прямые инвестиции, т.е. инвестиции, дающие предпринимателю право контроля над объектом вложения своих инвестиций;

– портфельные инвестиции, которые такого контроля не обеспечивают, но имеют свои привлекательные стороны.

Казалось бы, ясно видно преимущество прямых инвестиций – контроль над объектов вложения. Однако в настоящее время возрастает роль именно портфельных инвестиций, поскольку они связаны, прежде всего, с торговлей новейшими технологиями.

Как завладеть той или иной технологией? Надо купить у владельца права на использование его технологии, т.е. купить не товар, который он производит, а технологию производства этого товара (купить не рыбу, а удочку для самостоятельной ловли этой рыбы).

Другой способ вложения инвестиций. Если сделано какое-либо открытие или изобретение, то оно патентуется.

Патент – это документ, удостоверяющий право собственности лица на какое-либо изобретение или открытие. Компания вправе продать его, получив одноразовую прибыль, или же тиражировать его продажу, продавая право на временное использование патента. Кроме того, возможна продажа ноу-хау.

Для использования патента или ноу-хау необходимо купить разрешение, называемое лицензией. Процесс купли-продажи лицензий представляет собой лицензионную торговлю, специфическим товаром которой является технологии. Технологии как и любой другой товар имеет свою цену.

Продажа лицензий дает возможность сравнительно быстро и без осуществления больших затрат получить значительные доходы, особенно в странах с крепким внутренним рынком.

Вопросы для повторения:

1.Назовите принципы финансового менеджмента.

2.Какие преимущества получает предприниматель, вывозя за границу ка-

питал?

3.Для каких целей предприниматели покупают лицензию на патенты?

4.Что является объектом налогообложения корпораций?

35

9.Организация и проведение деловых переговоров

9.1.Участие посредников (брокеров) в переговорах

Взависимости от наработанного опыта участия в переговорах с зарубежными партнерами и во внешнеэкономической деятельности в целом российские предприниматели могут вести эти переговоры и организовывать совместные предприятия либо самостоятельно, либо через действующий в развитых стра-

нах институт посредников (брокеров).

Если интересующий рынок незнаком предпринимателю, он обращается к простым посредникам (брокерам), которые оказывают ему услугу по операциям, направленным только на сведение партнеров по бизнесу в странеимпортере с целью возможного заключения контракта. Простые посредники сами переговоры не проводят, своим именем и капиталом участия в договорах не принимают.

Брокер только подыскивает заинтересованного покупателя и сводит его с продавцом, получая за это вознаграждение.

Кроме простых посредников существует механизм привлечения к посредничеству юридических фирм и лиц для оформления сделок от имени и за счет доверителей. В этом случае в договорах коммерческого представи-

тельства посредник берет на себя обязательство от имени и за счет продавца (или покупателя) заключить с третьим лицом одну или несколько сделок за определенное вознаграждение. Все существенные условия контракта перед переговорами посредник обязательно согласует с доверителем и менять их он не имеет права.

Если предпринимателю требуется осуществление сделки в полном объеме, он может нанять для этих целей комиссионера. Комиссионер подыскивает партнеров, подписывают с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитента), который в свою очередь несет все коммерческие риски.

Договоры комиссии содержат полномочия комиссионеров как по коммерческим, так и по техническим условиями, обязанность согласовывать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставки, цены, условия кредитов) и др.

Вмеждународной практике целый ряд посреднических услуг оказывают торгово-промышленные палаты (ТПП), основной деятельностью которых является консультационно-посредническая и информационно-обслуживающая сфера.

ТПП проводит товарное кодирование, сотрудничает с деловыми кругами зарубежных стран, организует выставки, экспертизу товаров, внешнеэкономическую рекламу, патентование и др.

Рассмотри процедуру подготовки и проведения переговоров при заключении контрактов между контрагентами.

36

9.2. Подготовка и проведение деловых переговоров

При подготовке к проведению деловых переговоров необходимо выде-

лить три их стадии: начальная, предварительная и основная.

На начальной стадии переговорщиками набрасывается общий контур предстоящих встреч и технические условия их проведения.

На предварительной стадии определяются конкретные участники переговорного процесса и их роль в переговорах.

Результатом основной стадии является заключение контракта между контрагентами.

Обычно до начала самих переговоров ответственные за организацию переговорного процесса составляют и согласовывают с функциональными отделами своих предприятий проекты протоколов, соглашений и контрактов; изучают всю предшествующую деловую переписку с партнером; согласовывают с ними возможные пути решения претензий и разногласий; утверждают базы договорных цен.

Затем идет процесс обсуждения мероприятий, связанных с приемом делегаций. Прием делегации требует от хозяев подготовки самой программы переговоров, бронирования мест в гостинице, обеспечение средствами транспорта, подготовки помещения для переговоров, разработки плана визитов, экскурсий и ряда других проблем, совокупность которых относится к ведению протокольных служб принимающей стороны.

В самом общем виде программа приема делегации должна учитывать следующие моменты (как вариант):

1.Организацию переговоров.

2.Подписание итогового документа.

3.Экскурсию на предприятия.

4.Официальные визиты.

5.Протокольные мероприятия (приемы).

6.Посещение музеев, выставок, театров.

7.Организацию пресс-конференций.

Важно отметить, что широта и детализация подготовительных работ, связанных с приемом делегаций определяется статусным уровнем приезжающих персон. Не всегда есть необходимость составлять подробную стандартную программу приема делегаций, достаточно просто перечислить организационные мероприятия и довести их до сведения приезжающей стороны. Здесь важно другое. Здесь важно знать технику ведения деловых переговоров.

9.3. Техника проведения деловых переговоров

Деловые переговоры проводятся руководителями внешнеторговых объединений и фирм или по их поручению – оперативным составом, должностной уровень участников которого зависит от значимости и целей переговоров, уровня представителей зарубежных партнеров. При сложных переговорах даже

37

при владении иностранным языком рекомендуется использовать переводчика. Это дает участнику переговоров получить дополнительное время для обдумывания и анализа приведенных деловыми партнерами аргументаций.

Ведение стенограмм или магнитной записи деловых переговоров не принято и может быть расценено партнерами как акт недоверия. Перед сложными переговорами руководитель может заранее определить круг вопросов и время, чтобы другие участники смогли высказать свое мнение в подтверждение правильности общей позиции.

При переговорах очень важно создать атмосферу доброжелательности и взаимного доверия, исключая при этом атмосферу вседозволенности и панибратства. Необходимо проявлять уважительное отношение к точкам зрения всех участников переговоров, уметь слушать и без искажения воспринимать услышанное.

В практике внешнеэкономической деятельности сложились определенные стили ведения переговоров, на которые следует ориентироваться при деловых встречах с иностранными партнерами.

К примеру, американский стиль ведения переговоров отличается высоким профессионализмом и самостоятельностью поведения членов делегации при принятии решений. Они любят не слишком официальную атмосферу ведения переговоров, проявляя при этом дружественность, открытость, энергичность. Они быстро реагируют на все и ждут того же самого от партнеров.

Важно отметить такое обстоятельство, что если они обладают на переговорах сильной позицией по обсуждаемой проблеме, то они могут проявить большую напористость и даже агрессивность в защите своих предложений.

Английский стиль ведения переговоров отличается прагматичностью, умением перестраиваться, но при этом англичане склонны придерживаться принятого ритуала делового общения. Обсуждение с ними проблем требуют хорошего знания предмета переговоров, тщательной подготовки, хотя общечеловеческие ценности в ряде случаев перевешивают коммерческие.

Французские коммерсанты стараются избегать официальных переговоров наедине, менее самостоятельны и склонны вести переговоры на основе протоколов, отстаивая конфронтационный тип взаимодействия.

Немецкие переговорщики расчетливы и педантичны и вступают в общение только тогда, когда уверены, что контракт будет заключен. Подготавливаясь к переговорам с немецкими партнерами, следует уточнить все их титулы, которым они придают особое значение.

Японские бизнесмены в переговорах со слабым противником часто используют прием давления, но применение угроз по отношению к ним нецелесообразно. Японцы точны во всем – во времени начала и конца переговоров, в выполнении обещаний, взятых на себя обязательств. На японском языке «да» означает, что сказанное услышано, но не обязательно выступает в роли согласия.

Для японца характерно не произносить слово «нет», ему легче это сделать путем применения тактики «проволочек» при обсуждении условий контракта.

38

Южнокорейские бизнесмены предпочитают «брать быка за рога» сразу после того, как установлено взаимопонимание. Они склонны к четким формулировкам и не любят абстрактных рассуждений. С японцами их объединяет нежелание говорить «нет» и доказывать свою неправоту. Предприниматели с трудом встречаются и ведут переговоры с представителями, не обладающими всей полноте полномочий по принятию соответствующих решений. Не терпят, если на переговорах партнеры говорят «надо подумать».

Китайский стиль ведения переговоров отличается четким разграничением отдельных этапов. На первом этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров и манере их поведения. Всегда выделяют людей, которые выражают симпатии на их стороне и впоследствии через них стараются влиять на позицию противоположной стороны.

На втором этапе – техническом – успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить китайского партнера в преимуществах сотрудничества с вами.

На последнем – коммерческом этапе переговоров необходимо обладать знаниями конъюнктуры рынка, конкретными материалами, подкрепленными технико-экономическом анализом.

Окончательно решение примется обычно не за столом переговоров, а дома после одобрения руководства.

Для бизнесменов арабских стран Персидского залива характерны чувства собственного достоинства в сочетании с уважительным и корректным отношением к своим партнерам. Арабы всегда предпочитают всем переговорам торг. Необходимо помнить о чувстве национальной гордости арабов и все, что им покажется как вмешательство в их внутренние дела, будет отвернуто.

Вопросы для повторения:

1.C какой целью и в каких случаях обращаются к посредникам для проведения деловых переговоров?

2.Какие услуги оказывают торгово-промышленные палаты?

3.Раскройте содержание стилей переговоров, характерных для переговорщиков европейских стран и стран азиатско-тихоокеанского региона (Китай, Корея, Япония)?

10. Государственное регулирование внешнеэкономической деятельности

10.1. Организационные (административные) методы

Государственное регулирование внешнеэкономической деятельности (ВЭД) регулируется совокупностью методов и средств, обеспечивающих реализацию государственной внешнеполитической политики. К ним относятся орга-

39